Hlavné riziká a prekážky vstupu na nový trh

Expanzia na nový trh môže odštartovať exponenciálny rast, ale môže sa aj obrátiť proti vám, ak podceníte základné riziká. Na každú úspešnú globálnu expanziu pripadajú štyri ďalšie, ktoré nesplnia očakávania. V skutočnosti, 73% vedúcich pracovníkov tvrdí, že vstup na nový trh je ťažší, ako sa očakávalo, pričom uvádza faktory ako kultúra, dodržiavanie predpisov a talent.

Či už ste manažér private equity zameraný na rýchlo rastúce príležitosti na Blízkom východe, alebo generálny riaditeľ riadiaci uvedenie na trh v strednej a východnej Európe, pochopenie skutočných prekážok vstupu na nový trh je nevyhnutný.

V tomto článku sa venujeme obom vnútorné a vonkajšie prekážky môžete čeliť, najmä v zložitých, ale na príležitosti bohatých regiónoch, ako sú Blízky východ a stredná a východná Európa (SVE).

Prečo sú nové vstupy na trh často neúspešné: Poučenie pre globálnych lídrov

Zlyhanie pri vstupe na trh nie je náhodné. Zvyčajne ide o tri veci:

• Podceňovanie zložitosti trhu
• Preceňovanie vnútornej pripravenosti
• Nedokážete sa dostatočne rýchlo prispôsobiť

Vezmite si Odchod spoločnosti Starbucks z Izraela ako príklad - podcenili zvyky miestnych spotrebiteľov a príliš sa spoliehali na príručku zameranú na USA. Podobne môže interné nezosúladenie spôsobiť zmenu stratégie, zmätok alebo dokonca sabotáž projektu ešte pred jeho začiatkom.

Čo z toho vyplýva? Prekážky vstupu na nový trh nie sú vždy vonkajšie. Najväčšie riziká často vychádzajú zvnútra.

Interné prekážky vstupu na nový trh

I. Nesúlad vo vedení a medzery vo vízii

Stratégia vstupu na trh bez konsenzu vedenia je receptom na chaos. Ak sa ciele na úrovni C a na úrovni oddelení rozchádzajú, realizácia trpí. V spoločnostiach podporovaných private equity sa tento nesúlad často zhoršuje tlakom na rýchle rozšírenie.

Ako ju zmierniť:

• Vytvorte jasný, spoločný plán.
• Použite dočasní vedúci expanzie zosúladenie medzifunkčných tímov a udržanie sústredenia.

II. Obmedzený miestny talent a odbornosť

Na novom trhu nemôžete vyhrať s neskúseným tímom. Miestne znalosti sú nenahraditeľné. Mnohé firmy sa však pri expanzii na trhu príliš spoliehajú na zamestnancov centrály.

Príklad z reálneho sveta: Fintech, ktorý vstúpil do strednej a východnej Európy, nedokázal včas zamestnať miestnych pracovníkov zodpovedných za dodržiavanie predpisov, čím sa jeho licenčný proces oneskoril o šesť mesiacov.

Riešenie: Najmite si dočasných manažérov so skúsenosťami z praxe, aby ste preklenuli nedostatok talentov počas kritickej počiatočnej fázy.

III. Zlé prispôsobenie produktu trhu a kultúrne chyby

To, čo funguje v Londýne, môže v Dubaji prepadnúť. Jazyk, ceny, UX, očakávania zákazníkov - všetko musí byť lokalizované.

Štatistiky, ktoré je potrebné zvážiť: 74% vedúcich predstaviteľov amerických podnikov uvádza kultúru a jazyk ako hlavné problémy pri expanzii do zahraničia.

Príklad: Uber musel v Indii a na Blízkom východe pridať platby v hotovosti po tom, čo pôvodne začal platiť len kartou.

IV. Nedostatočné plánovanie a prideľovanie zdrojov

Globálna expanzia stojí milióny. Bez vyčlenených zdrojov sú iniciatívy na vstup na trh odsúdené na zánik.

Pohľad do odvetvia: Zvyčajne stojí $2M+ na etablovanie sa na novom trhu - od právneho usporiadania až po nábor tímu.

Stratégia zmierňovania: Nasadenie dočasných finančných riaditeľov alebo vedúcich projektov, ktorí budú mapovať realistické rozpočty a dohliadať na ich plnenie.

Externé prekážky vstupu na nový trh

I. Zložité regulačné a právne prekážky

Každý región má svoju byrokraciu. Na Blízkom východe sa zákony o voľných zónach líšia od predpisov na pevnine. V strednej a východnej Európe integrácia do EÚ neznamená nulovú byrokraciu.

