Если ваш бизнес относится к категории, которую эквайеры считают высокорисковой, торговый счет не является просто статьёй расходов. Это позиция ликвидности и фактор, от которого зависит непрерывность деятельности. Провайдеры отличаются друг от друга не столько размером ежемесячной комиссии, сколько структурой резервов, условиями расчетов, правами на расторжение договора и тем, кто фактически владеет лицензией на эквайринг.

В данном руководстве проводится сравнение шести специализированных поставщиков, определяется, с какими из них европейские или центрально- и восточноевропейские компании могут реально заключить договор, а также представлены критерии оценки и форматы отчетности, позволяющие советам директоров контролировать процесс приема платежей.

Почему вопрос о приёме платежей попадает в повестку дня совета директоров

Большинство советов директоров сталкиваются с этой темой в связи с одним из трёх событий.

1. Спад. Прием карт приостанавливается, либо эквайер устанавливает условия, которые не были предусмотрены в первоначальном коммерческом предложении.

2. Резерв. Денежные средства, которые, согласно прогнозам компании, должны были быть получены, на самом деле удерживаются приобретателем на случай будущих споров.

3. Письмо. Поставщик направляет уведомление, и компания выясняет, сколько времени потребуется на восстановление возможности приема карт после того, как эта функция уже была отключена.

Ни одна из этих проблем изначально не связана с платежами. Каждая из них представляет собой проблему с наличностью, причиной которой являются платежи, и именно поэтому она попадает на стол финансового директора, а не в отдел электронной коммерции.

Следует точно определить этот термин. “Высокий риск” — это классификация по рискам, присваиваемая продавцу банком-эквайером или платежным оператором. Она характеризует степень риска для эквайера, а не качество бизнеса.

Прибыльные и эффективно управляемые компании часто получают такое определение из-за особенностей выставления счетов, регионов сбыта или сроков доставки после оплаты. В сфере государственного управления это же выражение имеет совсем иной смысл: Счетная палата США ведет высокий риск список федеральных программ, подверженных растратам и неэффективному управлению. Коммерческое использование имеет более узкую сферу применения и носит более механический характер.

Что именно позволяет отнести компанию к категории высокого риска

Решения об андеррайтинге зависят от небольшого числа факторов, и понимание этих факторов позволяет совету директоров оценить, каким объемом пространства для маневра он располагает при ведении переговоров.

Риск возникновения споров. Коэффициент возвратных платежей является определяющим фактором. Платежные системы реализуют программы мониторинга с установленными пороговыми значениями, и эквайер, торговая точка которого нарушает эти значения, несет соответствующие штрафные санкции.

В последние годы обе крупнейшие платежные системы ужесточили и унифицировали требования к этим программам. С практической точки зрения для правления важно не то, каков абстрактный порог для данной отрасли, а то, какой порог применяет к вашему счету ваш эквайер и какой запас по нему у вас есть на данный момент. Ваш эквайер подтвердит и то, и другое по запросу.

Задержка доставки. Если клиент оплачивает товар сейчас, а получает его позже, эквайер несет условные обязательства до момента поставки. К этой категории относятся путешествия, мероприятия, предзаказы и годовые подписки. Именно этот фактор объясняет большую часть крупнейших запросов на создание резервов на рынке.

Модель выставления счетов. Периодические списания, бесплатные пробные версии и разовые транзакции на крупные суммы — все это приводит к росту количества споров, независимо от отрасли.

Категория и география. Некоторые коды категорий торговцев заранее отмечены как подозрительные. Трансграничные транзакции и операции без физического предъявления карты усложняют борьбу с мошенничеством и соблюдение нормативных требований.

Бухгалтерский баланс. Срок деятельности компании, предыдущие случаи расторжения договоров и финансовая устойчивость определяют, какую часть риска приобретатель готов оставить без обеспечения.

На практике это означает, что классификация частично находится под контролем руководства. Количество споров, политика возврата средств, ясность описаний и количество отказов — это операционные переменные, а не неизменные характеристики отрасли.

