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Perché ora è diverso per l'espansione degli Stati Uniti

Non siete il primo produttore internazionale che prende in considerazione il mercato statunitense, ma questa volta le condizioni sono diverse. Il governo americano sta investendo miliardi nel reshoring e nella tecnologia pulita. Gli Stati sono in competizione per attirare le fabbriche straniere.

E i produttori globali, soprattutto quelli europei, del Golfo e asiatici, stanno rispondendo con rapidità.

Più di 40% delle più grandi nuove fabbriche statunitensi coinvolgono aziende non statunitensi. Dai semiconduttori ai veicoli elettrici, gli operatori internazionali stanno scommettendo molto. Ma dietro i titoli dei giornali, rimane una dura verità: la maggior parte degli ingressi nei mercati esteri non è dovuta al prodotto o alla domanda, ma a una cattiva esecuzione.

Questo libro di gioco è il vostro vantaggio. Non si tratta di vendere negli Stati Uniti, ma di avviare operazioni che funzionino. Dalla scelta del percorso di ingresso all'evitare le trappole, ecco come atterrare, costruire e crescere.

Un mercato, 50 campi da gioco: Il paesaggio degli Stati Uniti

L'errore più grande? Trattare gli Stati Uniti come un unico mercato. Dal punto di vista legale, culturale e operativo, non è così. Le normative variano da Stato a Stato. Così come le tasse, gli incentivi, il costo del lavoro e l'infrastruttura della catena di approvvigionamento.

Configurazione in Californiae dovrete affrontare regole di lavoro, normative ambientali e costi di utenza diversi rispetto a quelli di un Paese come l'Italia. Texas o Ohio. Ad esempio, le dinamiche sindacali nel Midwest differiscono nettamente dal panorama del diritto al lavoro nel Sud.

La posizione giusta dipende dal vostro settore:

• Gli operatori del settore automobilistico e aerospaziale scelgono spesso il sud-est.
• I settori dell'elettronica e dei semiconduttori propendono per l'Arizona, il Texas o il nord di New York.
• Le aziende del settore alimentare e del confezionamento danno priorità alla logistica e alla disponibilità di forza lavoro, rendendo attraenti gli Stati centrali.

Il vostro piano di lancio dovrebbe includere un breve elenco di opzioni statali classificate in base alle priorità operative. Ciò significa accesso alla logistica, bacino di manodopera, servizi, struttura fiscale e permessi locali, non solo la vicinanza ai clienti.

Qui è dove leadership ad interim aiuta. Molti produttori incorporano un direttore operativo ad interim o di setup, qualcuno che conosca le operazioni degli impianti statunitensi e sia in grado di mappare le opzioni dello Stato in base a fattori di esecuzione reali, non solo agli incentivi.

Scegliere il percorso di ingresso

Avete quattro strade percorribili per entrare nel mondo del lavoro. Quella giusta dipende dal vostro budget, dalle tempistiche e dalla vostra propensione al rischio.

1. Esportazione prima di tutto

Iniziate vendendo negli Stati Uniti dall'estero. Testate la domanda utilizzando distributori, rappresentanti di vendita o e-commerce.

Pro: Veloce, a basso costo e con rischi minimi.
Contro: Controllo limitato, fiducia dei clienti più lenta, assenza di presenza fisica.

Questa strada funziona bene per le aziende con prodotti di nicchia o ad alto margine. Ma è probabile che abbiate bisogno di un magazzino locale o di un'attività di fulfillment prima di quanto pensiate.

2. Partenariati strategici o joint venture

Formare una joint venture con un distributore locale, un fornitore o un produttore complementare. In questo modo si accelera l'ingresso nel mercato senza dover costruire da zero.

Pro: Conoscenza condivisa dei costi e del mercato.
Contro: Si affida all'allineamento del partner, è più lento a cambiare rotta.

Molte aziende industriali del Golfo e dell'UE utilizzano questo modello per accedere ai canali di vendita o per soddisfare le preferenze del Buy American, soprattutto quando il time-to-market è importante.

3. Investimenti greenfield

Costruire la propria attività da zero, spesso attraverso una filiale interamente controllata negli Stati Uniti.

Pro: Pieno controllo, credibilità del marchio, posizionamento a lungo termine.
Contro: Costi iniziali elevati, permessi, tempi lunghi.

Questa è la mossa per i produttori che vogliono assemblare, produrre o personalizzare a livello locale. Sono necessari permessi, autorizzazioni, incentivi, una struttura e un team per gestirla.

Leadership ad interim fa una differenza misurabile. Un responsabile operativo esperto con sede negli Stati Uniti può accelerare l'avvio del vostro progetto greenfield, superare le norme statali e costituire il vostro primo team locale, mentre voi mantenete la supervisione strategica.

4. Acquisizione

Acquistare un'azienda statunitense, sia per assicurarsi un'impronta che per espandere le capacità.

