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Per molti venditori, la due diligence è ancora considerata una fase amministrativa. I documenti vengono raccolti una volta che l'affare è in corso. Si mobilitano i consulenti. Il management si prepara a “superare” il processo per poter riprendere le trattative.
Questa mentalità è già superata.
Nel 2026, la due diligence non è più una formalità alla fine di una transazione. È il momento in cui gli accordi vengono rimodellati, ridimensionati o tranquillamente abbandonati. La preparazione è diventata un vantaggio competitivo e i venditori impreparati vengono penalizzati molto prima della firma dei contratti.
Perché la diligenza ora è diversa
Gli acquirenti operano in un ambiente più difficile. Il capitale è più selettivo. La tolleranza al rischio è più bassa. Le esposizioni normative, ambientali e operative sono più difficili da trasferire o assicurare.
Di conseguenza, la diligenza si è spostata dalla conferma agli stress test.
Gli acquirenti non danno più per scontato che i dati raccontino l'intera storia. Suppongono l'esistenza di problemi fino a prova contraria. La questione non è se l'azienda sembra attraente sulla carta, ma se è veramente sotto controllo.
Questo cambio cambia tutto.
Cosa stanno testando gli acquirenti
La maggior parte dei venditori pensa che la diligenza riguardi le informazioni. In pratica, si tratta di un comportamento sotto pressione.
Durante la diligenza, gli acquirenti osservano attentamente:
- la rapidità con cui vengono prodotte le informazioni quando le domande diventano scomode
- se le risposte rimangono coerenti tra le varie funzioni e settimane
- chi è il vero responsabile delle decisioni quando emergono i problemi
- come si comporta la leadership quando il controllo si intensifica
Due aziende possono presentare bilanci simili e ottenere risultati molto diversi. La differenza raramente è data dai dati in sé. È la credibilità dell'esecuzione che vi sta dietro.
Un venditore preparato segnala controllo. Un venditore impreparato segnala rischio.
Perché “avere i documenti” non è più sufficiente
La prontezza non consiste più nell'assemblare i file. Si tratta di capire se l'organizzazione è in grado di resistere a un esame prolungato senza perdere coerenza.
I venditori impreparati sperimentano spesso la stessa sequenza. L'interesse iniziale è forte. Inizia la diligenza. Le domande si moltiplicano. Le risposte sono lente. Le spiegazioni divergono. Gli acquirenti percepiscono l'incertezza e iniziano a proteggersi.
La protezione viene visualizzata come:
- aggiustamenti dei prezzi in fase avanzata del processo
- garanzie e indennità ampliate
- tempistiche estese
- o disimpegno silenzioso
Quando i venditori si accorgono che la leva si è spostata, di solito non c'è più.
Come i venditori preparati mantengono il controllo
I venditori preparati trattano la diligenza come una fase di esecuzione, non come una fase amministrativa.
I problemi noti vengono a galla in anticipo, piuttosto che essere costretti a spiegazioni difensive in un secondo momento. La chiarezza della proprietà consente di muoversi rapidamente senza fretta, mantenendo la concentrazione operativa per evitare che l'azienda si deteriori durante la transazione.
Soprattutto, capiscono che la diligenza è una prova di leadership in condizioni di esposizione. La credibilità, una volta persa, non può essere ricostruita all'interno di un processo.
È per questo che la prontezza determina sempre più spesso non solo la chiusura di un affare, ma anche le condizioni.
Dove si perde realmente valore nelle transazioni
La perdita di valore raramente avviene al momento della firma. Si verifica durante la diligenza.
I ritardi introducono dubbi, le incongruenze invitano a un esame più approfondito e le questioni irrisolte spostano costantemente il rischio sul venditore.
Nel 2026, gli acquirenti si disimpegnano più rapidamente. Le alternative esistono. La pazienza è limitata. I venditori che non sono pronti non vengono negoziati. Vengono filtrati.
Perché la leadership di esecuzione è importante durante la diligenza
La diligenza mette a dura prova le organizzazioni. I leader di alto livello sono coinvolti nelle trattative e devono ancora gestire l'azienda. I team interni sono sotto pressione. Il processo decisionale rallenta proprio quando la reattività diventa fondamentale.
È qui che la leadership esecutiva fa la differenza.
I leader ad interim vengono spesso inseriti durante la fase di diligenza non per fornire consulenza sull'operazione, ma per stabilizzare l'esecuzione. Con un'autorità chiara, mantengono le operazioni in movimento, coordinano le risposte e assorbono la pressione in modo che la leadership non si frammenti sotto esame.
In molte situazioni vediamo a CE Interim, La preparazione alla diligenza non è tanto legata a ciò che è stato preparato mesi prima, quanto piuttosto al fatto di disporre di un'autorità esecutiva nel momento in cui si verifica il picco di controllo.
Il vero vantaggio nel 2026
La preparazione alla due diligence non è più igiene. È una leva.
I venditori preparati si muovono più rapidamente, perdono meno valore e ottengono condizioni migliori perché segnalano il controllo in un ambiente in cui il controllo è scarso. I venditori impreparati, anche in presenza di asset forti, pagano con ritardi, sconti e diluizioni.
La questione per i consigli di amministrazione e i proprietari non è più se la preparazione alla diligenza sia importante. Si tratta di capire se sono disposti a considerarla un vantaggio strategico piuttosto che un onere amministrativo.
Nel 2026, questa differenza sarà decisiva.