Почему это сложнее, когда компания-владелец и операционное подразделение находятся в разных странах

Для группы компаний, владелец которой находится в одной стране, а торговая деятельность осуществляется в другой, возникают три сложности, с которыми не сталкиваются компании, действующие только в одной стране.

1. Несоответствие между юридическим лицом и лицензией. Лицензирование приема платежей по картам осуществляется на уровне отдельных юрисдикций. Поставщик, обслуживающий внутренний рынок владельца, может не иметь возможности заключить договор с операционной компанией, которая фактически поддерживает отношения с клиентами.

В результате в каждой стране у группы появляются разные приобретатели, разные условия формирования резервов и разные показатели урегулирования споров, при этом отсутствует единая консолидированная картина по всем этим вопросам.

2. Расстояние до места происшествия. Показатели возвратов платежей, остатки резервов и коэффициенты авторизации обычно отображаются на портале поставщика, за которым следит местная финансовая команда, а головной офис видит лишь сводные данные. К моменту, когда ухудшение показателей доходит до уровня группы, оно зачастую уже продолжается в течение двух или трёх месячных циклов.

Речь не идет о каких-либо конкретных нарушениях в отчетности со стороны кого-либо. Агрегированная управленческая информация предназначена для упрощения деталей, и эти детали имеют значение лишь вблизи порогового значения.

3. Полномочия. Решение о подключении второго эквайера, согласии на более высокий резерв или изменении политики возврата средств затрагивает сразу несколько направлений: финансы, операционную деятельность, юридические вопросы и коммерческую сферу. Если эти подразделения подчиняются руководству в разных странах, принятие решения, как правило, откладывается до завершения цикла принятия управленческих решений, чего нельзя себе позволить.

Как совет директоров осознает, что он уже оказался в этой ситуации

Некоторые тенденции прослеживаются уже в тех цифрах, которые были представлены совету директоров:

• Остаток резервов растёт быстрее, чем объём, либо график их высвобождения не учтён в прогнозе денежных потоков
• На долю одного эквайера приходится большая часть доходов группы от операций по картам, при этом проверенных альтернатив нет
• Коэффициент возвратных платежей указывается в виде среднего показателя по группе, а не в разбивке по отдельным организациям, эквайерам и кодам категорий продавцов
• Показатели выдачи разрешений существенно различаются по странам, и никто не может это объяснить
• Контракт продлился автоматически, и с момента его подписания никто не ознакомился с положениями о расторжении, резервировании и переносе
• Прием платежей не отражается в реестре рисков, хотя он является предшествующим этапом для большей части выручки группы

Как правило, достаточно любого сочетания двух из этих факторов, чтобы оправдать проведение проверки до наступления следующей даты продления.

Коммерческие условия, определяющие вашу ликвидность

Ежемесячная плата — это наименее значимый показатель в договоре с продавцами, работающими в сферах с высоким риском. Более важными являются четыре других условия.

1. Структура резервов. В рамках «скользящего резерва» определенный процент от суммы расчета удерживается на фиксированный срок, а затем постепенно высвобождается. С экономической точки зрения это беспроцентный кредит, предоставляемый продавцом эквайеру, размер которого определяется в виде процента от выручки.

Это удлиняет цикл конверсии денежных средств, и, если этот фактор не будет учтён в модели, он может оказать давление на ковенанты по минимальной ликвидности именно в тот момент, когда бизнес растёт самыми быстрыми темпами. Процент резерва и период удержания должны быть включены в 13-недельный прогноз денежных потоков наряду с данными о поставщиках условия оплаты, а не в сноске к договору о выплатах.

2. Периодичность расчетов. Ежедневные, еженедельные и ежемесячные расчеты при одинаковой выручке приводят к существенно разным показателям оборотного капитала.

3. Расторжение договора и перенос номера. Сроки уведомления, штрафы за досрочное расторжение договора, а также возможность переноса сохраненных данных учетных записей карт и токенов к другому поставщику. «Привязка к шлюзу» — это механизм, при котором неудовлетворительные коммерческие отношения превращаются в операционную зависимость.

