5 osvedčených stratégií pre úspešný vstup na trh

Zamýšľali ste sa niekedy nad tým, prečo niektoré spoločnosti bez problémov preniknú na nové trhy, zatiaľ čo iné napriek tomu, že majú skvelé produkty, stagnujú?

Odpoveď spočíva v sile ich stratégia vstupu na trh.

A úspešný vstup na trh sa nestáva náhodou. Vyžaduje si to viac než len nadšenie a kapitál - je potrebný kultúrny prehľad, miestne zosúladenie a prevádzková kontrola.

V tejto príručke rozoberáme 5 osvedčených stratégií, ktoré vedú k úspechu pri vstupe na globálny trh, najmä v zložitých regiónoch, ako sú Blízky východ a Stredná a východná Európa (SVE). Tieto zásady platia bez ohľadu na to, či sa rozširujete organicky alebo akvizíciou.

1. Vykonajte hĺbkový prieskum trhu a analýzu uskutočniteľnosti

Skôr ako vkročíte do nového regiónu, zistite, kam vstupujete.

I. Pochopenie potrieb zákazníkov a konkurencie

Hlboký prehľad o zákazníkoch je nevyhnutný. To, čo funguje na vašom domácom trhu, môže v zahraničí prepadnúť. Skúmajte preferencie kupujúcich, kultúrne nuansy a nákupné správanie.

Rovnako dôležité je aj to, aby ste zistili, aká je vaša konkurencia. Kto sú miestni lídri? Aké medzery môžete vyplniť?

Tip: V strednej a východnej Európe sú niektoré trhy veľmi fragmentované, čo dáva výhodu prvým hráčom. Na Blízkom východe sa cenové modely a platobné systémy v jednotlivých krajinách výrazne líšia.

II. Posúdenie regulačného a ekonomického prostredia

Predpisy môžu váš plán zmeniť alebo zničiť. Skontrolujte:

Právne požiadavky na zahraničné spoločnosti
Daňové štruktúry
Pracovné právo
Dodržiavanie predpisov v jednotlivých odvetviach

Na rozvíjajúcich sa trhoch môžu byť k dispozícii stimuly (najmä v slobodných zónach SAE alebo vo východných krajinách EÚ). Často sú však spojené s byrokraciou.

Štatút: "Mnohé podniky podceňujú mieru konkurencie a regulácie na nových trhoch. Ak neviete, v čom by ste boli iní, je lepšie tam nechodiť." -BDC.ca

2. Prispôsobte svoj produkt a stratégiu miestnemu trhu

Lokalizácia nie je len preklad. Je to transformácia.

I. Kultúrna a jazyková lokalizácia

Malé zmeny, od obalu až po používateľské rozhrania, môžu výrazne ovplyvniť prijatie. V Blízky východ, posolstvo značky si často vyžaduje hlbšie zosúladenie s kultúrnymi hodnotami - a áno, niekedy aj s usporiadaním alebo dizajnom predajne (napr. rodinné oddelenia v kaviarňach).

Príklad: Jedálny lístok spoločnosti McDonald's v regióne GCC obsahuje halal varianty a miestne obľúbené jedlá, ako napríklad McArabia.

II. Prispôsobenie ponuky miestnym preferenciám

Vaša súčasná ponuka hodnoty nemusí mať odozvu. Upravte ceny, úroveň služieb alebo modely dodávok.

V strednej a východnej Európe je cenová dostupnosť často hnacím motorom úspechu. V Spojených arabských emirátoch by mohol byť víťazom luxus a prémiové umiestnenie.

Príklad - Lokalizovaný prístup spoločnosti Tesco v strednej a východnej Európe

Spoločnosť Tesco vstúpila do Maďarska a Poľska tak, že sa prispôsobila miestnemu vkusu a zásobila sa tovarom populárnym v danom regióne. Týmto krokom si vybudovalo počiatočnú lojalitu a odlíšilo sa od globálnych konkurentov, ktorí prijali univerzálny model.

3. Budovanie strategických partnerstiev a sietí

Na neznámom území nikto neuspeje sám.

I. Využitie miestnych partnerov na prístup na trh

Miestni distribútori, franšízové modely alebo poradenské aliancie pomáhajú navigovať:

Právne požiadavky
Dodávateľské reťazce
Získavanie zákazníkov

Budujú tiež dôveryhodnosť.

Príklad: Starbucks spolupracuje so spoločnosťou Alshaya na Blízkom východe, pričom využíva nehnuteľnosti, kultúrne porozumenie a prevádzkovú sieť miestneho giganta.

II. Príklad - akvizícia spoločnosti Souq spoločnosťou Amazon (Blízky východ)

Namiesto toho, aby spoločnosť Amazon stavala od nuly, kúpila Souq.com okamžite vstúpiť na trh elektronického obchodu na Blízkom východe. Vďaka tomu získali zo dňa na deň 50 miliónov používateľov - a ekosystém, ktorý už bol prispôsobený miestnym platobným zvyklostiam a logistickým výzvam.

