Nemáte dost času na přečtení celého článku? Poslechněte si shrnutí ve 2 minutách.

Proč je nyní expanze v USA jiná?

Nejste první mezinárodní výrobce, který uvažuje o vstupu na americký trh, ale tentokrát jsou podmínky jiné. Americká vláda investuje miliardy do přesunu výroby a čistých technologií. Státy soutěží o přilákání zahraničních továren.

A světoví výrobci - zejména z Evropy, Perského zálivu a Asie - reagují rychle.

Více než 40% největších nových továren v USA se týká neamerických firem. Od polovodičů po elektromobily - mezinárodní hráči sázejí ve velkém. Za titulky novin však zůstává tvrdá pravda: většina vstupů na zahraniční trhy selhává ne kvůli produktům nebo poptávce, ale kvůli špatné realizaci.

Tento playbook je vaše výhoda. Nejde o to prodávat v USA - jde o to nastavit operace, které fungují. Zde se dozvíte, jak získat, vybudovat a rozvíjet se - od výběru vstupní cesty až po vyhnutí se nástrahám.

Jeden trh, 50 hracích polí: Krajina v USA

Největší chyba? Chovat se k USA jako k jedinému trhu. Z právního, kulturního a provozního hlediska tomu tak není. Předpisy se v jednotlivých státech liší. Stejně tak daně, pobídky, náklady na pracovní sílu a infrastruktura dodavatelského řetězce.

Nastavení v Kaliforniea budete se muset vypořádat s jinými pracovněprávními předpisy, předpisy na ochranu životního prostředí a náklady na veřejné služby než v jiných zemích. Texas nebo Ohio. Například dynamika odborů na Středozápadě se výrazně liší od situace na Jihu, kde je právo na práci.

Správné umístění závisí na vašem odvětví:

• Hráči z automobilového a leteckého průmyslu často volí jihovýchod.
• Elektronika a polovodiče se přiklánějí k Arizoně, Texasu nebo severní části státu New York.
• Potravinářské a balicí firmy upřednostňují logistiku a dostupnost pracovní síly, což činí centrální státy atraktivními.

Váš plán spuštění by měl obsahovat krátký seznam státních možností seřazených podle provozních priorit. To znamená logistickou dostupnost, pracovní sílu, veřejné služby, daňovou strukturu a místní povolení - nejen blízkost zákazníků.

Zde je dočasné vedení pomáhá. Mnozí výrobci vkládají Prozatímní provozní ředitel nebo vedoucího nastavení - někoho, kdo zná provoz amerických zařízení a dokáže zmapovat možnosti státu na základě skutečných faktorů realizace, nikoli pouze pobídek.

Vyberte si vstupní trasu

Máte čtyři reálné vstupní cesty. Ta správná závisí na vašem rozpočtu, časovém plánu a ochotě riskovat.

1. Nejdříve export

Začněte prodejem ze zahraničí do USA. Otestujte poptávku pomocí distributorů, obchodních zástupců nebo elektronického obchodu.

Klady: Rychlé, levné, s minimálním rizikem.
Nevýhody: Omezená kontrola, pomalejší důvěra zákazníků, žádná fyzická přítomnost.

Tato cesta je vhodná pro společnosti s úzce specializovanými produkty nebo zbožím s vysokou marží. Je však pravděpodobné, že budete potřebovat místní skladování nebo plnění dříve, než si myslíte.

2. Strategická partnerství nebo společné podniky

Vytvořte společný podnik s místním distributorem, dodavatelem nebo doplňkovým výrobcem. To urychlí vstup na trh, aniž byste museli budovat od nuly.

Klady: Sdílené náklady a znalosti trhu.
Nevýhody: Spoléhá na soulad s partnerem, pomaleji mění směr.

Mnoho průmyslových podniků z Perského zálivu a EU využívá tento model, aby získaly přístup k prodejním kanálům nebo vyhověly preferencím Buy American - zejména v případech, kdy záleží na době uvedení na trh.

3. Investice na zelené louce

Vybudujte si vlastní provoz od základů - často prostřednictvím dceřiné společnosti ve Spojených státech.

Klady: Plná kontrola, důvěryhodnost značky, dlouhodobé umístění.
Nevýhody: Vysoké počáteční náklady, povolení, dlouhá doba realizace.

To je krok pro výrobce, kteří chtějí montovat, vyrábět nebo upravovat na místě. Budete potřebovat povolení, územní souhlas, pobídky, zařízení - a tým, který ho bude provozovat.

Prozatímní vedení je zde měřitelný rozdíl. Zkušený vedoucí provozu v USA dokáže rychle rozjet váš projekt na zelené louce, zorientovat se ve státních předpisech a sestavit první místní tým, zatímco vy si zachováte strategický dohled.

4. Akvizice

Koupit americkou společnost - buď za účelem získání zázemí, nebo rozšíření kapacit.