4. Последствия расторжения договора. В случае закрытия счета по уважительной причине данные о продавце могут быть занесены в отраслевую базу данных, к которой эквайеры обращаются при рассмотрении заявок новых клиентов. Такая запись значительно затрудняет подключение к платежным системам в других местах.

Именно с этим термином правления компаний чаще всего сталкиваются уже постфактум, и именно поэтому ухудшающийся показатель споров заслуживает внимания задолго до того, как он приблизится к пороговому значению. Перед подписанием договора уточните у своего поставщика, какие именно обстоятельства могут привести к включению в такой список.

Шесть специализированных поставщиков и для чего подходит каждый из них

Перечисленные ниже провайдеры являются признанными лидерами в сфере обработки платежей с высоким уровнем риска. Рассматривайте приведенную ниже таблицу скорее как отправную точку для получения ценового предложения, а не как рейтинг, и ознакомьтесь с последующим разделом, посвящённым юрисдикции, прежде чем предполагать, что какой-либо из них может заключить договор с вашей компанией.

* в зависимости от комплектации

Ни один из них не набирает максимального балла, поскольку каждый охватывает лишь часть аспектов, необходимых для бизнеса с высоким уровнем риска, а не все из них. Цены в большинстве случаев указываются в виде ориентировочных предложений и должны рассматриваться как ориентировочные до тех пор, пока они не будут подтверждены в письменной форме.

Adaptiv Payments

Обработка платежей с высоким уровнем риска компанией Adaptiv Payments охватывает торговые счета практически во всех категориях с высоким уровнем риска, включая платежные шлюзы, защиту от мошенничества, предотвращение возвратных платежей, услуги ACH и интеграцию с электронной коммерцией.

Главное — это широта охвата: она позволяет работать с широким спектром моделей с высоким уровнем риска, включая онлайн-гемблинг и продукты на основе КБД, где часто вводятся ограничения на обработку платежей.

Сильные стороны

• Охватывает большинство отраслей с высоким уровнем риска
• Включены инструменты для предотвращения мошенничества и возвратных платежей
• Поддержка интеграции ACH и электронной коммерции

Примечание: Ценообразование зависит от условий соглашения с продавцом, поэтому коммерческие условия следует сравнивать пункт за пунктом, а не по номинальной ставке.

SMB Global Payments

Компания SMB Global Payments известна гибким подходом к оценке рисков и тем, что помогает предприятиям, которым сложно получить одобрение по традиционным каналам. Она работает в нескольких категориях высокого риска и специализируется, в частности, на зарубежной и международной торговле.

Сильные стороны

• Специализируется на зарубежном и международном бизнесе
• Охватывает ряд отраслей с высоким уровнем риска
• Гибкие условия страхования

Примечание: Ежемесячная стоимость зависит от согласованных условий.

Услуги для продавцов

Host Merchant Services объединяет услуги для продавцов из групп высокого риска с обработкой платежей и всесторонней поддержкой электронной коммерции и представляет собой разумный вариант для предприятия которые, помимо самого процесса приема платежей, требуют высокого качества обслуживания и прозрачного обсуждения цен. Система обеспечивает безопасный прием платежей с помощью инструментов защиты от мошенничества и возвратов.

Сильные стороны

• Специализация в области CBD, конопли и взыскания задолженностей
• Предотвращение мошенничества и управление возвратными платежами
• Комплексные решения в области обработки данных и электронной коммерции

Примечание: Тарифы устанавливаются индивидуально, а не публикуются.

Easy Pay Direct

Некоторые компании относятся к категории высокого риска не из-за того, что они продают, а из-за особенностей их системы выставления счетов. Периодическое выставление счетов, пробные версии, транзакции на крупные суммы и поставки с отсроченной датой выполнения — все это повышает вероятность возникновения споров.