Príklad: Chyby pri dodržiavaní GDPR v EÚ môžu viesť k pokutám až do výšky 4% z celosvetových príjmov.

Riešenie: Využite miestnych právnych poradcov a skúsených dočasných integračných manažérov na zabezpečenie súladu s predpismi po akvizícii.

II. Nasýtenie trhu a intenzita hospodárskej súťaže

Zavedení konkurenti majú výhodu domáceho prostredia. Noví účastníci trhu majú často problém zviditeľniť sa, od dôvery zákazníkov až po väzby na vládu.

Štatút: 78% neúspechov globálnej expanzie uvádza ako kľúčový faktor miestnu konkurenciu.

Prístup: Vykonajte hĺbkový audit konkurencie a zvážte spoločné podniky, aby ste získali rýchly prístup na trh.

III. Geopolitická a hospodárska nestabilita

Politická neistota, od sankcií po zmeny režimu, môže prekaziť aj tie najlepšie plány expanzie.

Blízky východ: Kolísanie cien ropy a diplomatické napätie zvyšujú nepredvídateľnosť.

STREDNÁ A VÝCHODNÁ EURÓPA: Politické zmeny a regionálne konflikty (napr. ukrajinská kríza) vytvárajú riziko na makroúrovni.

Proaktívne kroky: Majte rezervy pre prípad nepredvídaných udalostí, poistenie a miestnych poradcov, ktorí môžu poskytnúť včasné varovanie.

IV. Kultúrne rozdiely a rozdiely v správaní zákazníkov

Kultúrne trenice sú tichým zabijakom. Na Blízkom východe je najdôležitejšie budovanie vzťahov. V strednej a východnej Európe sa štýly vyjednávania a dôvera spotrebiteľov výrazne líšia.

Prehľad: 75% spotrebiteľov uprednostňuje nákup od značky, ktorá komunikuje v ich rodnom jazyku.

Oprava: Priveďte dočasných vedúcich pracovníkov s dvoma kultúrami, ktorí budú slúžiť ako kultúrne mosty.

Stratégie na prekonanie bariér pri vstupe na trh (a ako pomáha dočasná expertíza)

1. Hĺbková diagnostika trhu

• Vykonajte štúdie uskutočniteľnosti, mapovanie zainteresovaných strán a segmentáciu zákazníkov pred spustením.
• Tip: Využite dočasných konzultantov spoločnosti CE Interim na vedenie diagnostiky trhu v neznámych oblastiach.

2. Budovanie miestneho ekosystému

• Zapojenie právnych, daňových a logistických partnerov.
• Zvážte stránku . dočasní manažéri pre vstup na trh s existujúcimi sieťami na urýchlenie predstavenia.

3. Pilotujte, učte sa a potom rozšírte

• Začnite v malom. Začnite v jednom regióne alebo s obmedzeným sortimentom výrobkov.
• Dočasní manažéri môžu dosiahnuť prvé víťazstvá a potom ich odovzdať dlhodobým tímom.

4. Využívanie dočasných vedúcich pracovníkov na vyplnenie strategických medzier

• Úlohy: Úlohy: integrácia po zlúčení, vedúci expanzie, miestny generálny riaditeľ, obchodný riaditeľ.
• Títo dočasní zamestnanci prinášajú sústredenie, rýchlosť a odborné znalosti bez dlhodobých režijných nákladov.

5. Prijať agilitu a plánovanie rizík

• Vytvárať pohotovostné plány pre regulačné, finančné a reputačné riziká.
• Poverte dočasného pracovníka zodpovedného za riziká, aby priebežne monitoroval a prispôsoboval sa.

Súhrnná tabuľka

Záver: Prekonajte prekážky, odomknite rast

Nové trhy prinášajú nové prekážky. Ale so správnym plánovaním, vedením a partnermi, prekážky vstupu na nové trhy sa môžu stať odrazovým mostíkom ku globálnemu rastu..

CE Interim sa špecializuje na pomoc spoločnostiam pri prekonávaní prekážok pri expanzii - od nedostatkov vo vedení až po integráciu po akvizícii. Naša sieť dočasných vedúcich pracovníkov prináša globálne odborné znalosti a lokálne porozumenie, najmä v oblasti Trhy Blízkeho východu a strednej a východnej Európy.

Ste pripravení s istotou uviesť svoj ďalší trh?

Kontakt CE Interim a prediskutujte, ako môžu naši dočasní vedúci pracovníci urýchliť váš globálny rast.