DIRECCIÓN EJECUTIVA · DIRECTOR COMERCIAL INTERINO
Un director comercial interino con competencia para decidir sobre precios y condiciones.
CE Interim designa a directores comerciales interinos de probada solvencia cuando el volumen se mantiene estable pero el margen no, cuando una cuenta clave está en peligro o cuando la organización comercial ha perdido el liderazgo que mantenía unidas sus relaciones con los clientes.
Confidencialidad desde el primer contacto. Un ejecutivo previamente seleccionado y que se ajusta al perfil del puesto, listo para incorporarse en un plazo de 72 horas tras la finalización del informe del mandato.
La línea jerárquica
CONSEJERO DELEGADO · DIRECTOR GENERAL · CONSEJO DE ADMINISTRACIÓN
DIRECTOR COMERCIAL INTERINO
VENTAS · CLIENTES PRINCIPALES · FIJACIÓN DE PRECIOS · MARKETING
1,500+
Encargos entregados al año en toda la alianza
90+
Socios operativos en todo el mundo
30+
Países incluidos
95%
Mandatos transfronterizos
72 horas
Desde el informe inicial hasta el inicio de la misión
Definición
¿Qué es un director comercial interino?
Un director comercial interino es un ejecutivo con experiencia al que se nombra por un período determinado para asumir el control del área comercial: ingresos, margen, precios, cuentas clave y la organización comercial. Su mandato abarca las decisiones que determinan la rentabilidad, no solo la actividad que genera volumen.
La diferencia con respecto a un director de ventas depende del ámbito de competencias. Un director comercial es la figura adecuada cuando la fijación de precios, los márgenes, las grandes cuentas y el modelo comercial requieren una autoridad coordinada. Un mandato centrado en las ventas puede ser suficiente cuando la prioridad es la ejecución por parte del equipo dentro de una estrategia comercial acordada; los cargos pueden solaparse entre las distintas empresas.
El volumen se puede comprar con descuento. El margen, no. Este cargo existe porque alguien tiene que asumir la responsabilidad de ambos a la vez cuando las decisiones comerciales se reparten por toda la organización.
Condiciones de activación de citas
Cuando las empresas nombran a un director comercial interino
01
Una cuenta clave está en peligro y ningún directivo se hace cargo de la relación
Un cliente importante está revisando, elevando el asunto a un nivel superior o sacando a concurso el proyecto. La relación la gestionaba una sola persona, y esa persona se ha marchado o ya no goza de la confianza del cliente.
02
Los costes de los insumos han aumentado, pero los precios no
Los costes de materiales, energía o transporte han variado, mientras que los precios de venta y las condiciones contractuales no han seguido el mismo ritmo. El volumen puede parecer sólido, pero el margen se está reduciendo. Las negociaciones con los clientes requieren una visión clara de los costes, un análisis de las opciones contractuales y un mandato comercial bien definido.
03
Los descuentos se han convertido en la solución a todo
Las operaciones se están cerrando porque el precio ha bajado. La facultad para aplicar descuentos se ha extendido por toda la organización, no se aprecia la progresión del precio de catálogo al precio final, y la propia empresa está comprando su propio volumen.
04
La cartera de pedidos está disminuyendo y no se da crédito a las previsiones
Los ingresos están disminuyendo, la cartera de proyectos indica algo diferente y el consejo de administración ha dejado de considerar las previsiones comerciales como información sobre la que basar su planificación.
05
El responsable comercial se ha ido y se ha llevado consigo las relaciones
Baja a nivel directivo. Según la experiencia de CE Interim, un nombramiento definitivo a este nivel puede tardar entre dos y tres meses, y es posible que la persona designada tenga que cumplir un plazo de preaviso antes de poder reunirse con un cliente. Durante todo este tiempo, el impulso de la cartera de proyectos, las relaciones y la disciplina comercial se van deteriorando.
06
Hay dos organizaciones de ventas que se dirigen a los mismos clientes
Tras una adquisición, se producen solapamientos en la cobertura, inconsistencias en los precios aplicados al mismo comprador y falta de acuerdo sobre la titularidad de la cuenta. El cliente se da cuenta antes que la propia empresa.
