Основные риски и барьеры, препятствующие выходу на новый рынок

Экспансия на новый рынок может обеспечить экспоненциальный рост, но может и привести к обратному результату, если недооценить основные риски. На каждое успешное глобальное расширение приходится четыре других, которые не оправдывают ожиданий. На самом деле, 73% руководителей говорят, что выход на новый рынок оказался сложнее, чем ожидалосьПри этом они ссылаются на такие факторы, как культура, соответствие требованиям и таланты.

Неважно, являетесь ли вы руководителем частного инвестиционного фонда, нацеленным на быстрорастущий рынок Ближнего Востока, или генеральным директором, управляющим выходом на рынок Центральной и Восточной Европы, понимание реальных барьеров для выхода на новый рынок очень важно.

В этой статье мы расскажем о том, как внутренние и внешние препятствия С чем вы можете столкнуться, особенно в таких сложных, но богатых возможностями регионах, как Ближний Восток и Центральная и Восточная Европа (ЦВЕ).

Почему выходы на новые рынки часто терпят неудачу: Уроки для глобальных лидеров

Неудачи при выходе на рынок не случайны. Обычно они сводятся к трем причинам:

• Недооценка сложности рынка
• Переоценка внутренней готовности
• Невозможность достаточно быстро адаптироваться

Возьмите Уход Starbucks из Израиля В качестве примера можно привести недооценку местных потребительских привычек и чрезмерную опору на американский учебник. Аналогичным образом, внутренняя несогласованность может привести к изменению стратегии, путанице или даже саботажу проекта еще до его начала.

Что из этого следует? Барьеры для выхода на новый рынок не всегда являются внешними. Часто самые большие риски начинаются изнутри.

Внутренние барьеры для выхода на новый рынок

I. Несогласованность в руководстве и пробелы в видении

Стратегия выхода на рынок без консенсуса руководства - это рецепт хаоса. Когда цели руководства и отделов расходятся, страдает исполнение. В компаниях, поддерживаемых частным инвестором, такое рассогласование часто усугубляется необходимостью быстрого масштабирования.

Как смягчить последствия:

• Разработайте четкую, общую дорожную карту.
• Используйте временные руководители расширения для согласования действий межфункциональных команд и поддержания фокуса.

II. Ограниченность местных талантов и опыта

Вы не сможете победить на новом рынке с неопытной командой. Знание местных особенностей незаменимо. Однако многие компании слишком полагаются на сотрудников штаб-квартиры в вопросах расширения рынка.

Пример из реальной жизни: Одна из финтех-компаний, входящая в ЦВЕ, не смогла вовремя нанять местных специалистов по соблюдению нормативных требований, в результате чего процесс получения лицензии затянулся на шесть месяцев.

Решение: Нанимайте временных менеджеров с опытом работы на местах, чтобы восполнить нехватку талантов на критически важном начальном этапе.

III. Плохое соответствие продукта рынку и культурные ошибки

То, что работает в Лондоне, может не сработать в Дубае. Язык, ценообразование, UX, ожидания клиентов - все должно быть локализовано.

Стат: 74% руководителей американских компаний отмечают, что культура и язык являются главными проблемами при расширении бизнеса за рубежом.

Пример: Uber пришлось добавить оплату наличными в Индии и на Ближнем Востоке после первоначального запуска с оплатой только картой.

IV. Неадекватное планирование и распределение ресурсов

Глобальная экспансия стоит миллионы. Без выделенных ресурсов инициативы по выходу на рынок обречены.

Отраслевой обзор: Обычно это стоит $2M+ для обеспечения присутствия на новом рынке - от юридической поддержки до найма команды.

Стратегия смягчения последствий: Назначьте временных финансовых директоров или руководителей проектов для составления реалистичных бюджетов и контроля за их исполнением.

Внешние барьеры для выхода на новый рынок

I. Сложные нормативные и правовые препятствия

В каждом регионе есть своя бюрократия. На Ближнем Востоке законы о свободных зонах отличаются от правил, действующих на материке. В ЦВЕ интеграция в ЕС не означает отсутствие бюрократии.

