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Entrate in un'azienda manifatturiera di medie dimensioni come nuovo direttore finanziario. Il mandato è chiaro: liberare liquidità. In fretta.

Il ciclo di conversione dei contanti dell'azienda supera i 75 giorni. La liquidità è scarsa. Le fatture tardano ad arrivare. Gli incassi sono in ritardo. E non c'è un chiaro proprietario del processo order-to-cash.

Non c'è tempo per revisioni di sistema o trasformazioni pluriennali. Ciò di cui l'azienda ha bisogno è un alleggerimento immediato del capitale circolante. Una delle leve più rapide ed efficaci è l'ottimizzazione dell'Order-to-Cash (O2C).

Questo articolo illustra come i CFO, in particolare leader ad interim portati sotto pressione, sono in grado di fornire risultati reali in denaro in soli 60 giorni. Senza giri di parole. Niente gergo. Solo esecuzione.

Perché Order-to-Cash First?

Le aziende manifatturiere hanno in genere lunghi cicli di produzione e di consegna. Anche quando le vendite sono elevate, la liquidità è spesso in ritardo a causa della frammentazione dei processi, dei ritardi nella fatturazione e della scarsa disciplina negli incassi.

Le aziende che hanno ottenuto i migliori risultati nell'ottimizzazione del capitale circolante hanno una ciclo di conversione del contante inferiore a 30 giorni. Ma molte aziende industriali si collocano al di sopra di 70-90. Questo divario rappresenta milioni di liquidità che potrebbero essere utilizzati per finanziare le operazioni, ridurre il debito o evitare finanziamenti esterni.

Concentrarsi sul processo order-to-cash è una delle poche mosse che un CFO può fare nei primi 60 giorni:

• Libera rapidamente il capitale circolante
• Non richiede spese di capitale
• Costruisce la credibilità con il consiglio di amministrazione e i team interni.

E non richiede una trasformazione digitale completa. Richiede attenzione, leadership e un piano concreto.

Fase 1: diagnosticare e tappare le falle (giorni 1-30)

I primi 30 giorni non servono a costruire sistemi. Si tratta di comprare tempo.

È necessario capire dove si blocca la liquidità e correggere ciò che si può controllare. in questo momento.

Iniziare con il rapporto sull'invecchiamento dei crediti (AR).
Scomponete la situazione. Quali sono i saldi in ritardo? Chi sono i maggiori ritardatari? Concentratevi innanzitutto sui saldi più consistenti e più facili da risolvere.

Nella produzione, Le controversie sono una trappola per i contanti. Disadattamento degli ordini di acquisto. Spedizioni brevi. Termini di pagamento poco chiari. Questi problemi non si risolvono con un cortese sollecito. È necessario un coordinamento interfunzionale e, a volte, una chiamata diretta al cliente con una fattura pulita in mano.

Una volta che le collezioni sono in movimento, spostate la vostra attenzione su condizioni di credito.
Se i termini di 60 o 90 giorni sono diventati il default, è il momento di resettare. I nuovi contratti dovrebbero essere ancorati a 30 giorni. Aggiungete sconti per i pagamenti anticipati, se necessario, e applicate in modo coerente le penali per i ritardi. I vostri team devono sapere che i termini non sono facoltativi.

Ora sistemate il ritardo nella fatturazione.
Troppe aziende aspettano la fine del mese per emettere le fatture, perdendo così da due a quattro settimane di tempo per l'incasso. Fate in modo che la fatturazione alla spedizione sia la nuova regola. Controllate le impostazioni del vostro ERP, formate nuovamente i vostri team e monitorate le eccezioni. Ogni ritardo ha un costo.

In questa fase, non state risolvendo tutto. Ma state fermare l'emorragia.

Se avete fatto bene, da Giorno 30 dovresti vedere:

• Riscossione più rapida del contante
• Calo del DSO medio
• Liquidazione dell'arretrato di fatture in ritardo
• Controversie risolte o affrontate con la proprietà

L'urgenza non sparirà, ma ora vi siete guadagnati abbastanza spazio per sistemare il sistema.

