РУКОВОДСТВО · ВРЕМЕННЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР
Временный коммерческий директор, уполномоченный принимать решения по ценам и условиям.
Компания CE Interim назначает проверенных временных коммерческих директоров в тех случаях, когда объемы продаж остаются стабильными, а рентабельность снижается, когда под угрозой находится ключевой клиент или когда коммерческая организация лишилась руководства, которое обеспечивало стабильность отношений с клиентами.
Конфиденциальность с момента первого контакта. Проверенный кандидат, соответствующий требованиям вакансии, готовый приступить к работе в течение 72 часов после утверждения технического задания.
Структура подчиненности
Генеральный директор · Управляющий директор · Совет директоров
ВРЕМЕННЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР
ПРОДАЖИ · КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ · ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ · МАРКЕТИНГ
1,500+
Количество выполненных заказов в год в рамках альянса
90+
Партнеры по операционной деятельности по всему миру
30+
Страны, включенные в обзор
95%
Трансграничные полномочия
72 часа
От получения задания до начала миссии
Определение
Кто такой временный коммерческий директор?
Временный коммерческий директор — это опытный руководитель, назначаемый на определённый срок для управления коммерческой деятельностью: доходами, рентабельностью, ценообразованием, работой с ключевыми клиентами и коммерческой структурой. В его полномочия входят решения, определяющие прибыльность, а не только деятельность, направленная на увеличение объемов продаж.
Отличие от должности директора по продажам зависит от круга полномочий. Должность коммерческого директора целесообразна в тех случаях, когда требуется единое руководство в вопросах ценообразования, маржи, работы с крупными клиентами и коммерческой модели. Если приоритетом является выполнение планов командой в рамках согласованной коммерческой стратегии, может быть достаточно полномочий, ориентированных на продажи; названия должностей могут частично совпадать в разных подразделениях.
Объем можно приобрести со скидкой. Маржу — нет. Эта должность существует потому, что кто-то должен нести ответственность за оба этих аспекта одновременно, когда коммерческие решения принимаются разрозненно по всей организации.
Триггеры назначения
Когда компании назначают временного коммерческого директора
01
Один из ключевых клиентов находится в зоне риска, и никто из руководства не отвечает за поддержание отношений с ним
Крупный заказчик проводит проверку, передает вопрос на более высокий уровень или объявляет тендер. Работой с этим заказчиком занимался один сотрудник, который либо уволился, либо утратил доверие со стороны заказчика.
02
Затраты на сырье выросли, а цены — нет
Расходы на материалы, энергию и грузоперевозки изменились, в то время как отпускные цены и условия контрактов не успевают за этими изменениями. Объемы продаж могут выглядеть неплохо, но при этом рентабельность снижается. Для ведения переговоров с клиентами необходимо иметь подтвержденные данные о затратах, проанализировать договорные варианты и получить четкие коммерческие полномочия.
03
Скидки стали панацеей от всех бед
Сделки заключаются из-за снижения цены. Право на предоставление скидок распространилось по всей организации, цепочка снижения цены от каталожной до фактической не прослеживается, а компания сама покупает свой собственный объем.
04
Объем заказов сокращается, а прогнозам не верят
Выручка снижается, ситуация с потенциальными проектами свидетельствует об обратном, и совет директоров перестал рассматривать коммерческий прогноз как информацию, на основе которой можно строить планы.
05
Коммерческий руководитель ушел и увёл с собой партнёров
Уход руководителя на уровне директора. По опыту CE Interim, процесс постоянного назначения на эту должность может занять от двух до трёх месяцев, и после этого назначенному лицу, возможно, придётся отработать установленный срок, прежде чем оно сможет встретиться с клиентом. В течение всего этого времени динамика развития проектов, деловые отношения и коммерческая дисциплина постепенно ослабевают.
06
Две торговые организации обращаются к одним и тем же клиентам
После слияния и поглощения возникают дублирующиеся зоны покрытия, несогласованные цены для одного и того же покупателя и отсутствие согласованного порядка ведения счетов. Клиент замечает это раньше, чем сама компания.
