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Para muchos vendedores, la diligencia debida sigue considerándose una fase administrativa. Los documentos se reúnen una vez que la operación está en marcha. Se moviliza a los asesores. La dirección se prepara para “superar” el proceso y poder reanudar las negociaciones.
Esa mentalidad ya está anticuada.
En 2026, la diligencia debida ya no es una formalidad al final de una transacción. Es el momento en que los acuerdos se remodelan, se revalorizan o se abandonan discretamente. La preparación se ha convertido en una ventaja competitiva, y los vendedores que no están preparados se ven penalizados mucho antes de firmar los contratos.
Por qué la diligencia es ahora diferente
Los compradores operan en un entorno más duro. El capital es más selectivo. La tolerancia al riesgo es menor. Los riesgos reglamentarios, medioambientales y operativos son más difíciles de transferir o asegurar.
En consecuencia, la diligencia ha pasado de la confirmación a las pruebas de resistencia.
Los compradores ya no dan por sentado que los datos lo dicen todo. Suponen que existen problemas hasta que se demuestre lo contrario. La cuestión no es si la empresa parece atractiva sobre el papel, sino si está realmente bajo control.
Ese cambio lo cambia todo.
Qué prueban realmente los compradores
La mayoría de los vendedores piensan que la diligencia se basa en la información. En la práctica, se trata de comportamiento bajo presión.
Durante la diligencia, los compradores observan atentamente:
- la rapidez con que se produce la información cuando las preguntas se vuelven incómodas
- si las respuestas son coherentes en todas las funciones y semanas
- quién toma las decisiones cuando surgen problemas
- cómo se comporta el liderazgo cuando se intensifica el escrutinio
Dos empresas pueden presentar datos financieros similares y obtener resultados muy diferentes. La diferencia rara vez radica en los datos en sí. Es la credibilidad de la ejecución que los respalda.
Un vendedor preparado indica control. Un vendedor no preparado indica riesgo.
Por qué “tener los documentos” ya no es suficiente
La preparación ya no consiste en reunir archivos. Se trata de si la organización puede soportar un escrutinio sostenido sin perder coherencia.
Los vendedores no preparados suelen experimentar la misma secuencia. El interés inicial es fuerte. Comienzan las diligencias. Las preguntas se multiplican. Las respuestas son lentas. Las explicaciones divergen. Los compradores perciben la incertidumbre y empiezan a protegerse.
Esa protección aparece como:
- ajustes de precios al final del proceso
- ampliación de garantías e indemnizaciones
- plazos ampliados
- o el desentendimiento silencioso
Para cuando los vendedores se dan cuenta de que el apalancamiento ha cambiado, normalmente ya ha desaparecido.
Cómo mantienen el control los vendedores preparados
Los vendedores preparados tratan la diligencia como una fase de ejecución, no como una fase administrativa.
Sacan a la luz los problemas conocidos con antelación, en lugar de verse obligados a dar explicaciones defensivas más adelante. Una propiedad clara les permite avanzar rápidamente sin precipitarse, al tiempo que se mantiene el enfoque operativo para que la empresa no se deteriore durante la transacción.
Y lo que es más importante, entienden que la diligencia es una prueba de liderazgo bajo exposición. La credibilidad, una vez perdida, no puede reconstruirse dentro de un proceso.
Por eso, la preparación determina cada vez más no sólo si se cierra un trato, sino en qué condiciones.
Dónde se pierde realmente valor en las transacciones
La pérdida de valor rara vez se produce en el momento de la firma. Ocurre durante la diligencia.
Los retrasos introducen dudas, las incoherencias invitan a un escrutinio más profundo y los problemas sin resolver devuelven el riesgo al vendedor.
En 2026, los compradores se desvinculan más rápido. Existen alternativas. La paciencia es limitada. No se negocia con los vendedores que no están preparados. Se filtran.
Por qué es importante el liderazgo en la ejecución durante la diligencia
La diligencia ejerce una presión extraordinaria sobre las organizaciones. Los altos cargos se ven arrastrados a negociar sin dejar de dirigir la empresa. Los equipos internos no dan abasto. La toma de decisiones se ralentiza justo cuando la capacidad de respuesta se vuelve crítica.
Aquí es donde el liderazgo en la ejecución marca la diferencia.
A menudo, durante el proceso de diligencia se recurre a líderes provisionales, no para asesorar sobre la operación, sino para estabilizar la ejecución. Con una autoridad clara, mantienen las operaciones en marcha, coordinan las respuestas y absorben la presión para que el liderazgo no se fragmente bajo el escrutinio.
En muchas situaciones vemos en CE Interino, La preparación para la diligencia debida tiene menos que ver con lo que se preparó meses antes y más con tener la autoridad de ejecución cuando el escrutinio alcanza su punto álgido.
La verdadera ventaja de cara a 2026
La preparación para la diligencia debida ya no es higiene. Es una ventaja.
Los vendedores preparados se mueven más rápido, pierden menos valor y consiguen mejores condiciones porque señalan el control en un entorno en el que el control es escaso. Los vendedores no preparados, incluso con activos sólidos, pagan con retrasos, descuentos y dilución.
La cuestión para los consejos de administración y los propietarios ya no es si la preparación para la diligencia es importante. La cuestión es si están dispuestos a considerarla una ventaja estratégica en lugar de una carga administrativa.
En 2026, esa diferencia será decisiva.
