Nimate dovolj časa, da bi prebrali celoten članek? Poslušajte povzetek v 2 minutah.

Zakaj je zdaj za širitev v ZDA drugače

Niste prvi mednarodni proizvajalec, ki razmišlja o ameriškem trgu, vendar so tokrat pogoji drugačni. Ameriška vlada namenja milijarde dolarjev za selitev proizvodnje in čiste tehnologije. Države tekmujejo, da bi privabile tuje tovarne.

Svetovni proizvajalci, zlasti iz Evrope, zaliva in Azije, se hitro odzivajo.

Več kot 40% največjih novih tovarn v ZDA vključuje neameriška podjetja. Od polprevodnikov do električnih vozil - mednarodni akterji stavijo na veliko. Toda za naslovnicami ostaja kruta resnica: večina vstopov na tuje trge ni uspešna zaradi izdelkov ali povpraševanja, temveč zaradi slabe izvedbe.

Na spletni strani . priročnik za igranje je vaš rob. Ne gre za prodajo v ZDA, temveč za vzpostavitev delujočih dejavnosti. Tukaj boste izvedeli, kako pristati, graditi in rasti, od izbire vstopne poti do izogibanja pastem.

En trg, 50 igrišč: ZDA: pokrajina v ZDA

Največja napaka? Obravnavanje ZDA kot enotnega trga. Pravno, kulturno in operativno ni tako. Predpisi se razlikujejo glede na državo. Prav tako davki, spodbude, stroški dela in infrastruktura dobavne verige.

Nastavitev v Kalifornija, pri čemer se boste soočali z drugačnimi pravili zaposlovanja, okoljskimi predpisi in stroški komunalnih storitev kot v Teksas ali Ohio. Na primer, sindikalna dinamika na srednjem zahodu se močno razlikuje od dinamike pravice do dela na jugu.

Prava lokacija je odvisna od vašega sektorja:

• Avtomobilski in letalski proizvajalci pogosto izberejo jugovzhodno regijo.
• Za elektroniko in polprevodnike so najprimernejši Arizona, Teksas ali New York.
• Podjetja, ki se ukvarjajo s proizvodnjo hrane in embalaže, dajejo prednost logistiki in razpoložljivosti delovne sile, zato so osrednje države privlačne.

Načrt za začetek delovanja mora vključevati kratek seznam državnih možnosti, razvrščenih po operativnih prednostnih nalogah. To pomeni dostop do logistike, delovne sile, komunalnih storitev, davčne strukture in lokalnih dovoljenj - ne le bližino strank.

Tu se nahaja začasno vodstvo pomaga. Številni proizvajalci vgradijo začasni operativni direktor ali vodja nastavitev - nekdo, ki pozna delovanje ameriških objektov in lahko opredeli možnosti države na podlagi dejanskih dejavnikov izvedbe, ne le spodbud.

Izberite vstopno pot

Na voljo imate štiri možnosti vstopa. Prava je odvisna od vašega proračuna, časovnega načrta in pripravljenosti na tveganje.

1. Najprej izvozite

Začnite s prodajo iz tujine v ZDA. Preizkusite povpraševanje s pomočjo distributerjev, prodajnih zastopnikov ali e-trgovine.

Prednosti: Hitro, poceni in z minimalnim tveganjem.
Proti: Omejen nadzor, počasnejše zaupanje strank, odsotnost fizične prisotnosti.

Ta način je primeren za podjetja z nišnimi izdelki ali blagom z visoko maržo. Vendar pa boste verjetno prej potrebovali lokalno skladiščenje ali izpolnjevanje, kot si mislite.

2. Strateška partnerstva ali skupna podjetja

Ustanovite skupno podjetje z lokalnim distributerjem, dobaviteljem ali dopolnilnim proizvajalcem. Tako boste hitreje vstopili na trg, ne da bi morali graditi od začetka.

Prednosti: Skupno poznavanje stroškov in trga.
Proti: Zanaša se na usklajenost s partnerjem, počasneje spreminja smer.

Številna industrijska podjetja iz Zaliva in EU uporabljajo ta model za dostop do prodajnih kanalov ali za izpolnjevanje preferenc "kupi ameriško" - zlasti kadar je pomemben čas za vstop na trg.

3. Naložbe na zelenih površinah

Izgradnja lastnega podjetja od temeljev - pogosto prek hčerinskega podjetja v 100-odstotni lasti v ZDA.

Prednosti: Popoln nadzor, verodostojnost blagovne znamke, dolgoročno pozicioniranje.
Proti: Visoki začetni stroški, dovoljenja, dolg čas izvedbe.

To je poteza za proizvajalce, ki želijo sestavljati, proizvajati ali prilagajati na lokalni ravni. Potrebujete dovoljenja, dovoljenje za urejanje območja, spodbude, objekt in ekipo, ki ga bo upravljala.

Začasno vodstvo je na tem področju opazna razlika. Izkušeni vodja operacij v ZDA lahko hitro pospeši vaš projekt na zeleni lokaciji, se orientira po državnih predpisih in sestavi vašo prvo lokalno ekipo, medtem ko vi ohranite strateški nadzor.

