العقود التي لا تشمل النشاط التجاري

رسم توضيحي لاستثناءات تجديد العقد، يوضح أن اتفاقيات الشركة الأم المتعلقة بالعملاء والموردين والخدمات والبرمجيات والخدمات اللوجستية لا تنتقل إلى شركة جديدة إلا بموافقة الطرفين أو عن طريق تجديد العقد.

العقود التي لا تشمل النشاط التجاري

باختصار

نادرًا ما تتضمن عملية البيع جميع العقود المرتبطة بها. وهذه هي مشكلة الاستثناء المتعلق بتجديد العقد. فقد يُجبر قيد التنازل أو بند تغيير السيطرة الطرف المقابل على الموافقة مسبقًا. وهيكل الصفقة هو الذي يحدد ما إذا كانت تلك الموافقة ضرورية، وليس من يمتلك الأسهم حالياً. وعندما يتطلب العقد موافقة أو تجديداً، يجب أن يتولى مسؤول تنفيذي واحد إدارة هذا البرنامج. وإذا تُرك الأمر للمراسلات القانونية وحدها، فإنه يصبح مشكلة البائع بعد أشهر من إتمام الصفقة.

يؤدي بيع الأسهم ونقل الأصول إلى ظهور مشكلتين تعاقديتين مختلفتين. ويجب أن يبدأ قرار استثناء تجديد العقد بتحديد أيهما ينطبق.

في عملية بيع الأسهم، تظل الجهة المتعاقدة كما هي. وعادةً ما تستمر اتفاقياتها سارية المفعول. ومع ذلك، يمكن أن يمنح بند تغيير السيطرة الطرف المقابل الحق في اتخاذ إجراءات.

في عملية نقل الأصول، تتولى كيان آخر إدارة النشاط التجاري. وقد تنتقل الحقوق أحيانًا عن طريق التنازل. أما الالتزامات الجارية، مثل سداد الفواتير، فلا يمكن عادةً نقلها دون موافقة الطرف المقابل. وفي الحالات التي يتعين فيها نقل كل من الحقوق والالتزامات، يتعين إجراء «تجديد العقد» بدلاً من ذلك. وتجديد العقد هو اتفاق ثلاثي بين البائع والمشتري والطرف المقابل.

تضيع مجالس الإدارة التي تعامل هذين الهيكلين كأنهما مشكلة واحدة أسابيعًا في تحديد العقود التي تستحق الاهتمام أصلاً. إن تحديد الهيكل أولاً يحول المسألة القانونية إلى برنامج قابل للإدارة لإستثناءات تجديد العقود. وهذه هي القاعدة الأساسية التي تستند إليها كل عملية استثناء في تجديد العقود، بغض النظر عن القطاع أو البلد.

العوامل المُحفزة والمخاطر: تحديد قضايا تجديد العقود بعد إتمام الصفقة

تكتمل عملية التأسيس، وتبدأ الكيان الجديد ممارسة نشاطه التجاري. وفي غضون أسابيع، يرسل أحد الموردين أو بائعي البرمجيات إشعارًا. ويذكر الإشعار بوضوح أنه لا يوجد أي عقد مع الشركة في شكلها الحالي.

كان المستشارون القانونيون يتوقعون حدوث ذلك عادةً خلال مرحلة العناية الواجبة. أما مجلس الإدارة، فغالبًا ما كان يغفل ذلك، لأنه كان يفترض أن استمرارية العمليات تعني استمرارية العقود. وهذه هي اللحظة التي يتوقف فيها الاستثناء المتعلق بتجديد العقد عن كونه مجرد مسألة نظرية ويبدأ في تكبد تكاليف مالية.

الطرف المقابل الذي يلاحظ هذه الفجوة يدرك أيضًا مدى نفوذه. ولن يتسرع في توقيع أي شيء قبل أن يقرر ما يريده في المقابل.

