Największe zagrożenia i bariery wejścia na nowy rynek

Ekspansja na nowy rynek może odblokować wykładniczy wzrost - ale może też przynieść odwrotny skutek, jeśli nie doceni się ryzyka. Na każdą udaną globalną ekspansję, cztery inne nie spełniają oczekiwań. W rzeczywistości, 73% dyrektorów twierdzi, że wejście na nowy rynek jest trudniejsze niż oczekiwano., powołując się na takie czynniki jak kultura, zgodność i talent.

Niezależnie od tego, czy jesteś dyrektorem zarządzającym PE, który celuje w szybko rozwijające się możliwości na Bliskim Wschodzie, czy też dyrektorem generalnym kierującym wprowadzeniem na rynek Europy Środkowo-Wschodniej, zrozumienie rzeczywistych barier wejścia na nowy rynek jest niezbędna.

W tym artykule rozpakowujemy zarówno przeszkody wewnętrzne i zewnętrzne szczególnie w złożonych, ale bogatych w możliwości regionach, takich jak Bliski Wschód i Europa Środkowo-Wschodnia (CEE).

Dlaczego wchodzenie na nowe rynki często kończy się niepowodzeniem: Lekcje dla globalnych liderów

Niepowodzenie wejścia na rynek nie jest przypadkowe. Zwykle sprowadza się to do trzech rzeczy:

• Niedocenianie złożoności rynku
• Przeszacowanie gotowości wewnętrznej
• Brak wystarczająco szybkiej adaptacji

Take Wycofanie się Starbucks z Izraela jako przykład - nie docenili lokalnych nawyków konsumenckich i nadmiernie polegali na podręczniku skoncentrowanym na Stanach Zjednoczonych. Podobnie, wewnętrzne niedopasowanie może powodować zmiany strategii, zamieszanie, a nawet sabotować projekt przed jego rozpoczęciem.

Wniosek? Bariery wejścia na nowy rynek nie zawsze są zewnętrzne. Często największe ryzyko zaczyna się od wewnątrz.

Wewnętrzne bariery wejścia na nowy rynek

I. Niedostosowanie przywództwa i luki w wizji

Strategia wejścia na rynek bez konsensusu z kierownictwem to przepis na chaos. Gdy cele na szczeblu kierowniczym i cele poszczególnych działów są rozbieżne, cierpi na tym realizacja. W spółkach wspieranych przez PE, ten brak zgodności jest często pogarszany przez presję na szybkie skalowanie.

Jak złagodzić skutki:

• Ustanowienie jasnego, wspólnego planu działania.
• Użycie tymczasowi liderzy ekspansji dostosowanie zespołów wielofunkcyjnych i utrzymanie koncentracji.

II. Ograniczony lokalny talent i wiedza specjalistyczna

Nie można wygrać na nowym rynku z niedoświadczonym zespołem. Wiedza lokalna jest niezastąpiona. Jednak wiele firm zbyt mocno polega na pracownikach centrali, którzy kierują ekspansją rynkową.

Przykład z prawdziwego świata: Fintech wchodzący do Europy Środkowo-Wschodniej nie zdołał na czas zatrudnić lokalnych specjalistów ds. zgodności, co opóźniło proces licencjonowania o sześć miesięcy.

Rozwiązanie: Zatrudnij tymczasowych menedżerów z doświadczeniem w terenie, aby wypełnić lukę talentów w krytycznej wczesnej fazie.

III. Słabe dopasowanie produktu do rynku i błędy kulturowe

To, co działa w Londynie, może okazać się klapą w Dubaju. Język, ceny, UX, oczekiwania klientów - wszystko musi być zlokalizowane.

Statystyki do rozważenia: 74% amerykańskich liderów biznesu zgłasza kulturę i język jako główne obawy związane z ekspansją zagraniczną.

Przykład: Uber musiał dodać płatności gotówkowe w Indiach i na Bliskim Wschodzie po początkowym uruchomieniu płatności wyłącznie kartą.

IV. Nieodpowiednie planowanie i alokacja zasobów

Globalna ekspansja kosztuje miliony. Bez dedykowanych zasobów inicjatywy wejścia na rynek są skazane na porażkę.

Wgląd w branżę: Zazwyczaj kosztuje $2M+ aby zaistnieć na nowym rynku - od konfiguracji prawnej po zatrudnienie zespołu.

Strategia łagodzenia skutków: Wdrożenie tymczasowych dyrektorów finansowych lub kierowników projektów w celu mapowania realistycznych budżetów i nadzorowania realizacji.

Zewnętrzne bariery wejścia na nowy rynek

I. Złożone przeszkody regulacyjne i prawne

Każdy region ma swoją biurokrację. Na Bliskim Wschodzie przepisy dotyczące stref wolnocłowych różnią się od przepisów obowiązujących na kontynencie. W Europie Środkowo-Wschodniej integracja z UE nie oznacza zerowej biurokracji.

