5 preverjenih strategij za uspešen vstop na trg

Ste se kdaj vprašali, zakaj nekatera podjetja brez težav prodrejo na nove trge, medtem ko druga kljub odličnim izdelkom ne uspejo?

Odgovor se skriva v moči njihovih strategija vstopa na trg.

A uspešen vstop na trg se ne zgodi po naključju. Zahteva več kot le navdušenje in kapital - potreben je kulturni vpogled, lokalna usklajenost in operativni nadzor.

V tem priročniku predstavljamo 5 preverjenih strategij, ki omogočajo uspešen vstop na globalni trg, zlasti v zapletenih regijah, kot so Bližnji vzhod in . Srednja in Vzhodna Evropa (CEE). Ta načela veljajo ne glede na to, ali se širite organsko ali s prevzemi.

1. Izvedba poglobljene tržne raziskave in analize izvedljivosti

Preden se odpravite v novo regijo, vedite, kam stopate.

I. Razumevanje potreb strank in konkurence

Poglobljen vpogled v stranke je nepogrešljiv. Kar je uspešno na domačem trgu, se lahko v tujini izjalovi. Preučite preference kupcev, kulturne odtenke in nakupno vedenje.

Enako pomembno: ocenite svojo konkurenco. Kdo so lokalni voditelji? Katere vrzeli lahko zapolnite?

Nasvet: V Srednji in Vzhodni Evropi so nekateri trgi zelo razdrobljeni, kar daje prednost prvim ponudnikom. Na Bližnjem vzhodu se cenovni modeli in plačilni sistemi med državami močno razlikujejo.

II. Ocena regulativnega in gospodarskega okolja

Predpisi lahko spremenijo ali uničijo vaš načrt. Preverite:

Pravne zahteve za tuja podjetja
Davčne strukture
Delovna zakonodaja
Skladnost za posamezni sektor

Na razvijajočih se trgih so lahko na voljo spodbude (zlasti v prostih conah ZAE ali vzhodnih državah EU). Vendar so pogosto povezane z birokracijo.

Statut: "Mnoga podjetja podcenjujejo stopnjo konkurence in regulacije na novih trgih. Če ne vidite, v čem bi bili drugačni, je bolje, da ne greste." -BDC.ca

2. Prilagodite svoj izdelek in strategijo lokalnemu trgu

Lokalizacija ni le prevajanje. Je transformacija.

I. Kulturna in jezikovna lokalizacija

Od embalaže do uporabniških vmesnikov - majhne spremembe lahko bistveno vplivajo na sprejemljivost. V Bližnji vzhod, sporočila blagovne znamke pogosto zahtevajo globljo uskladitev s kulturnimi vrednotami - in da, včasih celo z oblikovanjem postavitve ali trgovine (npr. družinski oddelki v kavarnah).

Primer: McDonald'sovi meniji v regiji GCC vključujejo halal možnosti in lokalne priljubljene jedi, kot je McArabia.

II. Prilagajanje ponudbe lokalnim preferencam

Vaša trenutna ponudba vrednosti morda ne bo imela odmeva. Prilagodite cene, ravni storitev ali modele dostave.

V Srednji in Vzhodni Evropi je cenovna dostopnost pogosto gonilo uspeha. V Združenih arabskih emiratih pa bi lahko zmagovalno prednost predstavljalo luksuzno in vrhunsko pozicioniranje.

Primer - Tescov lokalizirani pristop v Srednji in Vzhodni Evropi

Tesco je vstopil na Madžarsko in Poljsko, tako da se je prilagodil lokalnim okusom in nabavil regionalno priljubljeno blago. S to potezo si je ustvaril zgodnjo zvestobo in se razlikoval od globalnih konkurentov, ki so uporabljali univerzalni model.

3. Vzpostavljanje strateških partnerstev in mrež

Na neznanem območju nihče ne uspe sam.

I. Spodbujanje lokalnih partnerjev za dostop do trga

Lokalni distributerji, franšizni modeli ali svetovalna združenja pomagajo pri usmerjanju:

Pravne zahteve
Oskrbovalne verige
Pridobivanje strank

Poleg tega krepijo verodostojnost.

Primer: Starbucks sodeluje z družbo Alshaya na Bližnjem vzhodu, pri čemer izkorišča nepremičnine, kulturno razumevanje in operativno mrežo lokalnega velikana.

II. Primer - Amazonov prevzem podjetja Souq (Bližnji vzhod)

Namesto da bi gradil od začetka, je Amazon kupil Souq.com za takojšen vstop na trg e-trgovine na Bližnjem vzhodu. Tako so čez noč pridobili 50 milijonov uporabnikov in ekosistem, ki je bil že prilagojen lokalnim plačilnim navadam in logističnim izzivom.

III. Zavezništva in skupna podjetja

Marriott je s skupnim podjetjem z družbo Alibaba vstopil v kitajski gostinski sektor. Zakaj? Alibaba je poznala tehnologijo, stranke in vedenje. Marriott je poznal gostinstvo. Skupaj so vstopili hitreje in z manjšim tveganjem.