07
Был организован выпуск акций для финансирования роста, и ни у кого их нет в портфеле
В ходе коммерческой экспертизы были даны обещания относительно увеличения выручки или повышения цен. Сделка завершена, план разработан, но никто в компании не был возложен на него ответственность за его реализацию.
08
Выход на рынок, где на месте отсутствует коммерческое лидерство
Открывается новый рынок или сегмент, на котором пока нет представителей высшего коммерческого руководства, а целевые клиенты рассчитывают иметь дело с кем-то, кто реально находится на месте.
Это то самое место?
Требует ли сложившаяся ситуация назначения временного коммерческого директора?
Решающий вопрос заключается в том, является ли сама коммерческая ситуация проблемой или же финансовые показатели свидетельствуют о проблеме, коренящейся в чем-то другом.
Назначить исполняющего обязанности коммерческого директора в следующих случаях:
- Рентабельность снижается, в то время как объемы остаются на прежнем уровне.
- Необходимо наладить контроль над ценообразованием, полномочиями по предоставлению скидок и условиями контрактов.
- Необходимо восстановить отношения с одним из ключевых клиентов на высшем уровне.
- Этой коммерческой организации нужна реструктуризация, а не повышение мотивации.
- Прогноз должен стать тем, на основе чего правление сможет строить свои планы.
Правило принятия решения
В случаях, когда в вопросах ценообразования, маржи, работы с крупными клиентами или коммерческого руководства требуется согласованное руководство на уровне высшего руководства, целесообразно привлечь временного коммерческого директора. Если первопричина носит операционный характер или затрагивает всю компанию, необходимо определить соответствующий мандат руководства и скоординировать коммерческие меры с ним.
Когда подходит совсем другая роль
В случаях, когда в вопросах ценообразования, маржи, работы с крупными клиентами или коммерческого руководства требуется согласованное руководство на уровне высшего руководства, целесообразно привлечь временного коммерческого директора. Если первопричина носит операционный характер или затрагивает всю компанию, необходимо определить соответствующий мандат руководства и скоординировать коммерческие меры с ним.
Если убытки клиента вызваны нарушениями в доставке или качестве, то Временный управляющий заводом или Временный директор по качеству должно возглавить соответствующие оперативные меры по восстановлению. Руководство коммерческого направления, возможно, по-прежнему потребуется для координации взаимодействия с клиентами, выполнения обязательств и соблюдения условий на время устранения основной проблемы.
Если приоритетом является обеспечение эффективной реализации продаж в рамках согласованной коммерческой стратегии, то достаточно назначить директора по продажам. Более широкий круг полномочий целесообразен в тех случаях, когда требуется скоординированное принятие решений по вопросам ценообразования, маржи, каналов сбыта и работы с ключевыми клиентами. Определите эти обязанности, прежде чем выбирать должностное название.
В «CE Interim» сначала определяется круг полномочий, а уже затем даются рекомендации относительно должностных обязанностей.
Сравнение ролей
Какая должность нужна компании?
