РУКОВОДСТВО · ВРЕМЕННЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР
Временный коммерческий директор, уполномоченный принимать решения по ценам и условиям.
Компания CE Interim назначает проверенных временных коммерческих директоров в тех случаях, когда объемы продаж остаются стабильными, а рентабельность снижается, когда под угрозой находится ключевой клиент или когда коммерческая организация лишилась руководства, которое обеспечивало стабильность отношений с клиентами.
Конфиденциальность с момента первого контакта. Проверенный кандидат, соответствующий требованиям вакансии, готовый приступить к работе в течение 72 часов после утверждения технического задания.
Структура подчиненности
Генеральный директор · Управляющий директор · Совет директоров
ВРЕМЕННЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР
ПРОДАЖИ · КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ · ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ · МАРКЕТИНГ
1,500+
Количество выполненных заказов в год в рамках альянса
90+
Партнеры по операционной деятельности по всему миру
30+
Страны, включенные в обзор
95%
Трансграничные полномочия
72 часа
От получения задания до начала миссии
Определение
Кто такой временный коммерческий директор?
Временный коммерческий директор — это опытный руководитель, назначаемый на определённый срок для управления коммерческой деятельностью: доходами, рентабельностью, ценообразованием, работой с ключевыми клиентами и коммерческой структурой. В его полномочия входят решения, определяющие прибыльность, а не только деятельность, направленная на увеличение объемов продаж.
Различие между должностями коммерческого директора и директора по продажам имеет значение. Если коммерческая модель сложна и включает в себя несколько источников дохода, партнёров по сбыту или крупных клиентов наряду с транзакционным бизнесом, целесообразно назначить коммерческого директора. Если же модель представляет собой единый, ориентированный на исполнение процесс продаж, то директора по продажам может оказаться достаточно, а более широкие полномочия будут излишними в данной ситуации.
Объем можно приобрести со скидкой. Маржу — нет. Эта должность существует потому, что кто-то должен нести ответственность за оба этих аспекта одновременно, когда коммерческие решения принимаются разрозненно по всей организации.
Триггеры назначения
Когда компании назначают временного коммерческого директора
01
Один из ключевых клиентов находится в зоне риска, и никто из руководства не отвечает за поддержание отношений с ним
Крупный заказчик проводит проверку, передает вопрос на более высокий уровень или объявляет тендер. Работой с этим заказчиком занимался один сотрудник, который либо уволился, либо утратил доверие со стороны заказчика.
02
Затраты на сырье выросли, а цены — нет
Расходы на материалы, энергию или грузоперевозки изменились, а условия контрактов остались прежними. Объемы продаж выглядят неплохо, но маржа незаметно сокращается, и никто не провел с клиентами беседу, которая могла бы исправить ситуацию.
03
Скидки стали панацеей от всех бед
Сделки заключаются из-за снижения цены. Право на предоставление скидок распространилось по всей организации, цепочка снижения цены от каталожной до фактической не прослеживается, а компания сама покупает свой собственный объем.
04
Объем заказов сокращается, а прогнозам не верят
Выручка снижается, ситуация с потенциальными проектами свидетельствует об обратном, и совет директоров перестал рассматривать коммерческий прогноз как информацию, на основе которой можно строить планы.
05
Коммерческий руководитель ушел и увёл с собой партнёров
Уход руководителя на уровне директора. По опыту CE Interim, процесс постоянного назначения на эту должность может занять от двух до трёх месяцев, и после этого назначенному лицу, возможно, придётся отработать установленный срок, прежде чем оно сможет встретиться с клиентом. В течение всего этого времени динамика развития проектов, деловые отношения и коммерческая дисциплина постепенно ослабевают.
06
Две торговые организации обращаются к одним и тем же клиентам
После слияния и поглощения возникают дублирующиеся зоны покрытия, несогласованные цены для одного и того же покупателя и отсутствие согласованного порядка ведения счетов. Клиент замечает это раньше, чем сама компания.
07
Был организован выпуск акций для финансирования роста, и ни у кого их нет в портфеле
В ходе коммерческой экспертизы были даны обещания относительно увеличения выручки или повышения цен. Сделка завершена, план разработан, но никто в компании не был возложен на него ответственность за его реализацию.
