Nu aveți suficient timp pentru a citi articolul integral? Ascultați rezumatul în 2 minute.

De ce este diferit acum pentru expansiunea în SUA

Nu sunteți primul producător internațional care se gândește la piața americană, dar de data aceasta, condițiile sunt diferite. Guvernul SUA injectează miliarde de dolari în reshoring și tehnologii curate. Statele concurează pentru a atrage fabricile străine.

Iar producătorii mondiali - în special din Europa, Golf și Asia - răspund cu rapiditate.

Mai mult de 40% din cele mai mari fabrici noi din SUA implică firme din afara SUA. De la semiconductori la vehicule electrice, jucătorii internaționali fac pariuri mari. Dar în spatele titlurilor, rămâne un adevăr dur: cele mai multe intrări pe piețele străine eșuează - nu din cauza produsului sau a cererii, ci din cauza execuției slabe.

Aceasta playbook este avantajul dumneavoastră. Nu este vorba de a vinde în SUA, ci de a stabili operațiuni care să funcționeze. De la alegerea căii de intrare la evitarea capcanelor, iată cum să aterizați, să construiți și să creșteți.

O piață, 50 de terenuri de joacă: Peisajul din S.U.A.

Cea mai mare greșeală? Tratarea Statelor Unite ca pe o piață unică. Din punct de vedere juridic, cultural și operațional, nu este așa. Reglementările variază în funcție de stat. La fel și impozitele, stimulentele, costurile forței de muncă și infrastructura lanțului de aprovizionare.

Înființat în Californiași vă veți confrunta cu reguli de angajare, reglementări de mediu și costuri ale utilităților diferite de cele din Texas sau Ohio. De exemplu, dinamica sindicatelor din Midwest diferă foarte mult de situația din sud, unde se aplică dreptul la muncă.

Locația potrivită depinde de sectorul dumneavoastră:

• Jucătorii din industria auto și aerospațială aleg adesea sud-estul.
• Electronica și semiconductorii se orientează către Arizona, Texas sau nordul statului New York.
• Firmele din sectorul alimentar și al ambalajelor acordă prioritate logisticii și disponibilității forței de muncă, ceea ce face ca statele centrale să fie atractive.

Planul dvs. de lansare ar trebui să includă o listă scurtă de opțiuni de stat clasificate în funcție de prioritățile operaționale. Aceasta înseamnă acces logistic, forță de muncă, utilități, structură fiscală și permise locale - nu doar proximitatea clienților.

Acesta este locul în care conducere interimară ajută. Mulți producători integrează un COO interimar sau de configurare - cineva care cunoaște operațiunile instalațiilor din SUA și care poate cartografia opțiunile statului pe baza factorilor de execuție reali, nu doar a stimulentelor.

Alege-ți ruta de intrare

Aveți la dispoziție patru căi de intrare viabile. Cea potrivită depinde de bugetul, calendarul și apetitul dumneavoastră pentru risc.

1. Primul export

Începeți prin a vinde în S.U.A. din străinătate. Testați cererea prin intermediul distribuitorilor, al reprezentanților de vânzări sau al comerțului electronic.

Avantaje: Rapid, low-cost, risc minim.
Cons: Control limitat, încredere mai lentă din partea clienților, fără prezență fizică.

Această cale funcționează bine pentru companiile cu produse de nișă sau bunuri cu marjă mare de profit. Dar probabil că veți avea nevoie de depozitare locală sau execuție mai devreme decât credeți.

2. Parteneriate strategice sau JV-uri

Creați o societate mixtă cu un distribuitor local, un furnizor sau un producător complementar. Acest lucru accelerează intrarea pe piață fără a construi de la zero.

Avantaje: Împărtășirea costurilor și a cunoștințelor de piață.
Cons: Se bazează pe alinierea partenerului, mai lent la schimbarea cursului.

Multe întreprinderi industriale din Golf și din UE utilizează acest model pentru a avea acces la canalele de vânzări sau pentru a satisface preferințele Buy American - în special atunci când timpul de lansare pe piață este important.

3. Investiții Greenfield

Construiți-vă propria operațiune de la zero - adesea prin intermediul unei filiale americane deținute integral.

Avantaje: Control deplin, credibilitatea mărcii, poziționare pe termen lung.
Cons: Costuri inițiale ridicate, autorizații, termene de execuție lungi.

Aceasta este mutarea pentru producătorii care doresc să asambleze, să producă sau să personalizeze la nivel local. Veți avea nevoie de autorizații, autorizații de zonare, stimulente, o instalație - și o echipă care să o gestioneze.

Conducerea interimară face o diferență măsurabilă aici. Un șef de operațiuni cu experiență în SUA poate să vă pună rapid în mișcare proiectul greenfield, să navigheze printre regulile statului și să vă formeze prima echipă locală, în timp ce dumneavoastră vă păstrați supravegherea strategică.

4. Achiziție

Cumpărați o companie americană - fie pentru a vă asigura o amprentă, fie pentru a vă extinde capacitățile.