Pro: Velocità, clienti e personale esistenti.
Contro: Adattamento culturale, integrazione, controlli legali (ad es. CFIUS per alcuni settori).

Avrete bisogno di una due diligence, di una guida legale e di un forte team di integrazione. Molti acquirenti di successo si avvalgono di leader di trasformazione ad interim per stabilizzare l'entità acquisita e allinearla agli standard HQ globali.

Cosa fa inciampare i nuovi entrati

Gli Stati Uniti sono favorevoli alle imprese, ma non sono "plug-and-play".

È qui che anche i produttori più capaci inciampano:

i) Errori di struttura giuridica - Scegliere il tipo di entità sbagliata o saltare la protezione della PI specifica per gli Stati Uniti.

ii) Assunzioni affrettate - Nomina di espatriati senza il supporto locale o senza le sfumature critiche del diritto del lavoro.

iii) Sottovalutare le differenze della catena di fornitura - Le aspettative di spedizione, magazzinaggio e servizio negli Stati Uniti variano a seconda della regione.

iv) Ignorare gli incentivi a livello statale - Non coinvolgere tempestivamente gli uffici per lo sviluppo economico (che spesso aiutano con formazione, crediti d'imposta o sovvenzioni).

v) Costruire troppo velocemente - Espandersi a livello nazionale senza aver prima dimostrato la propria forza in una regione.

Ognuno di questi problemi può essere evitato. Ma solo se si pianifica da zero, con una visione locale, una scalata graduale e una disciplina operativa.

Esecuzione del piano operativo

Avete scelto il vostro percorso. Ora, eseguite. Iniziate con la struttura, le persone e il processo:

1. Entità e conformità:

Registrare una filiale negli Stati Uniti (quasi sempre meglio di una succursale). Assicuratevi un EIN, un conto bancario e un'assicurazione. Affrontare per tempo gli obblighi fiscali dello Stato.

2. Impostazione della struttura:

Scegliete il vostro Stato in base a permessi, energia, manodopera, logistica. Rivolgetevi a professionisti della zonizzazione e della conformità ambientale. Prevedere almeno 6-9 mesi per i permessi e l'allestimento.

3. Forza lavoro:

Mescolare le assunzioni locali con le indicazioni del quartier generale. Preparatevi a cambiamenti culturali nello stile di gestione, nelle aspettative di benefit e nel diritto del lavoro.

4. Catena di approvvigionamento:

Se vi rifornite localmente o importate, tracciate subito il vostro piano logistico. Includete il magazzino, l'ultimo miglio e la manutenzione/assistenza per le attrezzature o i prodotti B2B.

5. Assistenza clienti:

I clienti statunitensi si aspettano risposte rapide. Che si tratti di B2B o B2C, il servizio locale crea credibilità.

Non è necessario assumere tutti in una volta. Molti concorrenti di successo assumono specialisti ad interim-I manager degli impianti, i responsabili delle risorse umane, i responsabili delle normative, con contratti a breve termine, per creare una struttura e formare i locali prima di uscire.

Come fanno i vincitori

Cosa distingue le aziende che prosperano? Non è il loro logo. È il modo in cui si espandono:

• Iniziare in modo mirato: Scegliete uno Stato. Un impianto. Un segmento.

• Adattarsi rapidamente: I clienti statunitensi forniscono un feedback tempestivo. Agite di conseguenza.

• Utilizzate le competenze locali: Collaborare con consulenti, dirigenti ad interim e contatti per lo sviluppo economico con sede negli Stati Uniti.

• Costruire relazioni: Con le autorità di regolamentazione, i fornitori e le comunità. Questo non è un mercato transazionale.

Un'azienda europea di medie dimensioni produttrice di macchinari è entrata di recente nel mercato attraverso una piccola operazione in Texas. Ha assunto un direttore operativo ad interim, tre rappresentanti di vendita locali e ha raggiunto il pareggio in 14 mesi. Il loro concorrente ha tentato un lancio a livello nazionale e ha dovuto ritirarsi.

L'ultima parola: Il libro dei giochi è vostro

Non è necessario "fare le cose in grande o andare a casa". Dovete essere intelligenti.

Gli Stati Uniti sono pronti per la vostra espansione, ma solo se il vostro piano è all'altezza della complessità del mondo reale di fare affari in 50 stati. Con la giusta impostazione, la giusta leadership e il giusto ritmo, potrete trasformare la vostra espansione negli Stati Uniti in un motore di crescita a lungo termine.

E quando le tempistiche sono strette o mancano le competenze locali, aziende come CE Interim Abbiamo assunto dirigenti operativi di comprovata esperienza, responsabili della conformità o manager della configurazione, in modo che la vostra fabbrica, il vostro team e la vostra tabella di marcia non debbano aspettare un'assunzione a tempo indeterminato.

Il mercato statunitense non è solo aperto. È gratificante, se si entra con precisione.