1) Situación del cliente (anónima):
Un grupo industrial europeo, propiedad de un fondo de capital riesgo mundial, opera en el sector de equipos de gama alta con presencia en Alemania y Europa Central. La filial húngara del grupo, una entidad de fabricación de tamaño medio, es responsable de la entrega de la cadena de valor de extremo a extremo y está entrando en una fase de transformación decisiva. El rápido crecimiento, la digitalización y la integración de ERP han dejado al descubierto una brecha crítica en la interfaz de atención al cliente y operaciones de venta. La urgencia vino impulsada por la necesidad de mantener la continuidad operativa y evitar interrupciones durante una vacante en la dirección.
2) El reto:
- Vacío de liderazgo en el servicio de atención al cliente y las operaciones de venta tras una contratación corporativa fallida.
- Conocimiento fragmentado de los productos, no documentado y aislado dentro de las personas.
- Procesos de cobro incoherentes e informales, sin capacidad de ampliación
- Falta de comunicación entre los departamentos de ventas y fabricación, lo que provoca un despilfarro operativo.
- El sistema ERP no se ajusta a los flujos de trabajo reales de la empresa
- Retraso en la toma de decisiones y falta de apropiación del proceso
- Riesgo de integrar procesos defectuosos en la nueva plataforma ERP
- Presión de los propietarios y el consejo para mantener la continuidad y apoyar el crecimiento
3) Papel interino desempeñado (velocidad y ajuste):
En la entidad húngara se envió rápidamente a un jefe de operaciones de ventas interino para garantizar la continuidad inmediata y estabilizar la función de cobro de pedidos. La asignación se estructuró como un mandato de 9-12 meses, diseñado para cubrir la vacante y profesionalizar la función hasta que se pudiera nombrar a un líder permanente. El ejecutivo interino aportó una sólida experiencia en operaciones de ventas vinculadas a la fabricación, conocimientos transversales y experiencia en el diseño lógico de ERP. El ajuste se garantizó mediante la fluidez cultural, las habilidades de gestión de las partes interesadas y la capacidad de operar con eficacia en un entorno de alto rendimiento basado en la confianza.
4) Lo ocurrido durante el mandato:
Primeros 30 días
- Asumió el liderazgo directo de la unidad de operaciones de atención al cliente y ventas para evitar interrupciones
- Evaluación rápida de los procesos existentes, las lagunas de conocimientos y las capacidades del equipo.
- Establecimiento de líneas jerárquicas claras y de una cadencia operativa diaria
- Inició la documentación de conocimientos críticos sobre productos con la aportación de expertos clave de la fábrica.
- Generó una confianza inmediata con las partes interesadas interfuncionales, incluidos los departamentos de ventas, I+D y fabricación.
Primeros 6 meses
- Codificación de los procedimientos de gestión de pedidos y protocolos de triaje entre los departamentos de ventas, I+D y fabricación.
- Alineación de la lógica de procesos con el rediseño del ERP, integrando flujos de trabajo escalables en los requisitos del sistema.
- Implantación de canales de comunicación estructurados para informar con precisión a los clientes y gestionar los plazos de entrega.
- Impulsó las revisiones semanales del rendimiento y el seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI) para restablecer la rendición de cuentas.
- Facilitación de talleres interfuncionales para institucionalizar las mejores prácticas y reducir la falta de comunicación.
Más de 6 meses
- Apoyo a la contratación e incorporación de un jefe de función permanente
- Supervisión del cumplimiento de los procesos y refuerzo de la transferencia de conocimientos entre los equipos.
- Colaboración con el equipo de implantación de ERP para validar la lógica operativa en las pruebas del sistema en vivo.
- Mantuvo el compromiso de las partes interesadas y garantizó la continuidad durante la transición de liderazgo.
- Preparar la función para un funcionamiento estable bajo una nueva dirección permanente.
Entrega y salida
- Documentación exhaustiva de los procesos y repositorios de conocimientos
- Entrega estructurada al jefe permanente entrante, incluidos los mapas de las partes interesadas y las cuestiones pendientes.
