Ciągłość zmiany przywództwa: Tymczasowy wiceprezes ds. sprzedaży stabilizuje działalność handlową w Niemczech w ciągu 90 dni

1) Sytuacja klienta (zanonimizowana):

Szybko rozwijająca się europejska firma SaaS, będąca własnością prywatną i uznawana za lidera rynku rozwiązań do zarządzania cyfrowego, stanęła w obliczu krytycznej zmiany przywództwa w swojej niemieckiej organizacji handlowej. Firma działa za pośrednictwem w pełni zlokalizowanej spółki zależnej we Frankfurcie, zatrudniającej około 300 pracowników i silnej, niezależnej obecności na rynku. Pomimo wysokiej wydajności produktów i przyspieszonego wzrostu w Zjednoczonych Emiratach Arabskich i Wielkiej Brytanii, niemiecki zespół sprzedaży osiągał wyniki poniżej swojego potencjału handlowego. Zbliżające się odejście szefa sprzedaży w Niemczech stworzyło pilną potrzebę tymczasowego kierownictwa wykonawczego w celu ochrony potoków przychodów i zapewnienia ciągłości operacyjnej na tym kluczowym rynku.

2) Wyzwanie:

Nadciągająca luka przywódcza w niemieckiej organizacji sprzedaży
Ryzyko zakłóceń operacyjnych i zablokowania cykli sprzedaży
Słabsze wyniki w Niemczech w porównaniu do innych głównych rynków
Młodszy, lokalny zespół wymagający ścisłego, obecnego przywództwa
Niepewność wpływająca na morale zespołu i szybkość podejmowania decyzji
Potrzeba utrzymania dynamiki handlowej i pozyskiwania klientów
Macierzowa struktura raportowania wymagająca koordynacji transgranicznej
Ryzyko utraty reputacji na rynku, na którym obecność lokalna ma kluczowe znaczenie.

3) Dostarczona rola tymczasowa (szybkość i dopasowanie):

CE Interim szybko wdrożyło tymczasowego wiceprezesa ds. sprzedaży w Niemczech, podlegającego dyrektorowi ds. sprzedaży i klientów grupy. Zadanie zostało zorganizowane jako 9-miesięczny mandat, skoncentrowany na ustabilizowaniu zespołu sprzedaży i zabezpieczeniu operacji handlowych podczas zmiany przywództwa. Tymczasowy dyrektor wniósł rozległe doświadczenie w zarządzaniu sprzedażą SaaS na rynku niemieckim, biegłą znajomość języka angielskiego i niemieckiego oraz praktyczny, widoczny styl zarządzania odpowiedni dla młodszego, szybko rozwijającego się zespołu. Dopasowanie zostało wzmocnione przez zdolność tymczasowego kierownika do działania w ramach paneuropejskiej struktury macierzowej, dostosowania się do lokalnych oczekiwań kulturowych i utrzymania rytmu operacyjnego pod presją.

4) Co wydarzyło się podczas mandatu:

Pierwsze 30 dni

Przejęcie kontroli operacyjnej i ustanowienie obecności w biurze w Berlinie
Przeprowadził szybką ocenę struktury zespołu, pipeline'u sprzedaży i bieżących transakcji.
Zainicjowanie regularnych procedur komunikacyjnych w celu zaradzenia niepewności i wzmocnienia stabilności.
Indywidualne spotkania z liderami zespołów w celu wyjaśnienia ról i bezpośrednich priorytetów.
Koordynował działania z Dyrektorem Grupy ds. Sprzedaży i Klientów w celu uzgodnienia celów mandatu.

Pierwsze 6 miesięcy

Przywrócenie cotygodniowych spotkań sprzedażowych i rytmu raportowania
Wzmocniona dyscyplina zarządzania pipeline i śledzenia transakcji
Zapewnienie praktycznego coachingu młodszym członkom zespołu w celu utrzymania standardów wydajności
Poruszał się po macierzowych liniach raportowania, zapewniając jasną komunikację z europejskim kierownictwem.
Wspierał rekrutację i wdrażanie nowych szefów funkcji AI i partnerstw.

6+ miesięcy

Zrównoważony rytm operacyjny i utrzymana dynamika przychodów w okresie przejściowym.
Utrzymanie spójności zespołu i zminimalizowanie odejść w okresie niepewności przywództwa.
Ułatwiony transfer wiedzy i integracja nowych pracowników na stanowiskach kierowniczych.
Kontynuacja wiarygodnego reprezentowania marki na lokalnym rynku, przy zachowaniu zaufania klientów.