Klady: Rychlost, stávající zákazníci a zaměstnanci.
Nevýhody: Kulturní přizpůsobení, integrace, právní kontroly (např. CFIUS pro některá odvětví).

Budete potřebovat náležitou péči, právní poradenství a silný integrační tým. Mnoho úspěšných nabyvatelů využívá dočasné vedoucí pracovníky pro transformaci, aby stabilizovali získaný subjekt a zároveň jej sladili s globálními standardy centrály.

Co znervózňuje nové účastníky

Spojené státy jsou vstřícné k podnikatelům, ale nejedná se o "plug-and-play".

V tomto bodě narazí i schopní výrobci:

i) Chyby v právní struktuře - Výběr nesprávného typu subjektu nebo vynechání ochrany duševního vlastnictví specifické pro USA.

ii) Spěšné najímání zaměstnanců - Jmenování expatriantů bez místní podpory nebo opomenutí zásadních pracovněprávních nuancí.

iii) Podcenění rozdílů v dodavatelském řetězci - Očekávání v oblasti přepravy, skladování a služeb v USA se v jednotlivých regionech liší.

iv) Ignorování pobídek na úrovni státu - včasné nezapojení úřadů pro hospodářský rozvoj (často pomáhají se školením, daňovými úlevami nebo granty).

v) Příliš rychlá výstavba - Rozšiřování po celé zemi, aniž by se nejprve prokázalo, že se v jednom regionu prosadilo.

Každému z těchto problémů lze předejít. Ale pouze v případě, že plánujete od základu - s místním přehledem, postupným rozšiřováním a provozní disciplínou.

Provádění operačního plánu

Svou cestu jste si vybrali. Nyní ji proveďte. Začněte se strukturou, lidmi a procesy:

1. Subjekt a dodržování předpisů:

Zaregistrujte si dceřinou společnost v USA (téměř vždy lepší než pobočka). Zajistěte si EIN, bankovní účet a pojištění. Včas řešte daňové povinnosti ve státě.

2. Nastavení zařízení:

Vyberte si stát podle povolení, výkonu, práce a logistiky. Zapojte odborníky na územní plánování a dodržování předpisů v oblasti životního prostředí. Plánujte alespoň 6-9 měsíců na povolení a vybavení.

3. Zaměstnanci:

Spojte místní zaměstnance s vedením centrály. Buďte připraveni na kulturní změny ve stylu řízení, očekávání v oblasti benefitů a pracovního práva.

4. Dodavatelský řetězec:

Ať už se jedná o místní zdroje, nebo o dovoz, naplánujte si logistický plán již nyní. Zahrňte skladování, poslední míli a údržbu/servis pro zařízení nebo B2B produkty.

5. Zákaznická podpora:

Američtí zákazníci očekávají rychlou reakci. Ať už jde o B2B nebo B2C, místní služby budují důvěryhodnost.

Nemusíte zaměstnávat všechny najednou. Mnoho úspěšných účastníků přivádí dočasní specialisté-manažerů závodů, vedoucích lidských zdrojů, vedoucích pracovníků v oblasti regulace - na krátkodobé smlouvy, aby vybudovali strukturu a vyškolili místní obyvatele předtím, než odejdou.

Jak to dělají vítězové

Co odlišuje společnosti, kterým se daří? Není to jejich logo. Je to způsob, jakým expandují:

• Začněte soustředěně: Vyberte si jeden stát. Jednu rostlinu. Jeden segment.

• Rychlá adaptace: Zákazníci z USA poskytují zpětnou vazbu včas. Jednejte podle ní.

• Využijte místní odbornost: Spolupráce s poradci, dočasnými vedoucími pracovníky a kontakty v oblasti hospodářského rozvoje v USA.

• Budování vztahů: s regulačními orgány, dodavateli a komunitami. Nejedná se o transakční trh.

Středně velká strojírenská firma z EU nedávno vstoupila na trh prostřednictvím malé texaské pobočky. Nasadila dočasného provozního ředitele, najala tři místní obchodní zástupce a za 14 měsíců dosáhla ztrátovosti. Jejich konkurent se pokusil o celostátní rozšíření a musel se stáhnout.

Závěrečné slovo: Příručka je vaše

Nemusíte se rozhodovat podle hesla "buď ve velkém, nebo doma". Musíte být chytří.

Spojené státy jsou připraveny na vaši expanzi - ale pouze pokud váš plán odpovídá reálné složitosti podnikání v 50 státech. Se správným nastavením, správným vedením a správným tempem proměníte svůj krok do USA v dlouhodobý motor růstu.

A když jsou časové lhůty napjaté nebo chybí místní odborné znalosti, firmy jako např. CE Interim přijmout osvědčené vedoucí pracovníky provozu, vedoucí pracovníky pro dodržování předpisů nebo manažery nastavení - aby vaše továrna, tým a plán nečekaly na stálého zaměstnance.

Americký trh není jen otevřený. Je výnosný - pokud na něj vstoupíte s přesností.