Не хватает времени на чтение полной статьи? Прослушайте краткое содержание за 2 минуты.

Наступает момент, когда бизнес перестает быть жизнеспособным, причем не только в его нынешнем виде, но и в любом реалистичном сценарии будущего. Убытки продолжаются, денежные средства ограничены, а доверие заинтересованных сторон тихо исчезает. Вопрос о том, как исправить бизнес, больше не стоит.

Становится ясно, как выйти из нее с наименьшими потерями.

Для большинства владельцев и советов директоров выбор сводится к двум вариантам: продать бизнес или закрыть его. Этот выбор часто обставляется эмоционально. Продать - значит сохранить ценность. Закрытие - как провал. На самом деле оба варианта - это путь исполнения, и оба могут уничтожить ценность, если действовать слишком поздно или бесконтрольно.

Почему продажа по-прежнему кажется лучшим вариантом

Продажа привлекательна тем, что сохраняет надежду. Даже низкая оценка может показаться предпочтительнее, чем полное закрытие. Утешает вера в то, что кто-то другой может увидеть ценность там, где вы уже не можете.

На практике продажи на поздних стадиях редко разворачиваются так, как ожидалось.

Покупатели оценивают не только активы или доходы. Они ищут признаки контроля. Стабильность руководства. Дисциплина исполнения. Бизнес, который сжигает деньги, колеблется в принятии решений или заметно дрейфует, подает четкий сигнал: риск.

При увеличении экспозиции процессы продажи ухудшаются:

• сроки растягиваются
• пулы покупателей сокращаются
• ужесточение условий
• рычаги влияния переходят к продавцу

То, что начиналось как стратегический выход, постепенно превращается в проблемный процесс.

Когда продажа тихо превращается в ликвидацию

Один из самых опасных моментов - когда совет директоров продолжает добиваться продажи после того, как доверие к нему уже подорвано. Бизнес продолжает работать. Денежные средства продолжают сгорать. Руководство тратит месяцы на то, чтобы найти покупателей, которые так и не смогли полностью согласиться.

Тем временем:

• сотрудники чувствуют неопределенность и начинают уходить
• клиенты сомневаются
• поставщики защищают себя
• Регуляторы проявляют нетерпение

К тому моменту, когда сделка материализуется, если вообще материализуется, мало что остается для переговоров. То, что было призвано избежать закрытия сделки, превращается в более медленную и хаотичную ее форму.

Почему закрытие неправильно понимают и часто откладывают надолго

К закрытию обычно относятся как к последнему средству, которого следует избегать любой ценой. Такая трактовка вводит в заблуждение.

Упорядоченное закрытие - это не отсутствие лидерства. Это одна из самых требовательных форм руководства. Оно требует планирования, последовательности действий и видимых полномочий для ответственного управления сотрудниками, регулирующими органами, экологическими обязательствами и контрагентами.

Когда закрытие откладывается, оно редко становится легче. Оно становится неконтролируемым.

Юридическая нагрузка растет. Знания исчезают. Репутационный ущерб углубляется. То, что могло бы быть дисциплинированной остановкой, превращается в реактивный коллапс.

Досрочное закрытие, пока сохраняются деньги и доверие, часто сохраняет больше ценности, достоинства и контроля, чем затянувшаяся попытка продажи.

Реальное решение, с которым сталкивается большинство советов директоров

Ошибка заключается в том, что мы рассматриваем это как выбор между оптимизмом и пессимизмом.

Продажа по умолчанию не дает надежды.
Закрытие - это не провал по определению.

На самом деле речь идет о контроле.

Какой вариант все еще может быть реализован целенаправленно, а не превратиться в беспорядок? Какой путь позволяет руководству управлять последствиями, а не реагировать на них?

И продажа, и закрытие требуют решительного исполнения. Промедление ослабляет и то, и другое.

Признаки того, что вы уже опоздали

Советы директоров часто недооценивают, как быстро исчезают опционы. Предупреждающие сигналы обычно появляются незаметно:

• покупатели неоднократно обращались за продлением
• все большая зависимость от консультантов без принятия решений
• рост оттока сотрудников
• поставщики ужесточают условия
• растущее внимание со стороны регулирующих органов

При наличии этих признаков риск заключается уже не в выборе неправильного выхода. Он заключается в потере способности выполнить любой выход чисто.

Почему лидерство в исполнении имеет значение в конце

Выходы на поздних стадиях выявляют лидерство так, как не выявляют решения на ранних стадиях. Постоянные руководители могут колебаться по рациональным причинам. Внутренние менеджеры часто эмоционально привязаны или подвержены личным переживаниям. Принятие решений замедляется именно тогда, когда скорость имеет наибольшее значение.

Именно здесь временное руководство Критически важным становится не решение о продаже или закрытии, а авторитетное и дисциплинированное исполнение выбранного пути.

Временные руководители не защищают будущее внутри организации. Они могут принимать необратимые решения, чередовать действия и изо дня в день сталкиваться с последствиями.

Во многих ситуациях, которые мы наблюдаем в CE Interim, ценность сохраняется не за счет поиска лучшего варианта, а за счет того, что неизбежный вариант реализуется раньше и решительнее, чем организация могла бы сделать это самостоятельно.

Принять решение до того, как оно будет принято за вас

Если бизнес не может продолжаться в прежнем режиме, время перестает быть нейтральным. Каждый месяц задержки снижает контроль.

Слишком поздняя продажа редко сохраняет стоимость.
Слишком позднее закрытие редко сохраняет достоинство.

Самый пагубный исход - позволить событиям решать за вас.

Выбирать между продажей и закрытием сложно. Избегать выбора еще хуже. Действовать, пока еще есть власть, ресурсы и доверие, - вот что отделяет контролируемый уход от неконтролируемого краха.

Это практическое руководство, которому большинство советов директоров хотели бы следовать раньше.