Nemáte dosť času na prečítanie celého článku? Vypočujte si zhrnutie za 2 minúty.

Prečo je teraz expanzia v USA iná?

Nie ste prvý medzinárodný výrobca, ktorý uvažuje o americkom trhu, ale tentoraz sú podmienky iné. Americká vláda investuje miliardy do presunu výroby a čistých technológií. Štáty súťažia, aby prilákali zahraničné továrne.

Svetoví výrobcovia - najmä z Európy, Perzského zálivu a Ázie - reagujú rýchlo.

Viac ako 40% najväčších nových tovární v USA tvoria neamerické firmy. Od polovodičov až po elektrické vozidlá - medzinárodní hráči vsádzajú vo veľkom. Za titulkami však zostáva krutá pravda: väčšina vstupov na zahraničné trhy je neúspešná nie kvôli produktu alebo dopytu, ale kvôli slabej realizácii.

Táto stránka príručka prehrávania je vaša výhoda. Nejde o predaj v USA, ale o vytvorenie fungujúcich operácií. Od výberu vstupnej cesty až po vyhýbanie sa nástrahám - tu nájdete návod, ako sa presadiť, vybudovať a rásť.

Jeden trh, 50 ihrísk: Krajina v USA

Najväčšia chyba? Pristupovať k USA ako k jedinému trhu. Z právneho, kultúrneho a prevádzkového hľadiska to tak nie je. Predpisy sa v jednotlivých štátoch líšia. Rovnako ako dane, stimuly, náklady na pracovnú silu a infraštruktúra dodávateľského reťazca.

Nastavenie v Kaliforniaa budete sa stretávať s inými pravidlami zamestnávania, environmentálnymi predpismi a nákladmi na verejné služby ako v Texas alebo Ohio. Napríklad dynamika odborov na Stredozápade sa výrazne líši od situácie v oblasti práva na prácu na Juhu.

Správne umiestnenie závisí od vášho odvetvia:

• Automobilový a letecký priemysel si často vyberá juhovýchod.
• Elektronika a polovodiče sa prikláňajú k Arizone, Texasu alebo štátu New York.
• Potravinárske a baliace firmy uprednostňujú logistiku a dostupnosť pracovnej sily, čo robí stredné štáty atraktívnymi.

Váš plán spustenia by mal obsahovať krátky zoznam možností štátu zoradených podľa operačných priorít. To znamená logistický prístup, pracovnú silu, verejné služby, daňovú štruktúru a miestne povolenia - nielen blízkosť zákazníkov.

Tu sa dočasné vedenie pomáha. Mnohí výrobcovia vkladajú dočasný prevádzkový riaditeľ alebo vedúceho nastavenia - niekoho, kto pozná prevádzku zariadení v USA a dokáže zmapovať možnosti štátu na základe skutočných faktorov realizácie, nielen na základe stimulov.

Vyberte si vstupnú trasu

Máte štyri reálne možnosti vstupu. Tá správna závisí od vášho rozpočtu, časového plánu a ochoty riskovať.

1. Najskôr export

Začnite predajom do USA zo zahraničia. Otestujte dopyt pomocou distribútorov, obchodných zástupcov alebo elektronického obchodu.

Klady: Rýchlo, s nízkymi nákladmi a minimálnym rizikom.
Zápory: Obmedzená kontrola, pomalšia dôvera zákazníkov, žiadna fyzická prítomnosť.

Táto cesta je vhodná pre spoločnosti s produktmi, ktoré sú úzko špecializované, alebo s tovarom s vysokou maržou. Pravdepodobne však budete potrebovať miestne skladovanie alebo plnenie skôr, ako si myslíte.

2. Strategické partnerstvá alebo spoločné podniky

Vytvorte spoločný podnik s miestnym distribútorom, dodávateľom alebo doplnkovým výrobcom. To urýchli vstup na trh bez toho, aby ste museli budovať od nuly.

Klady: Spoločné náklady a znalosti trhu.
Zápory: Spolieha sa na zosúladenie s partnerom, pomalšie mení smer.

Mnohé priemyselné podniky v Perzskom zálive a EÚ využívajú tento model na prístup k predajným kanálom alebo na splnenie preferencií Buy American - najmä keď je dôležitý čas uvedenia na trh.

3. Investície na zelenej lúke

Vybudujte si vlastnú prevádzku od základov - často prostredníctvom dcérskej spoločnosti v USA.

Klady: Úplná kontrola, dôveryhodnosť značky, dlhodobé umiestnenie.
Zápory: Vysoké počiatočné náklady, povolenia, dlhý čas realizácie.

Toto je krok pre výrobcov, ktorí chcú montovať, vyrábať alebo prispôsobovať na mieste. Budete potrebovať povolenia, povolenie na zónovanie, stimuly, zariadenie - a tím, ktorý ho bude prevádzkovať.

Dočasné vedenie je tu merateľný rozdiel. Skúsený vedúci prevádzky v USA dokáže rýchlo rozbehnúť váš projekt na zelenej lúke, zorientovať sa v štátnych pravidlách a zostaviť váš prvý miestny tím, pričom si zachováte strategický dohľad.

4. Akvizícia

Kúpa americkej spoločnosti - buď na zaistenie prítomnosti, alebo na rozšírenie kapacít.

