Nie masz czasu na przeczytanie całego artykułu? Posłuchaj podsumowania w 2 minuty.

Dlaczego teraz jest inaczej dla ekspansji w USA?

Nie jesteś pierwszym międzynarodowym producentem, który rozważa wejście na rynek amerykański, ale tym razem warunki są inne. Rząd USA przeznacza miliardy na reshoring i czyste technologie. Stany rywalizują o przyciągnięcie zagranicznych fabryk.

A globalni producenci - zwłaszcza z Europy, Zatoki Perskiej i Azji - reagują szybko.

Ponad 40% największych nowych fabryk w Stanach Zjednoczonych to firmy spoza USA. Od półprzewodników po pojazdy elektryczne, międzynarodowi gracze stawiają duże zakłady. Jednak za nagłówkami gazet kryje się trudna prawda: większość wejść na rynki zagraniczne kończy się niepowodzeniem - nie z powodu produktu lub popytu, ale z powodu słabej realizacji.

To playbook jest Twoją przewagą. Nie chodzi o sprzedaż w Stanach Zjednoczonych - chodzi o skonfigurowanie operacji, które działają. Od wyboru ścieżki wejścia po unikanie pułapek, oto jak wylądować, budować i rozwijać się.

Jeden rynek, 50 boisk: Krajobraz Stanów Zjednoczonych

Największy błąd? Traktowanie Stanów Zjednoczonych jak jednego rynku. Z prawnego, kulturowego i operacyjnego punktu widzenia tak nie jest. Przepisy różnią się w zależności od stanu. Podobnie jak podatki, zachęty, koszty pracy i infrastruktura łańcucha dostaw.

Konfiguracja w Kaliforniai będziesz musiał stawić czoła innym zasadom zatrudnienia, przepisom środowiskowym i kosztom mediów niż w innych krajach. Teksas lub Ohio. Na przykład dynamika związków zawodowych na Środkowym Zachodzie znacznie różni się od krajobrazu prawa do pracy na Południu.

Właściwa lokalizacja zależy od branży:

• Gracze z branży motoryzacyjnej i lotniczej często wybierają południowy wschód.
• Elektronika i półprzewodniki skłaniają się w stronę Arizony, Teksasu lub stanu Nowy Jork.
• Firmy z branży spożywczej i opakowaniowej priorytetowo traktują logistykę i dostępność siły roboczej, co czyni stany centralne atrakcyjnymi.

Twój plan uruchomienia powinien zawierać krótką listę opcji stanowych uszeregowanych według priorytetów operacyjnych. Oznacza to dostęp logistyczny, zasoby siły roboczej, usługi komunalne, strukturę podatkową i lokalne zezwolenia - a nie tylko bliskość klienta.

To tutaj tymczasowe przywództwo pomaga. Wielu producentów wbudowuje tymczasowy dyrektor operacyjny lub kierownika ds. konfiguracji - kogoś, kto zna operacje w amerykańskich obiektach i może mapować opcje stanowe w oparciu o rzeczywiste czynniki wykonawcze, a nie tylko zachęty.

Wybierz trasę wejścia

Istnieją cztery realne ścieżki wejścia. Wybór właściwej zależy od budżetu, harmonogramu i apetytu na ryzyko.

1. Najpierw eksport

Zacznij od sprzedaży do USA z zagranicy. Przetestuj popyt za pomocą dystrybutorów, przedstawicieli handlowych lub handlu elektronicznego.

Plusy: Szybko, tanio, minimalne ryzyko.
Wady: Ograniczona kontrola, mniejsze zaufanie klientów, brak fizycznej obecności.

Ta droga sprawdza się dobrze w przypadku firm z produktami niszowymi lub towarami o wysokiej marży. Ale prawdopodobnie będziesz potrzebować lokalnego magazynu lub realizacji zamówień wcześniej niż myślisz.

2. Partnerstwa strategiczne lub JV

Utworzenie spółki joint venture z lokalnym dystrybutorem, dostawcą lub producentem uzupełniającym. Przyspiesza to wejście na rynek bez konieczności budowania od podstaw.

Plusy: Wspólne koszty i wiedza rynkowa.
Wady: Polega na dopasowaniu partnera, wolniej zmienia kurs.

Wiele firm przemysłowych z Zatoki Perskiej i UE korzysta z tego modelu, aby uzyskać dostęp do kanałów sprzedaży lub spełnić preferencje Buy American - zwłaszcza gdy liczy się czas wprowadzenia produktu na rynek.

3. Inwestycje typu greenfield

Zbuduj własną działalność od podstaw - często za pośrednictwem spółki zależnej będącej w całości własnością amerykańską.

Plusy: Pełna kontrola, wiarygodność marki, długoterminowe pozycjonowanie.
Wady: Wysoki koszt początkowy, pozwolenia, długi czas realizacji.

Jest to ruch dla producentów, którzy chcą montować, produkować lub dostosowywać lokalnie. Będziesz potrzebował pozwoleń, zgody na zagospodarowanie przestrzenne, zachęt, obiektu i zespołu, który będzie go prowadził.

Tymczasowe przywództwo robi tutaj wymierną różnicę. Doświadczony kierownik operacyjny z siedzibą w Stanach Zjednoczonych może przyspieszyć realizację projektu od podstaw, poruszać się po przepisach stanowych i zebrać pierwszy lokalny zespół, zachowując strategiczny nadzór.

4. Przejęcie

Zakup amerykańskiej spółki - w celu zabezpieczenia jej obecności lub rozszerzenia możliwości.