الاستثناءات المتعلقة بتجديد العقود عبر الحدود والتعقيدات المتعلقة بتعدد الاختصاصات القضائية

إن الاستثناء المتعلق بتجديد العقود الذي يقتصر على بلد واحد يمثل بالفعل تحديًا كبيرًا. وإذا أضفنا إلى ذلك العمليات التي تمتد عبر عدة بلدان، فإن المهمة تزداد تعقيدًا. فالعقود تخضع لقوانين مختلفة ولقواعد محلية متنوعة فيما يتعلق بالموافقة الصحيحة. ولا يقتصر أي من هذا على حدود بلد واحد؛ بل تنطبق نفس القواعد المتعلقة بالاستثناء المتعلق بتجديد العقود في كل مكان تتجاوز فيه الحدود خطًا على الخريطة.

غالبًا ما كانت الشركة الأم في ألمانيا أو فرنسا أو سويسرا أو النمسا تتفاوض على اتفاقية رئيسية واحدة على المستوى المركزي. ثم كان المصنع في بولندا أو التشيك أو المجر أو رومانيا يعمل تحت مظلة تلك الاتفاقية باعتباره نقطة تسليم. وعندما ينفصل المصنع، غالبًا ما يكتشف أنه لم يكن حاملًا للعقد باسمه أبدًا. فقد كانت علاقة الطرف المقابل والتسعير من اختصاص الشركة الأم، وليس المصنع.

وتزيد الجدارة الائتمانية المحلية من صعوبة الأمر. فالمنشأة التي كانت تعتمد على ضمان من الشركة الأم لا تمتلك سجلاً ائتمانياً مستقلاً يمكنها تقديمه بمجرد انتهاء ذلك الضمان. وغالبًا ما يعني طلب تجديد العقد من الطرف المقابل أن يطلب منه في نفس المحادثة قبول مخاطر ائتمانية مختلفة. وهذا قرار تجاري، ويتطلب شخصًا يتمتع بالسلطة اللازمة لإبرام التزامات تجارية. وهذا هو ما يجعل استثناء تجديد العقد مسألة تفاوضية، وليس مجرد إجراء إداري.

علامات الإنذار المبكر لوجود قيود غير مُحلّة على التنازل عن العقود

عادةً ما يكون «البورد» موجودًا بالفعل داخل هذه المشكلة، وليس في طور الاقتراب منها، بمجرد ظهور بعض الأنماط معًا.

يؤجل الموردون تسليم البضائع إلى أن تلتزم الشركة بشروط الدفع الجديدة.
يتوقف أحد الأطراف المقابلة عن التعامل مع فريق الحساب المعتاد ويطلب شخصًا قادرًا على تعديل الشروط التجارية.
تتراكم المراسلات القانونية بوتيرة أسرع من قدرة الفريق على الرد عليها، وذلك لأن موجة من طلبات التجديد المتشابهة تقريبًا قد وصلت دفعة واحدة، ولم يتولَّ أحد حتى الآن مسؤولية إنهاء هذه الطلبات.
تبدأ تراخيص البرامج في إصدار تحذيرات بشأن انتهاء الصلاحية لأن الاتفاقية أبرمت على مستوى المجموعة، ولم تكن أبدًا باسم الكيان المحلي.

لا يعكس أي من هذا سوء نية من أي من الطرفين. فالطرف المقابل يحمي ببساطة الموقف التجاري الذي يمنحه إياه العقد بالفعل. وعادةً ما يمتلك فريق البائع الموارد اللازمة لإدارة الأعمال، وليس للتفاوض بشأن مئات عمليات تجديد العقود في ظل ضيق الوقت. إن اكتشاف استثناء تجديد العقد في وقت مبكر يحافظ على طبيعته كبرنامج، وليس كأزمة. وتشير كل هذه العلامات إلى الأمر نفسه: استثناء تجديد العقد الذي لم يتولى مسؤوليته أحد بعد.

العناصر الأساسية لبرنامج ناجح لإعادة هيكلة العقود واستثناء بعض بنودها

يبدأ أي برنامج موثوق لتجديد العقود باستبعاد الحالات غير المهمة، وليس بالرسائل القانونية. فكل علاقة تجارية تحتاج إلى تصنيف: أولاً، الاتفاقيات ذات المصدر الوحيد والاتفاقيات الحيوية للسلامة؛ ثانيًا، الاتفاقيات الاستراتيجية التي يمكن استبدالها؛ وأخيرًا، الاتفاقيات المتعلقة بالسلع الأساسية والاتفاقيات غير المباشرة. وهذا التصنيف هو الذي يحدد المجالات التي يركز عليها المدير التنفيذي خلال الأسابيع الأولى.

