5 bevált stratégia a sikeres piacra lépéshez

Gondolkodott már azon, hogy egyes vállalatok miért törnek be könnyedén új piacokra, míg mások a nagyszerű termékek ellenére is megrekednek?

A válasz az erősségükben rejlik piacra lépési stratégia.

A sikeres piacra lépés nem véletlenül történik. A lelkesedésnél és a tőkénél többre van szükség - kulturális rálátás, helyi összehangolás és operatív ellenőrzés szükséges hozzá.

Ebben az útmutatóban 5 bevált stratégiát mutatunk be, amelyek a globális piacra lépés sikerét segítik elő, különösen az olyan összetett régiókban, mint a Közel-Kelet és Közép- és Kelet-Európa (CEE). Akár organikusan, akár akvizícióval terjeszkedik, ezek az elvek érvényesek.

1. Mélyreható piackutatás és megvalósíthatósági elemzés elvégzése

Mielőtt beteszi a lábát egy új régióba, tudnia kell, hová lép.

I. A vásárlói igények és a verseny megértése

A mélyreható ügyfélismeret nem tárgyalható. Ami a hazai piacon működik, az külföldön nem biztos, hogy beválik. Tanulmányozza a vásárlói preferenciákat, a kulturális árnyalatokat és a vásárlói magatartást.

Ugyanilyen fontos: mérje fel a versenytársakat. Kik a helyi vezetők? Milyen hiányosságokat tud betölteni?

Tipp: Közép- és Kelet-Európában egyes piacok erősen széttöredezettek, ami az első lépést tevőknek előnyt biztosít. A Közel-Keleten az árképzési modellek és a fizetési rendszerek határokon átnyúlóan drámaian eltérőek.

II. A szabályozási és gazdasági környezet értékelése

A szabályozások megalapozhatják vagy megtörhetik a tervét. Ellenőrizze:

A külföldi vállalatokra vonatkozó jogi követelmények
Adószerkezetek
Munkaügyi törvények
Ágazatspecifikus megfelelés

A feltörekvő piacokon ösztönzők is rendelkezésre állhatnak (különösen az Egyesült Arab Emírségek szabad zónáiban vagy az EU keleti országaiban). Ezek azonban gyakran bürokratikusak.

Stat: "Sok vállalkozás alábecsüli a verseny és a szabályozás mértékét az új piacokon. Ha nem látja, hogy miben lenne más, jobb, ha nem megy." -BDC.ca

2. Alkalmazza termékét és stratégiáját a helyi piachoz

A lokalizáció nem csak fordítás. Hanem átalakítás.

I. Kulturális és nyelvi lokalizáció

A csomagolástól kezdve a felhasználói felületig a kis változtatások drámaian befolyásolhatják az elfogadottságot. A Közel-Kelet, a márka üzenetei gyakran mélyebb összehangolást igényelnek a kulturális értékekkel - és igen, néha még az elrendezéssel vagy az üzlet kialakításával is (pl. családi részlegek a kávézókban).

Példa: A GCC-régióban a McDonald's étlapjain halal opciók és helyi kedvencek, mint például a McArabia szerepelnek.

II. Az ajánlatok helyi preferenciákhoz igazítása

Lehet, hogy az Ön jelenlegi értékjavaslata nem talál visszhangra. Módosítsa az árképzést, a szolgáltatási szinteket vagy a szállítási modelleket.

Közép- és Kelet-Európában a megfizethetőség gyakran a siker motorja. Az Egyesült Arab Emírségekben a luxus és a prémium pozícionálás lehet a nyerő.

Esetpélda - A Tesco lokalizált megközelítése Közép- és Kelet-Európában

A Tesco a helyi ízléshez alkalmazkodva és a regionálisan népszerű árukészletekkel lépett be Magyarországra és Lengyelországba. Ezzel a lépéssel a korai hűséget építették ki, és megkülönböztették magukat a globális versenytársaktól, akik az egyméretű, mindenki számára megfelelő modellt alkalmazták.

3. Stratégiai partnerségek és hálózatok kiépítése

Senki sem jár sikerrel egyedül ismeretlen területen.

I. Helyi partnerek mozgósítása a piacra jutás érdekében

Helyi forgalmazók, franchise modellek vagy tanácsadói szövetségek segítenek a navigálásban:

Jogi követelmények
Ellátási láncok
Ügyfélszerzés

Emellett hitelességet is teremtenek.

Példa: A Starbucks az Alshayával működik együtt a Közel-Keleten, kihasználva a helyi óriás ingatlanvagyonát, kulturális ismereteit és működési hálózatát.

II. Példa - az Amazon felvásárlása a Souq (Közel-Kelet)

Ahelyett, hogy a semmiből építkezett volna, az Amazon megvásárolta Souq.com hogy azonnal belépjen a közel-keleti e-kereskedelmi piacra. Így egyik napról a másikra 50 millió felhasználóhoz jutottak - és egy olyan ökoszisztémához, amely már alkalmazkodott a helyi fizetési szokásokhoz és logisztikai kihívásokhoz.

III. Szövetségek és közös vállalkozások

A Marriott az Alibabával közös vállalkozással lépett be a kínai vendéglátószektorba. Miért? Az Alibaba ismerte a technológiát, az ügyfeleket és a viselkedést. A Marriott ismerte a vendéglátást. Együtt gyorsabban és kisebb kockázattal tudtak belépni.