V regijah, kot je Srednja in Vzhodna Evropa, modeli JV ponujajo tudi delitev tveganja in hitrejše uvajanje z manjšimi začetnimi stroški.

4. Začnite z majhnimi sredstvi, ostanite prilagodljivi in povečajte obseg

Veliki dobitki se pogosto začnejo z majhnimi stavami.

I. Pilotni projekti in "preizkušanje in učenje"

Začetek v enem mestu ali segmentu vam omogoča hitro učenje, prilagajanje in optimizacijo pred razširitvijo. Zmanjša naložbeno tveganje in razkrije nepričakovane ovire.

Primer: Uber v novih mestih pred razširitvijo poskusno uvaja omejeno razpoložljivost, kar je preverjen način za preizkušanje povpraševanja in operativnih pomanjkljivosti.

II. Sprotno prilagajanje strategije

Trgi se spreminjajo. Vaše predpostavke morda ne bodo držale. Prilagodljivost je vaš prijatelj. Ostanite odzivni na:

Zgodnje povratne informacije strank
Spremembe lokalnih predpisov
Spreminjajoče se stroškovne strukture

III. Upravljanje tveganj in načrtovanje virov

Načrtujte za:

Postopna uporaba kapitala
Oblikovanje proračuna na podlagi scenarijev
Varnostna kopija dobavne verige in kadrovskih načrtov

Razmišljajte kot zagonsko podjetje v svojem globalnem podjetju.

5. Zagotovite si močno vodstvo in strokovno znanje (pomagajo lahko začasne rešitve)

Izvedba omogoča ali onemogoča širitev.

I. Medkulturno začasno upravljanje

Začasni vodja uvajanja na trg lahko prvih 6-12 mesecev vodi procese, zaposluje domačine in določa smernice.

CE Interim zagotavlja preverjene začasne vodje, ki poznajo vašo ciljno regijo - od Dubaja do Bukarešte - in se lahko takoj vključijo v delo.

Zagotavljajo operativni nadzor in hitrost brez dolgoročnih obveznosti.

II. Primer - Renaultov uspeh v Srednji in Vzhodni Evropi z lokalnim vpogledom

Ko je Renault prevzel romunsko podjetje Dacia, je ponudbo prilagodil lokalnim potrebam - cenovno dostopni modeli z regionalno privlačnostjo. To so podprli z izkušenim lokalnim vodstvom, ki je vedelo, kako ponovno zagnati blagovno znamko.

Rezultat? Prevlada v Srednji in Vzhodni Evropi ter morebitna širitev na svetovne trge.

III. Oblikovanje lokalne ekipe

Vaša širitev ne bo uspešna brez sodelovanja domačinov.

Zaposlite kulturno usklajeno vodstvo ali zaposlite začasne strokovnjake. Globalno strategijo prenesejo v lokalno izvajanje - od pravne ureditve do pospeševanja prodaje.

Regionalni poudarek: Bližnji vzhod in Srednja in Vzhodna Evropa

I. Bližnji vzhod - kulturne posebnosti in potencial za rast

Z 3,7 bilijona USD projektov (84% v GCC) je Bližnji vzhod v razcvetu. Vendar je to regija, ki je v ospredju odnosov. Sprejemanje odločitev je lahko nepregledno, lokalne povezave (Wasta) pa so pogosto pomembnejše od cen.

Razumevanje Islamski poslovni bonton, strukture družinskih podjetij in lokalna pričakovanja glede zaposlovanja so ključnega pomena.

II. Srednja in Vzhodna Evropa - raznoliki trgi in vključevanje v EU

Trgi srednje in vzhodne Evrope, kot sta Poljska in Romunija. 3-4% Rast BDP, višje kot v Zahodni Evropi. Ponujajo prilagoditev EU z nižjimi stroški in obsežno potrošniško bazo.

Vendar niso monolitni. Jezik, obnašanje potrošnikov in regulativni vidiki se razlikujejo od države do države. Lokalno znanje je bistvenega pomena.

Zaključek - načrtovanje uspešnega vstopa na trg

Za vstop na nov trg ni rešitve.

Vendar s:

Temeljito raziskovanje,
Lokalizacija vaše strategije,
Pametno partnerstvo,
skrbno pilotiranje in
Zaposlovanje pravih vodstvenih kadrov...

...si močno povečate možnosti za uspešen vstop na trg.

Uporaba začasne podpore

Potrebujete dodatno pomoč?

Uspešen vstop na nov trg je zapleten, vendar vam ni treba biti pri tem sami.

CE Interim zagotavlja začasne vodje z regionalnim strokovnim znanjem na področju Bližnji vzhod in . CEE trgi. Podjetjem pomagamo učinkovito in uspešno krmariti širitev, od analize trga do izvedbe po vstopu.

→ Pišite nam in ugotovite, kako lahko začasni vodje sprostijo vašo globalno rast.

CE Interim | Vstop na trg. Omogočeno.