08
Выход на рынок, где на месте отсутствует коммерческое лидерство
Открывается новый рынок или сегмент, на котором пока нет представителей высшего коммерческого руководства, а целевые клиенты рассчитывают иметь дело с кем-то, кто реально находится на месте.
Это то самое место?
Требует ли сложившаяся ситуация назначения временного коммерческого директора?
Решающий вопрос заключается в том, является ли сама коммерческая ситуация проблемой или же финансовые показатели свидетельствуют о проблеме, коренящейся в чем-то другом.
Назначить исполняющего обязанности коммерческого директора в следующих случаях:
- Рентабельность снижается, в то время как объемы остаются на прежнем уровне.
- Необходимо наладить контроль над ценообразованием, полномочиями по предоставлению скидок и условиями контрактов.
- Необходимо восстановить отношения с одним из ключевых клиентов на высшем уровне.
- Этой коммерческой организации нужна реструктуризация, а не повышение мотивации.
- Прогноз должен стать тем, на основе чего правление сможет строить свои планы.
Правило принятия решения
Когда речь идет как о выручке, так и о рентабельности, а решения по этим вопросам носят коммерческий характер, это именно тот случай, когда целесообразно назначить данного специалиста.
Когда подходит совсем другая роль
В тех случаях, когда клиенты уходят из-за проблем с доставкой или качеством, а не из-за цены или отношений, назначение коммерческого специалиста позволяет устранить лишь симптом: временный руководитель завода или временный директор по качеству занимаются решением тех проблем, на которые на самом деле реагируют клиенты.
Когда во всей компании отсутствует четкое направление развития, на эту должность назначают временного генерального директора.
Если речь идет об одной конкретной схеме продаж, а задача состоит в том, чтобы возглавить команду, реализующую эту схему, полномочия возлагаются на директора по продажам, и такое назначение выходит за рамки того, что требует данная ситуация.
В «CE Interim» сначала определяется круг полномочий, а уже затем даются рекомендации относительно должностных обязанностей.
Сравнение ролей
Какая должность нужна компании?
Прокрутите таблицу вбок →
| Временный коммерческий директор | Временный директор по продажам | Временный генеральный директор | Консультационные услуги в сфере коммерческой недвижимости | |
|---|---|---|---|---|
| Владелец | Выручка, рентабельность, ценообразование, ключевые клиенты | Реализация продаж и команда | Вся эта история | Анализ |
| Модель, которая подходит | Несколько потоков, каналов, крупных аккаунтов | Единое предложение о продаже | В любом случае, когда речь идет о направлении | Любой |
| Постановляет | Цена, условия, стратегия ведения счета, структура | Территория, целевые показатели, деятельность | Сфера деятельности компании | Рекомендует только |
| Назначается, когда | Под вопросом находятся как маржа, так и выручка | Команде нужен лидер | Вопрос о направлении остаётся нерешённым | Необходимо составить карту этого местоположения |
| Работа с клиентами | На уровне высшего руководства и совета директоров | На уровне покупателя | Там, где это важнее всего | Нет |
| Время начинать | В течение 72 часов после получения брифа | В течение 72 часов после получения брифа | В течение 72 часов после получения брифа | Зависит от объема работ и условий сотрудничества |
Временный коммерческий директор
Временный директор по продажам
Временный генеральный директор
Консультационные услуги в сфере коммерческой недвижимости
Типы отказов
Почему эти назначения заканчиваются провалом
Проблема с продажами устранена, а проблема с маржой по-прежнему остается нерешенной.
Деятельность активизируется, портфель заказов пополняется, а объемы восстанавливаются — при условиях, которые так и не были зафиксированы. Дела теперь идут активнее, но не стали более прибыльными, а прецеденты скидок, сложившиеся в период восстановления, становятся отправной точкой для следующих переговоров.
Для решения проблемы с выполнением заказа назначается руководство коммерческого направления.
Клиенты уходят из-за того, что компания не уложилась в сроки доставки или отгрузила товар с дефектами, и для их возвращения назначается руководитель коммерческого отдела. Отношения на короткое время улучшаются, но клиенты всё равно уходят, поскольку ничего из того, на что они жаловались, не изменилось
Отношения поддерживаются людьми, а не компанией.
