Continuità nella transizione della leadership: il vicepresidente delle vendite ad interim stabilizza le operazioni commerciali in Germania entro 90 giorni

1) Situazione del cliente (anonima):

Un'azienda SaaS europea in rapida espansione, di proprietà privata e riconosciuta come leader di mercato nelle soluzioni di gestione digitale, ha affrontato una transizione critica della leadership nella sua organizzazione commerciale tedesca. L'azienda opera attraverso una filiale completamente localizzata a Francoforte, con circa 300 dipendenti e una forte presenza indipendente sul mercato. Nonostante le elevate prestazioni dei prodotti e l'accelerazione della crescita negli Emirati Arabi Uniti e nel Regno Unito, il team di vendita tedesco aveva ottenuto risultati inferiori al suo potenziale commerciale. L'imminente partenza del responsabile delle vendite in Germania ha creato l'urgente necessità di una leadership esecutiva ad interim per proteggere le pipeline di fatturato e garantire la continuità operativa in questo mercato chiave.

2) La sfida:

Imminente carenza di leadership nell'organizzazione di vendita tedesca
Rischio di interruzione dell'operatività e di blocco dei cicli di vendita
Performance inferiore in Germania rispetto agli altri mercati principali
Un team giovane e radicato sul territorio che richiede una leadership vicina e presente
L'incertezza ha un impatto sul morale del team e sulla velocità delle decisioni
Necessità di mantenere lo slancio commerciale e l'acquisizione di clienti
Struttura di reporting a matrice che richiede un coordinamento transfrontaliero
Rischio di reputazione in un mercato in cui la presenza locale è fondamentale

3) Consegna del ruolo intermedio (velocità e adattamento):

CE Interim ha assunto rapidamente un Interim Vice President Sales Germany, alle dipendenze del Group Chief Sales & Customer Officer. L'incarico è stato strutturato come un mandato di 9 mesi, incentrato sulla stabilizzazione del team di vendita e sulla salvaguardia delle operazioni commerciali durante la transizione della leadership. L'interim executive ha portato una vasta esperienza di leadership nelle vendite SaaS nel mercato tedesco, la conoscenza fluente dell'inglese e del tedesco e uno stile di gestione pratico e visibile adatto a un team giovane e in rapida crescita. L'adattamento è stato rafforzato dalla capacità dell'interim di operare all'interno di una struttura a matrice paneuropea, di allinearsi alle aspettative culturali locali e di mantenere la cadenza operativa sotto pressione.

4) Cosa è successo durante il mandato:

Primi 30 giorni

Assunzione del controllo operativo e presenza nell'ufficio di Berlino
Valutazione rapida della struttura del team, della pipeline di vendita e delle operazioni in corso.
Avvio di regolari routine di comunicazione per affrontare l'incertezza e rafforzare la stabilità.
Incontro individuale con i responsabili dei team per chiarire i ruoli e le priorità immediate.
Coordinarsi con il Group Chief Sales & Customer Officer per allinearsi agli obiettivi del mandato.

Primi 6 mesi

Ripristino delle riunioni di vendita settimanali e della cadenza di reporting
Rafforzamento della disciplina di gestione della pipeline e della tracciabilità delle trattative
Fornisce coaching pratico ai membri del team più giovani per mantenere gli standard di prestazione.
Ha gestito linee di reporting a matrice, assicurando una comunicazione chiara con la leadership europea.
Supporto all'assunzione e all'onboarding di nuovi responsabili per le funzioni AI e partnership

6+ mesi

Sostenere il ritmo operativo e proteggere lo slancio dei ricavi durante il periodo di transizione
Mantenere la coesione del team e ridurre al minimo l'abbandono durante l'incertezza della leadership.
Facilitato il trasferimento delle conoscenze e l'integrazione dei nuovi assunti in ambito manageriale
Continuare a rappresentare il marchio in modo credibile nel mercato locale, preservando la fiducia dei clienti.

