DIRECTION GÉNÉRALE · DIRECTEUR COMMERCIAL PAR INTÉRIM
Un directeur commercial par intérim ayant le pouvoir de décider des prix et des conditions.
CE Interim recrute des directeurs commerciaux intérimaires ayant fait leurs preuves lorsque le volume d'activité se maintient mais que les marges baissent, lorsqu'un grand compte est menacé, ou lorsque la direction commerciale a perdu le leadership qui assurait la cohésion des relations clients.
Confidentialité garantie dès le premier contact. Un cadre supérieur présélectionné et correspondant au profil recherché, prêt à prendre ses fonctions dans les 72 heures suivant la finalisation du cahier des charges.
La chaîne hiérarchique
PDG · DIRECTEUR GÉNÉRAL · CONSEIL D'ADMINISTRATION
DIRECTEUR COMMERCIAL PAR INTÉRIM
VENTES · GRANDS COMPTES · TARIFICATION · MARKETING
1,500+
Nombre de mandats exécutés chaque année au sein de l'alliance
90+
Partenaires opérationnels à travers le monde
30+
Pays concernés
95%
Mandats transfrontaliers
72 heures
De la note d'information au lancement de la mission
Définition
Qu'est-ce qu'un directeur commercial intérimaire ?
Un directeur commercial intérimaire est un cadre expérimenté nommé pour une durée déterminée afin de prendre en charge les aspects commerciaux : chiffre d'affaires, marge, tarification, grands comptes et organisation commerciale. Son mandat porte sur les décisions qui déterminent la rentabilité, et pas seulement sur les activités génératrices de volume.
La distinction par rapport à un directeur des ventes dépend du périmètre de ses missions. Le poste de directeur commercial est indiqué lorsque la tarification, les marges, les grands comptes et le modèle commercial nécessitent une autorité globale. Un mandat axé sur les ventes peut suffire lorsque la priorité est donnée à la mise en œuvre par l’équipe d’une stratégie commerciale convenue ; les intitulés de poste peuvent se recouper d’une entreprise à l’autre.
On peut acheter du volume à prix réduit. Ce n'est pas le cas pour la marge. Ce poste existe parce que quelqu'un doit assumer la responsabilité des deux à la fois lorsque les décisions commerciales sont réparties au sein de l'organisation.
Événements déclencheurs de rendez-vous
Lorsque les entreprises nomment un directeur commercial par intérim
01
Un grand compte est en danger et aucun cadre supérieur n'est en charge de cette relation
Un client important est en train de réévaluer, de remonter le dossier à un niveau supérieur ou de lancer un appel d'offres. La relation était gérée par une seule personne, et celle-ci a quitté l'entreprise ou n'a plus la confiance du client.
02
Les coûts des intrants ont augmenté, mais les prix n'ont pas suivi
Les coûts des matières premières, de l'énergie ou du transport ont évolué, tandis que les prix de vente et les conditions contractuelles n'ont pas suivi cette tendance. Le volume peut sembler satisfaisant, mais les marges s'érodent. Les négociations avec les clients nécessitent une analyse rigoureuse des coûts, un examen des options contractuelles et un mandat commercial clair.
03
Les promotions sont désormais la solution à tout
Les transactions se concluent parce que les prix ont baissé. Le pouvoir de décision en matière de remises s'est généralisé au sein de l'organisation, le cheminement du prix catalogue au prix de vente n'est pas visible, et l'entreprise achète elle-même son propre volume.
04
Le carnet de commandes est en baisse et les prévisions ne semblent pas crédibles
Le chiffre d'affaires est en baisse, le carnet de commandes indique une tendance différente, et le conseil d'administration a cessé de considérer les prévisions commerciales comme des données sur lesquelles il peut s'appuyer pour élaborer ses plans.
05
Le responsable commercial est parti et a emporté avec lui les relations
Départ d’un dirigeant. D’après l’expérience de CE Interim, le recrutement d’un cadre permanent à ce niveau peut prendre deux à trois mois, et la personne recrutée peut alors devoir respecter un délai de préavis avant de rencontrer un client. Entre-temps, la dynamique du carnet de commandes, les relations et la rigueur commerciale s’affaiblissent progressivement.