Klady: Rýchlosť, existujúci zákazníci a zamestnanci.
Zápory: Kultúrna vhodnosť, integrácia, právne kontroly (napr. CFIUS pre niektoré odvetvia).

Budete potrebovať náležitú starostlivosť, právne poradenstvo a silný integračný tím. Mnohí úspešní nadobúdatelia využívajú dočasných vedúcich pracovníkov transformácie na stabilizáciu nadobudnutého subjektu a zároveň na jeho zosúladenie s globálnymi štandardmi centrály.

Čo potrápi nových účastníkov

Spojené štáty sú priateľské k podnikaniu, ale nie je to "plug-and-play".

Tu sa potýkajú aj schopní výrobcovia:

i) Chyby v právnej štruktúre - Výber nesprávneho typu subjektu alebo vynechanie ochrany duševného vlastníctva špecifickej pre USA.

ii) urýchlené prijímanie zamestnancov - Vymenovanie cudzincov bez miestnej podpory alebo opomenutie kritických nuáns pracovného práva.

iii) Podcenenie rozdielov v dodávateľskom reťazci - Očakávania týkajúce sa prepravy, skladovania a služieb v USA sa v jednotlivých regiónoch líšia.

iv) Ignorovanie stimulov na úrovni štátu - včasné nezapojenie úradov pre hospodársky rozvoj (často pomáhajú so školeniami, daňovými úľavami alebo grantmi).

v) príliš rýchla výstavba - Rozširovanie po celej krajine bez toho, aby sa najprv preukázalo, že sa v jednom regióne presadila.

Každému z týchto problémov sa dá predísť. Ale len vtedy, ak plánujete od základov - s miestnym prehľadom, postupným rozširovaním a prevádzkovou disciplínou.

Vykonávanie operačného plánu

Vybrali ste si svoju cestu. Teraz ju vykonajte. Začnite so štruktúrou, ľuďmi a procesmi:

1. Subjekt a súlad:

Zaregistrujte si dcérsku spoločnosť v USA (takmer vždy lepšie ako pobočku). Zabezpečte si EIN, bankový účet a poistenie. Včas riešte daňové povinnosti v jednotlivých štátoch.

2. Nastavenie zariadenia:

Vyberte si štát na základe povolení, energie, práce a logistiky. Zapojte odborníkov na územné plánovanie a dodržiavanie predpisov v oblasti životného prostredia. Naplánujte si aspoň 6-9 mesiacov na povolenia a vybavenie.

3. Pracovníci:

Kombinujte miestne nábory s poradenstvom z centrály. Buďte pripravení na kultúrne zmeny v štýle riadenia, očakávaniach v oblasti benefitov a pracovnom práve.

4. Dodávateľský reťazec:

Bez ohľadu na to, či získavate tovar z miestnych zdrojov alebo ho dovážate, zmapujte si logistický plán už teraz. Zahrňte skladovanie, poslednú míľu a údržbu/servis zariadení alebo produktov B2B.

5. Zákaznícka podpora:

Zákazníci v USA očakávajú rýchlu reakciu. Či už ide o B2B alebo B2C, miestne služby budujú dôveryhodnosť.

Nemusíte zamestnať všetkých naraz. Mnoho úspešných účastníkov prináša dočasní špecialisti-riaditelia závodov, vedúci ľudských zdrojov, vedúci regulačných oddelení - krátkodobé zmluvy na vybudovanie štruktúry a zaškolenie miestnych obyvateľov pred ich odchodom.

Ako to robia víťazi

Čo odlišuje spoločnosti, ktorým sa darí? Nie je to ich logo. Je to spôsob, akým expandujú:

• Začnite sústredene: Vyberte si jeden štát. Jednu rastlinu. Jeden segment.

• Rýchle prispôsobenie: Zákazníci z USA poskytujú spätnú väzbu včas. Reagujte na ňu.

• Využívajte miestne odborné znalosti: Spolupráca s poradcami, dočasnými vedúcimi pracovníkmi a kontaktmi v oblasti hospodárskeho rozvoja v USA.

• Budujte vzťahy: s regulačnými orgánmi, dodávateľmi a komunitami. Toto nie je transakčný trh.

Stredne veľká strojárska firma z EÚ nedávno vstúpila na trh prostredníctvom malej prevádzky v Texase. Nasadila dočasného prevádzkového riaditeľa, zamestnala troch miestnych obchodných zástupcov a za 14 mesiacov dosiahla rentabilitu. Ich konkurent sa pokúsil o celonárodné rozšírenie a musel sa uskromniť.

Záverečné slovo: Príručka je vaša

Nemusíte "ísť vo veľkom alebo ísť domov". Musíte ísť na to rozumne.

USA sú pripravené na vašu expanziu - ale len vtedy, ak váš plán zodpovedá skutočnej zložitosti podnikania v 50 štátoch. Vďaka správnemu nastaveniu, správnemu vedeniu a správnemu tempu premeníte svoj krok do USA na dlhodobý motor rastu.

A keď sú časové lehoty napäté alebo chýbajú miestne odborné znalosti, firmy ako CE Interim obsadiť osvedčených vedúcich pracovníkov prevádzky, vedúcich oddelení dodržiavania predpisov alebo manažérov nastavenia - aby vaša továreň, tím a plán nečakať na trvalý nábor.

Americký trh nie je len otvorený. Je výnosný - ak naň vstúpite precízne.