Восстановление коммерческой деятельности полностью зависит от контактов одного человека. Это работает, пока он находится на месте. Как только его полномочия заканчиваются, связи уходят вместе с ним, и бизнес возвращается к исходной точке, заплатив за промежуточный период.
Право на предоставление скидок фактически никогда не отзывается.
Объявляется ценовая дисциплина, но исключения продолжаются, поскольку лишение полномочий команды, находящейся под давлением целевых показателей, требует принятия решения, ответственность за которое никто не хочет брать на себя. Восстановление ценовой дисциплины может провалиться как с политической точки зрения, так и с аналитической.
Сфера полномочий
Что должно входить в круг ведения временного коммерческого директора
Четко определённая иерархическая структура, согласованная до начала работы.
От того, кому подчиняется руководитель — управляющему директору, генеральному директору или совету директоров, — зависит, какие обязательства он может принимать в ходе переговоров с клиентами. Клиенты быстро определяют полномочия руководителя по принятию решений, поэтому в полномочиях должно быть четко указано, какие обязательства он может принимать непосредственно на переговорах, а по каким вопросам необходимо получить дополнительные указания до начала переговоров.
Полномочия по установлению цен и предоставлению скидок.
Право устанавливать цены, условия и пределы скидок, а также лишать права принимать решения по собственному усмотрению тех, кто в настоящее время им обладает. Полномочия должны четко закреплять эти полномочия, а не оставлять их неопределенными.
Ответственность за взаимодействие с ключевыми клиентами.
Полномочия выступать в качестве главного партнера по работе с ключевыми клиентами, а не просто сопровождать кого-то другого. В тех случаях, когда необходимо восстановить деловые отношения, руководителю нужен авторитет, а не просто представление.
Полномочия в отношении договоров и условий.
Возможность пересмотра условий оплаты, обязательств по объемам, положений об индексации и эскалации в установленных пределах — именно в этом и заключается большая часть фактически возмещаемой маржи.
Полномочия в отношении коммерческой организации.
Возможность перестроить систему страхового покрытия, перераспределить счета и устранить пробелы в возможностях, а не просто рекомендовать эти изменения для реализации в будущем.
Ответственность за прогноз.
Ответственность за составление коммерческого прогноза, на основе которого совет директоров может строить свои планы, включая полномочия по изменению порядка его составления и определению лиц, ответственных за его подготовку.
Примечание издателя
Полномочия должны соответствовать тем решениям, которые предписывает мандат в первые тридцать дней. В условиях восстановления ценовой политики руководитель, не имеющий полномочий отказать в предоставлении скидки, фактически не имеет никакого мандата.
Законная ответственность, сфера применения и охват
Ответственность, предусмотренная законом.
Если это предусмотрено полномочиями, руководитель может получить четко определенные полномочия в отношении цен, условий и подписания договоров, делегированные законные обязанности или, в случае официального назначения и при условии, что это допускается местной корпоративной структурой, занимать должность, предусмотренную законодательством. Сфера полномочий согласовывается до начала работы, а не предполагается автоматически.
Объем работ согласовывается до начала выполнения задания.
Клиент, компания CE Interim и руководитель в письменной форме определяют круг обязанностей, полномочия и лимиты на подписание документов.
Страхование оформляется в соответствии с поручением.
Руководители имеют собственное страхование профессиональной ответственности, а также страхование ответственности директоров и должностных лиц. В рамках некоторых договоров клиент предоставляет такое страхование или вносит свой вклад в его оплату. Компания CE Interim и каждый член альянса Valtus Alliance также имеют собственное страховое покрытие.
Дуга мандата
Как проходит работа временного коммерческого директора
Каждый мандат имеет свои особенности. Приведенная ниже последовательность действий описывает типичную схему восстановления коммерческого контроля.
01
Дни с 0 по 21
Сначала познакомьтесь с клиентами, а потом посмотрите на цифры
Посещайте крупных клиентов лично и как можно раньше, ведь то, что клиенты говорят о компании, является более достоверным, чем данные по портфелю заказов. Определите реальную ценовую лестницу — от каталожной цены до фактической. Выясните, какой объем продаж является прибыльным, а какой — нет.