06
Deux équipes commerciales contactent les mêmes clients
Après une acquisition, on constate des chevauchements de couverture, des tarifs incohérents pour un même acheteur et l'absence de accord sur la propriété du compte. Le client s'en rend compte avant même que l'entreprise ne s'en aperçoive.
07
Un titre de croissance a été émis et personne ne le détient
L'analyse de diligence raisonnable commerciale avait laissé entrevoir une amélioration du chiffre d'affaires ou des prix. La transaction a été conclue, le plan existe, mais personne au sein de l'entreprise n'a été chargé de le mettre en œuvre.
08
Pénétrer un marché où aucune entreprise n'occupe une position dominante sur le terrain
On s'implante dans un nouveau pays ou sur un nouveau segment où il n'y a pas encore de responsable commercial sur place, et les clients ciblés s'attendent à traiter avec quelqu'un qui se trouve réellement sur place.
Est-ce le bon siège ?
La situation nécessite-t-elle le recours à un directeur commercial par intérim ?
La question déterminante est de savoir si c'est la situation commerciale elle-même qui pose problème, ou si les chiffres commerciaux révèlent un problème dont l'origine se situe ailleurs.
Nommer un directeur commercial par intérim dans les cas suivants :
- La marge se détériore alors que le volume reste stable.
- Il convient de mieux maîtriser la tarification, les pouvoirs en matière de remises et les conditions contractuelles.
- Il faut rétablir une relation client importante au plus haut niveau.
- L'organisation commerciale a davantage besoin d'une restructuration que d'une motivation.
- Les prévisions doivent permettre au conseil d'administration d'élaborer ses plans en conséquence.
Règle de décision
Lorsqu'il s'agit de tarification, de marges, de grands comptes ou de direction commerciale et qu'une autorité exécutive coordonnée est nécessaire, le recours à un directeur commercial intérimaire est indiqué. Si la cause profonde est d'ordre opérationnel ou concerne l'ensemble de l'entreprise, définissez le mandat de direction correspondant et coordonnez la réponse commerciale en fonction de celui-ci.
Quand un autre poste est le bon choix
Lorsqu'il s'agit de tarification, de marges, de grands comptes ou de direction commerciale et qu'une autorité exécutive coordonnée est nécessaire, le recours à un directeur commercial intérimaire est indiqué. Si la cause profonde est d'ordre opérationnel ou concerne l'ensemble de l'entreprise, définissez le mandat de direction correspondant et coordonnez la réponse commerciale en fonction de celui-ci.
Lorsque les pertes subies par les clients résultent de problèmes de livraison ou de qualité, un Directeur d'usine de transition ou Directeur intérimaire de la qualité devrait diriger la remise en état opérationnelle correspondante. L'intervention de la direction commerciale pourrait toutefois s'avérer nécessaire pour coordonner la communication avec les clients, les engagements et les conditions pendant que le problème sous-jacent est résolu.
Lorsque la priorité est donnée à la mise en œuvre des ventes dans le cadre d'une stratégie commerciale convenue, le poste de directeur des ventes peut suffire. Un mandat commercial plus large s'impose lorsque la tarification, les marges, les canaux de distribution et les grands comptes nécessitent une prise de décision coordonnée. Définissez ces responsabilités avant de choisir le titre.
CE Interim définit d'abord le mandat, puis recommande le profil recherché.
Comparaison des rôles
De quel poste l'entreprise a-t-elle besoin ?
