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Por qué ahora es diferente para la expansión estadounidense

No es usted el primer fabricante internacional que se plantea entrar en el mercado estadounidense, pero esta vez las condiciones son diferentes. El gobierno estadounidense está inyectando miles de millones en deslocalización y tecnologías limpias. Los Estados compiten por atraer fábricas extranjeras.

Y los fabricantes mundiales -especialmente de Europa, el Golfo y Asia- están respondiendo con rapidez.

Más de 40% de las mayores fábricas nuevas de EE.UU. son de empresas no estadounidenses. Desde semiconductores hasta vehículos eléctricos, los actores internacionales apuestan fuerte. Pero detrás de los titulares hay una dura realidad: la mayoría de las entradas en mercados extranjeros se quedan cortas, no por el producto o la demanda, sino por una mala ejecución.

Este libro de jugadas es su ventaja. No se trata de vender en Estados Unidos, sino de establecer operaciones que funcionen. Desde la selección de la vía de entrada hasta cómo evitar las trampas, he aquí cómo aterrizar, construir y crecer.

Un mercado, 50 campos de juego: El panorama estadounidense

¿El mayor error? Tratar a Estados Unidos como un mercado único. Legal, cultural y operativamente, no lo es. La normativa varía de un estado a otro. También lo hacen los impuestos, los incentivos, los costes laborales y la infraestructura de la cadena de suministro.

Instalado en CaliforniaAdemás, tendrá que enfrentarse a normas laborales, medioambientales y de servicios públicos distintas de las que rigen en su país. Texas o Ohio. Por ejemplo, la dinámica sindical en el Medio Oeste difiere mucho del panorama del derecho al trabajo en el Sur.

La ubicación adecuada depende de su sector:

• Las empresas automovilísticas y aeroespaciales suelen elegir el sudeste.
• La electrónica y los semiconductores se inclinan por Arizona, Texas o el norte de Nueva York.
• Las empresas alimentarias y de envasado dan prioridad a la logística y a la disponibilidad de mano de obra, lo que hace atractivos a los Estados centrales.

Su plan de lanzamiento debe incluir una breve lista de opciones estatales ordenadas por prioridades operativas. Es decir, acceso logístico, mano de obra, servicios públicos, estructura fiscal y permisos locales, no solo proximidad al cliente.

Aquí es donde liderazgo interino ayuda. Muchos fabricantes incorporan un COO interino o líder de configuración: alguien que conozca las operaciones de las instalaciones estadounidenses y pueda trazar las opciones estatales en función de factores de ejecución reales, no sólo de incentivos.

Elija su ruta de entrada

Tiene cuatro vías de acceso viables. La correcta depende de tu presupuesto, plazos y apetito de riesgo.

1. Exportar primero

Empiece vendiendo en Estados Unidos desde el extranjero. Compruebe la demanda a través de distribuidores, representantes o comercio electrónico.

Pros: Rapidez, bajo coste y mínimo riesgo.
Contras: Control limitado, confianza del cliente más lenta, sin presencia física.

Esta vía funciona bien para empresas con productos nicho o de alto margen. Pero es probable que necesites un almacén local o un servicio de distribución antes de lo que crees.

2. Asociaciones estratégicas o empresas conjuntas

Forme una empresa conjunta con un distribuidor, proveedor o fabricante complementario local. Esto acelera la entrada en el mercado sin partir de cero.

Pros: Conocimiento compartido de costes y mercados.
Contras: Depende de la alineación del compañero, más lento para cambiar de rumbo.

Muchas empresas industriales del Golfo y de la UE utilizan este modelo para acceder a los canales de venta o satisfacer las preferencias de Buy American, especialmente cuando el tiempo de comercialización es importante.

3. Inversión en nuevas instalaciones

Construya su propia empresa desde cero, a menudo a través de una filial estadounidense de su propiedad.

Pros: Control total, credibilidad de marca, posicionamiento a largo plazo.
Contras: Costes iniciales elevados, permisos, plazos largos.

Este es el movimiento para los fabricantes que quieren ensamblar, producir o personalizar localmente. Necesitará permisos, autorizaciones de zonificación, incentivos, una instalación y un equipo que la gestione.

Liderazgo interino marca la diferencia. Un jefe de operaciones con experiencia en EE.UU. puede poner en marcha rápidamente su proyecto greenfield, sortear las normas estatales y formar su primer equipo local mientras usted mantiene la supervisión estratégica.

4. Adquisición

Comprar una empresa estadounidense, ya sea para asegurarse una presencia o para ampliar sus capacidades.