02
Дни с 22-го по 90-й
Принимать решения о ценообразовании
Установите цены, условия и пределы скидок, а также отзовите предоставленные полномочия. Начните переговоры по контрактам, в которых изменлись затраты на сырье, но цены остались прежними. Восстановите отношения, которые зависят от присутствия руководителя высшего звена, а не от накопленного опыта.
03
С 91-го дня и далее
Провести реорганизацию и передать управление данной дисциплиной
Пересмотреть сферу ответственности и структуру владения счетами таким образом, чтобы отношения выстраивались с бизнесом, а не с отдельными лицами. Пересмотреть прогноз, чтобы совет директоров мог строить планы с его учетом. Внедрить систему коммерческого управления, которая будет действовать и после истечения срока полномочий.
КОММЕРЧЕСКИЙ МАНДАТ · ОТ 9 ДО 12 МЕСЯЦЕВ
Решения о ценообразовании могут приниматься в течение девяноста дней. По опыту CE Interim, три месяца — это минимальный срок, за который ценовая позиция действительно меняется, а не просто объявляется. Маржа зависит от цикла продления контрактов, который во многих отраслях промышленности составляет один год, поэтому срок действия мандата достаточно длительный, чтобы довести решения до этапа реализации цены, а не останавливаться на согласованной цене.
ВРЕМЕННОЕ ЗАМЕЩЕНИЕ ВАКАНСИИ · С ПЕРЕХОДОМ НА ПОСТОЯННУЮ ДОЛЖНОСТЬ
В случаях, когда мандат предусматривает работу с ключевыми клиентами в период кадрового вакуума на руководящих должностях, приоритетной задачей является обеспечение передачи налаженных отношений компании, а не их утрата в связи с уходом сотрудника. Мандат действует до момента назначения постоянного руководителя. Если в мандат также включено восстановление ценовой политики, его срок может продлеваться на весь соответствующий цикл продления контрактов.
Обсудите этот вопрос с партнером, пока ситуация не определила его за вас.
Результаты и передача дел
Каких результатов должно добиваться эффективное временное коммерческое руководство
Маржа, а не только объем
Компания знает, какие виды доходов являются прибыльными, и соответственно устанавливает цены.
Ценообразование под контролем
Полномочия по предоставлению скидок распределены в соответствии с замыслом, и прослеживается последовательность от цены в прайс-листе до фактической цены.
Отношения, принадлежащие компании
Ключевые клиенты принадлежат компании на основании четко определённых прав собственности, а не благодаря личным связям отдельного сотрудника.
Прогноз, который выдерживает проверку на практике
Правление может строить планы, исходя из коммерческих показателей, поскольку они уже перестали быть просто целью.
Условия, отражающие текущие затраты
Контракты предусматривают индексацию и корректировку цен в соответствии с базой затрат, а не с годом их подписания.
Передача
Дисциплина ценообразования, ответственность за клиентские счета и управление коммерческой деятельностью передаются конкретным сотрудникам внутри компании. Цель заключается в обеспечении преемственности без зависимости, и полномочия, выгоды от которых уходят вместе с уходящим руководителем, не могут считаться успешными.
Кого мы направляем
Временные коммерческие директора, которых мы назначаем
Не только объем продаж вырос, но и цена восстановилась.
Обращался к клиентам, с которыми коммерческие условия больше не соответствовали себестоимости, пересматривал условия и сохранял деловые отношения.
Был принят в конференц-зале клиента, но не был представлен.
Для работы с крупными клиентами требуется достаточный стаж и полномочия, позволяющие вести переговоры напрямую с лицами, принимающими решения у клиента.
Лишил команду, испытывающую давление со стороны руководства, права на предоставление скидок.
Для восстановления ценообразования необходимы как анализ, так и полномочия по изменению поведения в тех случаях, когда коммерческое давление способствует появлению исключений.
Пересмотрел условия, а не только цены.
Индексация, положения об эскалации цен, обязательства по объемам поставок и условия оплаты могут существенно повлиять на фактическую маржу и должны учитываться наряду с базовой ценой.
Знает, на что способна компания.
Коммерческие обещания, которые невозможно выполнить на операционном уровне, могут негативно сказаться на рентабельности, доверии клиентов и показателях своевременности поставок. Руководители, понимающие операционную сторону этого компромисса, по-разному оценивают его стоимость.