يتعين على الكيان المستقل أن يثبت جدارته الائتمانية في مرحلة مبكرة. فإذا كان المصنع يعتمد على ضمان من الشركة الأم، فإنه يحتاج أولاً إلى تسهيلات ائتمانية خاصة به، أو ضمان مصرفي، أو خطاب اعتماد. إن الدخول في تلك المحادثة وأنت تحمل إجابة جاهزة يغير نبرة المحادثة تمامًا.

المفاوضات بحد ذاتها ذات طابع تجاري، وليست إدارية. ويؤكد الاستعراض القانوني ما يسمح به العقد. ونادرًا ما يقنع الطرف المقابل بتجميد الأسعار أو تمديد الشروط من تلقاء نفسه. ويتطلب ذلك وجود مسؤول تنفيذي محدد يتمتع بسلطة حقيقية، ويجب أن يكون ذلك بشكل شخصي عندما تقتضي العلاقة ذلك.

التوقيت لا يقل أهمية عن التسلسل. إن تجديد الاتفاقيات قبل انتهاء صلاحية اتفاقية الانتقال يضمن بقاء هذا البرنامج برنامجًا مخصصًا لتجديد العقود، وليس مجرد سباق في اللحظة الأخيرة. وهذا التسلسل هو ما يميز البرنامج الحقيقي عن قائمة طويلة من الرسائل القانونية التي لم يتم الرد عليها.

القيادة المؤقتة في عمليات تنفيذ عمليات فصل الأجزاء في إطار تجديد العقود

يمكن لفرق الشؤون القانونية والمشتريات أن تتولى إدارة هذه المفاوضات، وهي تفعل ذلك في كثير من الأحيان. وموقف الرئيس التنفيذي المؤقت واضح. فالرئيس التنفيذي المؤقت يعمل جنبًا إلى جنب مع فرق الشؤون القانونية والمشتريات والمبيعات للمجموعة في إطار برنامج تحويل العقود واستثناء بعض البنود، وليس بشكل منفصل عنهم.

يؤثر حجم الأعمال على الحاجة إلى سعة إضافية. فالمئات من الاتفاقيات التي تصل خلال فترة زمنية محددة تختلف عن العدد القليل الذي يتولى فريق المبيعات التجارية معالجته في عام عادي. يلزم وجود شخص واحد يتولى هذه المهمة خلال تلك الفترة: إدارة البرنامج والحفاظ على العلاقات الأكثر أهمية. وعندما ينتقل الطرف المقابل من الصياغة القانونية إلى الشروط التجارية، يجب أن يتمتع هذا الشخص بالسلطة اللازمة للتفاوض على الفور، جنبًا إلى جنب مع فريق المبيعات بالمجموعة.

يحدد الشريك المؤقت في CE نطاق هذه المهمة منذ البداية. فهو يحدد الاتفاقيات الأكثر أهمية، والسلطة التي يتمتع بها المسؤول التنفيذي في كل محادثة، وموعد انتهاء المهمة. يتولى المسؤول التنفيذي زمام المفاوضات، بينما يتولى الشريك مسؤولية الإشراف عليها، بالإضافة إلى عملية تسليم المهام بمجرد أن يصبح الكيان المستقل قادراً على إدارة علاقاته مع الموردين بنفسه.

غالبًا ما تعني هذه المحادثات الجلوس على طاولة المفاوضات مع المدير التجاري لأحد الموردين في بلد آخر. فعادةً ما ترتبط القدرات بالجغرافيا. ويستفيد شركاء CE Interim من الشبكة الدولية لتحالف فالتوس (Valtus Alliance) لتوفير تلك القدرات في المكان الذي يتواجد فيه الأطراف المعنيون فعليًّا، وليس فقط في المكان الذي تم فيه توقيع التفويض. وهذا هو الشكل الذي يتخذه تفويض استثناء تجديد العقد الذي يُدار بشكل جيد.

