نيك أيتون يتحدث عن أخطاء دخول السوق والنجاح في الشرق الأوسط

ليس لديك الوقت الكافي لقراءة المقال كاملاً؟ استمع إلى الملخص في دقيقتين.

إن التوسع في الشرق الأوسط مليء بالفرص - ولكنه مليء أيضاً بالتحديات. فالعديد من الشركات تقلل من شأن تعقيدات ثقافة الأعمال المحلية واللوائح التنظيمية وديناميكيات الشراكات المحلية، وغالباً ما ترتكب أخطاء مكلفة.

في هذه المحادثة بوهوسلاف ليبوفسكيمؤسس مجموعة CE للإدارة المؤقتةيتحدث مع نيك أيتونمخضرم في تحويل الأعمال التجارية ودخول السوق. يناقشون أكبر المزالق التي تواجهها الشركات، و الاستراتيجيات الصحيحة للنجاحوكيف المديرون المؤقتون يمكن أن تساعد الشركات التوسع بشكل أسرع مع تقليل المخاطر إلى الحد الأدنى.

والآن، دعنا نتعمق في الموضوع.

سؤال وجواب: بوهوسلاف ليبوفسكي يجري مقابلة مع نيك أيتون

عالم يمر بمرحلة انتقالية

I. بوهوسلاف ليبوفسكي:

مساء الخير جميعاً. لدينا اليوم تاريخ مبدع - 20 فبراير 2025. لقد أصبح العالم مكانًا مختلفًا تمامًا عما كان عليه قبل شهر واحد فقط. نرى السياسيين يجتمعون بوتيرة غير مسبوقة، ويتفاعلون مع التغيرات العالمية السريعة. والأمر نفسه ينطبق على الشركات. فالبيئة تتغير، ويجب على الشركات أن تتكيف معها.

اسمي هو بوهوسلاف ليبوفسكي. أنا مؤسس مجموعة CE للإدارة المؤقتةحيث ندعم الشركات من خلال التحولات والتحولات والدخول إلى السوق في أوروبا والولايات المتحدة الأمريكية والمكسيك والشرق الأوسط.

يشرّفني أن يكون معي اليوم ضيفاً مميزاً -السيد نيك أيتون. وهو من المخضرمين المخضرمين، وهو مدير مؤقت وخبير تنفيذي في مجال التحول والتحول.

نيك، مرحباً بك في برنامجي. المسرح لك. من فضلك قدم نفسك

تعرّف على نيك أيتون

II. نيك أيتون

شكراً لك يا بوهوسلاف. من الرائع أن أكون هنا! فالشمس مشرقة، وهو أمر رائع دائمًا. لقد وصلت للتو من المملكة المتحدة، حيث لا يزال الجو شتاءً وبارداً.

بالنسبة لأولئك الذين قد لا يعرفونني، فقد شاركت في تحويل الأعمال التجارية، ودخول السوق، واستراتيجيات التحول إلى الأسواق لعقود من الزمن. أنا متخصص في مساعدة الشركات الغربية تدخل سوق الشرق الأوسط من خلال الإبحار في تعقيداتها، وتحديد الفرص، وتجنب الأخطاء المكلفة.

إن منطقة الشرق الأوسط منطقة ديناميكية بشكل لا يصدق، ومليئة بالإمكانات، ولكنها تمثل أيضاً تحديات فريدة من نوعها يجب على الشركات أن تكون مستعدة لها. وهنا يأتي دوري - فأنا أساعد الشركات على تطوير استراتيجيات المبيعات والتوزيع والترخيص والشراكة دون الحاجة إلى الالتزام بالتكلفة الكاملة لإنشاء العمليات قبل تحقيق الإيرادات.

أكبر الأخطاء التي ترتكبها الشركات في الشرق الأوسط

I. بوهوسلاف ليبوفسكي:

هذه مقدمة رائعة يا نيك. دعنا نتعمق في ذلك أكثر قليلاً.

لقد ذكرت أن منطقة الشرق الأوسط توفر فرصاً كبيرة ولكنها توفر أيضاً تحديات كبيرة. فالعديد من الشركات الغربية تعاني عند دخول المنطقة. من خلال تجربتك، ما هي أكبر الأخطاء الشركات عند التوسع في الشرق الأوسط؟

II. نيك أيتون

سؤال رائع! يمكنني القول إن الخطأ الأكبر الشركات هي بافتراض أن ما ينجح في أوروبا أو الولايات المتحدة سينجح في الشرق الأوسط. هذا سوق مختلف تمامًا مع عادات العمل الفريدة، والأطر القانونية، والتوقعات الثقافية.

