Nemáte dost času na přečtení celého článku? Poslechněte si shrnutí ve 2 minutách.

Pro mnoho prodávajících je due diligence stále považována za administrativní fázi. Dokumenty se shromažďují, jakmile je transakce v plném proudu. Poradci jsou mobilizováni. Vedení se připravuje na to, aby procesem “prošlo” a mohlo se pokračovat v jednání.

Tento způsob myšlení je již zastaralý.

V roce 2026 již nebude hloubková kontrola formalitou na konci transakce. Je to místo, kde se transakce přetvářejí, přehodnocují nebo se od nich v tichosti upouští. Připravenost se stala konkurenční výhodou a nepřipravení prodejci jsou penalizováni dlouho před podpisem smluv.

Proč je nyní pracovitost jiná

Kupující se pohybují v drsnějším prostředí. Kapitál je vybíravější. Tolerance k riziku je nižší. Regulační, environmentální a provozní rizika se obtížněji převádějí nebo pojišťují.

V důsledku toho se pečlivost přesunula od potvrzování k zátěžovému testování.

Kupující již nepředpokládají, že údaje vypovídají o všem. Předpokládají, že problémy existují, dokud se neprokáže opak. Otázkou není, zda podnik vypadá atraktivně na papíře, ale zda je skutečně pod kontrolou.

Tento posun vše mění.

Co kupující skutečně testují

Většina prodejců si myslí, že pečlivost je o informacích. V praxi jde o chování pod tlakem.

Během prověrky kupující pozorně sledují:

• jak rychle jsou poskytovány informace, když se otázky stanou nepříjemnými.
• zda odpovědi zůstávají konzistentní napříč funkcemi a týdny
• kdo skutečně rozhoduje, když se objeví problémy.
• jak se vedení chová, když se kontrola zintenzivní.

Dva podniky mohou předložit podobné finanční údaje a získat velmi rozdílné výsledky. Rozdíl je málokdy v samotných údajích. Jde o důvěryhodnost provedení, které za nimi stojí.

Připravený prodejce signalizuje kontrolu. Nepřipravený prodejce signalizuje riziko.

Proč už nestačí “mít dokumenty”?

Připravenost již není o sestavování souborů. Jde o to, zda organizace vydrží trvalou kontrolu, aniž by ztratila soudržnost.

Nepřipravení prodejci často zažívají stejnou sekvenci. Počáteční zájem je silný. Začíná pečlivé zkoumání. Množí se otázky. Odpovědi jsou pomalé. Vysvětlení se rozcházejí. Kupující cítí nejistotu a začínají se chránit.

Tato ochrana se zobrazí jako:

• úpravy cen v pozdní fázi procesu
• rozšířené záruky a odškodnění
• prodloužené časové plány
• nebo tiché odpojení

Než si prodejci uvědomí, že se pákový efekt změnil, je obvykle pryč.

Jak si připravení prodejci udržují kontrolu

Připravení prodejci považují prověrku za realizační, nikoli administrativní fázi.

Známé problémy se objevují včas, místo aby byly později nuceny k obranným vysvětlením. Jasná odpovědnost jim umožňuje postupovat rychle a bez spěchu, přičemž je zachována provozní orientace, aby se podnik během transakce nezhoršil.

A co je nejdůležitější, chápou, že pečlivost je zkouškou vůdcovství v podmínkách vystavení. Jednou ztracenou důvěryhodnost nelze v rámci procesu obnovit.

Proto připravenost stále více rozhoduje nejen o tom, zda se obchod uzavře, ale i o tom, za jakých podmínek.

Kde se při transakcích skutečně ztrácí hodnota

K úniku hodnoty dochází při podpisu jen zřídka. Dochází k němu během prověrky.

Zpoždění vnáší pochybnosti, nesrovnalosti vyvolávají hlubší kontrolu a nevyřešené problémy neustále přesouvají riziko zpět na prodávajícího.

V roce 2026 se kupující rychleji odpojí. Alternativy existují. Trpělivost je omezená. S prodávajícími, kteří nejsou připraveni, se nevyjednává. Jsou odfiltrováni.

Proč je důležité vedení realizace během pečlivosti

Pracovitost představuje pro organizace mimořádnou zátěž. Vedoucí pracovníci jsou vtahováni do vyjednávání a zároveň se od nich očekává, že budou řídit podnik. Interní týmy jsou přetížené. Rozhodování se zpomaluje právě ve chvíli, kdy se rychlost reakce stává kritickou.

V tomto případě je rozhodující vedení realizace.

Dočasní vedoucí pracovníci jsou často přibíráni v průběhu prověrky nikoliv proto, aby poskytovali poradenství ohledně transakce, ale aby stabilizovali její realizaci. Díky jasným pravomocem udržují provoz v chodu, koordinují reakce a tlumí tlak, aby se vedení pod kontrolou nerozpadlo.

V mnoha situacích vidíme na CE Interim, připravenost na pečlivost není ani tak o tom, co bylo připraveno o několik měsíců dříve, jako spíše o tom, aby byl k dispozici výkonný orgán, když kontrola vrcholí.

Skutečná výhoda do roku 2026

Připravenost na náležitou péči již není hygienou. Je to pákový efekt.

Připravení prodejci se pohybují rychleji, ztrácejí méně hodnoty a získávají lepší podmínky, protože signalizují kontrolu v prostředí, kde je kontrola vzácná. Nepřipravení prodávající, i když mají silná aktiva, doplácejí na zpoždění, slevy a rozmělnění.

Otázka pro správní rady a vlastníky již nezní, zda je důležitá připravenost na pečlivost. Jde o to, zda jsou ochotni ji považovat za strategickou výhodu, nikoli za administrativní zátěž.

V roce 2026 bude tento rozdíl rozhodující.