Presiunea asupra capitalului de lucru începe rareori cu o criză de lichidități.

Aceasta începe cu derapajele operaționale. Nivelul stocurilor crește treptat, deoarece achizițiile continuă să comande înainte de cererea reală. Plățile clienților încetinesc, deoarece măsurile de recuperare a creanțelor nu sunt ferme. Condițiile furnizorilor se înăspresc, deoarece incertitudinea privind situația numerarului face ca extinderea datoriilor să pară riscantă.

În mod individual, fiecare dintre aceste aspecte pare ușor de gestionat. Împreună, acestea comprimă ciclul de conversie a numerarului până când întreprinderea își finanțează operațiunile din credite pe care nu își permite să le utilizeze.

Acesta este motivul pentru care stabilizarea capitalului de lucru a devenit unul dintre cele mai importante mandate inițiale pentru directorii financiari interimari. Nu pentru că este un exercițiu de trezorerie, ci pentru că este o problemă de aliniere operațională pe care conducerea financiară este în poziția unică de a o rezolva.

Cele trei locuri în care capitalul de lucru se rupe de fapt

Capitalul de lucru se află la intersecția a trei realități operaționale: cât de repede plătesc clienții, cât de eficient se mișcă stocurile și cât de bine sunt gestionate condițiile de plată cu furnizorii.

Atunci când organizațiile vorbesc despre presiunea asupra fondului de rulment, ele se referă de obicei la faptul că toate cele trei se deteriorează simultan, fiecare dintre ele consolidându-le pe celelalte.

Creanțele încetinesc atunci când presiunea comercială depășește disciplina de colectare. Echipele de vânzări prelungesc termenele de plată pentru a încheia contracte. Procesele de facturare sunt întârziate. Escaladarea conturilor scadente are loc mai târziu decât ar trebui.

Rezultatul este o sumă de bani care se află în bilanț sub formă de creanță, în timp ce operațiunile continuă să finanțeze următorul ciclu de producție.

Stocul se acumulează atunci când deciziile privind achizițiile sunt luate în funcție de securitatea aprovizionării, mai degrabă decât de vizibilitatea cererii. Întreprinderile de producție sunt deosebit de expuse în acest caz. Un planificator al producției care nu poate vedea clar cererea viitoare comandă mai mult. Incertitudinea cu privire la termenele de execuție adaugă stocuri tampon.

Numerarul blocat în stocuri crește în timp ce echipa financiară privește de la distanță.

Datorii strânse atunci când întreprinderea își pierde încrederea în propria poziție de numerar. În loc să utilizeze strategic condițiile furnizorilor pentru a păstra lichiditățile, departamentul financiar începe să plătească anticipat pentru a menține relațiile pe care nu este sigur că se poate baza. Aceasta este disciplina în materie de numerar în sens invers.

Un director financiar interimar care intră într-o situație de capital de lucru le găsește aproape întotdeauna pe toate trei acționând simultan în aceeași direcție.

De ce creșterea veniturilor nu protejează lichiditatea

Una dintre cele mai frecvente concepții greșite în timpul perioadelor de creștere este că veniturile mai mari îmbunătățesc automat situația numerarului.

Din punct de vedere operațional, creșterea face frecvent opusul.

Pe măsură ce organizațiile se extind, cerințele de inventar cresc. Bazele de clienți se extind, ducând la cicluri de plată mai lungi. Angajamentele furnizorilor cresc. Piețele noi creează o expunere la creanțe în monede și jurisdicții cu norme de plată diferite.

Multe întreprinderi continuă să raporteze un EBITDA acceptabil, în timp ce flexibilitatea operațională a numerarului se deteriorează discret sub cifre. Bilanțul de profit și pierdere pare sănătos. Ciclul de conversie a numerarului se prelungește.

Această neconcordanță este deosebit de frecventă în cazul companiilor susținute de capitalul privat care se concentrează pe accelerarea veniturilor, al întreprinderilor de producție care intră pe noi piețe și al organizațiilor industriale care își măresc producția înainte de confirmarea cererii.

Ideea nu este că creșterea este rea. Ideea este că o creștere fără o disciplină a capitalului de lucru este costisitoare în moduri care nu apar întotdeauna imediat.

Cum arată de fapt dezalinierea operațională

Înainte ca un director financiar interimar să poată stabiliza capitalul circulant, acesta trebuie să înțeleagă ce a rupt coordonarea dintre operațiuni și finanțe.

Modelul este consecvent în toate industriile. Operațiunile sunt optimizate pentru continuitate. Vânzările optimizează veniturile. Finanțele încearcă să mențină vizibilitatea fără a avea autoritatea de a schimba comportamentul operațional. Fiecare funcție își face treaba. Nimeni nu coordonează consecințele asupra numerarului.

Semnalele care apar de obicei primele:

• Zilele de stocuri cresc în timp ce cererea clienților este de fapt stabilă sau încetinește
• Soldurile creanțelor cresc mai rapid decât veniturile
• Capitalul de lucru consumă o parte tot mai mare din fluxul de numerar operațional
• Conducerea nu este în măsură să realizeze o previziune fiabilă a numerarului pe 13 săptămâni, deoarece intrările din operațiuni sunt prea inconsecvente

Acestea nu sunt probleme de contabilitate. Sunt probleme de coordonare. Iar rezolvarea lor necesită o conducere operațională.