CE Interim сотрудничает с более чем 90 операционными партнерами в рамках альянса Valtus Alliance в свыше 30 странах. Именно благодаря такому широкому охвату компания может подобрать подходящего кандидата с учетом отрасли, типа клиента и коммерческих условий в течение 72 часов.
Модель назначения
От конфиденциального брифинга до назначения на руководящую должность
01
Краткий обзор ситуации
Беседа с партнером в рамках соглашения о неразглашении (NDA). Какова текущая коммерческая ситуация, какие отношения находятся под угрозой, какая маржа была утрачена и какие полномочия можно делегировать.
02
Определение мандата и оценка конкретных задач
CE Interim определяет сферу деятельности, структуру подчиненности и полномочия по ценообразованию, а затем проводит собеседование с каждым руководителем с учетом конкретной коммерческой ситуации и данной клиентской базы, а не на основе общего профиля специалиста по продажам.
03
Представление, назначение и управление
Вы получаете небольшой список действительно подходящих руководителей, а не просто перечень резюме. Решение о назначении принимаете вы, а партнер CE Interim продолжает участвовать в процессе до самого завершения проекта.
Трансграничное напряжение
Почему трансграничные коммерческие мандаты сложнее регулировать
Что нужно штаб-квартире
- Групповая ценовая позиция, которая действительно сохраняется на каждом рынке
- Чтобы узнать, на что на самом деле идут на уступки на местном уровне и когда
- Прогноз, на основе которого можно строить планы, а не просто надеяться на лучшее
Что нужно каждому рынку
- Термины, отражающие действия конкурентов на местном рынке
- Переговорщик, к которому заказчик относится серьезно, присутствующий на месте, а не удаленно
- Право принимать решение на месте, а не передавать дело на рассмотрение вышестоящему руководству
Групповой прейскурант, не учитывающий местные условия конкуренции, может привести либо к потере объемов продаж, либо к предоставлению местных скидок, о которых головной офис не знает. Поэтому временный коммерческий директор должен обладать достаточным присутствием на местном рынке и полномочиями, чтобы понимать, на какие уступки идут, и вести переговоры напрямую, когда этого требуют отношения с клиентом.
Сферы деятельности, в которых мы работаем чаще всего
Модули ситуации
Типичные полномочия временного коммерческого директора
Оперативный поворот
Рентабельность снижается, хотя объемы продаж остаются на прежнем уровне, а контракт с одним из ключевых клиентов находится на рассмотрении. Задача состоит в том, чтобы восстановить цены, наладить отношения на высшем уровне и продемонстрировать прибыльные объемы продаж.
Управление, прозрачность и контроль
Право на предоставление скидок было расширено, и прогнозу не доверяют. Задача состоит в том, чтобы взять ценообразование под контроль и сформировать коммерческие показатели, на основе которых совет директоров сможет строить свои планы.
Интеграция после слияния и выделение бизнеса
Две торговые организации обращаются к одним и тем же клиентам, предлагая разные цены. Задача состоит в том, чтобы согласовать сферу ответственности и принадлежность счетов до того, как клиент воспользуется этой разницей.
Вакансия на ключевую руководящую должность
Коммерческий руководитель ушел, и теперь все взаимоотношения вышли на поверхность. Задача состоит в том, чтобы удержать ключевых клиентов в этот переходный период и передать ответственность за них бизнес-подразделению.
Условия работы в различных секторах
В случаях, когда компания CE Interim назначает временных коммерческих директоров
Первичные секторы
Также подается
Условия владения
Понимание особенностей отрасли имеет большое значение. Определяющим критерием отбора является сопоставимая руководящая ответственность в сопоставимой ситуации и в условиях сопоставимой структуры собственности.
Доказательства по делу
Сфера применения данного мандата
Итальянский производитель среднего масштаба · Работа на рынках Болгарии и Румынии · Дистрибьюторская сеть
Развитие рынка через дистрибьюторскую сеть в Южной и Юго-Восточной Европе
Ситуация
Производственное предприятие, управляемое владельцем, укрепляло свои позиции на двух рынках Юго-Восточной Европы с помощью налаженной дистрибьюторской сети.
