Nimate dovolj časa, da bi prebrali celoten članek? Poslušajte povzetek v 2 minutah.

Javna naročila v Savdski Arabiji so postala bolj strukturirana, bolj digitalna in veliko bolj zahtevna. Platforme, kot je Etimad, strožje zahteve glede lokalne vsebine in večja regulativna usklajenost pomenijo, da se razpisi ne dodeljujejo več samo na podlagi cen ali odnosov.

Vse pogosteje se dodeljujejo na podlagi enega merila: operativna verodostojnost.

Številne tovarne ne izgubijo razpisov, ker jim primanjkuje zmogljivosti. Izgubijo jih, ker ne morejo dokazati sposobnosti v vladni obliki. Tisto, kar preprečuje odobritev, je le redko sam predlog, temveč tveganje izvedbe, ki ga ocenjevalci zaznavajo za predlogom.

Leta 2026 bo ta razlika pomembnejša kot kdaj koli prej, saj se savdska industrijska baza širi, pričakovanja glede javnih naročil pa naraščajo.

Javni razpisi niso več samo za določanje cen

Savdski ekosistem javnih naročil se je usmeril v ocenjevanje, ki temelji na dokazih. Razpisi zdaj zahtevajo jasno dokumentacijo, stabilno preteklo uspešnost in strukturirano skladnost. Državni kupci ne ocenjujejo le tega, kar podjetje obljublja, temveč tudi, kako dobro lahko njegov sistem delovanja to obljubo podpira.

Tovarne, ki se zanašajo na neformalne postopke ali nedokumentirane rutine, težko izpolnijo ta pričakovanja. Ocenjevalci razpisov iščejo doslednost, sledljivost in disciplino, vsaka vrzel v dokumentaciji pa se razume kot vrzel v izvedbi.

Ta premik je zdrav za industrijski sektor, vendar razkriva slabosti v tovarnah, katerih notranji sistemi niso sledili razvoju nabav.

Zakaj operativni sistemi zdaj odločajo o odobritvi razpisa

Prijava na razpis je navsezadnje odraz stanja delovanja tovarne. Če je dokumentacija nedosledna, zapisi o kakovosti nepopolni ali podatki o dobavni verigi nezanesljivi, ocenjevalec sklepa, da je tveganje za zamudo pri dobavi, neskladnost ali povišanje stroškov veliko.

To ne pomeni, da podjetje ne more zagotoviti storitev. Pomeni, da podjetje ne more dokazati, da bo izpolnilo svoje obveznosti.

Signali operativne zrelosti vključujejo:

• stabilna kakovost delovanja
• zanesljiva dokumentacija dobavne verige
• močne revizijske sledi.
• jasni dokazi o lokalni vsebini
• dosledna zgodovina dostave
• modeliranje zmogljivosti, ki se ujema s trditvami.

Če teh signalov ni ali so si nasprotujoči, se ponudbe ustavijo ali so zavrnjene, tudi če so cene konkurenčne.

Vrzeli, zaradi katerih so tovarne v očeh ocenjevalcev zelo tvegane

Vladni ocenjevalci iščejo zanesljivost. Nekatere operativne vrzeli takoj izstopajo.

1. Nedoslednost dokumentacije

Nepopolne ali neusklajene evidence zmanjšujejo verodostojnost. Manjkajoči dokumenti CoA ali CoC, nejasna sledljivost, netočne datoteke MSDS ali zastareli certifikati kakovosti vzbujajo pomisleke glede zrelosti in ne glede namena.

2. Šibki ali nepreverjeni dokazi o lokalni vsebini

Točkovanje LCGPA je zdaj strožje. Razpisi so pogosto neuspešni, ker:

• Podatki IKTVA so zastareli
• poročanje o lokalni vsebini je nedosledno.
• dokumentacija o lokalizaciji delovne sile se ne ujema z zapisi družbe Qiwa
• lokalizacije dobavne verige ni mogoče zanesljivo opredeliti.

Ocenjevalci želijo dokaze in ne napovedi.

3. Nestabilnost dobaviteljev

Tovarna lahko dobro deluje znotraj podjetja, vendar je odvisna od dobaviteljev, ki ne morejo dokazati skladnosti, zmogljivosti ali zrelosti kakovosti. Državni razpisi ocenjujejo celotno dobavno verigo in ne le končnega proizvajalca.

4. Vrzeli v zaporedju skladnosti

Na verodostojnost ponudb vplivajo regulativne zahteve SASO, SABER, SFDA, MODON, NCEC in ZATCA. Kadar so zaporedja skladnosti ali odobritve nejasna, ocenjevalci vidijo tveganje, tudi če zmogljivosti obstajajo.

5. Zahtevki za zmogljivost, ki se ne ujemajo z operativno zgodovino

Tovarne včasih obljubljajo agresivne dobavne roke, ne da bi zagotovile podatke o pretekli prepustnosti ali stabilnosti OEE. Ocenjevalci se zanašajo na dokaze in ne na ambicije.