Avantaje: Viteză, clienți existenți și personal.
Cons: Potrivire culturală, integrare, verificări juridice (de ex. CFIUS pentru anumite industrii).

Veți avea nevoie de due diligence, de consiliere juridică și de o echipă de integrare puternică. Mulți achizitori de succes folosesc responsabili interimari de transformare pentru a stabiliza entitatea achiziționată în timp ce o aliniază la standardele HQ globale.

Ce îi împiedică pe noii intrați

Statele Unite sunt prietenoase cu mediul de afaceri, dar nu sunt "plug-and-play".

Aici se poticnesc chiar și producătorii capabili:

i) Greșeli privind structura juridică - Alegerea tipului greșit de entitate sau omiterea protecției IP specifice Statelor Unite.

ii) Angajare grăbită - Numirea expatriaților fără sprijin local sau omiterea unor nuanțe esențiale ale legislației muncii.

iii) Subestimarea diferențelor dintre lanțurile de aprovizionare - Așteptările privind transportul, depozitarea și serviciile din SUA variază în funcție de regiune.

iv) Ignorarea stimulentelor la nivel de stat - Neangajarea din timp a birourilor de dezvoltare economică (acestea ajută adesea cu formare, credite fiscale sau subvenții).

v) Construirea prea rapidă - Extinderea la nivel național fără a dovedi mai întâi că există tracțiune într-o regiune.

Fiecare dintre aceste probleme poate fi evitată. Dar numai dacă planificați de la zero - cu înțelegere locală, scalare treptată și disciplină operațională.

Executarea planului operațional

Ți-ai ales calea. Acum, executați. Începeți cu structura, oamenii și procesul:

1. Entitate și conformitate:

Înregistrarea unei filiale americane (aproape întotdeauna mai bună decât o sucursală). Asigurați-vă un EIN, un cont bancar și o asigurare. Adresați-vă din timp obligațiilor fiscale de stat.

2. Configurarea instalației:

Alegeți-vă statul în funcție de autorizații, energie, forță de muncă, logistică. Angajați profesioniști în domeniul zonării și al respectării normelor de mediu. Planificați cel puțin 6-9 luni pentru autorizații și amenajare.

3. Forța de muncă:

Îmbinați angajările locale cu îndrumarea sediului central. Fiți pregătiți pentru schimbările culturale în ceea ce privește stilul de management, așteptările privind beneficiile și legislația muncii.

4. Lanțul de aprovizionare:

Fie că vă aprovizionați local, fie că importați, elaborați acum planul logistic. Includeți depozitarea, ultimul kilometru și întreținerea/service pentru echipamente sau produse B2B.

5. Asistență pentru clienți:

Clienții americani se așteaptă la un răspuns rapid. Fie că este vorba de B2B sau B2C, serviciile locale creează credibilitate.

Nu trebuie să angajați pe toată lumea deodată. Mulți participanți de succes aduc în specialiști interimari-directori de uzină, șefi de resurse umane, responsabili de reglementare- cu contracte pe termen scurt pentru a crea o structură și a instrui localnicii înainte de a se retrage.

Cum o fac câștigătorii

Ce diferențiază companiile care prosperă? Nu este logo-ul lor. Este modul în care se extind:

• Începeți concentrat: Alegeți un stat. O fabrică. Un segment.

• Adaptați-vă rapid: Clienții americani oferă feedback din timp. Acționați pe baza acestora.

• Utilizați expertiza locală: Lucrați cu consilieri, directori interimari și contacte de dezvoltare economică din SUA.

• Construiți relații: Cu autoritățile de reglementare, furnizorii și comunitățile. Aceasta nu este o piață tranzacțională.

O firmă de utilaje de mărime medie din UE a intrat recent pe piață prin intermediul unei mici operațiuni din Texas. Aceasta a detașat un director de operațiuni interimar, a angajat trei reprezentanți locali de vânzări și a ajuns la pragul de rentabilitate în 14 luni. Concurentul lor a încercat o lansare la nivel național și a trebuit să se retragă.

Ultimul cuvânt: Cartea de joc este a ta

Nu trebuie să "mergeți în stil mare sau acasă". Trebuie să mergeți inteligent.

Statele Unite sunt pregătite pentru expansiunea dvs., dar numai dacă planul dvs. se potrivește cu complexitatea din lumea reală a desfășurării activității în 50 de state. Cu configurația potrivită, conducerea potrivită și ritmul potrivit, veți transforma mutarea dvs. în SUA într-un motor de creștere pe termen lung.

Iar atunci când termenele sunt scurte sau expertiza locală lipsește, firme precum CE Interimar încorporează directori de operațiuni, șefi de conformitate sau manageri de configurare cu experiență dovedită, astfel încât fabrica, echipa și foaia ta de parcurs să nu aștepte o angajare permanentă.

Piața americană nu este doar deschisă. Este plină de recompense - dacă intrați cu precizie.