5 strategii dovedite pentru intrarea cu succes pe piață

V-ați întrebat vreodată de ce unele companii pătrund fără efort pe noi piețe, în timp ce altele se blochează, deși au produse excelente?

Răspunsul se află în puterea lor strategia de intrare pe piață.

A intrarea cu succes pe piață nu se întâmplă întâmplător. Este nevoie de mai mult decât entuziasm și capital - este nevoie de înțelegere culturală, aliniere locală și control operațional.

În acest ghid, prezentăm 5 strategii dovedite care conduc la succesul intrării pe piața globală, în special în regiuni complexe precum Orientul Mijlociu și Europa Centrală și de Est (ECE). Fie că vă extindeți organic sau prin achiziție, aceste principii se aplică.

1. Efectuarea unei cercetări de piață aprofundate și a unei analize de fezabilitate

Înainte de a păși într-o regiune nouă, trebuie să știți unde pășiți.

I. Înțelegerea nevoilor clienților și a concurenței

Cunoașterea profundă a clienților nu este negociabilă. Ceea ce funcționează pe piața dvs. internă poate să nu funcționeze în străinătate. Studiați preferințele cumpărătorilor, nuanțele culturale și comportamentul de cumpărare.

La fel de important este să vă evaluați concurența. Cine sunt liderii locali? Ce lacune puteți umple?

Sfat: În Europa Centrală și de Est, unele piețe sunt foarte fragmentate, ceea ce oferă un avantaj primilor veniți. În Orientul Mijlociu, modelele de stabilire a prețurilor și sistemele de plată variază foarte mult de la o țară la alta.

II. Evaluarea mediului de reglementare și economic

Reglementările pot face sau desface planul dumneavoastră. Verificați:

Cerințe legale pentru societățile străine
Structuri fiscale
Legislația muncii
Conformitate specifică sectorului

Pe piețele emergente, stimulentele pot fi disponibile (în special în zonele libere din Emiratele Arabe Unite sau în țările din estul UE). Dar acestea vin adesea la pachet cu birocrația.

Stat: "Multe întreprinderi subestimează gradul de concurență și de reglementare de pe piețele noi. Dacă nu vezi cum ai fi diferit, este mai bine să nu te duci." -BDC.ca

2. Adaptați-vă produsul și strategia la piața locală

Localizarea nu este doar traducere. Este o transformare.

I. Localizarea culturală și lingvistică

De la ambalaj la interfețele cu utilizatorul, schimbările mici pot avea un impact dramatic asupra acceptării. În Orientul Mijlociu, mesajele de marcă necesită adesea o aliniere mai profundă la valorile culturale - și da, uneori chiar și aspectul sau designul magazinului (de exemplu, secțiuni familiale în cafenele).

Exemplu: Meniurile McDonald's din regiunea CCG includ opțiuni halal și produse locale preferate precum McArabia.

II. Adaptarea ofertelor la preferințele locale

Este posibil ca propunerea dvs. actuală de valoare să nu rezoneze. Ajustați prețurile, nivelurile de servicii sau modelele de livrare.

În Europa Centrală și de Est, succesul se datorează adesea accesibilității. În EAU, luxul și poziționarea premium ar putea fi avantajul câștigător.

Exemplu de caz - Abordarea localizată a Tesco în ECE

Tesco a intrat în Ungaria și Polonia prin adaptarea la gusturile locale și prin stocarea de produse populare la nivel regional. Această mișcare a creat o loialitate timpurie și i-a diferențiat de concurenții globali care au adoptat un model universal.

3. Construirea de parteneriate și rețele strategice

Nimeni nu reușește singur pe un teritoriu necunoscut.

I. Sprijinirea partenerilor locali pentru accesul pe piață

Distribuitorii locali, modelele de franciză sau alianțele de consiliere ajută la navigare:

Cerințe legale
Lanțuri de aprovizionare
Achiziționarea de clienți

De asemenea, acestea creează credibilitate.

Exemplu: Starbucks colaborează cu Alshaya în Orientul Mijlociu, valorificând proprietățile imobiliare, înțelegerea culturală și rețeaua operațională a gigantului local.

II. Exemplu - Achiziția Souq de către Amazon (Orientul Mijlociu)

În loc să construiască de la zero, Amazon a cumpărat Souq.com pentru a intra instantaneu pe piața comerțului electronic din Orientul Mijlociu. Acest lucru le-a oferit 50 de milioane de utilizatori peste noapte și un ecosistem deja adaptat la obiceiurile locale de plată și la provocările logistice.

III. Alianțe și întreprinderi comune

Marriott a utilizat o întreprindere comună cu Alibaba pentru a intra în sectorul hotelier din China. De ce? Alibaba cunoștea tehnologia, clienții și comportamentul. Marriott cunoștea ospitalitatea. Împreună, au intrat mai repede, cu mai puține riscuri.