- Realización de sesiones finales de alineación con el CEO, el CCO y el equipo del proyecto ERP.
- Salida con continuidad y sin interrupción de las operaciones
5) Acciones emprendidas (enfoque de ejecución):
- Asumió la dirección interina para cubrir la vacante y estabilizar las operaciones diarias
- Mapeo y documentación de conocimientos críticos sobre productos y procesos con expertos de la fábrica
- Establecimiento de normas claras de triaje para la escalada de pedidos entre ventas, I+D y fabricación.
- Introducción de una cadencia de informes estructurada y de controles diarios del equipo.
- Realineación de los flujos de trabajo de los pedidos al cobro con los requisitos del sistema ERP.
- Facilitación de talleres interfuncionales para aclarar funciones y reducir la ambigüedad de los procesos.
- Revisiones semanales de los indicadores clave de rendimiento y seguimiento de los resultados
- Fomento de la confianza de las partes interesadas locales e internacionales mediante una comunicación transparente.
- Apoyo a la contratación e incorporación del sucesor permanente
- Asegurar la transferencia estructurada de conocimientos y la continuidad de los procesos en el momento de la salida.
6) Resultados conseguidos (pruebas mensurables):
- Estabilización del proceso de pedido a caja en 60 días, evitando desviaciones operativas.
- Conocimiento del producto codificado y accesible a todos los equipos pertinentes
- Se reducen las diferencias de comunicación entre ventas y fabricación, lo que disminuye las repeticiones y los retrasos.
- Rediseño del ERP alineado con la lógica operativa, reduciendo el riesgo de futuras ineficiencias.
- Se restablecen los informes semanales y la cadencia de resultados, lo que aumenta la responsabilidad
- Mantenimiento de la confianza de las partes interesadas durante la transición
- Sin interrupciones en la prestación de servicios a los clientes durante el periodo de vacante.
- Incorporación de un jefe de función permanente con documentación y apoyo completos del proceso
- Adhesión sostenida al proceso y retención de conocimientos tras el traspaso
7) Por qué CE Interim:
CE Interim proporcionó una solución provisional rápida y precisa que se ajustaba a los requisitos operativos y culturales del cliente. El ejecutivo interino se desplegó rápidamente para evitar interrupciones, aportó la combinación adecuada de experiencia en operaciones de fabricación y ventas, y se integró perfectamente con los equipos locales y transfronterizos. La cadencia de la gobernanza y la confianza se establecieron desde el principio, garantizando que los propietarios y la dirección tuvieran una visibilidad clara y un riesgo reducido durante todo el mandato.
8) Llamada a la acción:
Si necesita un líder interino para estabilizar y profesionalizar una función de misión crítica durante un vacío de liderazgo, CE Interim puede proporcionarle rápidamente el ejecutivo adecuado y garantizar la continuidad desde el primer día.
CE Interim ofrece líderes interinos ejecutivos probados en 72 horas a través de fronteras, culturas y sectores. Nos especializamos en la gestión interina de alto impacto para empresas de capital privado, family offices y corporaciones globales que se enfrentan a momentos de transición: transformación digital, entrada en el mercado, cambio operativo, integración post-fusión o crisis.
Lo que nos diferencia no es sólo la velocidad o la profundidad de nuestra red, sino cómo dirigimos. Cada encargo está dirigido personalmente por un socio director de CE Interim: antiguos directores generales, directores financieros o directores de operaciones que han estado a su lado de la mesa, dirigiendo organizaciones a través de decisiones de alto riesgo.
Con una reserva mundial de talento y un alcance operativo que abarca Europa, Estados Unidos y Oriente Medio, no cubrimos puestos, sino que generamos confianza, lideramos transiciones y ofrecemos resultados.
Como parte de Valtus Alliance, la mayor alianza mundial de empresas de Executive Interim Management, garantizamos una ejecución internacional sin fisuras a través de más de 25 oficinas y más de 80 socios senior en más de 50 países.