Przykład: Błędy w zakresie zgodności z RODO w UE mogą prowadzić do kar w wysokości do 4% globalnych przychodów.

Rozwiązanie: Skorzystaj z usług lokalnych doradców prawnych i doświadczonych tymczasowych menedżerów ds. integracji, aby zapewnić zgodność z przepisami po przejęciu.

II. Nasycenie rynku i intensywność konkurencji

Konkurenci o ugruntowanej pozycji cieszą się przewagą na własnym podwórku. Od zaufania klientów po powiązania z rządem, nowi uczestnicy rynku często mają trudności z uzyskaniem widoczności.

Stat: 78% niepowodzeń globalnej ekspansji podaje lokalną konkurencję jako kluczowy czynnik.

Podejście: Przeprowadzaj dogłębne audyty konkurencji i rozważaj wspólne przedsięwzięcia, aby uzyskać szybki dostęp do rynku.

III. Niestabilność geopolityczna i gospodarcza

Od sankcji po zmiany reżimu, niepewność polityczna może zniweczyć nawet najlepiej ułożone plany ekspansji.

Bliski Wschód: Wahania cen ropy i napięcia dyplomatyczne zwiększają nieprzewidywalność.

CEE: Zmiany polityczne i konflikty regionalne (np. kryzys na Ukrainie) stwarzają ryzyko na poziomie makro.

Proaktywne działania: Posiadaj rezerwy na nieprzewidziane okoliczności, ubezpieczenie i lokalnych doradców, którzy mogą zapewnić wczesne ostrzeżenia.

IV. Różnice kulturowe i różnice w zachowaniu klientów

Tarcia kulturowe to cichy zabójca. Na Bliskim Wschodzie budowanie relacji jest najważniejsze. W Europie Środkowo-Wschodniej style negocjacji i zaufanie konsumentów znacznie się różnią.

Wgląd: 75% konsumentów woli kupować od marki, która komunikuje się w ich ojczystym języku.

Poprawka: Zatrudnienie dwukulturowej kadry zarządzającej, która będzie stanowić pomost kulturowy.

Strategie pokonywania barier związanych z wejściem na rynek (i pomoc ekspertów tymczasowych)

1. Dogłębna diagnostyka rynku

• Przeprowadzanie analiz wykonalności, mapowanie interesariuszy i segmentacja klientów przed uruchomieniem.
• Wskazówka: Skorzystaj z usług tymczasowych konsultantów CE Interim, aby przeprowadzić diagnostykę rynku na nieznanych terytoriach.

2. Budowanie lokalnego ekosystemu

• Zaangażowanie partnerów prawnych, podatkowych i logistycznych.
• Rozważ tymczasowi menedżerowie ds. wejścia na rynek z istniejącymi sieciami, aby przyspieszyć wprowadzenie.

3. Pilotaż, nauka, a następnie skalowanie

• Zacznij na małą skalę. Rozpocznij działalność w jednym regionie lub z ograniczoną linią produktów.
• Tymczasowi menadżerowie mogą prowadzić wczesne zwycięstwa, a następnie przekazywać je zespołom długoterminowym.

4. Wykorzystanie tymczasowej kadry kierowniczej do wypełnienia luk strategicznych

• Role: Integracja po fuzji, lider ekspansji, lokalny dyrektor generalny, dyrektor handlowy.
• Ci tymczasowo zatrudnieni pracownicy zapewniają skupienie, szybkość i wiedzę specjalistyczną bez długoterminowych kosztów ogólnych.

5. Elastyczność i planowanie ryzyka

• Tworzenie planów awaryjnych dotyczących ryzyka regulacyjnego, finansowego i reputacyjnego.
• Wyznaczenie tymczasowego specjalisty ds. ryzyka w celu ciągłego monitorowania i dostosowywania.

Tabela podsumowująca

Podsumowanie: Pokonaj bariery, odblokuj wzrost

Nowe rynki niosą ze sobą nowe przeszkody. Ale z odpowiednim planowaniem, przywództwem i partnerami, Bariery wejścia na nowy rynek mogą stać się odskocznią do globalnego wzrostu..

CE Interim specjalizuje się w pomaganiu firmom w pokonywaniu przeszkód związanych z ekspansją - od luk w przywództwie po integrację po przejęciu. Nasza sieć tymczasowych menedżerów wnosi globalną wiedzę i lokalne zrozumienie, szczególnie w zakresie Rynki Bliskiego Wschodu i Europy Środkowo-Wschodniej.

Gotowy, by pewnie wejść na kolejny rynek?

Kontakt CE Interim aby porozmawiać o tym, jak nasi tymczasowi liderzy mogą przyspieszyć globalny rozwój Twojej firmy.