Faites défiler le tableau latéralement →
| Directeur commercial par intérim | Directeur commercial par intérim | Directeur général de transition | Conseil en stratégie commerciale | |
|---|---|---|---|---|
| Possède | Chiffre d'affaires, marge, tarification, grands comptes | La mise en œuvre des ventes et l'équipe | Toute cette histoire | Analyse et recommandations |
| Modèle adapté | Plusieurs flux, chaînes, grands comptes | Mise en œuvre des ventes dans le cadre de la stratégie convenue | Quoi qu'il en soit, quand il s'agit d'orientation | N'importe quel |
| Décide | Prix, conditions, stratégie de compte, structure | Priorités commerciales dans le cadre des compétences convenues | Activité de l'entreprise | Recommande uniquement |
| Nommé le | La tarification, les marges ou les grands comptes doivent relever de la responsabilité de la direction | L'équipe a besoin d'un leader | La direction n'est pas déterminée | Il faut cartographier cet emplacement |
| En contact avec la clientèle | Au niveau de la direction et du conseil d'administration | Au niveau requis par le mandat | Là où ça compte le plus | Lorsqu'elles figurent dans la note d'orientation |
| Il est temps de commencer | Prêt à démarrer dans les 72 heures suivant la finalisation du cahier des charges | Prêt à démarrer dans les 72 heures suivant la finalisation du cahier des charges | Prêt à démarrer dans les 72 heures suivant la finalisation du cahier des charges | Cela dépend de l'étendue du projet et des modalités de collaboration |
Directeur commercial par intérim
Directeur commercial par intérim
Directeur général de transition
Conseil en commerce
Modes de défaillance
Pourquoi ces nominations échouent-elles ?
Un problème lié aux ventes est identifié, tandis qu'un problème de marge persiste.
L'activité s'intensifie, le carnet de commandes se remplit et les volumes remontent, selon des conditions qui n'ont jamais été fixées. L'entreprise est désormais plus sollicitée, mais pas plus rentable, et les précédents en matière de remises établis pendant la reprise constituent le point de départ de la prochaine négociation.
La direction commerciale est chargée de résoudre un problème lié à la livraison.
Les clients nous quittent en raison de problèmes de livraison ou de qualité. On demande aux responsables commerciaux de les reconquérir sans leur donner les moyens ni le mandat nécessaire pour remédier à ces causes. Une meilleure communication ne saurait se substituer à un redressement opérationnel ; les engagements pris envers les clients et les mesures correctives doivent faire l'objet d'une prise en charge coordonnée.
Ce sont les personnes, et non l'entreprise, qui entretiennent ces relations.
La reprise commerciale dépend entièrement des relations d’une seule personne. Elle fonctionne tant que cette personne est là. Dès que son mandat prend fin, ces relations disparaissent avec elle, et l’entreprise se retrouve à la case départ, après avoir payé pour cette période.
Le pouvoir d'accorder des remises n'est en réalité jamais retiré.
Une discipline tarifaire est annoncée, mais les exceptions persistent, car retirer ses pouvoirs à une équipe soumise à la pression des objectifs nécessite une décision que personne ne souhaite assumer. Le redressement tarifaire peut échouer sur le plan politique tout aussi facilement qu’il échoue sur le plan analytique.
Étendue des compétences
Ce que doit inclure le mandat d'un directeur commercial intérimaire
Une ligne hiérarchique clairement définie, convenue avant le début du projet.
C'est le fait que le responsable hiérarchique relève du directeur général, du PDG ou du conseil d'administration qui détermine ce qu'il est en mesure de s'engager lors d'une négociation avec un client. Les clients évaluent très rapidement le pouvoir de décision du responsable hiérarchique ; c'est pourquoi le mandat doit préciser ce qui peut être convenu lors de la réunion et ce qui doit faire l'objet d'une consultation avant le début des négociations.
Pouvoir de fixation des prix et d'octroi de remises.
Pouvoir de fixer les prix de vente, les conditions et les limites de remise internes de la société, dans le respect des autorisations convenues et des engagements contractuels. Les accords relatifs aux canaux de distribution doivent respecter les règles de concurrence applicables ; il ne s'agit pas d'un pouvoir illimité permettant de dicter les prix d'un revendeur indépendant.
Gestion des relations avec les principaux clients.
Le mandat consiste à être l'interlocuteur principal auprès des grands comptes, et non à accompagner quelqu'un d'autre. Lorsqu'il s'agit de renouer une relation, le cadre doit faire preuve d'autorité plutôt que de se contenter d'une simple présentation.
Autorité compétente en matière de contrats et de conditions générales.