III. Aliancie a spoločné podniky

Spoločnosť Marriott využila spoločný podnik so spoločnosťou Alibaba na vstup do čínskeho sektora hotelierstva. Prečo? Alibaba poznala technológie, zákazníkov a správanie. Marriott poznal pohostinstvo. Spoločne vstúpili na trh rýchlejšie a s menším rizikom.

V regiónoch, ako je stredná a východná Európa, ponúkajú JV modely aj zdieľanie rizika a rýchlejšie vstupovanie na trh s menšími počiatočnými nákladmi.

4. Začnite v malom, zostaňte flexibilní a zväčšujte sa

Veľké výhry často začínajú malými stávkami.

I. Pilotné projekty a "testovanie a učenie sa"

Spustenie v jednom meste alebo segmente vám umožní rýchlo sa učiť, prispôsobovať a optimalizovať pred rozšírením. Znižuje investičné riziko a odhaľuje neočakávané prekážky.

Príklad: Uber pred rozšírením pilotne testuje nové mestá s obmedzenou dostupnosťou - osvedčený spôsob, ako otestovať dopyt aj prevádzkové problémy.

II. Úprava stratégie za pochodu

Trhy sa menia. Vaše predpoklady nemusia platiť. Flexibilita je váš priateľ. Reagujte na:

Včasná spätná väzba od zákazníkov
Zmeny miestnych predpisov
Zmena štruktúry nákladov

III. Riadenie rizík a plánovanie zdrojov

Plán pre:

Postupné nasadzovanie kapitálu
Rozpočtovanie na základe scenára
Záložné plány dodávateľského reťazca a ľudských zdrojov

Myslite ako startup vo svojej globálnej spoločnosti.

5. Zabezpečte si silné vedenie a odbornosť (môžu pomôcť dočasné riešenia)

Expanzia je dôležitá alebo neúspešná.

I. Medzikultúrny dočasný manažment

Dočasný manažér pre vstup na trh môže prvých 6-12 mesiacov riadiť procesy, zamestnávať miestnych obyvateľov a udávať tón.

Spoločnosť CE Interim poskytuje preverených dočasných vedúcich, ktorí poznajú váš cieľový región - od Dubaja po Bukurešť - a dokážu začať pracovať.

Prinášajú operatívnu kontrolu a rýchlosť bez dlhodobých záväzkov.

II. Príklad - Úspech spoločnosti Renault v strednej a východnej Európe s miestnymi poznatkami

Keď Renault získal rumunskú spoločnosť Dacia, prispôsobila ponuku miestnym potrebám - cenovo dostupné modely s regionálnou príťažlivosťou. Podporili to skúseným miestnym vedením, ktoré pochopilo, ako obnoviť značku.

Výsledok? Dominantné postavenie v strednej a východnej Európe a prípadná expanzia na globálne trhy.

III. Budovanie miestneho tímu

Vaša expanzia nebude fungovať bez podpory miestnych obyvateľov.

Prijať kultúrne prispôsobené vedenie alebo dočasných odborníkov. Premietajú globálnu stratégiu do miestnej realizácie - od právneho nastavenia až po podporu predaja.

Regionálne zameranie: Blízky východ a stredná a východná Európa

I. Blízky východ - kultúrne nuansy a potenciál rastu

S 3,7 bilióna USD (84% v GCC), Blízky východ je na vzostupe. Je to však región, ktorý je zameraný predovšetkým na vzťahy. Rozhodovanie môže byť neprehľadné a miestne väzby (Wasta) sú často dôležitejšie ako ceny.

Pochopenie Islamská obchodná etiketa, štruktúry rodinných podnikov a miestne očakávania v oblasti zamestnávania sú kľúčové.

II. Stredná a východná Európa - rozmanité trhy a integrácia do EÚ

Trhy strednej a východnej Európy ako Poľsko a Rumunsko sa môžu pochváliť 3-4% Rast HDP, vyššia ako v západnej Európe. Ponúkajú zosúladenie s EÚ s nižšími nákladmi a rozsiahlou spotrebiteľskou základňou.

Nie sú však jednoliate. Jazyk, správanie spotrebiteľov a regulačné nuansy sa v jednotlivých krajinách líšia. Znalosť miestnych pomerov je nevyhnutná.

Záver - mapovanie úspešného vstupu na trh

Na vstup na nový trh neexistuje žiadna strieborná guľka.

Ale podľa:

Dôkladný výskum,
Lokalizácia vašej stratégie,
Múdre partnerstvo,
Starostlivé pilotovanie a
Nábor správnych vedúcich pracovníkov...

...výrazne zvýšite svoje šance na úspešný vstup na trh.

Využitie dočasnej podpory

Potrebujete ďalšiu pomoc?

Úspešný vstup na nový trh je zložitý, ale nemusíte na to byť sami.

CE Interim poskytuje dočasným vedúcim pracovníkom regionálne odborné znalosti v oblasti Blízky východ a CEE trhy. Od analýzy trhu až po realizáciu po vstupe na trh pomáhame firmám efektívne a účinne navigovať expanziu.

→ Kontaktujte nás a zistíte, ako môžu dočasní lídri odblokovať váš globálny rast.

CE Interim | Vstup na trh. Umožnené.