Nick Ayton despre greșelile de intrare pe piață și succesul în Orientul Mijlociu

Nu aveți suficient timp pentru a citi articolul integral? Ascultați rezumatul în 2 minute.

Extinderea în Orientul Mijlociu este plină de oportunități, dar și de provocări. Multe companii subestimează complexitatea culturii de afaceri locale, a reglementărilor și a dinamicii parteneriatelor, făcând adesea greșeli costisitoare.

În această conversație, Bohuslav Lipovsky, fondator al CE Interim Management Group, vorbește cu Nick Ayton, un veteran în transformarea afacerilor și intrarea pe piață. Ei discută despre cele mai mari capcane cu care se confruntă companiile, despre strategii corecte pentru succes, și cum Manageri interimari poate ajuta întreprinderile extinderea mai rapidă, minimizând în același timp riscurile.

Acum, să începem.

Q&A: Bohuslav Lipovsky îl intervievează pe Nick Ayton

O lume în tranziție

I. Bohuslav Lipovsky:

Bună ziua tuturor. Astăzi, avem o dată iconică - 20 februarie 2025. Lumea este un loc foarte diferit față de cum era în urmă cu doar o lună. Vedem politicieni care se întâlnesc într-un ritm fără precedent, reacționând la schimbările globale rapide. Același lucru este valabil și pentru întreprinderi. Mediul se schimbă, iar companiile trebuie să se adapteze.

Numele meu este Bohuslav Lipovsky. Sunt fondatorul CE Interim Management Group, unde sprijinim companiile prin redresări, transformări și intrări pe piață în Europa, SUA, Mexic și Orientul Mijlociu.

Sunt onorat să am astăzi alături de mine un oaspete distins.Dl Nick Ayton. El este un veteran experimentat, un manager interimar și expert executiv în transformare și redresare.

Nick, bine ai venit la emisiunea mea. Scena este a ta. Te rog să te prezinți.

Faceți cunoștință cu Nick Ayton

II. Nick Ayton:

Mulțumesc, Bohuslav. Este minunat să fiu aici! Soarele strălucește, ceea ce este întotdeauna un bonus. Tocmai am sosit din Marea Britanie, unde este încă iarnă și frig.

Pentru cei care nu mă cunosc, am fost implicat în transformarea afacerilor, intrarea pe piață și strategii de redresare de zeci de ani. Sunt specializat în a ajuta Companiile occidentale intră pe piața din Orientul Mijlociu prin navigarea în complexitatea sa, identificarea oportunităților și evitarea greșelilor costisitoare.

Orientul Mijlociu este o regiune incredibil de dinamică, plină de potențial, dar care prezintă și provocări unice pentru care companiile trebuie să fie pregătite. Aici intervin eu - ajut întreprinderile să dezvolte strategii de vânzări, distribuție, acordare de licențe și parteneriate fără a fi nevoit să angajeze costul total al înființării operațiunilor înainte de a genera venituri.

Cele mai mari greșeli pe care le fac companiile în Orientul Mijlociu

I. Bohuslav Lipovsky:

Aceasta este o introducere fantastică, Nick. Haideți să ne scufundăm un pic mai mult în asta.

Ați menționat că Orientul Mijlociu oferă mari oportunități, dar și provocări semnificative. Multe companii occidentale întâmpină dificultăți atunci când intră în regiune. Din experiența dumneavoastră, care sunt cele mai mari greșeli fac întreprinderile atunci când se extind în Orientul Mijlociu?

II. Nick Ayton:

Bună întrebare! Aș spune că cea mai mare greșeală companiile fac este presupunând că ceea ce funcționează în Europa sau în SUA va funcționa și în Orientul Mijlociu. Aceasta este o piață complet diferită, cu obiceiuri de afaceri, cadre juridice și așteptări culturale unice.