وحيثما ينطبق هذا الوعد، فإنه ينطبق بدقة. فهناك مدير تنفيذي ذو خبرة مثبتة ومناسب للمهمة جاهز لبدء العمل في غضون 72 ساعة من استكمال موجز المهمة.

الأدلة والسوابق: دروس مستفادة من عمليات فصل الأصول المعقدة

الفرق بين بيع الأسهم ونقل الأصول ليس مجرد مسألة نظرية. فقد قدمت شركة PwC المشورة لشركة Tata Autocomp بشأن استحواذها على عمليات شركة IAC Sweden، والتي تم تنظيمها على شكل نقل للأصول. وبحسب تعبير الشركة نفسها، كان هذا "نقلًا للأصول استلزم إعادة التفاوض على جميع الاتفاقيات"."

شمل العمل الاستشاري إجراء الفحص المالي الدقيق، والتقييم الفني، ومفاوضات عقود الإيجار في ثلاثة مصانع. وكان الهدف طوال الوقت هو: الحفاظ على استمرار الإنتاج والتسليم للعملاء الرئيسيين مثل «فولفو» و«سكانيا». فهذه عملية استثناء لتجديد العقد على نطاق واسع، وليست مجرد مخاوف نظرية. والتفصيل الجدير بالاهتمام هنا ليس حجم المهمة. فحتى الصفقة التي تتم بمشورة جيدة، وبمشاركة مستشارين ذوي خبرة من كلا الجانبين، لا تزال تتطلب إعادة صياغة كل اتفاقية من جديد، وليس مجرد إعادة تخصيصها. فقد حددت بنية الصفقة تلك النتيجة، وليس حسن النية بين الأطراف. وتُظهر قضية IAC السويدية الشكل الذي يتخذه فصل تجديد العقد عندما لا يكون بوسع أحد تجاوزه.

الأطر القانونية والأبحاث المتعلقة بالمشتريات بشأن تجديد العقود

قضية IAC السويدية ليست حالة منفردة. فالقانون، والأبحاث المتعلقة بالحوكمة، وبيانات التكاليف، كلها تؤكد ذلك بشكل مستقل.

بموجب القانون المدني الألماني, ، وفقًا للمادتين 414 و415، لا ينتقل الالتزام إلى طرف جديد إلا بموافقة الدائن. وفي حالة عدم وجود هذه الموافقة، يتعين الحصول على موافقة صريحة من الطرف المقابل بدلاً من ذلك.

يصل منتدى كلية الحقوق بجامعة هارفارد المعني بحوكمة الشركات إلى نفس النتيجة الخلاصة من زاوية مختلفة. ويشير باحثو التقرير إلى حقوق موافقة الطرف المقابل باعتبارها أحد الأسباب الرئيسية لحدوث خلافات بعد إبرام الصفقة.

شركة ماكينزي آند كومباني البحث ويشير إلى نفس الاتجاه فيما يتعلق بالقيمة. ويصنف «فصل عمليات الشراء» ضمن أهم العوامل المحفزة لتحقيق القيمة في عمليات فصل الأصول.

مجموعة بوسطن الاستشارية يضع رقم يوضح تكلفة عدم اتخاذ أي إجراء. فخسارة حجم المشتريات من الشركة الأم تؤدي عادةً إلى ارتفاع تكاليف المواد المباشرة بنسبة تتراوح بين ثلاثة وثمانية في المائة. وهناك برنامج استثناءات لتجديد العقود يهدف تحديدًا إلى احتواء هذا التعرض للتكاليف.

دراسة حالة: إبرام 140 عقدًا مع الموردين في عملية فصل قطاع التصنيع البولندي

التكليف بالاستثناء وخلفيته

باعت شركة ألمانية متخصصة في تصنيع المعدات الصناعية قسم الأسطوانات الهيدروليكية التابع لها إلى مستثمر من قطاع رأس المال الخاص في فئة الشركات المتوسطة مقابل 52 مليون يورو. وكانت هذه الصفقة عبارة عن عملية فصل تعاقدي منذ البداية، وليست مجرد بند ثانوي في الصفقة. يقع المصنع الرئيسي في سيليزيا، بولندا. ولم يكن لدى المصنع أي عقود مباشرة مع ثمانين في المائة من مورديه الرئيسيين. فقد كانت تلك العلاقات خاضعة للاتفاقيات الإطارية للشركة الأم الألمانية، وليس باسم الكيان البولندي نفسه.

