Expanze na nový trh může vést k exponenciálnímu růstu, ale může se také vymstít, pokud se podcení základní rizika. Na každou úspěšnou globální expanzi připadají čtyři další, které nesplní očekávání. Ve skutečnosti, 73% vedoucích pracovníků říká, že vstup na nový trh je obtížnější, než se očekávalo., přičemž uvádí faktory, jako je kultura, dodržování předpisů a talent.
Ať už jste vedoucím pracovníkem v oblasti soukromého kapitálu, který se zaměřuje na rychle rostoucí příležitosti na Blízkém východě, nebo generálním ředitelem, který řídí uvedení na trh ve střední a východní Evropě, pochopení skutečných překážek vstupu na nový trh je zásadní.
V tomto článku se věnujeme oběma vnitřní a vnější překážky se můžete setkat, zejména ve složitých, ale na příležitosti bohatých regionech, jako jsou například Blízký východ a střední a východní Evropa (SVE)..
Proč vstupy na nové trhy často selhávají: Poučení pro globální lídry
Selhání při vstupu na trh není náhodné. Obvykle se jedná o tři věci:
- Podcenění složitosti trhu
- Přeceňování vnitřní připravenosti
- Nedokážete se přizpůsobit dostatečně rychle
Vezměte si Odchod společnosti Starbucks z Izraele jako příklad - podcenili zvyky místních spotřebitelů a příliš se spoléhali na návod k použití zaměřený na USA. Podobně může interní nesoulad způsobit změnu strategie, zmatek, nebo dokonce sabotáž projektu ještě před jeho zahájením.
Co z toho plyne? Překážky vstupu na nový trh nejsou vždy vnější. Největší rizika často vycházejí zevnitř.
Interní překážky vstupu na nový trh
I. Nesoulad ve vedení a mezery ve vizi
Strategie vstupu na trh bez konsensu vedení je receptem na chaos. Pokud se cíle na úrovni vedení a v jednotlivých odděleních rozcházejí, realizace trpí. Ve společnostech podporovaných soukromými investory se tento nesoulad často zhoršuje kvůli tlaku na rychlé rozšíření.
Jak ji zmírnit:
- Vytvořte jasný, společný plán.
- Použijte dočasní vedoucí expanze sladit multifunkční týmy a udržet si soustředění.
II. Omezený místní talent a odbornost
Na novém trhu nemůžete vyhrát s nezkušeným týmem. Znalost místních podmínek je nenahraditelná. Přesto se mnoho firem příliš spoléhá na zaměstnance centrály, kteří vedou expanzi na trhu.
Příklad z reálného světa: Fintech, který vstoupil do střední a východní Evropy, nedokázal včas najmout místní pracovníky pro dodržování předpisů, což zpozdilo jeho licenční proces o šest měsíců.
Řešení: Najměte si dočasné manažery se zkušenostmi z praxe, abyste překlenuli nedostatek talentů v kritické počáteční fázi.
III. Špatné přizpůsobení produktu trhu a chybné kulturní kroky
Co funguje v Londýně, může v Dubaji propadnout. Jazyk, ceny, UX, očekávání zákazníků - vše musí být lokalizováno.
Statistika, kterou je třeba zvážit: 74% vedoucích pracovníků amerických podniků uvádí kulturu a jazyk jako hlavní problémy při expanzi do zahraničí.
Příklad: Uber musel v Indii a na Blízkém východě přidat platby v hotovosti poté, co původně začal platit pouze kartou.
IV. Nedostatečné plánování a přidělování zdrojů
Globální expanze stojí miliony. Bez vyhrazených zdrojů jsou iniciativy pro vstup na trh odsouzeny k zániku.
Pohled do odvětví: Obvykle stojí $2M+ navázat přítomnost na novém trhu - od právního uspořádání až po najímání týmu.
Strategie zmírnění dopadů: Nasazení dočasných finančních ředitelů nebo vedoucích projektů, kteří sestavují realistické rozpočty a dohlížejí na jejich plnění.
Vnější překážky vstupu na nový trh
I. Složité regulační a právní překážky
Každý region má svou byrokracii. Na Blízkém východě se zákony o svobodných zónách liší od předpisů na pevnině. Ve střední a východní Evropě neznamená integrace do EU nulovou byrokracii.
Příklad: Chyby v dodržování GDPR v EU mohou vést k pokutám až do výše 4% celosvětových příjmů.
Řešení: Využijte služeb místních právních poradců a zkušených dočasných integračních manažerů k zajištění souladu s předpisy po akvizici.
