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Pour de nombreux vendeurs, la due diligence est encore considérée comme une phase administrative. Les documents sont rassemblés une fois que la transaction est en cours. Les conseillers sont mobilisés. La direction se prépare à “passer” le processus afin que les négociations puissent reprendre.

Cet état d'esprit est déjà dépassé.

En 2026, la due diligence n'est plus une formalité à la fin d'une transaction. C'est là que les transactions sont remaniées, réévaluées ou discrètement abandonnées. La préparation est devenue un avantage concurrentiel, et les vendeurs mal préparés sont pénalisés bien avant la signature des contrats.

Pourquoi la diligence n'est plus la même aujourd'hui

Les acheteurs opèrent dans un environnement plus difficile. Les capitaux sont plus sélectifs. La tolérance au risque est plus faible. Les risques réglementaires, environnementaux et opérationnels sont plus difficiles à transférer ou à assurer.

En conséquence, la diligence est passée de la confirmation aux tests de résistance.

Les acheteurs ne partent plus du principe que les données racontent toute l'histoire. Ils supposent qu'il existe des problèmes jusqu'à preuve du contraire. La question n'est pas de savoir si l'entreprise est attrayante sur le papier, mais si elle est réellement sous contrôle.

Ce changement change tout.

Ce que les acheteurs testent réellement

La plupart des vendeurs pensent que la diligence est une question d'information. En pratique, il s'agit d'un comportement sous pression.

Pendant la phase de vérification, les acheteurs sont très attentifs :

• la rapidité avec laquelle les informations sont produites lorsque les questions deviennent gênantes
• si les réponses restent cohérentes d'une fonction à l'autre et d'une semaine à l'autre
• qui prend les décisions lorsque des problèmes se posent
• comment les dirigeants se comportent lorsque le contrôle s'intensifie

Deux entreprises peuvent présenter des états financiers similaires et obtenir des résultats très différents. La différence réside rarement dans les données elles-mêmes. C'est la crédibilité de l'exécution qui les sous-tend.

Un vendeur préparé signale le contrôle. Un vendeur non préparé signale un risque.

Pourquoi “avoir les documents” ne suffit plus

L'état de préparation ne consiste plus à rassembler des dossiers. Il s'agit de savoir si l'organisation peut résister à un examen approfondi sans perdre sa cohérence.

Les vendeurs non préparés connaissent souvent la même séquence. L'intérêt initial est fort. Les recherches commencent. Les questions se multiplient. Les réponses se font attendre. Les explications divergent. Les acheteurs sentent l'incertitude et commencent à se protéger.

Cette protection se présente comme suit :

• des ajustements de prix en fin de processus
• garanties et indemnités étendues
• délais prolongés
• ou un désengagement silencieux

Lorsque les vendeurs se rendent compte que l'effet de levier a changé, il a généralement disparu.

Comment les vendeurs préparés gardent le contrôle

Les vendeurs préparés considèrent la diligence comme une phase d'exécution et non comme une phase administrative.

Ils mettent en lumière les problèmes connus dès le début, plutôt que d'être contraints à des explications défensives par la suite. Une appropriation claire leur permet d'agir rapidement sans se précipiter, tout en maintenant une attention opérationnelle afin que l'entreprise ne se détériore pas au cours de la transaction.

Plus important encore, ils comprennent que la diligence est un test de leadership en cas d'exposition. La crédibilité, une fois perdue, ne peut être reconstruite à l'intérieur d'un processus.

C'est pourquoi la préparation détermine de plus en plus souvent non seulement la conclusion d'une affaire, mais aussi ses conditions.

Là où la valeur est réellement perdue dans les transactions

La perte de valeur se produit rarement au moment de la signature. Elle se produit au cours de la procédure de diligence.

Les retards introduisent le doute, les incohérences invitent à un examen plus approfondi et les problèmes non résolus reportent régulièrement le risque sur le vendeur.

En 2026, les acheteurs se désengagent plus rapidement. Des alternatives existent. La patience est limitée. Les vendeurs qui ne sont pas prêts ne sont pas négociés. Ils sont filtrés.

Pourquoi le leadership d'exécution est-il important lors de la diligence ?

La diligence met les organisations à rude épreuve. Les cadres supérieurs sont entraînés dans les négociations tout en étant censés gérer l'entreprise. Les équipes internes sont mises à rude épreuve. La prise de décision est ralentie au moment même où la réactivité devient critique.

C'est là que le leadership d'exécution fait la différence.

Les dirigeants intérimaires sont souvent recrutés pendant la phase de diligence, non pas pour donner des conseils sur l'opération, mais pour en stabiliser l'exécution. Dotés d'une autorité claire, ils font avancer les opérations, coordonnent les réponses et absorbent la pression afin que le leadership ne se fragmente pas sous l'effet d'un examen minutieux.

Dans de nombreuses situations, nous voyons à CE Intérimaire, La préparation à la diligence ne concerne pas tant ce qui a été préparé des mois auparavant que la mise en place d'une autorité d'exécution au moment où l'examen est le plus approfondi.

Le véritable avantage à l'horizon 2026

La préparation à la diligence raisonnable n'est plus une question d'hygiène. C'est un levier.

Les vendeurs préparés agissent plus rapidement, perdent moins de valeur et obtiennent de meilleures conditions parce qu'ils indiquent qu'ils contrôlent la situation dans un environnement où le contrôle est rare. Les vendeurs non préparés, même s'ils disposent d'actifs solides, paient par des retards, des remises et une dilution.

La question pour les conseils d'administration et les propriétaires n'est plus de savoir si la préparation à la diligence est importante. Il s'agit de savoir s'ils sont prêts à la considérer comme un avantage stratégique plutôt que comme une charge administrative.

En 2026, cette différence sera décisive.