Мандат
Разработка и реализация коммерческой стратегии в тесном сотрудничестве с владельцем. В задачах такого рода главное — управление каналами сбыта и достаточное присутствие на рынке, позволяющее отслеживать реальные действия дистрибьюторов, а не количество сотрудников или объем деятельности.
Результат
Данный мандат был разработан с целью перехода управления дистрибьюторами от пассивного контроля к активному взаимодействию с рынком: обеспечение более четкого представления о результатах деятельности партнеров, более частое взаимодействие на рынке и создание более прочной основы для роста продаж через существующую сеть каналов сбыта.
Стоимость и продолжительность
Сколько стоит услуга временного коммерческого директора и как долго длится его полномочия
Стоимость услуг по подбору персонала рассчитывается на основе суточной ставки с учетом объема работ, полномочий и срока выполнения задания. Никаких процентов от заработной платы, комиссии за трудоустройство и предварительных вложений не взимается. Вы оплачиваете фактически отработанные дни в рамках согласованного задания, а ставка подтверждается до начала работы руководителя.
Ориентировочная суточная ставка
1 000–3 000 евро
Более высокий уровень в тех случаях, когда полномочия связаны с должностью, предусмотренной законодательством, или со сложными трансграничными вопросами.
Сроки выполнения и основные этапы
Коммерческий мандат
От девяти до двенадцати месяцев
Замещение вакансий
На постоянную должность
Установлены полномочия по ценообразованию и график коммерческой деятельности
В течение тридцати дней
Руководитель на объекте
В течение 72 часов после завершения подготовки брифа
Что влияет на показатель.
Сложность коммерческой модели, а также количество рынков и каналов сбыта. Входит ли в полномочия работа по восстановлению отношений с крупными клиентами. Распространяются ли полномочия по ценообразованию не только на цену, но и на условия контракта. Язык, на котором ведутся переговоры с ключевыми клиентами. Каждый проект реализуется на месте.
По каким критериям это следует оценивать.
Дело не в стоимости этого поручения, а в том, во сколько обойдётся ситуация, при которой исполнительная власть не несёт ответственности, а принятие решений откладывается.
Сколько вы действительно заплатите.
Партнер озвучит вам сумму уже во время первой конфиденциальной беседы. Бесплатно и без каких-либо обязательств.
Вопросы
Вопросы, которые задают советы директоров и владельцы
Временный коммерческий директор или временный директор по продажам?
Коммерческий директор — в случаях, когда бизнес-модель является сложной, включает несколько источников дохода, каналов сбыта или крупных клиентов, а также когда в сферу ответственности входят ценообразование и маржа. Директор по продажам — в случаях, когда бизнес-модель представляет собой единый процесс продаж, и требуется руководить командой, осуществляющей этот процесс.
Наша выручка снижается. Правильно ли мы поступили с этим назначением?
Иногда. Если клиенты уходят из-за проблем с доставкой или качеством, а не из-за цены или отношений, коммерческая встреча решает лишь симптом. Партнер скажет об этом и укажет на операционную встречу, которая устраняет причину.
Чем это отличается от услуг коммерческой консалтинговой компании?
Консалтинговая компания, как правило, проводит анализ ситуации и дает рекомендации по дальнейшим действиям. Временный коммерческий директор обладает делегированными исполнительными полномочиями, позволяющими ему принимать решения по ценообразованию, работе с клиентами и коммерческой структуре, а также вести прямые переговоры с клиентами в рамках предоставленных полномочий. В этом и заключается разница между рекомендацией и решением, принятым в ситуации, когда команда не достигает поставленных целей.
Не повредит ли приход постороннего человека нашим отношениям с клиентами?
Это не обязательно. Связи, поддерживаемые одним человеком, уже представляют собой риск прерывания деятельности. Часть задачи заключается в том, чтобы передать их определённому владельцу, чтобы они сохранились в случае ухода любого сотрудника, включая временного.
Какие полномочия получает временный руководитель?
Полномочия по ценообразованию и предоставлению скидок, полномочия по заключению договоров и определению условий в установленных пределах, ответственность за работу с ключевыми клиентами, а также полномочия по формированию коммерческой структуры. Все это согласовывается до начала работы руководителя, поскольку именно на первой встрече клиент определяет, какие обязательства может взять на себя сотрудник.