Прокрутите таблицу вбок →
| Временный коммерческий директор | Временный директор по продажам | Временный генеральный директор | Консультационные услуги в сфере коммерческой деятельности | |
|---|---|---|---|---|
| Владелец | Выручка, рентабельность, ценообразование, ключевые клиенты | Реализация продаж и команда | Вся эта история | Анализ и рекомендации |
| Модель, которая подходит | Несколько потоков, каналов, крупных аккаунтов | Осуществление продаж в рамках согласованной стратегии | В любом случае, когда речь идет о направлении | Любой |
| Постановляет | Цена, условия, стратегия ведения счета, структура | Приоритеты в сфере продаж в рамках согласованных полномочий | Сфера деятельности компании | Рекомендует только |
| Назначается, когда | Вопросы ценообразования, маржи или работы с ключевыми клиентами должны находиться в ведении руководства | Команде нужен лидер | Вопрос о направлении остаётся нерешённым | Необходимо составить карту этого местоположения |
| Работа с клиентами | На уровне высшего руководства и совета директоров | На уровнях, предусмотренных кругом ведения | Там, где это важнее всего | Если это указано в информационном бюллетене |
| Время начинать | Готовность приступить к работе в течение 72 часов после утверждения технического задания | Готовность приступить к работе в течение 72 часов после утверждения технического задания | Готовность приступить к работе в течение 72 часов после утверждения технического задания | Зависит от объема работ и условий сотрудничества |
Временный коммерческий директор
Временный директор по продажам
Временный генеральный директор
Консультационные услуги в сфере коммерческой недвижимости
Типы отказов
Почему эти назначения заканчиваются провалом
Проблема с продажами устранена, а проблема с маржой по-прежнему остается нерешенной.
Деятельность активизируется, портфель заказов пополняется, а объемы восстанавливаются — при условиях, которые так и не были зафиксированы. Дела теперь идут активнее, но не стали более прибыльными, а прецеденты скидок, сложившиеся в период восстановления, становятся отправной точкой для следующих переговоров.
Для решения проблемы с выполнением заказа назначается руководство коммерческого направления.
Клиенты уходят из-за проблем с доставкой или качеством. От руководства компании требуют вернуть их, не предоставив при этом полномочий или параллельного мандата для устранения этих причин. Даже самые эффективные переговоры не могут заменить оперативное восстановление; обязательства перед клиентами и корректирующие меры требуют скоординированного подхода и четкого распределения ответственности.
Отношения поддерживаются людьми, а не компанией.
Восстановление коммерческой деятельности полностью зависит от контактов одного человека. Это работает, пока он находится на месте. Как только его полномочия заканчиваются, связи уходят вместе с ним, и бизнес возвращается к исходной точке, заплатив за промежуточный период.
Право на предоставление скидок фактически никогда не отзывается.
Объявляется ценовая дисциплина, но исключения продолжаются, поскольку лишение полномочий команды, находящейся под давлением целевых показателей, требует принятия решения, ответственность за которое никто не хочет брать на себя. Восстановление ценовой дисциплины может провалиться как с политической точки зрения, так и с аналитической.
Сфера полномочий
Что должно входить в круг ведения временного коммерческого директора
Четко определённая иерархическая структура, согласованная до начала работы.
От того, кому подчиняется руководитель — управляющему директору, генеральному директору или совету директоров, — зависит, какие обязательства он может принимать в ходе переговоров с клиентами. Клиенты быстро определяют полномочия руководителя по принятию решений, поэтому в полномочиях должно быть четко указано, какие обязательства он может принимать непосредственно на переговорах, а по каким вопросам необходимо получить дополнительные указания до начала переговоров.
Полномочия по установлению цен и предоставлению скидок.
Право устанавливать собственные цены реализации, условия и внутренние лимиты скидок в рамках согласованных полномочий и договорных обязательств. Условия сотрудничества с каналами сбыта должны соответствовать действующим правилам конкуренции; данное полномочие не является бессрочным правом диктовать цены независимым реселлерам.
Ответственность за взаимодействие с ключевыми клиентами.
Полномочия выступать в качестве главного партнера по работе с ключевыми клиентами, а не просто сопровождать кого-то другого. В тех случаях, когда необходимо восстановить деловые отношения, руководителю нужен авторитет, а не просто представление.
Полномочия в отношении договоров и условий.
Возможность пересмотра условий оплаты, обязательств по объемам, положений об индексации и эскалации в установленных пределах — именно в этом и заключается большая часть фактически возмещаемой маржи.
Полномочия в отношении коммерческой организации.
Возможность перестроить систему страхового покрытия, перераспределить счета и устранить пробелы в возможностях, а не просто рекомендовать эти изменения для реализации в будущем.
Ответственность за прогноз.
