5 проверенных стратегий для успешного выхода на рынок

Вы когда-нибудь задумывались, почему одни компании легко выходят на новые рынки, а другие, несмотря на отличные продукты, проваливаются?

Ответ кроется в силе их стратегия выхода на рынок.

A успешный выход на рынок не происходит случайно. Для этого требуется не только энтузиазм и капитал, но и понимание культуры, согласованность действий на местах и оперативный контроль.

В этом руководстве мы приводим 5 проверенных стратегий, которые способствуют успешному выходу на глобальный рынок, особенно в таких сложных регионах, как Ближний Восток и Центральная и Восточная Европа (ЦВЕ). Независимо от того, расширяетесь ли вы органически или за счет приобретения, эти принципы применимы.

1. Проведите глубокое исследование рынка и анализ целесообразности

Прежде чем ступить в новый регион, узнайте, куда вы ступаете.

I. Понимание потребностей клиентов и конкуренции

Глубокое понимание клиентов не является обязательным условием. То, что работает на вашем домашнем рынке, может оказаться неэффективным за рубежом. Изучите предпочтения покупателей, культурные нюансы и покупательское поведение.

Не менее важно оценить конкурентов. Кто является местными лидерами? Какие пробелы вы можете заполнить?

Совет: В странах ЦВЕ некоторые рынки сильно фрагментированы, что дает преимущество тем, кто пришел первым. На Ближнем Востоке модели ценообразования и платежные системы сильно различаются в разных странах.

II. Оценка нормативно-правовой и экономической среды

Нормативные акты могут сделать или разрушить ваш план. Проверьте:

• Правовые требования к иностранным компаниям
• Налоговые структуры
• Трудовое законодательство
• Соответствие требованиям конкретного сектора

На развивающихся рынках могут быть предусмотрены льготы (особенно в свободных зонах ОАЭ или восточных странах ЕС). Но они часто сопровождаются бюрократией.

Стат: "Многие компании недооценивают степень конкуренции и регулирования на новых рынках. Если вы не видите, чем вы будете отличаться от других, лучше не идти". -BDC.ca

2. Адаптируйте свой продукт и стратегию к местному рынку

Локализация - это не просто перевод. Это трансформация.

I. Культурная и языковая локализация

От упаковки до пользовательских интерфейсов - небольшие изменения могут существенно повлиять на принятие продукта. В Ближний ВостокДля того чтобы донести информацию о бренде, часто требуется более глубокое согласование с культурными ценностями - и да, иногда даже планировка или дизайн магазина (например, семейные секции в кафе).

Пример: В меню "Макдоналдс" в регионе Персидского залива представлены халяльные варианты и местные любимые блюда, такие как "МакАрабия".

II. Приспособление предложений к местным предпочтениям

Возможно, ваше текущее ценностное предложение не находит отклика. Скорректируйте цены, уровни обслуживания или модели доставки.

В Центральной и Восточной Европе успех часто определяется доступностью. В ОАЭ роскошь и премиальное позиционирование могут стать выигрышным преимуществом.

Пример - локализованный подход Tesco в ЦВЕ

Tesco вышла на рынок Венгрии и Польши, адаптируясь к местным вкусам и предлагая популярные в регионе товары. Этот шаг способствовал укреплению лояльности покупателей и выделил их на фоне глобальных конкурентов, которые придерживались универсальной модели.

3. Создание стратегических партнерств и сетей

Никто не добивается успеха в одиночку на незнакомой территории.

I. Привлечение местных партнеров для обеспечения доступа к рынку

Местные дистрибьюторы, франчайзинговые модели или консультационные альянсы помогут сориентироваться:

• Требования законодательства
• Цепочки поставок
• Привлечение клиентов

Они также вызывают доверие.

Пример: Starbucks сотрудничает с компанией Alshaya на Ближнем Востоке, используя недвижимость, культурное понимание и операционную сеть местного гиганта.

II. Пример - приобретение компанией Amazon компании Souq (Ближний Восток)

Вместо того чтобы строить с нуля, Amazon купила Souq.com чтобы мгновенно выйти на ближневосточный рынок электронной коммерции. В одночасье они получили 50 миллионов пользователей и экосистему, уже адаптированную к местным платежным привычкам и логистическим проблемам.

III. Альянсы и совместные предприятия

Marriott использовала совместное предприятие с Alibaba для выхода в гостиничный сектор Китая. Почему? Alibaba знала технологии, клиентов и их поведение. Marriott знала, что такое гостеприимство. Вместе они вошли в рынок быстрее и с меньшим риском.

