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Bei vielen Verkäufern wird die Due-Diligence-Prüfung immer noch als eine administrative Phase betrachtet. Sobald ein Geschäft zustande gekommen ist, werden Dokumente gesammelt. Berater werden hinzugezogen. Das Management bereitet sich darauf vor, den Prozess zu “überstehen”, damit die Verhandlungen wieder aufgenommen werden können.

Diese Denkweise ist bereits überholt.

Im Jahr 2026 ist die Due-Diligence-Prüfung nicht mehr nur eine Formalität am Ende einer Transaktion. Sie ist der Ort, an dem Geschäfte umgestaltet, neu bepreist oder stillschweigend aufgegeben werden. Bereitschaft ist zu einem Wettbewerbsvorteil geworden, und unvorbereitete Verkäufer werden bestraft, lange bevor die Verträge unterzeichnet sind.

Warum sich Fleiß jetzt anders anfühlt

Die Käufer agieren in einem härteren Umfeld. Das Kapital ist wählerischer. Die Risikotoleranz ist geringer. Regulatorische, ökologische und betriebliche Risiken sind schwerer zu übertragen oder zu versichern.

Infolgedessen hat sich die Sorgfaltspflicht von der Bestätigung auf Stresstests verlagert.

Die Käufer gehen nicht mehr davon aus, dass die Daten die ganze Geschichte erzählen. Sie gehen davon aus, dass es Probleme gibt, bis das Gegenteil bewiesen ist. Die Frage ist nicht, ob das Unternehmen auf dem Papier attraktiv aussieht, sondern ob es auch wirklich unter Kontrolle ist.

Diese Verschiebung ändert alles.

Was die Käufer tatsächlich testen

Die meisten Verkäufer denken, dass es bei der Sorgfaltspflicht um Informationen geht. In der Praxis geht es aber um das Verhalten unter Druck.

Während der Sorgfaltspflicht beobachten die Käufer genau:

• wie schnell Informationen produziert werden, wenn Fragen unangenehm werden
• ob die Antworten über Funktionen und Wochen hinweg konsistent sind
• wer tatsächlich die Verantwortung für Entscheidungen trägt, wenn Probleme auftauchen
• wie sich die Führung verhält, wenn die Kontrolle zunimmt

Zwei Unternehmen können ähnliche Finanzdaten vorlegen und sehr unterschiedliche Ergebnisse erhalten. Der Unterschied liegt selten in den Daten selbst. Es ist die Glaubwürdigkeit der Ausführung dahinter.

Ein vorbereiteter Verkäufer signalisiert Kontrolle. Ein unvorbereiteter Verkäufer signalisiert Risiko.

Warum es nicht mehr ausreicht, “die Dokumente zu haben”

Bei der Bereitschaft geht es nicht mehr um die Zusammenstellung von Akten. Es geht darum, ob die Organisation einer anhaltenden Prüfung standhalten kann, ohne ihre Kohärenz zu verlieren.

Unvorbereitete Verkäufer erleben oft die gleiche Abfolge. Das anfängliche Interesse ist groß. Der Fleiß beginnt. Fragen häufen sich. Die Antworten lassen auf sich warten. Die Erklärungen divergieren. Die Käufer spüren die Unsicherheit und beginnen, sich zu schützen.

Dieser Schutz wird wie folgt angezeigt:

• Preisanpassungen in einem späten Stadium des Prozesses
• erweiterte Gewährleistungen und Freistellungen
• erweiterte Fristen
• oder stiller Rückzug

Bis die Verkäufer merken, dass sich die Hebelwirkung verlagert hat, ist sie in der Regel bereits verschwunden.

Wie vorbereitete Verkäufer die Kontrolle behalten

Vorbereitete Verkäufer behandeln die Sorgfaltsprüfung als Ausführungsphase, nicht als Verwaltungsphase.

Sie decken bekannte Probleme frühzeitig auf, anstatt sich später in defensive Erklärungen zu flüchten. Klare Zuständigkeiten ermöglichen es ihnen, schnell zu handeln, ohne zu hetzen, während der operative Fokus beibehalten wird, damit sich das Geschäft während der Transaktion nicht verschlechtert.

Am wichtigsten ist, dass sie verstehen, dass Sorgfalt ein Test für eine exponierte Führung ist. Glaubwürdigkeit, die einmal verloren gegangen ist, kann nicht innerhalb eines Prozesses wiederhergestellt werden.

Aus diesem Grund entscheidet die Bereitschaft nicht nur darüber, ob ein Geschäft zustande kommt, sondern auch zu welchen Bedingungen.

Wo bei Transaktionen wirklich Wert verloren geht

Wertverluste treten selten bei der Unterzeichnung auf. Es geschieht während der Sorgfaltspflicht.

Verzögerungen führen zu Zweifeln, Ungereimtheiten laden zu einer genaueren Prüfung ein, und ungelöste Probleme verlagern das Risiko immer wieder auf den Verkäufer.

Im Jahr 2026 werden sich die Käufer schneller ausklinken. Es gibt Alternativen. Die Geduld ist begrenzt. Mit Verkäufern, die nicht bereit sind, wird nicht verhandelt. Sie werden herausgefiltert.

Warum die Führung bei der Durchführung von Prüfungen wichtig ist

Die Sorgfaltspflicht stellt eine außerordentliche Belastung für Organisationen dar. Leitende Angestellte werden in Verhandlungen hineingezogen, während gleichzeitig von ihnen erwartet wird, dass sie das Geschäft führen. Interne Teams sind überlastet. Die Entscheidungsfindung verlangsamt sich, während die Reaktionsfähigkeit immer wichtiger wird.

Dies ist der Punkt, an dem die Führung bei der Ausführung den Unterschied ausmacht.

Interimistische Führungskräfte werden oft während der Prüfung eingesetzt, nicht um über das Geschäft zu beraten, sondern um die Ausführung zu stabilisieren. Mit klaren Befugnissen halten sie die Abläufe in Gang, koordinieren die Reaktionen und fangen den Druck auf, damit die Führung nicht unter der Prüfung zerbricht.

In vielen Situationen sehen wir bei CE Interim, Bei der Sorgfaltsprüfung geht es weniger darum, was Monate zuvor vorbereitet wurde, sondern vielmehr darum, dass die Ausführungsbefugnisse vorhanden sind, wenn die Prüfung ihren Höhepunkt erreicht.

Der wirkliche Vorteil bis 2026

Due-Diligence-Bereitschaft ist nicht mehr Hygiene. Sie ist ein Druckmittel.

Vorbereitete Verkäufer kommen schneller zum Zuge, verlieren weniger Wert und erzielen bessere Konditionen, weil sie in einem Umfeld, in dem Kontrolle Mangelware ist, Kontrolle signalisieren. Unvorbereitete Verkäufer, selbst mit starken Vermögenswerten, zahlen durch Verzögerung, Abschläge und Verwässerung.

Die Frage für Vorstände und Eigentümer ist nicht mehr, ob die Bereitschaft zur Sorgfalt wichtig ist. Es geht darum, ob sie bereit sind, sie als strategischen Vorteil und nicht als Verwaltungsaufwand zu betrachten.

Im Jahr 2026 wird dieser Unterschied entscheidend sein.