Nie masz czasu na przeczytanie całego artykułu? Posłuchaj podsumowania w 2 minuty.

Dla wielu sprzedających badanie due diligence jest nadal traktowane jako faza administracyjna. Dokumenty są gromadzone, gdy transakcja jest już w toku. Mobilizowani są doradcy. Kierownictwo przygotowuje się do “przejścia” przez proces, aby można było wznowić negocjacje.

Ten sposób myślenia jest już przestarzały.

W 2026 r. analiza due diligence nie będzie już tylko formalnością na końcu transakcji. Jest to miejsce, w którym transakcje są przekształcane, ponownie wyceniane lub po cichu porzucane. Gotowość stała się przewagą konkurencyjną, a nieprzygotowani sprzedawcy są karani na długo przed podpisaniem umów.

Dlaczego pracowitość jest teraz inna

Kupujący działają w trudniejszych warunkach. Kapitał jest bardziej selektywny. Tolerancja ryzyka jest niższa. Ekspozycje regulacyjne, środowiskowe i operacyjne są trudniejsze do przeniesienia lub ubezpieczenia.

W rezultacie staranność przesunęła się z potwierdzania na testy warunków skrajnych.

Kupujący nie zakładają już, że dane mówią wszystko. Zakładają istnienie problemów, dopóki nie udowodnią, że jest inaczej. Nie chodzi o to, czy firma wygląda atrakcyjnie na papierze, ale o to, czy rzeczywiście jest pod kontrolą.

Ta zmiana zmienia wszystko.

Co tak naprawdę testują kupujący

Większość sprzedawców uważa, że staranność dotyczy informacji. W praktyce chodzi o zachowanie pod presją.

Podczas analizy kupujący uważnie obserwują sytuację:

• jak szybko udzielane są informacje, gdy pytania stają się niewygodne
• czy odpowiedzi pozostają spójne w różnych funkcjach i tygodniach
• kto faktycznie podejmuje decyzje, gdy pojawiają się problemy
• Jak zachowuje się przywództwo, gdy nasila się kontrola

Dwie firmy mogą przedstawić podobne dane finansowe i otrzymać bardzo różne wyniki. Różnica rzadko wynika z samych danych. Jest nią wiarygodność wykonania, które za nimi stoi.

Przygotowany sprzedawca sygnalizuje kontrolę. Nieprzygotowany sprzedawca sygnalizuje ryzyko.

Dlaczego “posiadanie dokumentów” już nie wystarcza?

Gotowość nie polega już na gromadzeniu plików. Chodzi o to, czy organizacja może wytrzymać ciągłą kontrolę bez utraty spójności.

Nieprzygotowani sprzedawcy często doświadczają tej samej sekwencji. Początkowe zainteresowanie jest duże. Rozpoczyna się analiza. Mnożą się pytania. Odpowiedzi są powolne. Wyjaśnienia są rozbieżne. Kupujący wyczuwają niepewność i zaczynają się zabezpieczać.

Ta ochrona jest wyświetlana jako:

• korekty cen na późnym etapie procesu
• rozszerzone gwarancje i zwolnienia z odpowiedzialności
• rozszerzone ramy czasowe
• lub cichy brak zaangażowania

Zanim sprzedający zorientują się, że dźwignia uległa zmianie, zwykle już jej nie ma.

Jak przygotowani sprzedawcy zachowują kontrolę

Przygotowani sprzedawcy traktują staranność jako fazę wykonawczą, a nie administracyjną.

Wcześnie ujawniają znane problemy, zamiast być zmuszonym do późniejszej obrony. Jasny podział odpowiedzialności pozwala im działać szybko i bez pośpiechu, przy jednoczesnym utrzymaniu koncentracji operacyjnej, dzięki czemu działalność nie pogarsza się podczas transakcji.

Co najważniejsze, rozumieją, że staranność jest testem przywództwa w warunkach narażenia. Raz utraconej wiarygodności nie da się odbudować w ramach procesu.

Dlatego też gotowość coraz częściej decyduje nie tylko o tym, czy transakcja zostanie sfinalizowana, ale także na jakich warunkach.

Gdzie wartość jest naprawdę tracona w transakcjach

Wyciek wartości rzadko ma miejsce przy podpisywaniu umowy. Zdarza się to podczas analizy.

Opóźnienia wprowadzają wątpliwości, niespójności zachęcają do głębszej analizy, a nierozwiązane kwestie stale przenoszą ryzyko z powrotem na sprzedającego.

W 2026 r. kupujący szybciej się wycofają. Istnieją alternatywy. Cierpliwość jest ograniczona. Sprzedawcy, którzy nie są gotowi, nie są negocjowani. Są oni odfiltrowywani.

Dlaczego przywództwo wykonawcze ma znaczenie podczas analizy

Diligence stanowi niezwykłe obciążenie dla organizacji. Liderzy wyższego szczebla są wciągani w negocjacje, a jednocześnie oczekuje się od nich prowadzenia działalności. Zespoły wewnętrzne są przeciążone. Podejmowanie decyzji zwalnia w momencie, gdy szybkość reakcji staje się krytyczna.

To właśnie tutaj przywództwo wykonawcze robi różnicę.

Tymczasowi liderzy są często zatrudniani w trakcie analizy nie po to, by doradzać w sprawie transakcji, ale by ustabilizować jej realizację. Posiadając wyraźne uprawnienia, utrzymują operacje w ruchu, koordynują reakcje i absorbują presję, aby przywództwo nie uległo fragmentacji pod kontrolą.

W wielu sytuacjach widzimy na CE Interim, Gotowość do starannego działania w mniejszym stopniu zależy od tego, co zostało przygotowane kilka miesięcy wcześniej, a bardziej od posiadania organu wykonawczego na miejscu, gdy kontrola osiągnie szczyt.

Prawdziwa przewaga w 2026 roku

Gotowość do należytej staranności nie jest już higieną. To dźwignia finansowa.

Przygotowani sprzedający działają szybciej, tracą mniej wartości i uzyskują lepsze warunki, ponieważ sygnalizują kontrolę w środowisku, w którym kontrola jest ograniczona. Nieprzygotowani sprzedający, nawet posiadający silne aktywa, płacą za opóźnienia, zniżki i rozwodnienie.

Pytanie do zarządów i właścicieli nie dotyczy już tego, czy gotowość do staranności ma znaczenie. Chodzi o to, czy są oni skłonni traktować ją jako strategiczną korzyść, a nie obciążenie administracyjne.

W 2026 roku różnica ta będzie decydująca.