Continuitatea tranziției conducerii: vicepreședintele interimar pentru vânzări stabilizează operațiunile comerciale din Germania în termen de 90 de zile

1) Situația clientului (anonimizată):

O companie SaaS europeană în plină expansiune, deținută privat și recunoscută ca lider de piață în domeniul soluțiilor de management digital, s-a confruntat cu o tranziție critică a conducerii în cadrul organizației sale comerciale din Germania. Întreprinderea funcționează prin intermediul unei filiale complet localizate în Frankfurt, cu aproximativ 300 de angajați și o prezență puternică și independentă pe piață. În ciuda performanțelor ridicate ale produselor și a creșterii accelerate în Emiratele Arabe Unite și în Regatul Unit, echipa de vânzări din Germania a avut performanțe sub nivelul potențialului său comercial. Plecarea iminentă a șefului departamentului de vânzări din Germania a creat o nevoie urgentă de conducere executivă interimară pentru a proteja liniile de venituri și a asigura continuitatea operațională pe această piață cheie.

2) Provocarea:

Lipsa iminentă de leadership în organizația de vânzări din Germania
Riscul de perturbare operațională și de blocare a ciclurilor de vânzări
Subperformanță în Germania comparativ cu alte piețe principale
Echipă tânără, cu bază locală, care necesită o conducere apropiată și prezentă
Incertitudinea afectează moralul echipei și viteza de decizie
Necesitatea de a menține impulsul comercial și de a dobândi clienți
Structura de raportare matriceală care necesită coordonare transfrontalieră
Risc reputațional pe o piață în care prezența locală este esențială

3) Rolul interimar livrat (viteză și potrivire):

CE Interim a detașat rapid un vicepreședinte interimar pentru vânzări în Germania, în subordinea directorului de vânzări și clienți al grupului. Sarcina a fost structurată ca un mandat de 9 luni, axat pe stabilizarea echipei de vânzări și protejarea operațiunilor comerciale în timpul tranziției de conducere. Executivul interimar a adus o vastă experiență în conducerea vânzărilor SaaS pe piața germană, fluență atât în engleză, cât și în germană, precum și un stil de management activ și vizibil, potrivit pentru o echipă tânără, în creștere rapidă. Potrivirea a fost consolidată de capacitatea interimarului de a opera în cadrul unei structuri matriceale paneuropene, de a se alinia așteptărilor culturale locale și de a menține cadența operațională sub presiune.

4) Ce s-a întâmplat în timpul mandatului:

Primele 30 de zile

Asumarea controlului operațional și stabilirea prezenței în biroul din Berlin
A efectuat o evaluare rapidă a structurii echipei, a portofoliului de vânzări și a afacerilor în curs
Inițierea unor rutine regulate de comunicare pentru a face față incertitudinilor și a consolida stabilitatea
S-a întâlnit individual cu liderii de echipă pentru a clarifica rolurile și prioritățile imediate
Coordonarea cu directorul de vânzări și clienți al grupului pentru alinierea la obiectivele mandatului

Primele 6 luni

A restabilit întâlnirile săptămânale de vânzări și cadența de raportare
Consolidarea disciplinei de gestionare a portofoliului și urmărirea tranzacțiilor
A oferit pregătire practică membrilor juniori ai echipei pentru a menține standardele de performanță
A navigat pe liniile de raportare matriceală, asigurând o comunicare clară cu conducerea europeană
Sprijinirea recrutării și integrării noilor șefi pentru funcțiile AI și parteneriate

6+ luni

Ritmul operațional susținut și creșterea veniturilor protejate pe parcursul perioadei de tranziție
Menținerea coeziunii echipei și reducerea la minimum a pierderilor în timpul incertitudinii conducerii
A facilitat transferul de cunoștințe și integrarea noilor angajați în conducere
A continuat să reprezinte în mod credibil marca pe piața locală, păstrând încrederea clienților