Система Easy Pay Direct построена на основе этих моделей, включая информационные продукты и будущие результаты работы.

Сильные стороны

• Модели с периодическим выставлением счетов и пробные модели
• Сделки с высокой стоимостью
• Компании, занимающиеся продажей продуктов или услуг с отсроченной датой поставки

Примечание: онлайн-шлюз по цене $36 в месяц.

Торговые услуги «Дуранго»

Компания «Durango Merchant Services» специализируется на обслуживании клиентов, которым сложно найти подходящего поставщика услуг, и часто упоминается в числе провайдеров, работающих с торговцами, которым требуется более специализированная оценка рисков, чем та, которую предлагают основные платежные системы.

Сильные стороны

• Работает со счетами, которые сложно разместить
• Дополнительные услуги, подписки, телемедицина и SaaS
• Специализированное страхование

Примечание: Ежемесячные расходы на обслуживание растут вместе с затратами на обработку, что менее эффективно при проведении транзакций с высокой стоимостью или большим объемом.

PayKings

PayKings специализируется на обработке транзакций с высоким уровнем риска в таких сферах, как финансовые услуги, азартные игры, здравоохранение и велнес, туризм, электронная коммерция и профессиональные услуги, предлагая торговые счета, платежные шлюзы, управление возвратными платежами, защиту от мошенничества и обслуживание периодических платежей.

Компания поддерживает отношения с несколькими банками-эквайерами, что имеет важное значение для продавцов, у которых из-за профиля риска сотрудничество с одним банком может оказаться неустойчивым.

Сильные стороны

• Предотвращение мошенничества и управление возвратными платежами
• Взаимоотношения с несколькими банками-эквайерами
• Опыт работы в сфере туризма, гостиничного бизнеса, знакомств и дропшиппинга

Примечание: Ежемесячная плата значительно варьируется в зависимости от требований.

С чем на самом деле заключает договор европейская компания или компания из Центральной и Восточной Европы

Одно важное различие влияет на то, как совет директоров должен рассматривать любой список отобранных поставщиков, включая приведённый выше. Не каждая компания, предлагающая высокий риск Торговые счета открываются в банке-эквайере.

Многие из них представляют собой независимые торговые организации или реселлеров, которые открывают и обслуживают счета у партнера-эквайера, при этом условия, имеющие значение для вашего баланса, устанавливаются именно этим партнером, а не той компанией, с которой вы ведете переговоры.

Прежде чем сформировать короткий список, необходимо выяснить три момента в отношении каждого поставщика:

1. Вы являетесь эквайером или посредником, организующим открытие счета у партнера-эквайера?
2. Какая организация, подпадающая под регулирование, является обладателем лицензии на приобретение, и в какой юрисдикции?
3. Можете ли вы заключить договор с нашей операционной компанией, зарегистрированной в нашей стране, с расчетами в нашей валюте?

Этот третий вопрос исключает больше поставщиков, чем ожидают большинство советов директоров. Прием платежных карт регулируется на уровне юрисдикций, поэтому компания, головной офис которой находится в Германии, Польше, Чехии, Словакии или Венгрии и которая осуществляет продажи на территории Европейского экономического пространства, как правило, нуждается в услугах эквайеров или платежных организаций, имеющих лицензию в ЕЭП или Великобритании, независимо от того, какие еще требования предъявляются к ней.

Группе, осуществляющей торговлю как в Европе, так и в США, зачастую требуются параллельные механизмы, а не один глобальный поставщик. Такая структура вполне управляема, но она должна иметь единого владельца и единый консолидированный отчет; в противном случае группа получит несколько частичных представлений о ситуации, но не будет иметь полной картины.

Критерии, которыми должен руководствоваться совет директоров, помимо вознаграждения и рейтинга

Именно эту последнюю строку члены совета директоров чаще всего оставляют без внимания. Резервный приобретатель, который никогда не обрабатывал реальных транзакций, — это всего лишь план, а не механизм контроля.