La possibilité de renégocier les conditions de paiement, les engagements de volume, l'indexation et les clauses d'indexation dans des limites définies, c'est là que réside en réalité une grande partie de la marge récupérable.
Pouvoir de décision sur l'organisation commerciale.
La capacité à réorganiser la couverture, à réaffecter les comptes et à combler les lacunes en matière de capacités, plutôt que de se contenter de recommander ces changements pour plus tard.
Responsabilité vis-à-vis des prévisions.
La responsabilité d'élaborer des prévisions commerciales sur lesquelles le conseil d'administration puisse s'appuyer pour planifier ses activités, y compris le pouvoir de modifier la manière dont ces prévisions sont établies et de désigner les personnes chargées de leur élaboration.
Note d'autorité
Les pouvoirs doivent être proportionnels aux décisions que le mandat exige au cours des trente premiers jours. Dans le cadre d'une stratégie de relance des prix, un dirigeant qui n'a pas le pouvoir de refuser une remise n'a aucun mandat.
Responsabilité légale, champ d'application et couverture
Responsabilité légale.
Lorsque le mandat l'exige, le dirigeant peut se voir conférer des pouvoirs bien définis en matière de prix, de conditions et de signature des contrats, se voir déléguer des obligations légales ou, s'il est officiellement nommé et que la structure organisationnelle locale le permet, occuper un poste prévu par la loi. Le champ d'application de ces pouvoirs est convenu avant le début de la mission et n'est pas présumé.
Le périmètre est défini avant que le dirigeant ne commence.
Le client, CE Interim et le cadre définissent par écrit les missions, les limites et les plafonds de signature.
L'assurance est souscrite pour chaque mandat.
Les cadres supérieurs disposent de leur propre assurance responsabilité civile professionnelle et de leur propre assurance responsabilité civile des dirigeants. Dans le cadre de certains mandats, c'est le client qui la fournit ou y contribue. CE Interim et chaque membre de Valtus Alliance disposent également de leur propre couverture.
Arc de mandat
Déroulement d'une mission de directeur commercial intérimaire
Chaque mandat est différent. La procédure ci-dessous décrit un schéma courant de rétablissement du contrôle commercial.
01
Jours 0 à 21
Rencontrez les clients et vérifiez les chiffres
Rencontrez rapidement les responsables des grands comptes et recoupez les retours des clients avec les contrats, les commandes, les données relatives au pipeline commercial et les prix réalisés. Collaborez avec les services financiers et opérationnels pour déterminer la rentabilité des comptes, le coût de service et les contraintes de livraison. Identifiez les décisions relatives aux clients et à la tarification qui ne peuvent pas attendre.
02
Jours 22 à 90
Prendre les décisions en matière de tarification
Poursuivre les négociations prioritaires et mettre en œuvre les modifications autorisées en matière de prix, de conditions et de remises, dans la mesure où les dispositions contractuelles le permettent. Vérifier si les modifications convenues se répercutent sur les prix réels, coordonner les engagements de livraison avec les services opérationnels et veiller à ce que la responsabilité des comptes et les limites d'approbation soient clairement définies.
03
À partir du 91e jour
Restructurer et confier la gestion de cette discipline à quelqu'un d'autre
Intégrer la couverture, la responsabilité des comptes et la gouvernance commerciale. Tester les contrôles relatifs aux prévisions et à la tarification tout au long des cycles de vente successifs, combler les lacunes restantes et transférer les relations clients ainsi que le processus décisionnel à des responsables internes désignés et au successeur.
MISSION COMMERCIALE · 9 À 12 MOIS
D'après l'expérience de CE Interim, les missions commerciales s'étendent généralement sur une période de neuf à douze mois. Les droits de décision sont convenus avant le début de la mission, les priorités initiales étant définies en fonction de la rentabilité du compte et de l'exposition client. Les changements convenus sont mis en œuvre jusqu'à ce que les prix et les marges soient effectifs ; le calendrier dépend des clauses contractuelles, de la réaction du client, de la composition des ventes et des coûts.