Pros: Rapidez, clientes existentes y personal.
Contras: Adecuación cultural, integración, controles legales (por ejemplo. CFIUS para algunas industrias).

Necesitará la debida diligencia, asesoramiento jurídico y un sólido equipo de integración. Muchos adquirentes de éxito utilizan líderes de transformación provisionales para estabilizar la entidad adquirida al tiempo que la alinean con las normas globales de la sede central.

Lo que hace tropezar a los recién llegados

Estados Unidos es favorable a las empresas, pero no es un país "plug-and-play".

Aquí es donde incluso los fabricantes capaces tropiezan:

i) Errores de estructura jurídica - Elegir el tipo de entidad equivocado u omitir la protección de la propiedad intelectual específica de Estados Unidos.

ii) Contratación precipitada - Nombrar a expatriados sin apoyo local o pasar por alto matices críticos de la legislación laboral.

iii) Subestimación de las diferencias en la cadena de suministro - Las expectativas de envío, almacenamiento y servicio varían según la región.

iv) Ignorar los incentivos estatales - No implicar a las oficinas de desarrollo económico desde el principio (a menudo ayudan con formación, créditos fiscales o subvenciones).

v) Construir demasiado rápido - Expandirse por todo el país sin demostrar primero que funciona en una región.

Todos estos problemas pueden evitarse. Pero sólo si se planifica desde cero, con una visión local, una ampliación escalonada y disciplina operativa.

Ejecutar el Plan Operativo

Ya has elegido tu camino. Ahora, ejecútelo. Empiece por la estructura, las personas y el proceso:

1. Entidad y conformidad:

Registrar una filial estadounidense (casi siempre es mejor que una sucursal). Asegúrese un EIN, una cuenta bancaria y un seguro. Abordar pronto las obligaciones fiscales estatales.

2. Instalación:

Elija su estado en función de los permisos, la energía, la mano de obra y la logística. Contrate a profesionales de la zonificación y el cumplimiento de la normativa medioambiental. Planifique al menos 6-9 meses para los permisos y el acondicionamiento.

3. Mano de obra:

Combine las contrataciones locales con la orientación de la sede central. Prepárese para los cambios culturales en el estilo de gestión, las expectativas de prestaciones y la legislación laboral.

4. Cadena de suministro:

Tanto si se abastece localmente como si importa, trace ya su plan logístico. Incluya el almacenamiento, la última milla y el mantenimiento/servicio para equipos o productos B2B.

5. Atención al cliente:

Los clientes estadounidenses esperan una respuesta rápida. Ya sea B2B o B2C, el servicio local genera credibilidad.

No es necesario contratar a todos a la vez. Muchas empresas de éxito contratan a especialistas interinos-directores de planta, jefes de RRHH, responsables de normativa- con contratos de corta duración para crear estructura y formar a los locales antes de retirarse.

Cómo lo hacen los ganadores

¿Qué distingue a las empresas que prosperan? No es su logotipo. Es cómo se expanden:

• Empiece concentrado: Elija un estado. Una planta. Un segmento.

• Adáptate rápido: Los clientes estadounidenses dan su opinión pronto. Actúe en consecuencia.

• Utilice la experiencia local: Trabajar con asesores, ejecutivos interinos y contactos de desarrollo económico radicados en Estados Unidos.

• Construir relaciones: Con reguladores, proveedores y comunidades. Este no es un mercado transaccional.

Una empresa mediana de maquinaria de la UE entró recientemente a través de una pequeña operación en Texas. Pusieron un director de operaciones interino, contrataron a tres representantes de ventas locales y alcanzaron el punto de equilibrio en 14 meses. Su competidor intentó un despliegue nacional y tuvo que recortar gastos.

Última palabra: El libro de jugadas es suyo

No necesitas "ir a lo grande o irte a casa". Hay que ir con inteligencia.

Estados Unidos está preparado para su expansión, pero sólo si su plan se ajusta a la complejidad real de hacer negocios en 50 estados. Con la configuración, el liderazgo y el ritmo adecuados, convertirá su expansión en Estados Unidos en un motor de crecimiento a largo plazo.

Y cuando los plazos son ajustados o falta experiencia local, empresas como CE Interino incorpore ejecutivos de operaciones, responsables de cumplimiento o gestores de configuración de eficacia probada, para que su fábrica, su equipo y su hoja de ruta no tengan que esperar a una contratación permanente.

El mercado estadounidense no sólo está abierto. Es gratificante, si se entra con precisión.