Câteva greșeli frecvente pe care le văd:

Intrarea precipitată fără o strategie locală adecvată - Companiile cred că pot aplica o abordare unică. Asta nu funcționează niciodată.
Subestimarea construirii de relații (Wasta) - Afacerile în Orientul Mijlociu se bazează pe încredere și relații pe termen lung. Tranzacțiile nu se întâmplă peste noapte.
Neînțelegerea reglementărilor guvernamentale - Diferitele regiuni au legi diferite privind afacerile, cerințe de licențiere și structuri de proprietate.
Ignorarea importanței partenerilor locali potriviți - Alegerea unui distribuitor, agent sau sponsor greșit poate întârzierea intrării pe piață cu luni - sau chiar ani.
Investiții excesive prea devreme - Unele companii începerea prea rapidă a operațiunilor la scară largă înainte de a testa cererea. În schimb, acestea ar trebui să se concentreze pe reprezentare fracționară și strategii orientate către vânzări pentru validarea pieței.

Abordarea corectă a intrării pe piață

I. Bohuslav Lipovsky:

Acest lucru are mult sens. Deci, dacă o companie dorește să aibă succes în Orientul Mijlociu, are nevoie de o strategie care să fie flexibilă, adaptată la nivel local și bazată pe relații.

Care este sfaturi pentru companiile care doresc să se extindă dar nu sunteți sigur de unde să începeți?

II. Nick Ayton:

În primul rând, nu intrați orbește-începeți cu cercetarea. Iată un proces în trei etape Recomand:

A) Validarea pieței - Testați cererea înainte de a vă angaja. Începeți cu o prezență fracționată în vânzări sau un parteneriat de distribuție mai degrabă decât să înființeze imediat o entitate.

B) Asigurați-vă un partener local de încredere - Aveți nevoie de cineva care înțelege mediul de afaceri local și poate să navigheze printre reglementări și cultura de afaceri.

C) Construiți relații înainte de tranzacții - Afacerile se fac prin intermediul rețelelor. Nu puteți să vă prezentați, să prezentați un produs și să vă așteptați la vânzări imediate.

Dacă este făcut corect, Orientul Mijlociu poate fi una dintre cele mai profitabile regiuni pentru întreprinderi, dar trebuie să joci jocul pe termen lung.

Rolul managerilor interimari în intrarea pe piață

I. Bohuslav Lipovsky:

Acum, să vorbim despre rolul managementului interimar.

La CE Interimar, ne specializăm în plasarea directorilor interimari pentru a ajuta companiile navigarea în situații de criză, transformare digitală și extindere internațională. Mulți dintre clienții noștri realizează că au nevoie de expertiză temporară pentru a evita greșelile costisitoare.

Cum vedeți rolul Manageri interimari în intrarea pe piață și transformarea afacerilor?

II. Nick Ayton:

Managerii interimari sunt schimbători de jocuri în proiectele de intrare pe piață și de transformare. Iată de ce:

A) Oferă expertiză instantanee - Companiile nu au întotdeauna cunoașterea pieței locale intern, astfel încât angajarea unui executiv interimar elimină curba de învățare.

B) Acestea ajută întreprinderile să evite greșelile costisitoare - Extinderea pieței este costisitoare și cu risc ridicat. Un executiv interimar poate testați apele, validați strategiile și înființați structurile adecvate.

C) Ele aduc flexibilitate - Întreprinderile pot avea nevoie de conducere specializată pentru doar 6-12 luni în loc să angajeze o echipă permanentă prea devreme.

D) Rezolvă rapid crizele - Dacă lucrurile merg prost - cum ar fi probleme de conformitate, alegeri greșite ale partenerilor sau vânzări blocate-managerii interimari sunt aduși pentru a remediați imediat situația.

Gânduri finale și pași următori

I. Bohuslav Lipovsky:

Categoric! Este exact ceea ce vedem în munca noastră la CE Interim. Clienții noștri reduceți riscurile, economisiți bani și intrați mai rapid pe noi piețe atunci când aduc directori interimari cu experiență.

Nick, aceasta a fost o conversație fantastică! Înainte de a încheia, orice gânduri finale pentru companiile care doresc să se extindă în Orientul Mijlociu?

II. Nick Ayton:

Da-nu așteptați prea mult. Orientul Mijlociu este în mișcare mai rapid ca niciodată, cu investiții majore în tehnologie, infrastructură și parteneriate internaționale.

Dacă vă gândiți să intrați în regiune, începeți acum. Dreptul strategie, sprijin local și expertiză în leadership poate fac diferența între succes și eșec.