REMPLACEMENT · EN VUE D'UNE NOMINATION À TITRE PERMANENT
Lorsque le mandat porte sur la gestion de grands comptes dans un contexte de vacance de poste à la direction, la priorité est de veiller à ce que les relations soient transférées à l'entreprise plutôt que de prendre fin avec le départ du dirigeant. Le mandat court jusqu'à la nomination définitive. Lorsque le mandat inclut également la récupération des prix, sa durée peut s'étendre jusqu'à la fin du cycle de renouvellement des contrats concernés.
Discutez du mandat avec un partenaire avant que la situation ne le définisse à votre place.
Résultats et transfert
Quels sont les objectifs d'une direction commerciale intérimaire efficace ?
La marge, et pas seulement le volume
L'entreprise sait quelles recettes sont rentables et fixe ses prix en conséquence.
Une maîtrise des prix
Les autorisations de remise sont bien là où elles devaient être, et le processus de calcul progressif, de la liste au prix réalisé, est clair.
Relations détenues par la société
Les grands comptes sont gérés par l'entreprise grâce à une structure de responsabilité bien définie, et non grâce aux relations personnelles d'un individu.
Une prévision qui résiste à l'épreuve de la réalité
Le conseil d'administration peut élaborer des prévisions en fonction de ce chiffre d'affaires, car celui-ci n'est plus un simple objectif.
Conditions reflétant les coûts actuels
Les conditions commerciales sont examinées à la lumière des risques liés aux coûts et des exigences des clients, et des mesures de protection appropriées sont négociées lorsque cela est commercialement viable et prévu par le contrat.
Transfert
La discipline tarifaire, la responsabilité des comptes et la gouvernance commerciale sont transférées à des personnes désignées au sein de l'entreprise. L'objectif est d'assurer la continuité sans créer de dépendance ; un mandat dont les bénéfices partent avec le dirigeant n'est pas un succès.
Qui nous envoyons
Les directeurs commerciaux intérimaires que nous désignons
Non seulement le volume a augmenté, mais le prix s'est également redressé.
A repris contact avec les clients dont les conditions commerciales ne correspondaient plus aux coûts réels, les a renégociées et a préservé la relation.
Il a été reçu dans la salle de réunion d'un client, sans avoir été présenté.
Le recouvrement auprès des grands comptes nécessite une ancienneté et une autorité suffisantes pour négocier directement avec les décideurs du client.
A retiré le pouvoir d'accorder des remises à une équipe soumise à des objectifs de performance.
Pour rétablir les tarifs, il faut à la fois analyser la situation et disposer du pouvoir nécessaire pour modifier les comportements lorsque les pressions commerciales incitent à faire des exceptions.
A renégocié les conditions, et pas seulement les prix.
L'indexation, les clauses d'indexation, les engagements de volume et les conditions de paiement peuvent avoir une incidence significative sur la marge réalisée et doivent être pris en compte parallèlement au prix affiché.
Il sait ce que l'entreprise est en mesure d'offrir.
Les promesses commerciales que les opérations ne peuvent pas tenir peuvent nuire à la marge, à la confiance des clients et à la qualité des livraisons. Les dirigeants qui comprennent les enjeux opérationnels de ce compromis fixent leurs prix différemment.
CE Interim intervient par l'intermédiaire de plus de 90 partenaires opérationnels au sein de l'Alliance Valtus, dans plus de 30 pays. C'est grâce à cette présence étendue qu'il est possible de trouver une adéquation entre le secteur d'activité, le type de client et la situation commerciale en moins de 72 heures.
Le modèle de prise de rendez-vous
D’une réunion d’information confidentielle à une nomination à un poste de direction
01
Point sur la situation
Une discussion entre partenaires régie par un accord de confidentialité (NDA). Où en est la situation commerciale, quelles relations sont menacées, quelle marge a été perdue et quelles compétences peuvent être déléguées.
02
Définition du mandat et évaluation spécifique aux enjeux
CE Interim définit le périmètre d'intervention, la hiérarchie et les compétences en matière de tarification, puis mène des entretiens avec chaque cadre dirigeant en tenant compte de la situation commerciale et de la clientèle concernées, plutôt que de se baser sur un profil commercial générique.