Ответственность за составление коммерческого прогноза, на основе которого совет директоров может строить свои планы, включая полномочия по изменению порядка его составления и определению лиц, ответственных за его подготовку.
Примечание издателя
Полномочия должны соответствовать тем решениям, которые предписывает мандат в первые тридцать дней. В условиях восстановления ценовой политики руководитель, не имеющий полномочий отказать в предоставлении скидки, фактически не имеет никакого мандата.
Законная ответственность, сфера применения и охват
Ответственность, предусмотренная законом.
Если это предусмотрено полномочиями, руководитель может получить четко определенные полномочия в отношении цен, условий и подписания договоров, делегированные законные обязанности или, в случае официального назначения и при условии, что это допускается местной корпоративной структурой, занимать должность, предусмотренную законодательством. Сфера полномочий согласовывается до начала работы, а не предполагается автоматически.
Объем работ согласовывается до начала выполнения задания.
Клиент, компания CE Interim и руководитель в письменной форме определяют круг обязанностей, полномочия и лимиты на подписание документов.
Страхование оформляется в соответствии с поручением.
Руководители имеют собственное страхование профессиональной ответственности, а также страхование ответственности директоров и должностных лиц. В рамках некоторых договоров клиент предоставляет такое страхование или вносит свой вклад в его оплату. Компания CE Interim и каждый член альянса Valtus Alliance также имеют собственное страховое покрытие.
Дуга мандата
Как проходит работа временного коммерческого директора
Каждый мандат имеет свои особенности. Приведенная ниже последовательность действий описывает типичную схему восстановления коммерческого контроля.
01
Дни с 0 по 21
Встретьтесь с клиентами и проверьте цифры
Проводите встречи с крупными клиентами на раннем этапе и сопоставляйте отзывы клиентов с условиями контрактов, заказами, данными о портфеле заказов и фактическими ценами. Взаимодействуйте с финансовым и операционным подразделениями для определения рентабельности счетов, затрат на обслуживание и ограничений по поставкам. Выявляйте решения, касающиеся клиентов и ценообразования, которые не терпят отлагательств.
02
Дни с 22-го по 90-й
Принимать решения о ценообразовании
Продолжать вести приоритетные переговоры и вводить утвержденные изменения цен, условий и скидок в той мере, в какой это допускают условия контрактов. Отслеживать, насколько согласованные изменения отражаются на фактических ценах, координировать обязательства по поставкам с операционными подразделениями, а также обеспечивать четкое распределение ответственности за ведение счетов и соблюдение лимитов утверждения.
03
С 91-го дня и далее
Провести реорганизацию и передать управление данной дисциплиной
Обеспечить охват, определение ответственности за счета и коммерческое управление. Проверить механизмы контроля прогнозов и ценообразования на протяжении последовательных циклов продаж, устранить оставшиеся пробелы и передать отношения с клиентами и процесс принятия решений назначенным внутренним ответственным лицам и преемнику.
КОММЕРЧЕСКИЙ МАНДАТ · ОТ 9 ДО 12 МЕСЯЦЕВ
По опыту CE Interim, коммерческие мандаты обычно длятся от девяти до двенадцати месяцев. Права принятия решений согласовываются до начала работы, а первоочередные задачи определяются исходя из экономических показателей счета и рисков, связанных с клиентом. Согласованные изменения реализуются до момента получения фактических цен и маржи; сроки зависят от условий контракта, реакции клиента, структуры продаж и затрат.
ВРЕМЕННОЕ ЗАМЕЩЕНИЕ ВАКАНСИИ · С ПЕРЕХОДОМ НА ПОСТОЯННУЮ ДОЛЖНОСТЬ
В случаях, когда мандат предусматривает работу с ключевыми клиентами в период кадрового вакуума на руководящих должностях, приоритетной задачей является обеспечение передачи налаженных отношений компании, а не их утрата в связи с уходом сотрудника. Мандат действует до момента назначения постоянного руководителя. Если в мандат также включено восстановление ценовой политики, его срок может продлеваться на весь соответствующий цикл продления контрактов.
