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El panorama de la contratación pública en Arabia Saudí se ha vuelto más estructurado, más digital y mucho más exigente. Plataformas como Etimad, requisitos más estrictos en materia de contenido local y una mayor coordinación normativa hacen que las licitaciones ya no se adjudiquen únicamente en función de los precios o las relaciones.

Cada vez se conceden más en función de un criterio: credibilidad operativa.

Muchas fábricas no pierden las licitaciones por falta de capacidad. Pierden porque no pueden demostrar su capacidad en un formato apto para los gobiernos. Lo que bloquea la aprobación rara vez es la propuesta en sí; es el riesgo de ejecución que los evaluadores detectan tras la propuesta.

En 2026, esta distinción será más importante que nunca a medida que la base industrial saudí se amplíe y las expectativas de contratación aumenten.

Los concursos públicos ya no son sólo una cuestión de precios

El ecosistema de contratación pública saudí ha evolucionado hacia una evaluación basada en pruebas. Las licitaciones exigen ahora una documentación clara, unos resultados históricos estables y un cumplimiento estructurado. Los compradores públicos evalúan no solo lo que promete una empresa, sino hasta qué punto su sistema operativo puede respaldar esa promesa.

Las fábricas que se basan en procesos informales o rutinas no documentadas tienen dificultades para cumplir estas expectativas. Los evaluadores de licitaciones buscan coherencia, trazabilidad y disciplina, y cualquier laguna en la documentación se interpreta como una laguna en la ejecución.

Este cambio es saludable para el sector industrial, pero deja al descubierto los puntos débiles de las fábricas cuyos sistemas internos no han seguido el ritmo de la evolución de las adquisiciones.

Por qué los sistemas operativos determinan ahora la aprobación de las licitaciones

La presentación de una oferta es, en última instancia, un reflejo de la salud operativa de una fábrica. Cuando la documentación es incoherente, los registros de calidad están incompletos o los datos de la cadena de suministro no son fiables, el evaluador concluye que el riesgo de retraso en la entrega, no conformidad o aumento de los costes es alto.

Esto no significa que la empresa no pueda cumplir lo prometido. Significa que la empresa no puede demostrar que cumplirá lo prometido.

Las señales de madurez operativa incluyen:

• calidad estable
• documentación fiable de la cadena de suministro
• sólidos registros de auditoría
• pruebas claras del contenido local
• historial de entregas coherente
• modelos de capacidad que se ajusten a las reclamaciones

Cuando estas señales faltan o son contradictorias, las licitaciones se paralizan o se rechazan aunque el precio sea competitivo.

Las lagunas que hacen que las fábricas sean de alto riesgo a ojos de los evaluadores

Los evaluadores gubernamentales buscan fiabilidad. Algunas deficiencias operativas saltan a la vista de inmediato.

1. Incoherencia de la documentación

Los registros incompletos o no coincidentes debilitan la credibilidad. La falta de documentos de CoA o CoC, una trazabilidad poco clara, archivos MSDS inexactos o certificados de calidad obsoletos plantean dudas sobre la madurez, no sobre la intención.

2. Pruebas de contenido local débiles o no verificadas

La puntuación LCGPA es ahora más estricta. Las licitaciones suelen fracasar porque:

• Los datos de IKTVA están obsoletos
• la información sobre contenidos locales es incoherente
• la documentación de localización de la mano de obra no coincide con los registros de Qiwa
• la localización de la cadena de suministro no puede trazarse de forma fiable

Los evaluadores quieren pruebas, no proyecciones.

3. Inestabilidad de los proveedores

Una fábrica puede tener un buen rendimiento interno pero depender de proveedores que no pueden demostrar su cumplimiento, capacidad o madurez de calidad. Las licitaciones públicas evalúan toda la cadena de suministro, no solo al fabricante final.

4. Lagunas en la secuenciación del cumplimiento

Los requisitos normativos de SASO, SABER, SFDA, MODON, NCEC y ZATCA influyen en la credibilidad de las licitaciones. Cuando las secuencias de conformidad o aprobación no están claras, los evaluadores perciben el riesgo aunque exista capacidad.

5. Declaraciones de capacidad que no coinciden con el historial operativo

A veces, las fábricas prometen plazos de entrega agresivos sin aportar datos sobre el rendimiento pasado o la estabilidad de la OEE. Los evaluadores se basan en pruebas, no en ambiciones.