Az olyan régiókban, mint Közép- és Kelet-Európa, a közös vállalkozások modelljei kockázatmegosztást és gyorsabb bevezetést is kínálnak, kevesebb előzetes költséggel.

4. Kezdje kicsiben, maradjon rugalmas, és növelje a léptékét

A nagy nyeremények gyakran kis tétekkel kezdődnek.

I. Kísérleti projektek és "Teszt és tanulás"

Az egy városban vagy szegmensben történő indítás lehetővé teszi a gyors tanulást, alkalmazkodást és optimalizálást a méretezés előtt. Csökkenti a beruházási kockázatot és feltárja a váratlan akadályokat.

Példa: Az Uber új városokban kísérleti jelleggel, korlátozott elérhetőséggel teszteli a szolgáltatást, mielőtt méretnövelésre kerülne sor - ez a bevált módja a kereslet és a működési problémák tesztelésének.

II. A stratégia menet közbeni kiigazítása

A piacok változnak. Előfordulhat, hogy az Ön feltételezései nem tartják be magukat. A rugalmasság az Ön barátja. Maradjon érzékeny:

Korai fogyasztói visszajelzések
Helyi szabályozási változások
A költségszerkezetek változása

III. Kockázatkezelés és erőforrás-tervezés

Tervezz:

Fokozatos tőkefelhasználás
Forgatókönyv-alapú költségvetés-tervezés
Ellátási lánc és HR tervek biztonsági mentése

Gondolkodjon úgy, mint egy induló vállalkozás a globális vállalaton belül.

5. Erős vezetés és szakértelem biztosítása (az ideiglenes megoldások segíthetnek)

A végrehajtás teszi vagy megtöri a terjeszkedést.

I. Interkulturális interim menedzsment

Egy ideiglenes piacra lépési menedzser irányíthatja az első 6-12 hónapot, meghatározva a folyamatokat, felvéve a helyieket és megadva a hangot.

A CE Interim olyan ellenőrzött ideiglenes vezetőket biztosít, akik ismerik a célterületet - Dubajtól Bukarestig -, és azonnal be tudnak lépni.

Hosszú távú kötelezettségvállalás nélkül biztosítják az operatív ellenőrzést és a gyorsaságot.

II. Példa - A Renault közép- és kelet-európai sikere helyi ismeretekkel

Amikor a Renault felvásárolta a romániai Dacia, a helyi igényekhez igazította kínálatát - megfizethető, regionális vonzerővel bíró modelleket. Mindezt tapasztalt helyi vezetéssel támogatták, akik értették, hogyan kell újraindítani a márkát.

Az eredmény? Közép- és Kelet-Közép-Európa dominanciája, majd terjeszkedés a globális piacokon.

III. Helyi csapat építése

A terjeszkedés nem fog működni a helyiek támogatása nélkül.

Kulturálisan igazodó vezetők felvétele vagy ideiglenes szakemberek alkalmazása. A globális stratégiát helyi végrehajtásra fordítják - a jogi beállításoktól az értékesítés lehetővé tételéig.

Regionális reflektorfény: Közép-Kelet és KKE szempontok

I. Közel-Kelet - kulturális árnyalatok és növekedési potenciál

Egy 3,7 billió USD projektvezeték (84% a GCC-ben), a Közel-Kelet virágzik. De ez egy olyan régió, ahol a kapcsolatok az elsők. A döntéshozatal átláthatatlan lehet, és a helyi kapcsolatok (Wasta) gyakran többet számítanak, mint az árképzés.

A megértése Iszlám üzleti etikett, a családi vállalati struktúrák és a helyi munkaerő-felvételi elvárások kulcsfontosságúak.

II. KKE - sokszínű piacok és uniós integráció

A kelet-közép-európai piacok, mint Lengyelország és Románia, büszkélkedhetnek 3-4% GDP-növekedés, magasabb, mint Nyugat-Európában. Alacsonyabb költségekkel és hatalmas fogyasztói bázissal kínálják az uniós igazodást.

De nem monolitikusak. A nyelv, a fogyasztói magatartás és a szabályozási árnyalatok országonként eltérőek. A helyi ismeretek elengedhetetlenek.

Következtetés - A sikeres piacra lépés megtervezése

Egy új piacra való belépéshez nincs csodaszer.

De a:

Alapos kutatás,
A stratégia lokalizálása,
Bölcs partneri együttműködés,
Óvatos pilótázás, és
A megfelelő vezetők alkalmazása...

...drámaian megnöveled az esélyeidet egy sikeres piacra lépés.

Az átmeneti támogatás kihasználása

Segítségre van szüksége?

Egy új piacra való sikeres belépés összetett dolog, de nem kell egyedül végigcsinálnia.

CE Interim regionális szakértelemmel rendelkező ideiglenes vezetőket biztosít Közel-Kelet és CEE piacok. A piacelemzéstől a piacra lépés utáni kivitelezésig segítünk a cégeknek hatékonyan és eredményesen navigálni a terjeszkedésben.

→ Kapcsolatfelvétel hogy megtudja, hogyan tudják az ideiglenes vezetők felszabadítani a globális növekedést.

CE Interim | Piacra lépés. Lehetővé vált.