Что необходимо для убедительного выступления (в последовательности)

В тех случаях, когда ситуация с приемом платежей уже ухудшается, порядок выполнения работ имеет большее значение, чем полнота любого отдельного этапа.

Шаг 1. Установите факты. Остаток на резервном счете и график высвобождения средств, доля спорных транзакций в разбивке по организациям, эквайерам и кодам категорий продавцов, показатели авторизации, доля возвратов и задержка расчетов. Пока эти данные не станут достоверными, любое последующее решение будет носить приблизительный характер.

Шаг 2. Обеспечить ликвидность. Смоделируйте формирование и расходование резервов в рамках 13-недельного прогноза и сопоставьте результаты с запасом по ковенантам. Именно этот шаг определяет, сколько времени фактически осталось у компании.

Шаг 3. Снизить уровень споров. Четкость описания услуг, процедуры отмены и возврата средств, подтверждение доставки и уведомления до возникновения споров, как правило, позволяют быстрее изменить этот показатель, чем пересмотр тарифов, и одновременно укрепляют позицию на переговорах.

Шаг 4. Концентрация адресов. Добавьте второго эквайера и протестируйте его в реальных условиях, используя маршрутизацию, которая позволит перенаправить объемы транзакций без необходимости реализации инженерного проекта. Пересмотр условий контракта следует проводить именно на этом этапе, когда показатели урегулирования споров улучшаются и появляется надежная альтернатива.

Шаг 5. Исправьте отчетность. Набор показателей на постоянной основе с указанным ответственным лицом и заданными порогами эскалации, благодаря чему следующее ухудшение ситуации становится заметным уже через несколько недель, а не кварталов.

Два решения могут подождать: переход на единого глобального поставщика и смена платформы системы оформления заказов. Оба решения заслуживают внимания, но ни одно из них не должно реализовываться на этапе стабилизации.

Одна из связанных с этим угроз не терпит отлагательств, поскольку может привести к прекращению приема платежей по картам без предварительного предупреждения. Взлом платежной страницы или атака с использованием программ-вымогателей являются одновременно нарушением требований нормативных актов и инцидентом, связанным с эквайрингом, и относятся к одной и той же кибернетическая чрезвычайная ситуация план реагирования, охватывающий остальные критически важные системы группы.

Трансграничный аспект на практике

В большинстве компаний ответственность за эту работу не возлагается на одного конкретного сотрудника. Финансовый директор отвечает за денежные потоки и соблюдение ковенантов, операционный директор — за обеспечение непрерывности деятельности, а руководитель коммерческого отдела или отдела электронной коммерции — за взаимоотношения с поставщиками. В тех случаях, когда эти роли распределены между разными странами, именно в зоне взаимодействия между ними и накапливаются риски.

Его закрытие — это задача исполнительного характера, а не консультативная. Кто-то должен обладать полномочиями для того, чтобы:

• Создать единую базу данных по всем подразделениям
• Определите условия резервирования и условия поставщика
• Внести непосредственные операционные изменения в процедуры возврата средств и отмены заказов
• Сообщите те же цифры владельцу и местному руководству

Если у группы нет таких внутренних ресурсов или если на момент возникновения кризисной ситуации должность руководителя финансового подразделения остается вакантной, временный финансовый директор (CFO) или директор по реструктуризации может выполнить поставленную задачу на этапе стабилизации и передать постоянному руководству действующую структуру управления.

CE Interim предоставляет услуги по трансграничному управлению именно для таких ситуаций: когда владелец или головной офис находятся в одной стране, а производственные операции и работа с клиентами — в другой, и между ними возникают проблемы с управлением.

Являясь членом альянса Valtus, компания CE Interim может подбирать руководителей для работы на различных рынках, что особенно важно в тех случаях, когда необходимо одновременно решать одну и ту же задачу не только на домашнем рынке группы, но и в нескольких странах, где она ведет деятельность. В случае срочной ситуации мы гарантируем предоставление проверенного руководителя, соответствующего требованиям задания и готового приступить к работе в течение 72 часов после завершения подготовки технического задания.