في غضون عشرين يومًا من اكتمال المشروع، أوقف موردو الصلب والمكونات الألمان والإيطاليون شحناتهم. وطالبوا بزيادة في الأسعار بنسبة 14 في المائة ودفع 100 في المائة من المبلغ نقدًا مقدمًا قبل استئناف الشحن. وذهبت شركات المرافق الإقليمية البولندية إلى أبعد من ذلك. فقد هددت بقطع الخدمة ما لم تدفع الشركة مبلغ 450,000 يورو كضمان نقدي. وكان لا بد أن يحل هذا الضمان محل ضمان الشركة الأم، الذي كان قد انتهى للتو.

التدخل المؤقت لرئيس العمليات (CPO) والتنفيذ التدريجي

تولى مدير المشتريات المؤقت مهامه في غضون 72 ساعة. وجرت الأعمال على أربع مراحل.

أولاً، عملية فرز العقود: وافق بنك بولندي على توفير تسهيلات ضمان للموردين بقيمة 2.5 مليون يورو في غضون سبعة أيام. وقد منح ذلك الكيان رداً موثوقاً به قبل أن يطرح الطرف المقابل السؤال أصلاً.

ثانياً، التفاوض المباشر: توجه المسؤول التنفيذي إلى المقرات الرئيسية للموردين في ميونيخ وميلانو وكاتوفيتسه للتوصل إلى اتفاق شخصي بشأن الشروط المستقلة.

ثالثًا، الشؤون اللوجستية: حصل الفريق على عقود نقل إقليمية بموجب القانون المدني البولندي بأسعار تنافسية.

رابعاً، الحوكمة: أنشأت السلطة التنفيذية وحدة مستقلة معنية بالمشتريات وعملية لإدارة البيانات الأساسية للموردين. وقد أتاح ذلك للكيان العمل بشكل مستقل بمجرد انتهاء البرنامج.

النتائج القابلة للقياس وتجنب التكاليف

في غضون تسعين يومًا، تمكنت المؤسسة من تجديد جميع عقود الموردين الحيوية البالغ عددها 140 عقدًا. ولم تسجل المحطة أي توقف غير مخطط له عن العمل خلال فترة الانتقال. وقد أدى هذا التدخل إلى تجنب تكاليف تضخم في المشتريات غير مدرجة في الميزانية تقدر بـ 1.8 مليون يورو. كما حافظ على هامش الأرباح التشغيلية قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء (EBITDA) للشركة عند مستوى 8.4 في المائة خلال فترة كان فيها كلاهما معرضين لخطر حقيقي. واختتم البرنامج باعتباره نجاحاً بارزاً في تجديد العقود، وليس مجرد عملية إنقاذ للمشتريات.

الأسئلة الشائعة حول الاستثناءات في تجديد العقود

هل تنتقل العقود تلقائيًا عند بيع الشركة؟

يعتمد الأمر كليًّا على هيكل الصفقة. ففي صفقة بيع الأسهم، تظل الجهة المتعاقدة كما هي. وعادةً ما تستمر الاتفاقيات سارية المفعول ما لم تمنح بند «تغيير السيطرة» الطرف المقابل الحق في اتخاذ إجراء. أما في حالة نقل الأصول، فإن كيانًا مختلفًا يتولى إدارة الأعمال. وعندئذٍ تتطلب حقوق والالتزامات عادةً موافقة الطرف المقابل لنقلها، إما عن طريق التنازل أو التجديد. ويُعد الافتراض بأن النقل في صفقة الأصول يتم تلقائيًا أحد أكثر الأخطاء تكلفةً التي يمكن أن يرتكبها مجلس الإدارة. وهذا هو جوهر كل قرار يتعلق باستثناء التجديد من العقد.