II. Nasycení trhu a intenzita hospodářské soutěže
Zavedení konkurenti mají výhodu domácího prostředí. Noví účastníci trhu se často snaží zviditelnit, a to od důvěry zákazníků až po vazby na státní správu.
Statistika: 78% neúspěchů globální expanze uvádí jako klíčový faktor místní konkurenci.
Přístup: Proveďte hloubkový audit konkurence a zvažte společné podniky, abyste získali rychlý přístup na trh.
III. Geopolitická a hospodářská nestabilita
Politická nejistota, od sankcí po změny režimu, může zhatit i ty nejlépe připravené plány expanze.
Blízký východ: Kolísající ceny ropy a diplomatické napětí zvyšují nepředvídatelnost.
STŘEDNÍ A VÝCHODNÍ EVROPA: Změny politiky a regionální konflikty (např. krize na Ukrajině) vytvářejí riziko na makroúrovni.
Proaktivní kroky: Mějte pohotovostní rezervy, pojištění a místní poradce, kteří vás mohou včas varovat.
IV. Kulturní rozdíly a rozdíly v chování zákazníků
Kulturní třenice jsou tichým zabijákem. Na Blízkém východě je nejdůležitější budování vztahů. Ve střední a východní Evropě se styly vyjednávání a důvěra spotřebitelů značně liší.
Vhled do problematiky: 75% spotřebitelů dává přednost nákupu u značky, která komunikuje v jejich rodném jazyce.
Oprava: Přijměte dočasné vedoucí pracovníky, kteří mají dvě kultury a slouží jako kulturní mosty.
Strategie pro překonání bariér při vstupu na trh (a jak pomáhá dočasná odbornost)
1. Hloubková diagnostika trhu
- Provádění studií proveditelnosti, mapování zainteresovaných stran a segmentace zákazníků před spuštěním.
- Tip: Využijte dočasných konzultantů společnosti CE Interim k vedení diagnostiky trhu v neznámých oblastech.
2. Budování místního ekosystému
- Zapojte právní, daňové a logistické partnery.
- Zvažte dočasní manažeři pro vstup na trh s existujícími sítěmi, aby se urychlilo představení.
3. Pilotujte, učte se a pak rozšiřujte
- Začněte v malém. Spusťte podnikání v jednom regionu nebo s omezenou řadou produktů.
- Dočasní manažeři mohou dosáhnout prvních úspěchů a poté je předat dlouhodobým týmům.
4. Využití dočasných vedoucích pracovníků k vyplnění strategických mezer
- Role: Role: integrace po fúzi, vedoucí expanze, místní generální ředitel, obchodní ředitel.
- Tito dočasní zaměstnanci přinášejí soustředění, rychlost a odborné znalosti bez dlouhodobých režijních nákladů.
5. Přijměte agilitu a plánování rizik
- Vytvořit pohotovostní plány pro regulační a finanční rizika a rizika poškození pověsti.
- Pověřte dočasného pracovníka odpovědného za rizika, aby průběžně monitoroval a přizpůsoboval se.
Souhrnná tabulka
Bariéra | Strategie zmírnění |
---|---|
Nesoulad ve vedení | Dočasný generální ředitel nebo vedoucí expanze pro sjednocení vize |
Složitost právních předpisů | Právní partneři + dočasní integrační specialisté |
Nedostatek talentů | Místní zaměstnanci nebo CE Prozatímní výkonná síť |
Kulturní mezery | Dočasní vedoucí pracovníci s odlišnou kulturou; mezikulturní školení |
Překročení nákladů | Dočasný finanční ředitel; postupné zavádění s jasnými klíčovými ukazateli výkonnosti |
Závěr: Překonejte překážky, odemkněte růst
Nové trhy přinášejí nové překážky. Ale se správným plánováním, vedením a partnery, překážky vstupu na nový trh se mohou stát odrazovým můstkem ke globálnímu růstu..
CE Interim se specializuje na pomoc společnostem při překonávání překážek spojených s expanzí - od nedostatků ve vedení až po integraci po akvizici. Naše síť dočasných vedoucích pracovníků přináší globální odborné znalosti a místní porozumění, zejména v oblasti Trhy Blízkého východu a střední a východní Evropy.
Jste připraveni sebevědomě uvést svůj další trh?
Kontakt CE Interim a prodiskutovat, jak mohou naši dočasní vedoucí pracovníci urychlit váš globální růst.