В таких регионах, как ЦВЕ, модели СП также предлагают разделение рисков и более быстрое внедрение с меньшими первоначальными затратами.

4. Начните с малого, сохраняйте гибкость и расширяйте масштабы

Большие выигрыши часто начинаются с маленьких ставок.

I. Пилотные проекты и "тестирование и обучение"

Запуск в одном городе или сегменте позволяет быстро учиться, адаптироваться и оптимизироваться перед масштабированием. Это снижает инвестиционный риск и выявляет неожиданные блокирующие факторы.

Пример: Uber проводит пилотные проекты в новых городах с ограниченным количеством мест, прежде чем приступить к их расширению - проверенный способ проверить спрос и операционные недостатки.

II. Корректировка стратегии на ходу

Рынки меняются. Ваши предположения могут не оправдаться. Гибкость - ваш друг. Оставайтесь отзывчивыми:

• Первые отзывы клиентов
• Изменения в местном законодательстве
• Изменение структуры затрат

III. Управление рисками и планирование ресурсов

План для:

• Постепенное развертывание капитала
• Бюджетирование на основе сценариев
• Резервная цепочка поставок и планы управления персоналом

Думайте как стартап внутри своей глобальной компании.

5. Обеспечьте сильное руководство и экспертизу (временные решения могут помочь)

Исполнение делает или разрушает экспансию.

I. Кросс-культурный временный менеджмент

Временный менеджер по выходу на рынок может руководить работой компании в течение первых 6-12 месяцев, налаживая процессы, нанимая местных сотрудников и задавая тон.

CE Interim предоставляет проверенных временных руководителей, которые знают ваш целевой регион - от Дубая до Бухареста - и могут сразу приступить к работе.

Они обеспечивают оперативный контроль и скорость работы без долгосрочных обязательств.

II. Пример - успех Renault в области ЦВЕ с учетом местных особенностей

Когда Renault приобрела румынскую компанию DaciaОни адаптировали предложения к местным потребностям - доступные модели с региональной привлекательностью. Они подкрепили это опытным местным руководством, которое понимало, как перезапустить бренд.

Результат? Доминирование в Центральной и Восточной Европе и последующая экспансия на мировые рынки.

III. Создание местной команды

Ваша экспансия не состоится без поддержки местных жителей.

Нанимайте руководство с учетом культурных особенностей или привлекайте временных специалистов. Они воплощают глобальную стратегию в жизнь на местах - от юридической подготовки до обеспечения продаж.

Региональный обзор: Ближний Восток и ЦВЕ

I. Ближний Восток - культурные нюансы и потенциал роста

С 3,7 триллиона долларов США Проектная линия (84% в странах Персидского залива), Ближний Восток процветает. Но это регион, для которого на первом месте стоят отношения. Принятие решений может быть непрозрачным, а местные связи (васта) часто имеют большее значение, чем цены.

Понимание Исламский деловой этикетКлючевую роль играют структуры семейного бизнеса, а также местные особенности найма.

II. ЦВЕ - разнообразные рынки и интеграция в ЕС

Рынки стран ЦВЕ, такие как Польша и Румыния, могут похвастаться 3-4% Рост ВВППо сравнению с Западной Европой. Они предлагают выравнивание с ЕС благодаря более низким издержкам и обширной потребительской базе.

Но они не монолитны. Язык, поведение потребителей и нюансы регулирования в разных странах отличаются. Знание местных особенностей очень важно.

Заключение - График успешного выхода на рынок

Не существует серебряной пули для выхода на новый рынок.

Но по:

1. Тщательное исследование,
2. Локализация вашей стратегии,
3. Мудрое партнерство,
4. Осторожное пилотирование и
5. Нанимайте правильных руководителей...

...вы значительно повышаете свои шансы на успешный выход на рынок.

Использование временной поддержки

Нужна дополнительная помощь?

Успешный выход на новый рынок - сложная задача, но вы не должны заниматься этим в одиночку.

CE Interim предоставляет временных руководителей с региональным опытом в Ближний Восток и ЦВЕ рынки. Мы помогаем компаниям эффективно и результативно осуществлять экспансию, начиная с анализа рынка и заканчивая выходом на рынок.

→ Свяжитесь с нами чтобы узнать, как временные руководители могут обеспечить ваш глобальный рост.

CE Interim | Выход на рынок. Сделано возможным.