بعض الأخطاء الشائعة التي أراها

التسرع دون استراتيجية محلية مناسبة - تعتقد الشركات أن بإمكانها تطبيق نهج واحد يناسب الجميع. وهذا لا ينجح أبداً.
التقليل من أهمية بناء العلاقات (الواسطة) - يقوم العمل في الشرق الأوسط على الثقة و علاقات طويلة الأمد. الصفقات لا تتم بين عشية وضحاها.
عدم فهم اللوائح الحكومية - تحتوي المناطق المختلفة على قوانين الأعمال التجارية المختلفة، ومتطلبات الترخيص، وهياكل الملكية.
تجاهل أهمية الشركاء المحليين المناسبين - يمكن أن يؤدي اختيار الموزع أو الوكيل أو الراعي الخطأ إلى تأخير دخول السوق لأشهر أو حتى سنوات.
الإفراط في الاستثمار المبكر جداً - بعض الشركات إنشاء عمليات واسعة النطاق في وقت مبكر جدًا قبل اختبار الطلب. بدلاً من ذلك، يجب أن يركزوا على التمثيل الكسري و استراتيجيات المبيعات أولاً للتحقق من صحة السوق.

النهج الصحيح لدخول السوق

I. بوهوسلاف ليبوفسكي:

وهذا أمر منطقي للغاية. لذا، إذا أرادت الشركة النجاح في الشرق الأوسط، فإنها تحتاج إلى استراتيجية مرنة ومتكيفة محلياً وقائمة على العلاقات.

ما هو نصائح للشركات التي تتطلع إلى التوسع ولكنك غير متأكد من أين تبدأ؟

II. نيك أيتون

أولاً, لا تدخل بشكل أعمى-ابدأ بالبحث إليك عملية من ثلاث خطوات أنصحك بـ

أ) التحقق من صحة السوق - اختبر الطلب قبل الالتزام. ابدأ بـ حضور جزئي للمبيعات أو شراكة الموزعين بدلاً من إنشاء كيان على الفور.

ب) تأمين شريك محلي موثوق به - أنت بحاجة إلى شخص يفهم بيئة الأعمال المحلية ويستطيع التنقل بين اللوائح التنظيمية وثقافة العمل.

C) بناء العلاقات قبل المعاملات - تتم الأعمال من خلال الشبكات. لا يمكنك فقط الظهور وعرض المنتج وتوقع مبيعات فورية.

إذا تم ذلك بشكل صحيح، يمكن أن يكون الشرق الأوسط واحدة من أكثر المناطق ربحية للشركات، ولكن عليك أن تلعب اللعبة الطويلة.

دور المديرين المؤقتين في دخول السوق

I. بوهوسلاف ليبوفسكي:

والآن، لنتحدث عن دور الإدارة المؤقتة.

في م المؤقتةنحن متخصصون في تعيين المديرين التنفيذيين المؤقتين لمساعدة الشركات اجتياز حالات الأزمات، والتحول الرقمي، والتوسع الدولي. يدرك العديد من عملائنا أنهم بحاجة إلى الخبرة المؤقتة لتجنب الأخطاء المكلفة.

كيف ترى دور المديرون المؤقتون في دخول السوق وتحول الأعمال التجارية?

II. نيك أيتون

المديرون المؤقتون هم مغيرو اللعبة في دخول السوق ومشاريع التحول. إليك السبب:

أ) توفر الخبرة الفورية - لا تمتلك الشركات دائمًا المعرفة بالسوق المحلي داخلياً، لذا فإن تعيين مدير تنفيذي مؤقت يزيل منحنى التعلم.

ب) تساعد الشركات على تجنب الأخطاء المكلفة - التوسع في السوق باهظة الثمن وعالية المخاطر. يمكن للمدير التنفيذي المؤقت اختبار المياه والتحقق من صحة الاستراتيجيات وإعداد الهياكل الصحيحة.

C) تجلب المرونة - قد تحتاج الشركات إلى قيادة متخصصة لمدة 6-12 شهرًا فقط بدلاً من تعيين فريق دائم في وقت مبكر جداً

د) تحل الأزمات بسرعة - إذا ساءت الأمور - مثل مشكلات الامتثال، أو سوء اختيار الشركاء، أو تعثر المبيعات-يتم إحضار مديرين مؤقتين لـ إصلاح الوضع على الفور.

الأفكار النهائية والخطوات التالية

I. بوهوسلاف ليبوفسكي:

بالتأكيد! هذا بالضبط ما نراه في عملنا في CE Interim. عملاؤنا تقليل المخاطر، وتوفير المال، ودخول أسواق جديدة بشكل أسرع عندما يجلبون مديرين تنفيذيين مؤقتين ذوي خبرة.

نيك، لقد كانت هذه محادثة رائعة! قبل أن ننتهي، أي الأفكار النهائية للشركات التي تفكر في التوسع في الشرق الأوسط؟

II. نيك أيتون

نعم-لا تنتظر طويلاً. الشرق الأوسط يتحرك أسرع من أي وقت مضى، مع استثمارات كبيرة في التكنولوجيا والبنية التحتية والشراكات الدولية.

إذا كنت تفكر في دخول المنطقة ابدأ الآن. اليمين الاستراتيجية والدعم المحلي والخبرة القيادية يمكن اصنع الفرق بين النجاح والفشل.