Эта позиция намеренно сбалансирована. Центральному руководству, как правило, нужны достоверные факты и более оперативное эскалация вопросов. Местному руководству, как правило, нужны более четкие полномочия и защита от противоречивых указаний. Оба требования обоснованы, и данное вмешательство позволяет установить единый набор показателей и единую структуру принятия решений, которые удовлетворяют потребности обеих сторон одновременно.

Что должно попадать в поле зрения совета директоров каждый квартал

Достаточно краткого отчета о текущем состоянии дел:

• Коэффициент возвратных платежей в разбивке по юридическим лицам, эквайерам и кодам категорий торговцев по сравнению с пороговым значением, применяемым вашим эквайером
• Коэффициент мошенничества в базисных пунктах
• Показатель авторизации и одобрения по рынкам
• Остаток резерва и запланированное высвобождение
• Количество дней, в течение которых выручка зависит от одного покупателя
• Коэффициент возврата средств и процент выигранных споров
• Задержка расчетов по рынкам
• Имя владельца и пороговое значение, при достижении которого запускается эскалация

Часто задаваемые вопросы

Является ли отнесение к категории высокого риска оценкой нашей деятельности?

Нет. Этот показатель отражает риски приобретателя, связанные с вашим счетом, которые зависят от уровня споров, задержек доставки, модели выставления счетов, кода категории и объема трансграничных операций. Прибыльные, эффективно управляемые компании регулярно принимают на себя такие риски. Некоторые из этих факторов, в частности уровень споров и процесс возврата средств, находятся под контролем руководства и могут повлиять на условия, предлагаемые при продлении договора.

Какой объем резерва следует ожидать?

Это зависит от задержки поставок, истории споров и финансовой устойчивости, и данные условия можно обсуждать как в процентном выражении, так и в отношении срока. Для совета директоров более важным вопросом является не процентная ставка, а влияние на денежные потоки. Перед подписанием соглашения смоделируйте накопление и высвобождение средств в 13-недельном прогнозе и проверьте его с учетом допустимого запаса по ковенантам, поскольку именно это определяет, являются ли условия не просто приемлемыми, а действительно выполнимыми с финансовой точки зрения.

Нужно ли нам больше одного поставщика?

Если доходы от карточных расчетов имеют существенное значение для бизнеса, то да. Один эквайер — это единственная точка отказа для большей части ваших доходов, а наличие второго партнера также укрепляет вашу позицию при переговорах. Критерием является то, обрабатывала ли альтернативная компания реальные объемы транзакций, а не наличие договора.

Наш поставщик подал уведомление. Что нужно сделать в первую очередь?

Определите условия урегулирования и резервные позиции, в том числе, что будет удерживаться и в течение какого времени, затем обеспечьте возможность промежуточной приемки, а после этого устраните первопричину. Прежде чем давать какое-либо согласие, ознакомьтесь с последствиями расторжения договора, поскольку закрытие контракта по уважительной причине может ограничить ваши возможности получить приемку в других компаниях.

Может ли провайдер, базирующийся в США, обслуживать нашу европейскую операционную компанию?

Часто — не напрямую. Лицензирование приема платежных карт осуществляется на уровне юрисдикций, поэтому европейской компании или компании из стран Центральной и Восточной Европы, как правило, требуется эквайер или платежная организация, имеющая лицензию в ЕЭЗ или Великобритании. Группы компаний, ведущие деятельность в обоих регионах, обычно используют параллельные схемы, что работает при условии, что ответственность за консолидированную отчетность несет одно лицо.

В каких случаях речь идет о вопросе временного управления, а не о вопросе закупок?

Когда риск затрагивает несколько подразделений и функциональных направлений, когда влияние на денежные потоки существенно сказывается на выполнении ковенантов или когда должность руководителя финансового отдела остается вакантной в условиях сохраняющегося давления. В такой ситуации требуется исполнительная власть для установления фактов и координации ответных мер, а не просто более выгодного предложения.