03
Présentation, nomination et gouvernance
Vous recevez une sélection restreinte de cadres véritablement pertinents, et non une simple liste de CV. La décision finale vous appartient, et un associé de CE Interim reste impliqué tout au long du processus.
Tensions transfrontalières
Pourquoi les mandats commerciaux transfrontaliers sont-ils plus difficiles à gérer ?
Ce dont le siège a besoin
- Un niveau de prix de groupe qui s'applique réellement sur chaque marché
- Pour savoir ce qui est réellement concédé au niveau local, et à quel moment
- Une prévision sur laquelle elle peut s'appuyer pour s'organiser, plutôt que d'y compter par simple espoir
Les besoins de chaque marché
- Termes qui reflètent les actions menées par les concurrents au niveau local
- Un négociateur que le client prend au sérieux, présent plutôt qu'à distance
- Pouvoir de prendre une décision sur place au lieu de remonter l'information à la hiérarchie
Une grille tarifaire groupée qui ne tient pas compte des conditions de concurrence locales peut entraîner soit une perte de volume, soit l'octroi de remises locales dont le siège social n'a pas connaissance. Le directeur commercial par intérim doit donc disposer d'une présence et d'une autorité suffisantes sur le terrain pour comprendre quelles concessions sont accordées et pour négocier directement lorsque la relation client l'exige.
Les domaines dans lesquels nous intervenons le plus souvent
Modules de situation
Missions types d'un directeur commercial intérimaire
Redressement opérationnel
La marge s'érode alors que le volume reste stable, et un compte clé fait actuellement l'objet d'un réexamen. La mission consiste à rétablir les prix, à renouer les relations au plus haut niveau et à mettre en évidence le volume rentable.
Gouvernance, visibilité et contrôle
La pratique des remises s'est généralisée et les prévisions ne sont plus considérées comme fiables. L'objectif est de maîtriser les prix et d'établir un chiffre d'affaires sur lequel le conseil d'administration puisse s'appuyer pour élaborer ses prévisions.
Intégration post-fusion et scission
À la suite d'une acquisition ou d'une scission, la gestion des comptes, la couverture commerciale et les conditions applicables aux clients doivent être harmonisées ou séparées sans perturber la prestation de services. Ce mandat définit les responsabilités commerciales et coordonne la communication avec les clients entre les différentes entités concernées.
Poste clé à pourvoir
Le responsable commercial est parti et les relations sont désormais mises à nu. La mission consiste à conserver les grands comptes pendant cette période de transition et à transférer la responsabilité de ces derniers à l'entreprise.
Environnements sectoriels
Dans les cas où CE Interim nomme des directeurs commerciaux par intérim
Secteurs primaires
Également proposé
Contexte de propriété
Le secteur a son importance ici, tout comme le type de client. La vente à un constructeur automobile dans le cadre de contrats à long terme relève d'une approche différente de celle adoptée pour un réseau de distribution ou une clientèle industrielle hétérogène, et les critères de sélection en tiennent compte.
Éléments de preuve présentés au dossier
Champ d'application de cette obligation
Fabricant italien de taille moyenne · Présence sur les marchés bulgare et roumain · Réseau de distribution
Développement du marché via un réseau de distributeurs, Europe du Sud et du Sud-Est
Situation
Une entreprise manufacturière gérée par son propriétaire renforçait sa présence sur deux marchés d'Europe du Sud-Est grâce à un réseau de distributeurs bien établi.
Mandat
Stratégie commerciale et mise en œuvre, en collaboration directe avec le propriétaire. Les missions de ce type reposent sur la gestion des canaux de distribution et sur une présence suffisante sur le marché pour savoir ce que font réellement les distributeurs, plutôt que sur les effectifs ou le volume d'activité.
RÉSULTAT VISÉ
Ce mandat avait pour objectif de faire évoluer la gestion des distributeurs d'une supervision passive vers une mise en œuvre active sur le marché : une meilleure visibilité sur les performances des partenaires, des interactions plus fréquentes sur le terrain et une base plus solide pour développer les ventes via le réseau de distribution existant.
