Nemáte dosť času na prečítanie celého článku? Vypočujte si zhrnutie za 2 minúty.

Pre mnohých predávajúcich je due diligence stále považovaná za administratívnu fázu. Dokumenty sa zhromažďujú, keď už je transakcia v plnom prúde. Mobilizujú sa poradcovia. Manažment sa pripravuje na “prekonanie” procesu, aby sa mohlo pokračovať v rokovaniach.

Toto myslenie je už zastarané.

V roku 2026 už due diligence nebude formalitou na konci transakcie. Je to miesto, kde sa transakcie pretvárajú, preceňujú alebo sa od nich v tichosti upúšťa. Pripravenosť sa stala konkurenčnou výhodou a nepripravení predajcovia sú penalizovaní dlho pred podpisom zmlúv.

Prečo je teraz pracovitosť iná

Kupujúci sa pohybujú v drsnejšom prostredí. Kapitál je selektívnejší. Tolerancia rizika je nižšia. Regulačné, environmentálne a prevádzkové riziká sa ťažšie prenášajú alebo poisťujú.

V dôsledku toho sa starostlivosť presunula z potvrdzovania na záťažové testovanie.

Kupujúci už nepredpokladajú, že údaje vypovedajú o všetkom. Predpokladajú, že problémy existujú, kým sa nepreukáže opak. Otázkou nie je, či podnik vyzerá atraktívne na papieri, ale či je skutočne pod kontrolou.

Táto zmena všetko mení.

Čo kupujúci skutočne testujú

Väčšina predajcov si myslí, že starostlivosť je o informácie. V praxi ide o správanie pod tlakom.

Kupujúci sa počas skúmania pozorne prizerajú:

• ako rýchlo sa získajú informácie, keď sa otázky stanú nepríjemnými.
• či odpovede zostávajú konzistentné v rámci jednotlivých funkcií a týždňov.
• kto v skutočnosti rozhoduje, keď sa objavia problémy.
• ako sa vedenie správa, keď sa kontrola zintenzívňuje

Dva podniky môžu predložiť podobné finančné údaje a získať veľmi odlišné výsledky. Rozdiel je zriedkavo v samotných údajoch. Je to dôveryhodnosť realizácie, ktorá za nimi stojí.

Pripravený predajca signalizuje kontrolu. Nepripravený predajca signalizuje riziko.

Prečo už nestačí “mať dokumenty”

Pripravenosť už nie je o zostavovaní súborov. Ide o to, či organizácia vydrží trvalú kontrolu bez straty koherencie.

Nepripravení predajcovia často zažívajú rovnakú sekvenciu. Počiatočný záujem je silný. Začína sa dôkladné skúmanie. Otázky sa množia. Odpovede sú pomalé. Vysvetlenia sa rozchádzajú. Kupujúci cítia neistotu a začínajú sa chrániť.

Táto ochrana sa zobrazuje ako:

• úpravy cien na konci procesu
• rozšírené záruky a odškodnenia
• predĺžené časové harmonogramy
• alebo tiché odpojenie

Kým si predávajúci uvedomia, že sa pákový efekt zmenil, zvyčajne je už preč.

Ako si pripravení predajcovia udržiavajú kontrolu

Pripravení predajcovia považujú starostlivosť za realizačnú, nie administratívnu fázu.

Známe problémy sa objavia skôr, než aby boli neskôr nútené k obranným vysvetleniam. Jasná zodpovednosť im umožňuje postupovať rýchlo a bez náhlenia, pričom sa zachováva prevádzkové zameranie, aby sa podnik počas transakcie nezhoršil.

Najdôležitejšie je, že chápu, že pracovitosť je skúškou vodcovstva v podmienkach vystavenia. Dôveryhodnosť, ktorá sa raz stratí, sa nedá obnoviť v rámci procesu.

Preto pripravenosť čoraz viac rozhoduje nielen o tom, či sa obchod uzavrie, ale aj o tom, za akých podmienok.

Kde sa pri transakciách skutočne stráca hodnota

K úniku hodnoty pri podpise dochádza len zriedka. Dochádza k nemu počas starostlivosti.

Oneskorenia vnášajú pochybnosti, nezrovnalosti vyvolávajú hlbšiu kontrolu a nevyriešené problémy neustále prenášajú riziko späť na predávajúceho.

V roku 2026 sa kupujúci rýchlejšie odpútajú. Alternatívy existujú. Trpezlivosť je obmedzená. S predávajúcimi, ktorí nie sú pripravení, sa nevyjednáva. Sú odfiltrovaní.

Prečo je vedenie výkonu dôležité počas starostlivosti

Starostlivosť kladie na organizácie mimoriadny tlak. Vedúci pracovníci sú vtiahnutí do rokovaní, pričom sa od nich stále očakáva, že budú riadiť podnik. Interné tímy sú vyťažené. Rozhodovanie sa spomaľuje práve vtedy, keď sa reakcia stáva kritickou.

Práve tu je rozhodujúce vedenie výkonu.

Dočasní vedúci pracovníci sú často prizývaní počas previerky nie preto, aby radili v súvislosti s transakciou, ale aby stabilizovali jej realizáciu. Vďaka jasným právomociam udržiavajú operácie v chode, koordinujú reakcie a absorbujú tlak, aby sa vedenie pod kontrolou neroztrieštilo.

V mnohých situáciách vidíme na CE Interim, pripravenosť na dôkladnú kontrolu nie je ani tak o tom, čo bolo pripravené mesiace predtým, ale skôr o tom, aby bol orgán zodpovedný za vykonávanie opatrení na mieste, keď dôjde k vrcholu kontroly.

Skutočná výhoda do roku 2026

Pripravenosť na náležitú starostlivosť už nie je hygienická. Je to pákový efekt.

Pripravení predajcovia sa pohybujú rýchlejšie, strácajú menej hodnoty a získavajú lepšie podmienky, pretože signalizujú kontrolu v prostredí, kde je kontrola vzácna. Nepripravení predávajúci, dokonca aj so silnými aktívami, platia odkladom, zľavou a rozriedením.

Otázkou pre predstavenstvá a vlastníkov už nie je, či má význam pripravenosť na starostlivosť. Ide o to, či sú ochotní ju považovať za strategickú výhodu, a nie za administratívnu záťaž.

V roku 2026 bude tento rozdiel rozhodujúci.