Estas lagunas crean la percepción de que el licitador no puede ofrecer resultados coherentes, lo que es motivo suficiente para rechazarlo.

Cómo aparecen estos huecos dentro de las fábricas

Los problemas operativos que subyacen a los fracasos de las licitaciones suelen ser visibles mucho antes de la fecha de presentación. Aparecen como:

• sprints de documentación en los últimos días
• dificultad para localizar registros de auditoría precisos
• datos LCGPA contradictorios entre contratación y finanzas
• proveedores incapaces de presentar pruebas de conformidad con poca antelación
• desacuerdo entre los departamentos sobre los cálculos de capacidad
• métricas históricas de rendimiento no verificadas
• confusión sobre a quién pertenece cada parte de la presentación

Estos comportamientos internos indican a la dirección que la madurez operativa aún no se ajusta a las expectativas de la licitación. El evaluador simplemente ve el reflejo superficial de estas lagunas.

Errores de liderazgo que aumentan el riesgo de licitación

El fracaso de una licitación rara vez se debe a la falta de esfuerzo. A menudo es el resultado de suposiciones de liderazgo que no se ajustan a la realidad operativa.

Hay tres errores especialmente comunes:

1. Tratar las licitaciones como un ejercicio de documentación

Presentar una oferta no consiste en reunir documentos. Se trata de demostrar que la fábrica funciona con disciplina. Cuando los líderes subestiman esta conexión, la credibilidad se erosiona.

2. Confiar únicamente en las adquisiciones para gestionar la preparación

La contratación reúne documentos, pero no puede estabilizar la calidad, validar la capacidad del proveedor o corregir incoherencias operativas. La preparación para la licitación debe ser interfuncional.

3. Fijación de objetivos de localización sin alineación de capacidades o competencias

Los contenidos locales añaden valor estratégico, pero una localización mal secuenciada genera volatilidad operativa. Los evaluadores lo reconocen al instante.

La lección central es sencilla: la debilidad operativa se hace visible en las licitaciones, tanto si los líderes lo pretenden como si no.

Aumentar la credibilidad de las licitaciones mediante la madurez operativa

Ganar licitaciones requiere una preparación operativa mucho antes de que se reúnan los documentos. Cinco elementos refuerzan la credibilidad:

1. Estabilizar el rendimiento de la planta

La calidad, la OEE y la entrega deben mostrar coherencia. La volatilidad reduce la fiabilidad percibida.

2. Alinear la documentación con la práctica real

Los registros deben reflejar el sistema operativo real, no las normas a las que se aspira.

3. Validar el cumplimiento y la capacidad de los proveedores

Los proveedores deben ser capaces de proporcionar documentación de conformidad, pistas de auditoría y plazos de entrega previsibles.

4. Integrar estructuralmente el contenido local

La puntuación LCGPA mejora cuando la localización se basa en la capacidad y la preparación de la cadena de suministro.

5. Vías reguladoras de secuencias tempranas

Los plazos de SASO, SABER, SFDA, ZATCA y NCEC deben coincidir con los plazos de ejecución de las licitaciones.

Se trata de arquitectura operativa, no de esfuerzo administrativo.

Cuando el liderazgo interino apoya la preparación para la licitación

Durante los grandes ciclos de licitación, las fábricas descubren a menudo que las incoherencias operativas, las lagunas en la documentación o las deficiencias de los proveedores necesitan una estabilización urgente.

En estos momentos, las organizaciones suelen recurrir a expertos jefes operativos interinos que refuerzan la gobernanza, reconstruyen la disciplina documental y coordinan la preparación interfuncional mientras el equipo interno gestiona las operaciones cotidianas.

Su función no es redactar licitaciones.
Se trata de garantizar que la fábrica sea lo bastante creíble como para ganarlos.

Las licitaciones se ganan cuando el riesgo de ejecución es bajo

El entorno de contratación de Arabia Saudí recompensa a los fabricantes maduros desde el punto de vista operativo. Una propuesta sólida no puede compensar unas pruebas débiles, y los evaluadores se basan cada vez más en los datos y la documentación para evaluar el riesgo.

Las fábricas que entienden este cambio se sitúan por delante de sus competidores. Tratan la licitación no como una obligación de cumplimiento, sino como una oportunidad para demostrar una ejecución disciplinada.

En última instancia, los concursos no los ganan las empresas con la mejor propuesta.
Los ganan las empresas que pueden demostrar que cumplirán lo prometido.