Discutez avec l'associé qui serait chargé de votre dossier.
Coût et durée
Coût et durée d'un mandat de directeur commercial intérimaire
Le tarif des missions est fixé sous forme de forfait journalier en fonction du périmètre, des responsabilités et de la durée. Il n'y a ni pourcentage du salaire, ni commission de placement, ni investissement initial. Vous payez les jours travaillés dans le cadre d'une mission convenue, et le tarif est confirmé avant l'entrée en fonction du cadre.
Tarif journalier indicatif
1 000 € – 3 000 €
Plus élevé lorsque le mandat implique une fonction réglementée ou présente une complexité transfrontalière.
Durée et étapes clés
Mandat commercial
De neuf à douze mois
Remplacement en cas d'absence
Vers un poste permanent
PRIORITÉS COMMERCIALES INITIALES
Aspects économiques des comptes vérifiés, pouvoir de fixation des prix et priorités en matière de négociations
DIRIGEANT PRÊT À PRENDRE SES FONCTIONS
Dans les 72 heures suivant la finalisation du cahier des charges
Qu'est-ce qui fait varier ce chiffre ?.
La complexité du modèle commercial et le nombre de marchés et de canaux. La question de savoir si le recouvrement des grands comptes fait partie du mandat. La question de savoir si le pouvoir de fixation des prix s'étend aux conditions contractuelles ainsi qu'au prix. La langue utilisée lors des négociations avec les clients de haut niveau. Chaque mandat est exécuté sur place.
À quoi il faut le comparer.
Ce n'est pas le coût de cette obligation, mais celui d'une situation qui perdure sans exécutif responsable, alors que les décisions sont reportées.
Ce que vous paierez réellement.
Lors du premier entretien confidentiel, un partenaire vous communique un montant. C'est gratuit et sans engagement.
Questions
Questions posées par les forums et les propriétaires
Directeur commercial par intérim ou directeur des ventes par intérim ?
Un mandat de directeur commercial regroupe les aspects liés aux prix, aux marges, aux grands comptes et au modèle commercial sous la responsabilité d'un seul dirigeant. Un mandat axé sur les ventes peut s'avérer suffisant lorsque la priorité est donnée à la mise en œuvre par l'équipe d'une stratégie convenue. Les intitulés de poste pouvant se recouper d'une entreprise à l'autre, CE Interim définit le périmètre d'intervention et les pouvoirs de décision plutôt que de se fonder uniquement sur l'intitulé.
Notre chiffre d'affaires est en baisse. Est-ce le bon choix ?
Parfois. Lorsque les causes principales tiennent à la tarification, à la gestion des comptes ou à l'exécution commerciale, ce type de mission peut s'avérer approprié. Les défaillances en matière de livraison et de qualité nécessitent également un leadership opérationnel ; la réponse commerciale doit coordonner la communication avec le client et les engagements pris avec l'équipe chargée de remédier à ces causes.
En quoi cela diffère-t-il d'un cabinet de conseil privé ?
En général, un cabinet de conseil analyse la situation et formule des recommandations. Un directeur commercial par intérim dispose d'un pouvoir exécutif délégué lui permettant de prendre des décisions en matière de tarification, de gestion des comptes et de structure commerciale, ainsi que de négocier directement avec les clients dans le cadre de son mandat. C'est la différence entre une simple recommandation et une décision prise par une équipe qui n'atteint pas ses objectifs.
Un intervenant extérieur risque-t-il de nuire à nos relations avec la clientèle ?
Ce n'est pas nécessaire. Les relations entretenues par une seule personne constituent déjà un risque de continuité. Une partie de la mission consiste à les transférer à un titulaire bien défini afin qu'elles perdurent en cas de départ, y compris celui de l'intérimaire.
Quels pouvoirs sont conférés à l'intérimaire ?
Pouvoir de fixation des prix et d'octroi de remises, pouvoir de conclusion de contrats et de définition des conditions dans des limites définies, gestion des grands comptes et pouvoir de décision concernant la structure commerciale. Le mandat fixe les limites d'approbation, les droits de signature et les procédures d'escalade avant le début des négociations, dans le respect des contrats existants et des exigences légales applicables.