Обсудите этот вопрос с партнером, пока ситуация не определила его за вас.
Результаты и передача дел
Каких результатов должно добиваться эффективное временное коммерческое руководство
Маржа, а не только объем
Компания знает, какие виды доходов являются прибыльными, и соответственно устанавливает цены.
Ценообразование под контролем
Полномочия по предоставлению скидок распределены в соответствии с замыслом, и прослеживается последовательность от цены в прайс-листе до фактической цены.
Отношения, принадлежащие компании
Ключевые клиенты принадлежат компании на основании четко определённых прав собственности, а не благодаря личным связям отдельного сотрудника.
Прогноз, который выдерживает проверку на практике
Правление может строить планы, исходя из коммерческих показателей, поскольку они уже перестали быть просто целью.
Условия, отражающие текущие затраты
Коммерческие условия анализируются с учетом рисков, связанных с затратами, и требований заказчика; при этом, если это целесообразно с коммерческой точки зрения и предусмотрено договором, согласовываются соответствующие меры защиты.
Передача
Дисциплина ценообразования, ответственность за клиентские счета и управление коммерческой деятельностью передаются конкретным сотрудникам внутри компании. Цель заключается в обеспечении преемственности без зависимости, и полномочия, выгоды от которых уходят вместе с уходящим руководителем, не могут считаться успешными.
Кого мы направляем
Временные коммерческие директора, которых мы назначаем
Не только объем продаж вырос, но и цена восстановилась.
Обращался к клиентам, с которыми коммерческие условия больше не соответствовали себестоимости, пересматривал условия и сохранял деловые отношения.
Был принят в конференц-зале клиента, но не был представлен.
Для работы с крупными клиентами требуется достаточный стаж и полномочия, позволяющие вести переговоры напрямую с лицами, принимающими решения у клиента.
Лишил команду, испытывающую давление со стороны руководства, права на предоставление скидок.
Для восстановления ценообразования необходимы как анализ, так и полномочия по изменению поведения в тех случаях, когда коммерческое давление способствует появлению исключений.
Пересмотрел условия, а не только цены.
Индексация, положения об эскалации цен, обязательства по объемам поставок и условия оплаты могут существенно повлиять на фактическую маржу и должны учитываться наряду с базовой ценой.
Знает, на что способна компания.
Коммерческие обещания, которые невозможно выполнить на операционном уровне, могут негативно сказаться на рентабельности, доверии клиентов и показателях своевременности поставок. Руководители, понимающие операционную сторону этого компромисса, по-разному оценивают его стоимость.
CE Interim сотрудничает с более чем 90 операционными партнерами в рамках альянса Valtus Alliance в свыше 30 странах. Именно благодаря такому широкому охвату компания может подобрать подходящего кандидата с учетом отрасли, типа клиента и коммерческих условий в течение 72 часов.
Модель назначения
От конфиденциального брифинга до назначения на руководящую должность
01
Краткий обзор ситуации
Беседа с партнером в рамках соглашения о неразглашении (NDA). Какова текущая коммерческая ситуация, какие отношения находятся под угрозой, какая маржа была утрачена и какие полномочия можно делегировать.
02
Определение мандата и оценка конкретных задач
CE Interim определяет сферу деятельности, структуру подчиненности и полномочия по ценообразованию, а затем проводит собеседование с каждым руководителем с учетом конкретной коммерческой ситуации и данной клиентской базы, а не на основе общего профиля специалиста по продажам.
03
Представление, назначение и управление
Вы получаете небольшой список действительно подходящих руководителей, а не просто перечень резюме. Решение о назначении принимаете вы, а партнер CE Interim продолжает участвовать в процессе до самого завершения проекта.