Passaggio di consegne e uscita

Consegna di un passaggio di consegne strutturato al nuovo vicepresidente delle vendite a tempo indeterminato
Documentare i processi chiave, lo stato della pipeline e le esigenze di sviluppo del team.
Assicurare una transizione di leadership senza soluzione di continuità e senza interruzioni delle operazioni commerciali.
Fornito un briefing finale al Group Chief Sales & Customer Officer sui risultati del mandato

5) Azioni intraprese (focus di esecuzione):

Stabilire un controllo operativo immediato e una presenza di leadership visibile a Berlino.
Ripristinato il reporting settimanale sulle vendite e la cadenza decisionale
Chiarito i ruoli del team e rafforzato la responsabilità per la gestione della pipeline
Implementazione di regolari check-in individuali e di gruppo per affrontare il morale e l'incertezza.
Coordinamento stretto con la leadership europea per allineare le priorità e la reportistica
Supporto all'assunzione e all'onboarding di nuovi responsabili funzionali
Ha mantenuto una supervisione attiva della progressione delle trattative e delle attività di acquisizione dei clienti.
Rafforzamento della credibilità del mercato locale attraverso l'impegno diretto di clienti e partner
Documentate i processi chiave e garantite il trasferimento delle conoscenze per i successori permanenti.

6) Risultati raggiunti (prove misurabili):

Continuità della leadership assicurata entro i primi 90 giorni, evitando interruzioni operative
Ripristino della disciplina di reporting settimanale sulle vendite, per migliorare la visibilità del management
Mantenuto lo slancio della pipeline, a sostegno degli obiettivi di crescita del fatturato
Il morale del team si è stabilizzato, senza alcun abbandono imprevisto durante la transizione.
Presenza sul mercato locale e fiducia dei clienti preservata per tutto il mandato
Miglioramento della comunicazione a matrice tra i team locali ed europei, con conseguente riduzione delle escalation.
Successo dell'onboarding dei nuovi responsabili funzionali, rafforzamento della struttura del team
Passaggio di consegne senza soluzione di continuità al VP Sales permanente, senza perdita di prestazioni commerciali

7) Perché CE Interim:

CE Interim ha fornito una soluzione esecutiva ad interim rapida e precisa, adattata all'urgente carenza di leadership del cliente in Germania. Il vicepresidente delle vendite ad interim è stato scelto sia per le competenze tecniche che per l'adattamento culturale, garantendo un controllo operativo immediato e la credibilità di un team giovane e locale. La capacità di esecuzione transfrontaliera di CE Interim ha consentito un allineamento efficace tra la sede centrale europea e le operazioni locali. Per tutta la durata del mandato, la cadenza della governance e la fiducia degli stakeholder sono state mantenute, riducendo i rischi per i proprietari e la leadership.

8) Invito all'azione:

Se avete bisogno di un vicepresidente delle vendite ad interim per stabilizzare le operazioni commerciali e garantire la continuità della leadership durante una transizione critica, CE Interim può fornirvi il dirigente giusto in modo rapido e sicuro.

CE Interim fornisce leader esecutivi ad interim di comprovata efficacia entro 72 ore, al di là di confini, culture e settori. Siamo specializzati nella gestione ad interim ad alto impatto per società di private equity, family office e aziende globali che si trovano ad affrontare momenti di transizione: trasformazione digitale, ingresso nel mercato, turnaround operativo, integrazione post-fusione o crisi.

Ciò che ci distingue non è solo la velocità o la profondità del nostro network, ma il modo in cui conduciamo. Ogni incarico è guidato personalmente da un managing partner di CE Interim: ex CEO, CFO o COO che sono stati dalla vostra parte del tavolo, guidando le organizzazioni in decisioni ad alto rischio.

Con un pool di talenti globale e un raggio d'azione operativo che spazia in Europa, Stati Uniti e Medio Oriente, non ricopriamo ruoli, ma creiamo fiducia, guidiamo transizioni e realizziamo risultati.

Come parte di Valtus Alliance, la più grande alleanza mondiale di società di Executive Interim Management, assicuriamo un'esecuzione internazionale senza soluzione di continuità grazie a oltre 25 uffici e 80 partner senior in più di 50 Paesi.