Пример: Ошибки в соблюдении GDPR в ЕС могут привести к штрафам до 4% от глобальной выручки.

Решение: Привлеките местных юридических консультантов и опытных временных менеджеров по интеграции, чтобы обеспечить соблюдение требований после приобретения.

II. Насыщенность рынка и интенсивность конкуренции

Устоявшиеся конкуренты пользуются преимуществом домашнего поля. Новые компании часто сталкиваются с трудностями, пытаясь привлечь к себе внимание, начиная с доверия клиентов и заканчивая связями с правительством.

Стат: 78% неудачников глобальной экспансии называют в качестве ключевого фактора местную конкуренцию.

Подход: Проведите глубокий аудит конкурентов и рассмотрите возможность создания совместных предприятий, чтобы получить быстрый доступ к рынку.

III. Геополитическая и экономическая нестабильность

Политическая неопределенность - от санкций до смены режима - может сорвать даже самые смелые планы по расширению бизнеса.

Ближний Восток: Колебания цен на нефть и дипломатическая напряженность добавляют непредсказуемости.

ЦВЕ: Изменения в политике и региональные конфликты (например, кризис в Украине) создают риски на макроуровне.

Проактивные шаги: Имейте резервы на случай непредвиденных обстоятельств, страховку и местных консультантов, которые могут заблаговременно предупредить.

IV. Культурные различия и различия в поведении клиентов

Культурные трения - тихий убийца. На Ближнем Востоке построение отношений имеет первостепенное значение. В странах ЦВЕ стили ведения переговоров и доверие потребителей сильно различаются.

Проницательность: 75% потребителей предпочитают покупать товары у бренда, который общается с ними на их родном языке.

Фикс: Привлекайте временных руководителей с двумя культурами, чтобы они служили культурными мостами.

Стратегии преодоления барьеров на пути выхода на рынок (и как в этом помогает временная экспертиза)

1. Глубокая диагностика рынка

• Проведение технико-экономического обоснования, картирование заинтересованных сторон и сегментация клиентов перед запуском.
• Совет: Используйте временных консультантов CE Interim для проведения диагностики рынка на незнакомых территориях.

2. Создайте местную экосистему

• Привлеките партнеров по юридическим, налоговым и логистическим вопросам.
• Рассмотрите временные менеджеры по выходу на рынок с существующими сетями, чтобы ускорить знакомство.

3. Пилотировать, учиться, затем масштабировать

• Начните с малого. Запустите компанию в одном регионе или с ограниченной линейкой продуктов.
• Временные руководители могут добиваться первых успехов, а затем передавать их долгосрочным командам.

4. Используйте временных руководителей для заполнения стратегических пробелов

• Роли: Интеграция после слияния, лидер по расширению, местный генеральный директор, коммерческий директор.
• Эти временные сотрудники обеспечивают целенаправленность, скорость и опыт без долгосрочных накладных расходов.

5. Примите гибкость и планирование рисков

• Создание планов действий на случай непредвиденных обстоятельств, связанных с регуляторными, финансовыми и репутационными рисками.
• Назначьте временного специалиста по рискам для постоянного мониторинга и адаптации.

Сводная таблица

Заключение: Преодолевайте барьеры, открывайте возможности для роста

Новые рынки влекут за собой новые препятствия. Но при правильном планировании, руководстве и партнерах, барьеры на пути выхода на новый рынок могут стать ступеньками на пути к глобальному росту.

CE Interim специализируется на оказании помощи компаниям в преодолении трудностей, связанных с расширением бизнеса, - от нехватки руководящих кадров до интеграции после поглощения. Наши временные руководители обладают глобальным опытом и пониманием местных особенностей, особенно в следующих областях Рынки Ближнего Востока и Центральной и Восточной Европы.

Готовы уверенно выйти на новый рынок?

Связаться с CE Interim чтобы обсудить, как наши временные руководители могут ускорить ваш глобальный рост.