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Das öffentliche Beschaffungswesen in Saudi-Arabien ist strukturierter, digitaler und weitaus anspruchsvoller geworden. Plattformen wie Etimad, strengere Anforderungen an lokale Inhalte und eine stärkere regulatorische Koordinierung bedeuten, dass Ausschreibungen nicht mehr nur aufgrund von Preisen oder Beziehungen vergeben werden.

Sie werden zunehmend nach einem einzigen Kriterium vergeben: operative Glaubwürdigkeit.

Viele Fabriken verlieren Ausschreibungen nicht, weil sie nicht fähig sind. Sie verlieren, weil sie nicht in der Lage sind, ihre Fähigkeiten in einem für die Regierung geeigneten Format nachzuweisen. Was die Genehmigung verhindert, ist selten der Vorschlag selbst, sondern das Ausführungsrisiko, das die Bewerter hinter dem Vorschlag erkennen.

Im Jahr 2026 wird diese Unterscheidung mehr denn je von Bedeutung sein, da die industrielle Basis Saudi-Arabiens wächst und die Erwartungen an die Beschaffung steigen.

Bei öffentlichen Ausschreibungen geht es nicht mehr nur um den Preis

Das saudische Beschaffungswesen hat sich in Richtung einer evidenzbasierten Bewertung entwickelt. Ausschreibungen erfordern jetzt eine klare Dokumentation, stabile historische Leistungen und eine strukturierte Einhaltung der Vorschriften. Staatliche Einkäufer bewerten nicht nur, was ein Unternehmen verspricht, sondern auch, wie gut sein Betriebssystem dieses Versprechen unterstützen kann.

Fabriken, die sich auf informelle Prozesse oder nicht dokumentierte Routinen verlassen, können diese Erwartungen nur schwer erfüllen. Die Bewerter von Ausschreibungen achten auf Konsistenz, Rückverfolgbarkeit und Disziplin, und jede Lücke in der Dokumentation wird als Lücke in der Ausführung interpretiert.

Dieser Wandel ist für den Industriesektor gesund, zeigt aber Schwachstellen in Fabriken auf, deren interne Systeme mit der Entwicklung der Beschaffung nicht Schritt gehalten haben.

Warum betriebliche Systeme jetzt über die Genehmigung von Ausschreibungen entscheiden

Eine Ausschreibung ist letztlich ein Spiegelbild des Betriebszustandes einer Fabrik. Wenn die Dokumentation uneinheitlich, die Qualitätsaufzeichnungen unvollständig oder die Daten der Lieferkette unzuverlässig sind, kommt der Bewerter zu dem Schluss, dass das Risiko von Lieferverzug, Nichtkonformität oder Kosteneskalation hoch ist.

Das bedeutet nicht, dass das Unternehmen nicht liefern kann. Es bedeutet, dass das Unternehmen nicht beweisen kann, dass es liefern wird.

Zu den Signalen für den betrieblichen Reifegrad gehören:

• stabile Qualitätsleistung
• zuverlässige Dokumentation der Lieferkette
• aussagekräftige Prüfpfade
• eindeutiger Nachweis des lokalen Inhalts
• konsistente Lieferhistorie
• Kapazitätsmodellierung, die den Forderungen entspricht

Fehlen diese Signale oder sind sie widersprüchlich, werden Angebote blockiert oder abgelehnt, selbst wenn die Preise wettbewerbsfähig sind.

Die Lücken, die Fabriken in den Augen der Bewerter zu einem hohen Risiko machen

Staatliche Bewerter suchen nach Zuverlässigkeit. Bestimmte operative Lücken fallen sofort auf.

1. Uneinheitliche Dokumentation

Unvollständige oder nicht übereinstimmende Aufzeichnungen schwächen die Glaubwürdigkeit. Fehlende CoA- oder CoC-Dokumente, unklare Rückverfolgbarkeit, ungenaue SDB-Dateien oder veraltete Qualitätszertifikate lassen Zweifel an der Reife, nicht an der Absicht aufkommen.

2. Schwache oder nicht überprüfte Nachweise des lokalen Inhalts

Die LCGPA-Bewertung ist jetzt strenger. Ausschreibungen scheitern oft, weil:

• IKTVA-Daten sind veraltet
• die Berichterstattung über lokale Inhalte ist uneinheitlich
• Die Lokalisierungsdokumentation der Belegschaft stimmt nicht mit den Qiwa-Aufzeichnungen überein
• die Lokalisierung der Lieferkette kann nicht zuverlässig abgebildet werden

Bewerter wollen Beweise, keine Projektionen.

3. Instabilität der Lieferanten

Eine Fabrik kann intern gute Leistungen erbringen, aber von Zulieferern abhängig sein, die nicht nachweisen können, dass sie die Vorschriften einhalten, ihre Kapazitäten ausschöpfen oder die Qualität verbessern. Bei staatlichen Ausschreibungen wird die gesamte Lieferkette bewertet, nicht nur der Endhersteller.

4. Lücken in der Reihenfolge der Einhaltung

Regulatorische Anforderungen von SASO, SABER, SFDA, MODON, NCEC und ZATCA beeinflussen die Glaubwürdigkeit einer Ausschreibung. Wenn die Konformität oder die Genehmigungsabläufe unklar sind, sehen die Bewerter ein Risiko, selbst wenn die Fähigkeit vorhanden ist.

5. Kapazitätsangaben, die nicht mit der Betriebsgeschichte übereinstimmen

Fabriken versprechen manchmal aggressive Lieferfristen, ohne Daten über den bisherigen Durchsatz oder die OEE-Stabilität vorzulegen. Bewerter verlassen sich auf Beweise, nicht auf Ambitionen.