ما الفرق بين التنازل عن العقد وتجديد العقد؟

ينقل التنازل مزايا العقد، مثل الحق في استلام البضائع. ولا يمكنه، في حد ذاته، نقل الالتزامات المستمرة مثل سداد الفواتير. ويجب أن يوافق الطرف المقابل على ذلك بشكل منفصل. أما التجديد فهو أمر مختلف، وهو جوهر معظم أعمال استثناء تجديد العقود. وهي اتفاقية ثلاثية الأطراف بين البائع والمشتري والطرف المقابل. وهي تنقل الحقوق والالتزامات معًا وتُعفي البائع من أي مسؤولية مستقبلية. وعندما لا يزال الطرف المقابل بحاجة إلى طرف موثوق به لتسديد المبالغ المالية وكذلك لتلقي الطلبات، فإن التجديد، وليس التنازل، هو عادةً ما تتطلبه الصفقة.

ليس على الطرف المقابل أن يوافق على تجديد العقد وفق الشروط القديمة. فقد يستغل البعض هذه الفرصة لإعادة التفاوض بشأن السعر أو شروط الدفع أو الحجم. وتبدأ الاستجابة الواقعية قبل بدء تلك المحادثة. اعرف مسبقًا أي الاتفاقيات هي الأكثر أهمية. احتفظ بخطة بديلة جاهزة، مثل التوريد قصير الأجل أو اتفاقية خدمات انتقالية لسد الفجوة. ثم عيّن مسؤولاً تنفيذياً محدداً للتعامل مع الطرف المقابل يكون قادراً فعلياً على التفاوض، وليس مجرد ناقل للمواقف ذهاباً وإياباً.

من الذي ينبغي أن يقود برنامج استثناء تجديد العقود؟

يمكن لفرق الشؤون القانونية والمشتريات إدارة هذا الأمر بشكل جيد، وغالبًا ما تفعل ذلك. وتتلخص الحاجة إلى قدرات إضافية في حجم الأعمال ونطاق الصلاحيات. فمئات الاتفاقيات التي يجب إبرامها خلال فترة زمنية محددة تتطلب وجود مسؤول تنفيذي معين. ويقوم هذا الشخص بالتفاوض على الشروط التجارية بالتعاون مع قسم المبيعات بالمجموعة، وليس فريقًا قانونيًا يعمل على الحصول على الموافقات بمفرده. إن تولي مسؤولية تفويض استثناء تجديد العقد هو ما يغير النتيجة فعليًّا.

هل يمكن أن يحدث تجديد العقد بعد إتمام الصفقة، أم يجب أن يتم ذلك في اليوم الأول؟

نعم، يمكن ذلك، وفي الواقع عادةً ما يستمر هذا الأمر لفترة طويلة بعد الانتهاء. وغالبًا ما تعمل اتفاقية الخدمات الانتقالية على سد الفجوة بينما يعمل الفريق مع الأطراف المقابلة حسب ترتيب الأولوية. والمهم هو الانتهاء قبل انتهاء مدة هذه الفترة الانتقالية. تعامل مع عملية التجديد كمسار عمل لاحق لإتمام الصفقة له موعد نهائي خاص به. وهذا يضمن بقاء العملية برنامجًا منظمًا، وليس سباقًا محمومًا في الأسابيع الأخيرة من اتفاقية الانتقال.

القرار الحقيقي الذي يتعين على مجلس الإدارة اتخاذه لا يتعلق بما إذا كانت العقود تظل ذات أهمية بعد عملية الاستقطاع، بل يتعلق بما إذا كان هناك مسؤول تنفيذي واحد يتولى إدارة برنامج الاستقطاع عن طريق تجديد العقود. فإذا تُرك الأمر دون تدخل، تتراكم المراسلات دون رد حتى يضطر أحد الموردين إلى طرح السؤال.

بمجرد إبرام العقود، يكون السؤال التالي هو: من الذي يمكنه التصرف نيابة عن الكيان الجديد؟ إن المراجعة الجيدة لنطاق العمل تكتشف هذه التبعيات قبل أن يشرع أي شخص في تحديد نطاق اتفاقية الانتقال. وغالبًا ما تظهر المسائل المتعلقة بالتكاليف جنبًا إلى جنب مع إعادة التفاوض على العقود.