Трансграничное напряжение
Почему трансграничные коммерческие мандаты сложнее регулировать
Что нужно штаб-квартире
- Групповая ценовая позиция, которая действительно сохраняется на каждом рынке
- Чтобы узнать, на что на самом деле идут на уступки на местном уровне и когда
- Прогноз, на основе которого можно строить планы, а не просто надеяться на лучшее
Что нужно каждому рынку
- Термины, отражающие действия конкурентов на местном рынке
- Переговорщик, к которому заказчик относится серьезно, присутствующий на месте, а не удаленно
- Право принимать решение на месте, а не передавать дело на рассмотрение вышестоящему руководству
Групповой прейскурант, не учитывающий местные условия конкуренции, может привести либо к потере объемов продаж, либо к предоставлению местных скидок, о которых головной офис не знает. Поэтому временный коммерческий директор должен обладать достаточным присутствием на местном рынке и полномочиями, чтобы понимать, на какие уступки идут, и вести переговоры напрямую, когда этого требуют отношения с клиентом.
Сферы деятельности, в которых мы работаем чаще всего
Модули ситуации
Типичные полномочия временного коммерческого директора
Оперативный поворот
Рентабельность снижается, хотя объемы продаж остаются на прежнем уровне, а контракт с одним из ключевых клиентов находится на рассмотрении. Задача состоит в том, чтобы восстановить цены, наладить отношения на высшем уровне и продемонстрировать прибыльные объемы продаж.
Управление, прозрачность и контроль
Право на предоставление скидок было расширено, и прогнозу не доверяют. Задача состоит в том, чтобы взять ценообразование под контроль и сформировать коммерческие показатели, на основе которых совет директоров сможет строить свои планы.
Интеграция после слияния и выделение бизнеса
После слияния или выделения подразделения необходимо обеспечить интеграцию или разделение прав владения счетами, зоны ответственности по продажам и условий обслуживания клиентов без перебоев в предоставлении услуг. Данное поручение распределяет коммерческую ответственность и координирует взаимодействие с клиентами между всеми задействованными подразделениями.
Вакансия на ключевую руководящую должность
Коммерческий руководитель ушел, и теперь все взаимоотношения вышли на поверхность. Задача состоит в том, чтобы удержать ключевых клиентов в этот переходный период и передать ответственность за них бизнес-подразделению.
Условия работы в различных секторах
В случаях, когда компания CE Interim назначает временных коммерческих директоров
Первичные секторы
Также подается
Условия владения
Здесь важен сектор, как и тип клиента. Продажи автомобильным производителям по долгосрочным контрактам — это совсем другой подход по сравнению с дистрибьюторскими каналами или разрозненной базой промышленных клиентов, и критерии отбора это учитывают.
Доказательства по делу
Сфера применения данного мандата
Итальянский производитель среднего масштаба · Работа на рынках Болгарии и Румынии · Дистрибьюторская сеть
Развитие рынка через дистрибьюторскую сеть в Южной и Юго-Восточной Европе
Ситуация
Производственное предприятие, управляемое владельцем, укрепляло свои позиции на двух рынках Юго-Восточной Европы с помощью налаженной дистрибьюторской сети.
Мандат
Разработка и реализация коммерческой стратегии в тесном сотрудничестве с владельцем. В задачах такого рода главное — управление каналами сбыта и достаточное присутствие на рынке, позволяющее отслеживать реальные действия дистрибьюторов, а не количество сотрудников или объем деятельности.
ЖЕЛАТЕЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ
Данный мандат был разработан с целью перехода управления дистрибьюторами от пассивного контроля к активному взаимодействию с рынком: обеспечение более четкого представления о результатах деятельности партнеров, более частое взаимодействие на рынке и создание более прочной основы для роста продаж через существующую сеть каналов сбыта.
Поговорите с партнером, который будет курировать ваш проект.
Стоимость и продолжительность
Сколько стоит услуга временного коммерческого директора и как долго длится его полномочия
Стоимость услуг по подбору персонала рассчитывается на основе суточной ставки с учетом объема работ, полномочий и срока выполнения задания. Никаких процентов от заработной платы, комиссии за трудоустройство и предварительных вложений не взимается. Вы оплачиваете фактически отработанные дни в рамках согласованного задания, а ставка подтверждается до начала работы руководителя.