Te vrzeli ustvarjajo vtis, da ponudnik ne more dosledno zagotavljati rezultatov, kar je zadosten razlog za zavrnitev.

Kako se te vrzeli pojavijo v tovarnah

Operativne težave, ki so vzrok za neuspele ponudbe, so pogosto vidne že dolgo pred datumom oddaje. Kažejo se kot:

• dokumentacijski sprinti v zadnjih dneh
• težave pri iskanju natančnih revizijskih zapisov.
• nasprotujoči si podatki LCGPA med javnimi naročili in financami
• dobavitelji, ki v kratkem roku ne morejo predložiti dokazil o skladnosti.
• oddelki, ki se ne strinjajo z izračuni zmogljivosti.
• nepreverjene pretekle metrike uspešnosti
• nejasnosti glede tega, kdo je lastnik posameznega dela predložitve.

Ta notranja vedenja vodstvu sporočajo, da operativna zrelost še ni usklajena s pričakovanji razpisa. Ocenjevalec vidi le površinski odsev teh vrzeli.

Napake pri vodenju, ki povečujejo razpisno tveganje

Neuspeh razpisa je le redko posledica pomanjkanja truda. Pogosto je posledica predpostavk vodstva, ki se ne ujemajo z operativno realnostjo.

Trije napačni koraki so še posebej pogosti:

1. Obravnava razpisov kot dokumentacije

Pri oddaji ponudbe ne gre za zbiranje dokumentov. Gre za dokazovanje, da tovarna deluje disciplinirano. Če vodje podcenjujejo to povezavo, se zmanjša verodostojnost.

2. Zanašanje na upravljanje pripravljenosti samo z javnimi naročili

Nabava zbira dokumente, vendar ne more stabilizirati kakovosti, potrditi sposobnosti dobaviteljev ali odpraviti operativnih neskladnosti. Pripravljenost na razpise mora biti medfunkcijska.

3. Določanje ciljev lokalizacije brez uskladitve zmogljivosti ali zmožnosti

Lokalna vsebina dodaja strateško vrednost, vendar slabo zaporedje lokalizacije povzroča nestabilnost poslovanja. Ocenjevalci to takoj prepoznajo.

Osrednji nauk je preprost: operativne pomanjkljivosti postanejo vidne v predloženih ponudbah, ne glede na to, ali vodje to nameravajo ali ne.

Krepitev razpisne verodostojnosti z operativno zrelostjo

Zmagovanje na razpisih zahteva operativno pripravljenost že dolgo pred pripravo dokumentov. Verodostojnost krepi pet elementov:

1. Stabilizacija delovanja obrata

Kakovost, OEE in dobava morajo biti dosledni. Nestanovitnost zmanjšuje zaznano zanesljivost.

2. Uskladitev dokumentacije z dejansko prakso

Zapisi morajo odražati dejanski operacijski sistem in ne želenih standardov.

3. Preverjanje skladnosti in zmogljivosti dobavitelja

Dobavitelji morajo biti sposobni zagotoviti dokumentacijo o skladnosti, revizijske sledi in predvidljive dobavne roke.

4. Strukturno vključevanje lokalnih vsebin

Ocena LCGPA se izboljša, če je lokalizacija utemeljena na zmogljivostih in pripravljenosti dobavne verige.

5. Zgodnje zaporedje regulativnih poti

Časovni načrti SASO, SABER, SFDA, ZATCA in NCEC morajo biti usklajeni z roki za izvedbo razpisov.

Gre za operativno arhitekturo in ne za upravno delo.

Ko začasno vodstvo podpira pripravljenost na razpis

Med večjimi razpisnimi cikli tovarne pogosto ugotovijo, da je treba nujno odpraviti operativne nedoslednosti, vrzeli v dokumentaciji ali pomanjkljivosti dobaviteljev.

V teh trenutkih organizacije pogosto vključijo izkušene začasni operativni vodje ki krepijo upravljanje, ponovno vzpostavljajo dokumentacijsko disciplino in usklajujejo medfunkcijsko pripravljenost, medtem ko notranja ekipa upravlja vsakodnevne dejavnosti.

Njihova vloga ni pisanje ponudb.
Zagotoviti je treba, da je tovarna dovolj verodostojna, da jih pridobi.

Razpisi so dobljeni, če je tveganje izvedbe nizko

Okolje javnih naročil v Savdski Arabiji nagrajuje operativno zrele proizvajalce. Močan predlog ne more nadomestiti šibkih dokazov, ocenjevalci pa se pri ocenjevanju tveganja vse bolj zanašajo na podatke in dokumentacijo.

Tovarne, ki razumejo ta premik, imajo prednost pred konkurenti. Razpisov ne obravnavajo kot obveznost izpolnjevanja zahtev, temveč kot priložnost za disciplinirano izvajanje.

Konec koncev na razpisih ne zmagujejo podjetja z najboljšo ponudbo.
Pridobijo jih podjetja, ki lahko dokažejo, da jih bodo izpolnila.