Est-il vraiment possible de réajuster les prix sans perdre le client ?
C'est possible, à condition que la situation économique justifie ce changement et que la relation commerciale puisse l'absorber. La négociation doit tenir compte de la position du client, de l'évolution des coûts, du contrat et de la valeur du compte, plutôt que de partir du principe que toute augmentation peut être répercutée. L'ancienneté et un pouvoir de décision clair revêtent une importance particulière lorsque le compte ou la négociation revêt une importance significative pour l'entreprise.
En combien de temps peut-on commencer ?
Un cadre supérieur présélectionné et correspondant au profil recherché est prêt à prendre ses fonctions dans les 72 heures suivant la finalisation du cahier des charges. D'après l'expérience de CE Interim, la recherche d'un directeur commercial permanent peut prendre entre huit et douze semaines, auxquelles s'ajoute le délai de préavis éventuel.
Qui engage le dirigeant, et quelles sont les responsabilités du client ?
CE Interim met en place des missions sur une base interentreprises, et le cadre intérimaire ne rejoint pas l'entreprise cliente en tant que salarié permanent. La partie contractante est une entité locale ou un pôle régional, selon le pays d'intervention, choisie parmi plus de trente entités au sein de l'Alliance Valtus. Le statut professionnel, les obligations fiscales, sociales et autres obligations connexes dépendent de la juridiction, de la structure contractuelle et des circonstances de la mission ; l’intervention est donc structurée en fonction du pays dans lequel le travail est effectué.
Qui assume le risque lorsque le dirigeant occupe un poste officiel ?
Le dirigeant dispose de sa propre assurance responsabilité civile des dirigeants et des mandataires sociaux, ainsi que d’une assurance responsabilité civile professionnelle ; dans le cadre de certains mandats, le client fournit cette couverture ou y contribue. CE Interim et chaque membre de Valtus Alliance disposent de leur propre couverture. Les missions, les limites et les plafonds de signature sont convenus par écrit avant le début de la mission. L’assurance est soumise aux conditions de la police et ne dégage pas de ses responsabilités légales.
Un cadre doit-il parler la langue du client ?
Ce n'est pas toujours le cas, mais la maîtrise directe de la langue peut considérablement améliorer une négociation avec un client de haut niveau. CE Interim en fait un critère de sélection lorsque la relation client, le marché local ou la négociation l'exigent. Négocier par l'intermédiaire d'un intermédiaire peut conduire à faire des concessions difficiles à rattraper.
Combien de temps faudra-t-il avant que la marge ne varie réellement ?
Il n'existe pas de date universelle. Les modifications de prix approuvées ont une incidence sur les résultats réalisés à mesure que les clauses contractuelles prennent effet et que les ventes sont livrées, les coûts, les remises et la composition du chiffre d'affaires influençant également la marge. D'après l'expérience de CE Interim, les mandats commerciaux s'étendent généralement sur une période de neuf à douze mois ; les progrès sont évalués au regard des résultats économiques au niveau du compte, et non par rapport à une échéance fixe de redressement.
Allons-nous perdre des clients ?
C'est possible. Le mandat devrait préciser quels comptes et quels volumes génèrent une valeur durable, ainsi que le niveau de perte de clientèle, le cas échéant, que l'entreprise est prête à accepter. La récupération des prix ne consiste pas à préserver chaque unité de volume, quelle que soit sa rentabilité.
Que se passe-t-il à la fin ?
Une passation de pouvoirs mûrement réfléchie. La discipline tarifaire, la gestion des comptes et la gouvernance commerciale sont confiées à des personnes désignées au sein de l'entreprise, afin que les bénéfices ne disparaissent pas avec le départ du dirigeant.
Chaque remise accordée au cours de ce trimestre constitue le point de départ de la prochaine négociation.
Discutez directement avec un associé par intérim de CE de la fonction commerciale, du mandat et des pouvoirs requis. Cet entretien est confidentiel et ne vous engage en rien quant à une éventuelle nomination.
Réponse du partenaire dans les 24 heures.
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SL