Ориентировочная суточная ставка
1 000–3 000 евро
Более высокий уровень в тех случаях, когда полномочия связаны с должностью, предусмотренной законодательством, или со сложными трансграничными вопросами.
Сроки выполнения и основные этапы
Коммерческий мандат
От девяти до двенадцати месяцев
Замещение вакансий
На постоянную должность
ПЕРВЫЕ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРИОРИТЕТЫ
Экономические показатели верифицированных аккаунтов, полномочия по ценообразованию и приоритет при ведении переговоров
РУКОВОДИТЕЛЬ ГОТОВ К НАЧАЛУ РАБОТЫ
В течение 72 часов после получения полного описания задания
Что влияет на показатель.
Сложность коммерческой модели, а также количество рынков и каналов сбыта. Входит ли в полномочия работа по восстановлению отношений с крупными клиентами. Распространяются ли полномочия по ценообразованию не только на цену, но и на условия контракта. Язык, на котором ведутся переговоры с ключевыми клиентами. Каждый проект реализуется на месте.
По каким критериям это следует оценивать.
Дело не в стоимости этого поручения, а в том, во сколько обойдётся ситуация, при которой исполнительная власть не несёт ответственности, а принятие решений откладывается.
Сколько вы действительно заплатите.
Партнер озвучит вам сумму уже во время первой конфиденциальной беседы. Бесплатно и без каких-либо обязательств.
Вопросы
Вопросы, которые задают советы директоров и владельцы
Временный коммерческий директор или временный директор по продажам?
Функции коммерческого директора объединяют вопросы ценообразования, маржи, работы с ключевыми клиентами и коммерческой модели под руководством одного ответственного руководителя. Функции, ориентированные на продажи, могут оказаться достаточными в тех случаях, когда приоритетом является выполнение задач командой в рамках согласованной стратегии. Должностные названия в разных подразделениях пересекаются, поэтому CE Interim определяет сферу ответственности и полномочия по принятию решений, а не опирается на само название должности.
Наша выручка снижается. Правильно ли мы поступили с этим назначением?
Иногда. Если основными причинами являются ценообразование, вопросы владения счетами или исполнение коммерческих обязательств, такой подход может оказаться правильным. Нарушения в сфере доставки и качества также требуют оперативного руководства; коммерческое реагирование должно координировать взаимодействие с клиентами и выполнение обязательств перед ними с работой команды, устраняющей эти причины.
Чем это отличается от услуг коммерческой консалтинговой компании?
Консалтинговая компания, как правило, проводит анализ ситуации и дает рекомендации по дальнейшим действиям. Временный коммерческий директор обладает делегированными исполнительными полномочиями, позволяющими ему принимать решения по ценообразованию, работе с клиентами и коммерческой структуре, а также вести прямые переговоры с клиентами в рамках предоставленных полномочий. В этом и заключается разница между рекомендацией и решением, принятым в ситуации, когда команда не достигает поставленных целей.
Не повредит ли приход постороннего человека нашим отношениям с клиентами?
Это не обязательно. Связи, поддерживаемые одним человеком, уже представляют собой риск прерывания деятельности. Часть задачи заключается в том, чтобы передать их определённому владельцу, чтобы они сохранились в случае ухода любого сотрудника, включая временного.
Какие полномочия получает временный руководитель?
Полномочия по ценообразованию и предоставлению скидок, полномочия по заключению договоров и определению условий в установленных пределах, ответственность за работу с крупными клиентами и полномочия по формированию коммерческой структуры. Данный мандат устанавливает лимиты утверждения, права на подписание документов и порядок эскалации решений до начала переговоров с учетом действующих договоров и применимых правовых требований.
Действительно ли можно восстановить цены, не потеряв при этом клиента?