Przekazanie i wyjście

Dostarczenie ustrukturyzowanego przekazania nowemu stałemu wiceprezesowi ds. sprzedaży.
Dokumentowanie kluczowych procesów, stanu rurociągów i potrzeb rozwojowych zespołu.
Zapewnienie płynnej zmiany przywództwa bez zakłóceń w działalności komercyjnej.
Dostarczył końcową informację dyrektorowi Grupy ds. sprzedaży i klientów na temat wyników mandatu.

5) Podjęte działania (koncentracja na wykonaniu):

Ustanowienie natychmiastowej kontroli operacyjnej i widocznej obecności kierownictwa w Berlinie
Przywrócenie cotygodniowego raportowania sprzedaży i rytmu podejmowania decyzji
Wyjaśnienie ról w zespole i zwiększenie odpowiedzialności za zarządzanie rurociągami.
Wdrożono regularne odprawy indywidualne i grupowe, aby zająć się morale i niepewnością.
Ścisła koordynacja z europejskim kierownictwem w celu dostosowania priorytetów i raportowania.
Wspieranie rekrutacji i wdrażania nowych kierowników funkcjonalnych
Prowadził aktywny nadzór nad postępem transakcji i działaniami związanymi z pozyskiwaniem klientów.
Wzmocnienie wiarygodności na rynku lokalnym poprzez bezpośrednie zaangażowanie klientów i partnerów.
Dokumentowanie kluczowych procesów i zapewnienie transferu wiedzy dla stałego następcy

6) Osiągnięte wyniki (wymierny dowód):

Ciągłość przywództwa zapewniona w ciągu pierwszych 90 dni, zapobiegająca zakłóceniom operacyjnym
Przywrócono dyscyplinę cotygodniowego raportowania sprzedaży, poprawiając widoczność dla kierownictwa.
Dynamika rurociągów została utrzymana, wspierając docelowe cele wzrostu przychodów
Morale zespołu ustabilizowało się, bez nieplanowanych odejść podczas transformacji.
Obecność na rynku lokalnym i zaufanie klientów utrzymane przez cały okres trwania mandatu
Usprawniono komunikację między zespołami lokalnymi i europejskimi, zmniejszając liczbę eskalacji.
Pomyślne wdrożenie nowych kierowników funkcjonalnych, wzmocnienie struktury zespołu
Płynne przekazanie obowiązków stałemu wiceprezesowi ds. sprzedaży, bez utraty wyników handlowych.

7) Dlaczego CE Interim:

CE Interim dostarczyło szybkie i precyzyjne rozwiązanie w zakresie tymczasowego kierownictwa, dostosowane do pilnej luki w przywództwie klienta w Niemczech. Tymczasowy wiceprezes ds. sprzedaży został dopasowany zarówno pod kątem wiedzy technicznej, jak i dopasowania kulturowego, zapewniając natychmiastową kontrolę operacyjną i wiarygodność z młodszym, lokalnym zespołem. Transgraniczna zdolność wykonawcza CE Interim umożliwiła efektywne dostosowanie europejskiej centrali do lokalnych operacji. Przez cały okres trwania mandatu utrzymywano kadencję zarządzania i zaufanie interesariuszy, zmniejszając ryzyko dla właścicieli i kierownictwa.

8) Wezwanie do działania:

Jeśli potrzebujesz tymczasowego wiceprezesa ds. sprzedaży, aby ustabilizować operacje handlowe i zapewnić ciągłość przywództwa podczas krytycznego okresu przejściowego, CE Interim może szybko i bezpiecznie dostarczyć odpowiednią kadrę kierowniczą.

CE Interim dostarcza sprawdzonych tymczasowych liderów wykonawczych w ciągu 72 godzin ponad granicami, kulturami i branżami. Specjalizujemy się w zarządzaniu tymczasowym o dużym wpływie na firmy private equity, biura rodzinne i globalne korporacje stojące w obliczu momentów transformacji: transformacji cyfrowej, wejścia na rynek, zmian operacyjnych, integracji po fuzji lub kryzysu.

To, co nas wyróżnia, to nie tylko szybkość czy głębokość naszej sieci, ale także sposób, w jaki przewodzimy. Każde zaangażowanie jest osobiście prowadzone przez partnera zarządzającego CE Interim: byłych dyrektorów generalnych, dyrektorów finansowych lub dyrektorów operacyjnych, którzy byli po Twojej stronie stołu, kierując organizacjami przy podejmowaniu decyzji o wysokiej stawce.

Dzięki globalnej puli talentów i zasięgowi operacyjnemu obejmującemu Europę, USA i Bliski Wschód, nie obsadzamy stanowisk, budujemy zaufanie, prowadzimy transformacje i dostarczamy wyniki.

Jako część Valtus Alliance, największego na świecie sojuszu firm Executive Interim Management, zapewniamy płynną międzynarodową realizację poprzez ponad 25 biur i ponad 80 starszych partnerów w ponad 50 krajach.