Plusy: Szybkość, obecni klienci i pracownicy.
Wady: Dopasowanie kulturowe, integracja, kontrole prawne (np. CFIUS dla niektórych branż).

Będziesz potrzebował należytej staranności, wskazówek prawnych i silnego zespołu integracyjnego. Wielu odnoszących sukcesy nabywców korzysta z tymczasowych liderów transformacji, aby ustabilizować przejmowany podmiot, jednocześnie dostosowując go do globalnych standardów centrali.

Co przeszkadza nowym graczom

Stany Zjednoczone są przyjazne dla biznesu, ale nie działają na zasadzie plug-and-play.

W tym miejscu potykają się nawet zdolni producenci:

i) Błędy w strukturze prawnej - Wybór niewłaściwego typu podmiotu lub pominięcie ochrony własności intelektualnej specyficznej dla USA.

ii) Pośpieszne zatrudnianie - Mianowanie ekspatów bez lokalnego wsparcia lub pomijanie krytycznych niuansów prawa pracy.

iii) Niedoszacowanie różnic w łańcuchu dostaw - Oczekiwania dotyczące wysyłki, magazynowania i usług w USA różnią się w zależności od regionu.

iv) Ignorowanie zachęt na szczeblu państwowym - Brak wczesnego zaangażowania biur rozwoju gospodarczego (często pomagają one w szkoleniach, ulgach podatkowych lub dotacjach).

v) Zbyt szybka rozbudowa - Rozszerzenie działalności na cały kraj bez wcześniejszego sprawdzenia się w jednym regionie.

Każdego z tych problemów można uniknąć. Ale tylko wtedy, gdy planuje się od podstaw - z lokalną wnikliwością, stopniowym skalowaniem i dyscypliną operacyjną.

Realizacja planu operacyjnego

Wybrałeś swoją ścieżkę. Teraz należy ją zrealizować. Zacznij od struktury, ludzi i procesu:

1. Podmiot i zgodność:

Zarejestruj amerykańską spółkę zależną (prawie zawsze lepiej niż oddział). Zabezpiecz numer EIN, konto bankowe i ubezpieczenie. Odpowiednio wcześnie zajmij się obowiązkami podatkowymi.

2. Konfiguracja obiektu:

Wybierz stan w oparciu o pozwolenia, moc, siłę roboczą, logistykę. Zaangażowanie specjalistów ds. zagospodarowania przestrzennego i ochrony środowiska. Zaplanuj co najmniej 6-9 miesięcy na uzyskanie pozwoleń i wyposażenie.

3. Siła robocza:

Łączenie lokalnych pracowników z wytycznymi centrali. Należy być przygotowanym na zmiany kulturowe w stylu zarządzania, oczekiwaniach dotyczących świadczeń i prawie pracy.

4. Łańcuch dostaw:

Niezależnie od tego, czy zaopatrujesz się lokalnie, czy importujesz, już teraz zaplanuj swój plan logistyczny. Uwzględnij magazynowanie, ostatnią milę oraz konserwację/serwis sprzętu lub produktów B2B.

5. Obsługa klienta:

Amerykańscy klienci oczekują szybkiej reakcji. Niezależnie od tego, czy chodzi o B2B, czy B2C, lokalna obsługa buduje wiarygodność.

Nie musisz zatrudniać wszystkich od razu. Wielu odnoszących sukcesy graczy zatrudnia tymczasowi specjaliści-kierownicy zakładów, szefowie działów HR, kierownicy ds. regulacji - na krótkoterminowych kontraktach, aby zbudować strukturę i przeszkolić miejscowych przed odejściem.

Jak to robią zwycięzcy

Co wyróżnia dobrze prosperujące firmy? Nie jest to ich logo. To sposób, w jaki się rozwijają:

• Zacznij skoncentrowany: Wybierz jeden stan. Jeden zakład. Jeden segment.

• Szybka adaptacja: Amerykańscy klienci wcześnie przekazują informacje zwrotne. Działaj na ich podstawie.

• Wykorzystaj lokalną wiedzę: Współpraca z amerykańskimi doradcami, tymczasową kadrą kierowniczą i osobami odpowiedzialnymi za rozwój gospodarczy.

• Budowanie relacji: Z organami regulacyjnymi, dostawcami i społecznościami. To nie jest rynek transakcyjny.

Średniej wielkości firma z branży maszynowej z UE weszła niedawno na rynek za pośrednictwem małego oddziału w Teksasie. Wdrożyli tymczasowego dyrektora operacyjnego, zatrudnili trzech lokalnych przedstawicieli handlowych i osiągnęli rentowność w ciągu 14 miesięcy. Ich konkurent próbował wdrożyć ogólnokrajowy program i musiał się wycofać.

Ostatnie słowo: Playbook jest twój

Nie musisz "iść na całość albo do domu". Trzeba działać mądrze.

Stany Zjednoczone są gotowe na Twoją ekspansję - ale tylko wtedy, gdy Twój plan jest zgodny z rzeczywistą złożonością prowadzenia działalności w 50 stanach. Dzięki odpowiedniej konfiguracji, właściwemu przywództwu i właściwemu tempu, przekształcisz swój ruch w USA w długoterminowy silnik wzrostu.

A gdy terminy są napięte lub brakuje lokalnej wiedzy specjalistycznej, firmy takie jak CE Interim Zatrudnij sprawdzonych kierowników operacyjnych, kierowników ds. zgodności lub kierowników ds. konfiguracji - aby Twoja fabryka, zespół i plan działania nie czekały na stałe zatrudnienie.

Rynek amerykański jest nie tylko otwarty. Jest satysfakcjonujący - jeśli wejdziesz na niego z precyzją.