Quando la pressione è alta e il tempo è poco, molte aziende ricorrono a un supporto esterno per assumere il controllo.
Aziende come CE Interim possono inviare un CFO ad interim o un responsabile della trasformazione entro 72 ore.concentrandosi interamente sulla stabilizzazione degli ordini in contanti, mentre l'alta dirigenza si occupa del quadro generale.

Fase 2: Ricostruzione e ottimizzazione (giorni 31-60)

Una volta che le perdite immediate sono sotto controllo, è tempo di costruire un sistema che non perde più.

Iniziare con un mappatura rapida dei processi del vostro ciclo O2C, dall'inserimento degli ordini all'incasso. Riunitevi con le vendite, il credito, l'evasione, la fatturazione e l'AR. Esaminate ogni passaggio di consegne. Identificate i punti di rottura: controlli manuali del credito, dati mancanti dell'ordine di acquisto, ritardi nella fatturazione, cicli di contestazione.

Il vostro obiettivo non è progettare un processo perfetto.
È per eliminare gli attriti che rallentano i contanti.

Iniziate a implementare piccole soluzioni ad alto impatto:

• Attivate la fatturazione elettronica per eliminare lotti ed errori.
• Abilitare le opzioni di pagamento digitale come ACH o carta
• Impostazione di promemoria automatici e monitoraggio delle controversie
• Utilizzare RPA o scripting leggeri per eliminare la ricopiatura e sincronizzare i sistemi scollegati.

Tutto ciò non richiede una revisione dell'ERP.
Occorre solo concentrarsi e avere la volontà di correggere ciò che vi rallenta.

Successivamente, allineare su disciplina del credito. Le vendite non dovrebbero essere effettuate a condizioni generose per ogni cliente. Introdurre limiti basati sul rischio. Per i conti ad alto rischio, utilizzare depositi o tappe iniziali. Non si può gestire la liquidità se la si regala il primo giorno.

Allora affronta incentivi.

Se le vendite vengono pagate al momento della prenotazione e non dell'incasso, indovinate cosa succede?
Se il servizio clienti non è responsabile della risoluzione delle controversie, queste si protraggono.
Legare gli obiettivi funzionali al DSO. Rendere la liquidità una responsabilità condivisa.

Entro il 60° giorno, dovreste avere:

• Un ciclo O2C più breve e pulito
• DSO più basso
• Migliore esperienza del cliente per quanto riguarda la fatturazione e il pagamento
• Processi interni allineati alla liquidità, non solo alle vendite

Creare una cultura della disciplina del contante

Una cosa è correggere il processo. Un'altra è mantenerlo fisso.

La disciplina svanisce rapidamente quando l'urgenza viene meno. Ecco perché le abitudini costruite nei primi 60 giorni sono ancora più importanti dei sistemi.

• Revisione settimanale dei contanti.
• Chiara visibilità sull'andamento del DSO e delle controversie.
• Riconoscimento per i team che portano risultati e correzione quando le cose vanno male.
• Non ci sono azzeramenti silenziosi dei termini di credito o rinunce alle spese di mora.

Se l'azienda si sta preparando a una vendita, a un rifinanziamento o a un controllo da parte degli investitori, una funzione order-to-cash pulita invia un messaggio forte. Dimostra controllo, allineamento e maturità operativa.

E negli ambienti industriali ad alta velocità, questo messaggio non arriva dai cruscotti.
Il successo deriva da una leadership coerente, da priorità chiare e dalla disciplina di mantenere la linea.

Conclusione: Flusso di cassa recuperato

I problemi di flusso di cassa non aspettano sistemi perfetti.
Rispondono a un'esecuzione mirata, a una pressione interfunzionale e a una chiara responsabilità fin dal primo giorno.

Che si tratti di una svolta, di una transizione o di un momento di urgenza, CE Interim aiuta le aziende a installare CFO che risolvono le questioni importanti, in modo rapido.