Ce fac directorii financiari interimari pentru a restabili controlul capitalului de lucru

Abordarea care funcționează cu adevărat nu este colectarea agresivă sau lichidarea stocurilor. Este vorba de reconstruirea conexiunilor operaționale care permit gestionarea proactivă a capitalului de lucru.

1. Stabiliți o bază clară de conversie a numerarului.

Înainte de a acționa orice pârghii, întreprinderea are nevoie de o imagine sinceră a situației actuale a DSO, DIO și DPO și a modului în care acestea au evoluat în ultimele 12 luni. Majoritatea organizațiilor care se confruntă cu presiuni asupra capitalului de lucru nu au analizat cu atenție linia de tendință.

Această linie de bază determină care pârghie contează cel mai mult.

2. Stabilirea structurii de escaladare a creanțelor.

Cea mai rapidă îmbunătățire a capitalului de lucru în majoritatea întreprinderilor este înăsprirea modului în care sunt gestionate conturile scadente. Directorii financiari interimari implementează de obicei o escaladare pe niveluri, reunesc departamentul comercial și cel financiar în cadrul aceleiași analize săptămânale și se asigură că termenele de plată prelungite în noile contracte sunt vizibile pentru departamentul financiar înainte de a fi aprobate.

3. Reconectarea achizițiilor la cererea viitoare.

Acumularea de stocuri se datorează aproape întotdeauna deciziilor de aprovizionare luate fără o vizibilitate fiabilă a cererii. Directorii financiari interimari colaborează cu operațiunile și lanțul de aprovizionare pentru a introduce discipline de reaprovizionare în funcție de cerere și pentru a reduce stocurile tampon care sunt păstrate deoarece previziunile nu sunt fiabile.

4. Gestionați datoriile mai degrabă strategic decât reactiv.

Extinderea DPO este adesea cea mai puțin utilizată pârghie de capital de lucru în întreprinderile aflate în dificultate sau sub presiune. Directorii financiari interimari negociază sau renegociază termenele de plată cu furnizorii cheie într-un mod structurat, păstrând relațiile și îmbunătățind, în același timp, situația numerarului.

5. Creați o cadență săptămânală a capitalului de lucru.

Analizele lunare sunt prea lente. Vizibilitatea săptămânală a mișcărilor creanțelor, a nivelului stocurilor și a obligațiilor de plată schimbă comportamentul conducerii. Problemele escaladează mai rapid. Deciziile care afectează numerarul sunt luate cu consecințe vizibile asupra numerarului, în loc să fie descoperite retrospectiv.

6. Alinierea stimulentelor între funcții.

Unul dintre motivele pentru care capitalul circulant se deteriorează este faptul că persoanele care iau decizii operaționale nu sunt evaluate în funcție de consecințele asupra numerarului. Directorii financiari interimari ajută la introducerea unor indicatori de conversie a numerarului alături de indicatorii operaționali de performanță, astfel încât deciziile comerciale, de achiziții și de producție să fie însoțite de responsabilitate financiară.

De ce mediile PE tratează conversia numerarului ca pe un motor al valorii

Capitalul privat tratează din ce în ce mai mult disciplina capitalului de lucru ca pe o pârghie directă de creare a valorii, nu doar ca pe un element de menaj financiar.

Motivul este simplu. Creșterea EBITDA nu generează automat numerar. O întreprindere care generează o EBITDA puternică, dar care nu o transformă în numerar, împrumută efectiv împotriva propriilor operațiuni. Acest lucru reduce flexibilitatea refinanțării, sporește presiunea asupra clauzelor și limitează capacitatea de investiții.

Sponsorii care introduc un stabilizarea societăților de portofoliu se concentrează de obicei pe trei aspecte aproape imediat: respectarea clauzelor, calitatea EBITDA și eficiența capitalului de lucru.

O Interim CFO care le poate restaura pe toate trei simultan în primele nouăzeci de zile creează mult mai multe opțiuni decât cel care abordează doar dimensiunea raportării financiare.

Vizibilitatea este baza, nu scopul

Stabilizarea capitalului de lucru se referă în cele din urmă la vizibilitatea operațională care permite luarea unor decizii mai bune, nu la vizibilitatea în sine.

Organizațiile care restabilesc din timp un sistem fiabil de raportare a capitalului circulant obțin ceva mai valoros decât îmbunătățirea parametrilor de numerar. Ele dobândesc capacitatea de a lua decizii operaționale cu consecințe financiare vizibile în timp real. Achizițiile, vânzările, producția și finanțele încep să opereze din aceeași imagine.

Această coordonare este cea care permite menținerea disciplinei capitalului de lucru pe măsură ce afacerea se extinde, în loc să se întrerupă de fiecare dată când crește complexitatea operațională.

Rolul directorului financiar interimar este de a crea această coordonare și de a o face funcțională. Nu pentru a gestiona personal capitalul de lucru, ci pentru a crea structura, cadența și responsabilitatea în cadrul cărora organizația îl gestionează singură.

Întrebări frecvente