În regiuni precum ECE, modelele JV oferă, de asemenea, partajarea riscurilor și o integrare mai rapidă, cu mai puține costuri inițiale.

4. Începeți cu ceva mic, rămâneți flexibili și creșteți în scară

Câștigurile mari încep adesea cu pariuri mici.

I. Proiecte pilot & "Testare și învățare"

Lansarea într-un singur oraș sau segment vă permite să învățați rapid, să vă adaptați și să optimizați înainte de extindere. Aceasta reduce riscul de investiții și dezvăluie blocajele neașteptate.

Exemplu: Uber pilotează orașe noi cu o disponibilitate limitată înainte de extindere - o modalitate dovedită de a testa atât cererea, cât și problemele operaționale.

II. Ajustarea strategiei pe parcurs

Piețele se schimbă. Este posibil ca ipotezele dvs. să nu fie valabile. Flexibilitatea vă este prietenă. Rămâneți receptivi la:

Feedback timpuriu din partea clienților
Modificări ale reglementărilor locale
Schimbarea structurilor de costuri

III. Gestionarea riscurilor și planificarea resurselor

Plan pentru:

Desfășurarea treptată a capitalului
Elaborarea bugetului pe bază de scenarii
Planuri de rezervă privind lanțul de aprovizionare și resursele umane

Gândiți ca un start-up în cadrul companiei dvs. globale.

5. Asigurați-vă o conducere puternică și expertiză (soluțiile interimare vă pot ajuta)

Execuția face sau desface expansiunea.

I. Management interimar transcultural

Un manager interimar pentru intrarea pe piață poate ghida primele 6-12 luni, stabilind procesele, angajând localnici și dând tonul.

CE Interim pune la dispoziție lideri interimari verificați care cunosc regiunea țintă - de la Dubai la București - și care pot intra pe teren imediat.

Acestea oferă control operațional și rapiditate, fără angajamente pe termen lung.

II. Exemplu - Succesul Renault în Europa Centrală și de Est cu ajutorul cunoștințelor locale

Când Renault a achiziționat compania românească Dacia, a adaptat ofertele la nevoile locale - modele accesibile cu atractivitate regională. Aceasta a fost susținută de o conducere locală experimentată care a înțeles cum să relanseze marca.

Rezultatul? Dominarea ECE și eventuala extindere pe piețele globale.

III. Construirea unei echipe locale

Extinderea dvs. nu va funcționa fără implicarea localnicilor.

Recrutați lideri aliniați cultural sau angajați specialiști interimari. Aceștia traduc strategia globală în execuție locală - de la configurarea juridică la activarea vânzărilor.

Accent regional: Considerații privind Orientul Mijlociu și ECE

I. Orientul Mijlociu - nuanțe culturale și potențial de creștere

Cu un 3,7 trilioane USD (84% în GCC), Orientul Mijlociu este în plină expansiune. Dar este o regiune în care relațiile sunt pe primul loc. Procesul decizional poate fi opac, iar relațiile locale (Wasta) contează adesea mai mult decât prețurile.

Înțelegerea Eticheta islamică în afaceri, structurile întreprinderilor familiale și așteptările locale privind angajarea sunt esențiale.

II. ECE - Piețe diverse și integrarea în UE

Piețele ECE, precum Polonia și România, se mândresc cu 3-4% Creșterea PIB, mai mare decât în Europa de Vest. Acestea oferă alinierea la UE cu costuri mai mici și baze vaste de consumatori.

Dar acestea nu sunt monolitice. Limba, comportamentul consumatorilor și nuanțele de reglementare variază de la o țară la alta. Cunoștințele locale sunt esențiale.

Concluzie - trasarea unei intrări de succes pe piață

Nu există o soluție perfectă pentru a intra pe o piață nouă.

Dar de către:

Cercetare amănunțită,
Localizarea strategiei dumneavoastră,
Parteneriat înțelept,
Pilotaj atent și
Angajarea liderului potrivit...

...vă creșteți dramatic șansele de a obține un intrarea cu succes pe piață.

Beneficiați de sprijin interimar

Aveți nevoie de ajutor suplimentar?

Intrarea cu succes pe o piață nouă este complexă - dar nu trebuie să o faceți singur.

CE Interimar oferă executivi interimari cu expertiză regională în Orientul Mijlociu și CEE piețe. De la analiza pieței până la execuția post-intrare, ajutăm firmele să navigheze eficient și eficace pe calea expansiunii.

→ Contactați-ne pentru a descoperi cum liderii interimari vă pot debloca creșterea globală.

CE Interim | Intrarea pe piață. Făcut posibil.