4. Pridobitev

Kupite ameriško podjetje - bodisi za zagotovitev odtisa bodisi za razširitev zmogljivosti.

Prednosti: Hitrost, obstoječe stranke in osebje.
Proti: Kulturna ustreznost, integracija, pravni pregledi (npr. CFIUS za nekatere panoge).

Potrebujete skrbno preverjanje, pravno svetovanje in močno ekipo za integracijo. Številni uspešni prevzemniki uporabljajo začasne vodje preoblikovanja za stabilizacijo prevzetega subjekta, hkrati pa ga uskladijo z globalnimi standardi HQ.

Kaj zmoti nove udeležence

ZDA so podjetjem prijazne, vendar ne delujejo po načelu plug-and-play.

Tu se spotikajo tudi sposobni proizvajalci:

i) Napake pravne strukture - Izbira napačne vrste subjekta ali opustitev zaščite intelektualne lastnine, značilne za ZDA.

ii) hitra zaposlitev - imenovanje tujcev brez lokalne podpore ali neupoštevanje ključnih delovnopravnih novosti.

iii) Podcenjevanje razlik v dobavni verigi - Pričakovanja glede pošiljanja, skladiščenja in storitev v ZDA se razlikujejo glede na regijo.

iv) neupoštevanje spodbud na državni ravni - ne vključite uradov za gospodarski razvoj že na začetku (pogosto pomagajo pri usposabljanju, davčnih olajšavah ali nepovratnih sredstvih).

v) prehitra gradnja - Širjenje po vsej državi, ne da bi se najprej dokazali v eni regiji.

Vsakemu od teh problemov se je mogoče izogniti. Vendar le, če načrtujete od samega začetka - z lokalnim vpogledom, postopnim povečevanjem in operativno disciplino.

Izvajanje operativnega načrta

Izbrali ste svojo pot. Zdaj jo izvedite. Začnite s strukturo, ljudmi in procesom:

1. Subjekt in skladnost:

registrirajte hčerinsko družbo v ZDA (skoraj vedno bolje kot podružnico). Zagotovite si številko EIN, bančni račun in zavarovanje. Zgodaj obravnavajte davčne obveznosti v državi.

2. Nastavitev objekta:

Izberite državo glede na dovoljenja, moč, delo in logistiko. Zaposlite strokovnjake za prostorsko načrtovanje in okoljsko skladnost. Načrtujte vsaj 6-9 mesecev za dovoljenja in opremljanje.

3. Zaposleni:

Združite lokalne zaposlitve z navodili iz sedeža. Bodite pripravljeni na kulturne spremembe v načinu vodenja, pričakovanjih glede ugodnosti in delovnem pravu.

4. Oskrbovalna veriga:

Ne glede na to, ali se oskrbujete lokalno ali uvažate, zdaj začrtajte svoj logistični načrt. Vključite skladiščenje, zadnjo miljo in vzdrževanje/storitve za opremo ali izdelke B2B.

5. Podpora strankam:

Ameriške stranke pričakujejo hiter odziv. Ne glede na to, ali gre za B2B ali B2C, lokalne storitve krepijo verodostojnost.

Ni vam treba vseh zaposliti naenkrat. Mnogi uspešni udeleženci na trgu zaposlujejo začasni strokovnjaki-vodje obratov, vodje kadrovskih služb, vodje regulativnih služb - s kratkoročnimi pogodbami, da bi vzpostavili strukturo in usposobili lokalne prebivalce, preden se umaknejo.

Kako to počnejo zmagovalci

Kaj razlikuje podjetja, ki so uspešna? To ni njihov logotip. Gre za to, kako se širijo:

• Začnite osredotočeno: Izberite eno državo. Eno rastlino. En segment.

• Hitro se prilagodite: Ameriške stranke zgodaj posredujejo povratne informacije. Upoštevajte jih.

• Uporabite lokalno strokovno znanje: Sodelujte s svetovalci, začasnimi vodstvenimi delavci in stiki na področju gospodarskega razvoja v ZDA.

• Gradite odnose: z regulatorji, dobavitelji in skupnostmi. To ni transakcijski trg.

Srednje veliko strojno podjetje iz EU je pred kratkim vstopilo prek majhnega podjetja iz Teksasa. Na mesto začasnega operativnega direktorja so zaposlili tri lokalne prodajne predstavnike in v 14 mesecih dosegli dobičkonosnost. Njihov konkurent je poskusil z uvedbo po vsej državi in se je moral skrčiti.

Končna beseda: Igralni priročnik je vaš

Ni vam treba "iti na veliko ali iti domov". Morate biti pametni.

ZDA so pripravljene na vašo širitev, vendar le, če vaš načrt ustreza dejanski zapletenosti poslovanja v 50 državah. S pravo postavitvijo, pravim vodstvom in pravim tempom boste svojo selitev v ZDA spremenili v dolgoročno gonilo rasti.

Kadar so roki kratki ali manjka lokalno strokovno znanje in izkušnje, so podjetja, kot je CE Interim vključite preizkušene vodje operacij, vodje za skladnost ali vodje nastavitev - da vaša tovarna, ekipa in načrt ne bodo čakali na stalno zaposlitev.

Ameriški trg ni samo odprt. Je nagrajen - če vstopite natančno.