Transferul și ieșirea

A asigurat predarea structurată către noul vicepreședinte permanent pentru vânzări
A documentat procesele cheie, starea portofoliului și nevoile de dezvoltare ale echipei
Asigurarea unei tranziții continue a conducerii, fără întreruperea operațiunilor comerciale
Informarea finală a directorului de vânzări și clienți al grupului cu privire la rezultatele mandatului

5) acțiunile întreprinse (accentul pus pe execuție):

Stabilirea unui control operațional imediat și a unei prezențe vizibile a conducerii în Berlin
S-a restabilit raportarea săptămânală a vânzărilor și cadența deciziilor
Clarificarea rolurilor echipei și consolidarea responsabilității pentru gestionarea portofoliului
Au fost puse în aplicare verificări periodice individuale și de grup pentru a aborda problema moralului și a incertitudinii
Coordonare strânsă cu conducerea europeană pentru alinierea la priorități și raportare
Sprijinirea recrutării și integrării noilor șefi funcționali
Menținerea unei supravegheri active a progresului tranzacțiilor și a activităților de achiziție de clienți
Consolidarea credibilității pe piața locală prin implicarea directă a clienților și partenerilor
A documentat procesele cheie și a asigurat transferul de cunoștințe pentru succesorul permanent

6) Rezultatele obținute (dovezi măsurabile):

Asigurarea continuității conducerii în primele 90 de zile, prevenind întreruperea operațiunilor
Disciplina raportării săptămânale a vânzărilor a fost restabilită, îmbunătățind vizibilitatea managementului
Se menține ritmul de creștere a portofoliului, susținând obiectivele de creștere a veniturilor vizate
Moralul echipei s-a stabilizat, fără pierderi neplanificate în timpul tranziției
Menținerea prezenței pe piața locală și a încrederii clienților pe toată durata mandatului
Comunicarea matriceală între echipele locale și europene s-a îmbunătățit, reducând escaladările
Integrarea cu succes a noilor șefi funcționali, consolidarea structurii echipei
Transfer fără probleme către VP Vânzări permanent, fără pierderi de performanță comercială

7) De ce CE Interim:

CE Interim a oferit o soluție executivă interimară rapidă și precisă, adaptată la deficitul urgent de leadership al clientului din Germania. Vicepreședintele interimar pentru vânzări a fost ales atât pentru expertiza tehnică, cât și pentru potrivirea culturală, asigurând un control operațional imediat și credibilitate cu o echipă locală de tineri. Capacitatea de execuție transfrontalieră a CE Interim a permis alinierea eficientă între sediul central european și operațiunile locale. Pe parcursul mandatului, cadența guvernanței și încrederea părților interesate au fost menținute, reducând riscul pentru proprietari și conducere.

8) Apel la acțiune:

Dacă aveți nevoie de un vicepreședinte interimar pentru vânzări pentru a stabiliza operațiunile comerciale și a asigura continuitatea conducerii în timpul unei tranziții critice, CE Interim vă poate oferi executivul potrivit rapid și în siguranță.

CE Interim pune la dispoziție, în termen de 72 de ore, lideri interimari cu experiență dovedită, dincolo de frontiere, culturi și industrii. Suntem specializați în managementul interimar de mare impact pentru firmele de private equity, family offices și corporații globale care se confruntă cu momente de tranziție: transformare digitală, intrarea pe piață, redresare operațională, integrare post-merger sau criză.

Ceea ce ne diferențiază nu este doar viteza sau profunzimea rețelei noastre, ci și modul în care conducem. Fiecare angajament este ghidat personal de un managing partner CE Interim: foști CEO, CFO sau COO care au fost de partea ta de masă, conducând organizații prin decizii cu miză mare.

Cu o bază globală de talente și o acoperire operațională care se întinde în Europa, SUA și Orientul Mijlociu, noi nu ocupăm funcții, ci construim încredere, conducem tranziții și obținem rezultate.

Ca parte a Alianței Valtus, cea mai mare alianță din lume a companiilor de Executive Interim Management, asigurăm o execuție internațională fără cusur prin intermediul a peste 25 de birouri și peste 80 de parteneri seniori în peste 50 de țări.