Действительно ли можно восстановить цены, не потеряв при этом клиента?
Такие изменения возможны в тех случаях, когда это оправдано с экономической точки зрения и отношения с клиентом позволяют их выдержать. В ходе переговоров следует учитывать позицию клиента, динамику затрат, условия контракта и значимость данного клиента, а не исходить из того, что любое повышение цены можно просто переложить на клиента. Стаж работы и четкие полномочия по принятию решений приобретают особую важность в тех случаях, когда данный клиент или переговоры с ним имеют существенное значение для бизнеса.
Как быстро можно приступить к работе?
Прошедший проверку руководитель, соответствующий требованиям вакансии, готов приступить к работе в течение 72 часов после завершения составления технического задания. По опыту CE Interim, поиск постоянного коммерческого директора может занять от восьми до двенадцати недель, причем любой период уведомления о увольнении увеличивает эти сроки, а в течение всего этого времени качество кандидатов и деловые связи ухудшаются.
Кто заключает договор с исполнителем и что берет на себя заказчик?
CE формирует временные структуры на основе отношений «бизнес-бизнес», и временный руководитель не принимается на работу у клиента в качестве постоянного сотрудника. Стороной договора выступает местная организация или региональный центр в зависимости от страны, в которой осуществляется деятельность, выбранная из более чем тридцати организаций, входящих в альянс Valtus. Статус занятости, налоговые обязательства, обязательства по социальному страхованию и связанные с ними обязательства зависят от юрисдикции, структуры договора и обстоятельств задания, поэтому условия сотрудничества формируются с учетом требований той страны, в которой выполняется работа.
Кто несет риск в случае, если руководитель занимает официальную должность?
Страхование оформляется в рамках каждого конкретного поручения. Руководитель самостоятельно обеспечивает страховую защиту в отношении ответственности директоров и должностных лиц, а также профессиональной ответственности; в некоторых случаях клиент предоставляет такую страховую защиту или вносит свой вклад в её обеспечение. Компания CE Interim и каждый член альянса Valtus Alliance также обеспечивают собственную страховую защиту. Объем ответственности, ограничения и лимиты подписания согласовываются в письменной форме между клиентом, компанией CE Interim и руководителем до начала его работы.
Должен ли руководитель говорить на языке клиента?
Не всегда, но умение вести переговоры напрямую может существенно улучшить результаты переговоров с крупными клиентами. Компания CE Interim рассматривает это как один из критериев отбора в тех случаях, когда этого требуют особенности работы с клиентом, особенности местного рынка или ход переговоров. Ведение переговоров через посредника может привести к уступкам, которые впоследствии будет трудно компенсировать.
Сколько времени пройдет, прежде чем маржа действительно изменится?
Решения о ценообразовании могут приниматься в течение девяноста дней. Маржа зависит от цикла продления контрактов, который во многих отраслях промышленности составляет один год, поэтому срок действия мандата составляет от девяти до двенадцати месяцев, что позволяет довести принятые решения до фактической цены, а не до согласованной.
Мы потеряем клиентов?
Возможно. В мандате следует определить, какие счета и объемы обеспечивают устойчивую ценность, а также какой уровень оттока клиентов, если таковой имеется, компания готова принять. Восстановление цен не заключается в том, чтобы сохранить каждую единицу объема, независимо от экономической целесообразности.
А что происходит в конце?
Планируемая передача полномочий. Контроль над ценообразованием, ответственность за клиентские счета и управление коммерческой деятельностью переходят к конкретным сотрудникам внутри компании, благодаря чему достигнутые результаты не уходят вместе с уходящим руководителем.
Каждая скидка, предоставленная в этом квартале, служит отправной точкой для следующих переговоров.
Поговорите напрямую с одним из временных партнеров CE о ситуации с руководством, круге полномочий и необходимых полномочиях. Беседа будет конфиденциальной и не обязывает вас принимать какое-либо назначение.
Ответ партнера в течение 24 часов. Срочные вопросы, касающиеся руководства, рассматриваются в первоочередном порядке.
EN 
DE 
FR 
IT 
PL 
RO 
CS 
SK 
HU 
ES 
RU 
AR 
SL