Такие изменения возможны в тех случаях, когда это оправдано с экономической точки зрения и отношения с клиентом позволяют их выдержать. В ходе переговоров следует учитывать позицию клиента, динамику затрат, условия контракта и значимость данного клиента, а не исходить из того, что любое повышение цены можно просто переложить на клиента. Стаж работы и четкие полномочия по принятию решений приобретают особую важность в тех случаях, когда данный клиент или переговоры с ним имеют существенное значение для бизнеса.
Как быстро можно приступить к работе?
Прошедший проверку руководитель, соответствующий требованиям вакансии, готов приступить к работе в течение 72 часов после утверждения технического задания. По опыту компании CE Interim, поиск постоянного коммерческого директора может занять от восьми до двенадцати недель, а любой период уведомления о расторжении трудового договора увеличивает эти сроки.
Кто заключает договор с исполнителем и что берет на себя заказчик?
CE формирует временные структуры на основе отношений «бизнес-бизнес», и временный руководитель не принимается на работу у клиента в качестве постоянного сотрудника. Стороной договора выступает местная организация или региональный центр в зависимости от страны, в которой осуществляется деятельность, выбранная из более чем тридцати организаций, входящих в альянс Valtus. Статус занятости, налоговые обязательства, обязательства по социальному страхованию и связанные с ними обязательства зависят от юрисдикции, структуры договора и обстоятельств задания, поэтому условия сотрудничества формируются с учетом требований той страны, в которой выполняется работа.
Кто несет риск в случае, если руководитель занимает официальную должность?
Исполнительная компания имеет собственное страховое покрытие ответственности директоров, должностных лиц и профессиональной ответственности; в рамках некоторых полномочий клиент предоставляет такое покрытие или вносит вклад в его обеспечение. Компания CE Interim и каждый член Valtus Alliance имеют собственное страховое покрытие. Обязанности, рамки полномочий и лимиты подписи согласовываются в письменной форме до начала работы. Страхование осуществляется в соответствии с условиями полиса и не снимает юридической ответственности.
Должен ли руководитель говорить на языке клиента?
Не всегда, но умение вести переговоры напрямую может существенно улучшить результаты переговоров с крупными клиентами. Компания CE Interim рассматривает это как один из критериев отбора в тех случаях, когда этого требуют особенности работы с клиентом, особенности местного рынка или ход переговоров. Ведение переговоров через посредника может привести к уступкам, которые впоследствии будет трудно компенсировать.
Сколько времени пройдет, прежде чем маржа действительно изменится?
Универсальной даты не существует. Утвержденные изменения цен влияют на фактические результаты по мере вступления в силу условий контракта и выполнения поставок, при этом на маржу также влияют затраты, скидки и ассортимент продукции. По опыту CE Interim, коммерческие мандаты обычно действуют от девяти до двенадцати месяцев; ход работы оценивается с учетом экономических показателей на уровне конкретного клиента, а не исходя из фиксированного срока возмещения затрат.
Мы потеряем клиентов?
Возможно. В мандате следует определить, какие счета и объемы обеспечивают устойчивую ценность, а также какой уровень оттока клиентов, если таковой имеется, компания готова принять. Восстановление цен не заключается в том, чтобы сохранить каждую единицу объема, независимо от экономической целесообразности.
А что происходит в конце?
Планируемая передача полномочий. Контроль над ценообразованием, ответственность за клиентские счета и управление коммерческой деятельностью переходят к конкретным сотрудникам внутри компании, благодаря чему достигнутые результаты не уходят вместе с уходящим руководителем.
Каждая скидка, предоставленная в этом квартале, служит отправной точкой для следующих переговоров.
Поговорите напрямую с одним из временных партнеров CE о коммерческих условиях, полномочиях и необходимых полномочиях. Беседа будет конфиденциальной и не обязывает вас принимать предложение о назначении.
Ответ партнера в течение 24 часов.
EN 
DE 
FR 
IT 
PL 
RO 
CS 
SK 
HU 
ES 
RU 
AR 
SL