Diese Lücken erwecken den Eindruck, dass der Bieter nicht in der Lage ist, konsistent zu liefern, was ein ausreichender Grund für eine Ablehnung ist.

Wie diese Lücken in Fabriken entstehen

Die operationellen Probleme, die für das Scheitern von Ausschreibungen verantwortlich sind, werden oft schon lange vor dem Abgabetermin sichtbar. Sie zeigen sich als:

• Dokumentations-Sprints in den letzten Tagen
• Schwierigkeiten beim Auffinden genauer Prüfungsunterlagen
• widersprüchliche LCGPA-Daten zwischen Beschaffung und Finanzen
• Lieferanten, die nicht in der Lage sind, kurzfristig Nachweise für die Einhaltung der Vorschriften zu erbringen
• Abteilungen, die sich über die Kapazitätsberechnungen nicht einig sind
• ungeprüfte historische Leistungskennzahlen
• Verwirrung darüber, wem welcher Teil der Vorlage gehört

Diese internen Verhaltensweisen signalisieren der Führung, dass die operative Reife noch nicht mit den Erwartungen der Ausschreibung übereinstimmt. Der Evaluator sieht nur die Oberfläche dieser Lücken.

Fehler in der Führung, die das Ausschreibungsrisiko erhöhen

Das Scheitern von Ausschreibungen ist selten auf mangelnde Anstrengungen zurückzuführen. Oft sind sie das Ergebnis von Annahmen der Leitung, die nicht mit der betrieblichen Realität übereinstimmen.

Drei Fehltritte sind besonders häufig:

1. Behandlung von Ausschreibungen als Dokumentationsübung

Bei der Einreichung eines Angebots geht es nicht um das Zusammenstellen von Dokumenten. Es geht darum zu beweisen, dass der Betrieb diszipliniert arbeitet. Wenn Führungskräfte diesen Zusammenhang unterschätzen, sinkt die Glaubwürdigkeit.

2. Verlassen auf die Beschaffung allein, um die Bereitschaft zu verwalten

Die Beschaffung sammelt zwar Dokumente, kann aber weder die Qualität stabilisieren noch die Leistungsfähigkeit der Lieferanten überprüfen oder operative Unstimmigkeiten korrigieren. Die Ausschreibungsvorbereitung muss funktionsübergreifend sein.

3. Festlegung von Lokalisierungszielen ohne Anpassung der Kapazitäten und Fähigkeiten

Lokale Inhalte sind von strategischem Wert, aber eine schlecht abgestimmte Lokalisierung führt zu operativer Unbeständigkeit. Evaluatoren erkennen dies sofort.

Die zentrale Lehre ist einfach: Operative Schwächen werden in Ausschreibungen sichtbar, ob die Verantwortlichen dies nun wollen oder nicht.

Aufbau der Glaubwürdigkeit von Ausschreibungen durch operative Reife

Wer Ausschreibungen gewinnen will, muss schon lange vor der Zusammenstellung der Unterlagen einsatzbereit sein. Fünf Elemente stärken die Glaubwürdigkeit:

1. Stabilisierung der Anlagenleistung

Qualität, OEE und Lieferung müssen konsistent sein. Unbeständigkeit verringert die wahrgenommene Zuverlässigkeit.

2. Angleichung der Dokumentation an die tatsächliche Praxis

Die Aufzeichnungen müssen das tatsächliche Betriebssystem widerspiegeln, nicht die angestrebten Standards.

3. Überprüfung der Einhaltung der Vorschriften und der Kapazitäten der Lieferanten

Die Lieferanten sollten in der Lage sein, Konformitätsunterlagen, Prüfpfade und vorhersehbare Lieferzeiten vorzulegen.

4. Lokale Inhalte strukturell einbinden

Die LCGPA-Bewertung verbessert sich, wenn die Lokalisierung auf der Grundlage von Fähigkeiten und der Bereitschaft der Lieferkette erfolgt.

5. Sequenzregulierungspfade früh

Die Zeitpläne von SASO, SABER, SFDA, ZATCA und NCEC müssen mit den Zeitfenstern für die Durchführung der Ausschreibungen übereinstimmen.

Dies ist eine operative Architektur, kein Verwaltungsaufwand.

Wenn Interim-Führung die Bereitschaft zur Ausschreibung unterstützt

Während großer Ausschreibungszyklen stellen die Betriebe oft fest, dass betriebliche Unstimmigkeiten, Dokumentationslücken oder Schwächen der Lieferanten dringend behoben werden müssen.

In solchen Momenten ziehen die Unternehmen häufig erfahrene Interims-Betriebsleiter die die Governance stärken, die Dokumentationsdisziplin wiederherstellen und die funktionsübergreifende Bereitschaft koordinieren, während das interne Team das Tagesgeschäft bewältigt.

Ihre Aufgabe ist es nicht, Ausschreibungen zu schreiben.
Damit soll sichergestellt werden, dass die Fabrik glaubwürdig genug ist, um sie zu gewinnen.

Ausschreibungen werden gewonnen, wenn das Ausführungsrisiko gering ist

Das saudi-arabische Beschaffungsumfeld belohnt ausgereifte Hersteller. Ein starker Vorschlag kann schwache Nachweise nicht kompensieren, und die Bewerter verlassen sich bei der Risikobewertung zunehmend auf Daten und Unterlagen.

Fabriken, die diesen Wandel verstehen, sind ihren Konkurrenten voraus. Sie betrachten Ausschreibungen nicht als eine Verpflichtung zur Einhaltung von Vorschriften, sondern als eine Gelegenheit, disziplinierte Ausführung zu demonstrieren.

Letztlich gewinnt nicht das Unternehmen mit dem besten Angebot die Ausschreibung.
Sie werden von den Unternehmen gewonnen, die beweisen können, dass sie liefern können.