07
Se suscribió una operación de crecimiento y nadie la tiene en cartera
El análisis de viabilidad comercial prometía una mejora de los ingresos o de los precios. La operación se ha cerrado, el plan existe, pero nadie en la empresa ha asumido la responsabilidad de llevarlo a cabo.
08
Entrar en un mercado sin liderazgo comercial sobre el terreno
Se está abriendo un nuevo país o segmento en el que no hay ningún responsable comercial de alto nivel presente a nivel local, y los clientes a los que se dirige la iniciativa esperan tratar con alguien que esté realmente allí.
¿Es este el asiento correcto?
¿La situación requiere la contratación de un director comercial interino?
La cuestión clave es si el problema radica en la propia situación comercial o si las cifras comerciales reflejan un problema que tiene su origen en otra parte.
Nombra a un director comercial interino cuando:
- El margen se está reduciendo, mientras que el volumen se mantiene estable.
- Es necesario controlar los precios, la facultad para conceder descuentos y las condiciones contractuales.
- Es necesario restablecer una relación importante con un cliente a nivel directivo.
- La organización comercial necesita una reestructuración más que una motivación.
- La previsión debe convertirse en algo sobre lo que la junta directiva pueda basar su planificación.
Regla de decisión
Cuando los aspectos relacionados con la fijación de precios, los márgenes, las grandes cuentas o el liderazgo comercial requieran una autoridad ejecutiva coordinada, lo más adecuado es recurrir a un director comercial interino. Si la causa principal es de carácter operativo o afecta a toda la empresa, se debe definir el mandato de liderazgo correspondiente y coordinar la respuesta comercial en función de él.
Cuando lo adecuado es desempeñar otra función
Cuando los aspectos relacionados con la fijación de precios, los márgenes, las grandes cuentas o el liderazgo comercial requieran una autoridad ejecutiva coordinada, lo más adecuado es recurrir a un director comercial interino. Si la causa principal es de carácter operativo o afecta a toda la empresa, se debe definir el mandato de liderazgo correspondiente y coordinar la respuesta comercial en función de él.
Cuando las pérdidas de los clientes se deban a fallos en la entrega o en la calidad, un Interim Plant Manager o Director de Calidad interino debería encargarse de la recuperación operativa correspondiente. Es posible que siga siendo necesario el liderazgo comercial para coordinar la comunicación con los clientes, los compromisos y las condiciones mientras se soluciona el problema subyacente.
Cuando la prioridad sea dirigir la ejecución de las ventas dentro de una estrategia comercial acordada, puede bastar con un director de ventas. Sin embargo, es conveniente contar con un mandato comercial más amplio cuando sea necesario coordinar la toma de decisiones en materia de precios, márgenes, canales y cuentas clave. Define esas responsabilidades antes de elegir el cargo.
CE Interim define primero el mandato y, a continuación, recomienda la función.
Comparación de funciones
¿Qué puesto necesita la empresa?
Desplaza la tabla hacia los lados →
| Director comercial interino | Director de ventas interino | Interim CEO | Asesoría comercial | |
|---|---|---|---|---|
| Posee | Ingresos, margen, precios, cuentas clave | La ejecución de las ventas y el equipo | Todo el asunto | Análisis y recomendaciones |
| Modelo adecuado | Varias transmisiones, canales y cuentas importantes | Ejecución de las ventas de acuerdo con la estrategia acordada | Cualquiera, cuando lo que importa es la dirección | Cualquiera |
| Decide | Precio, condiciones, estrategia de la cuenta, estructura | Prioridades de ventas dentro de los límites de la autoridad acordada | A qué se dedica la empresa | Recomienda únicamente |
| Nombrado cuando | Los precios, los márgenes o las cuentas clave requieren el compromiso de la dirección | El equipo necesita un líder | La dirección sigue sin estar clara | Es necesario trazar un mapa de la ubicación |
| De cara al cliente | A nivel directivo y del consejo de administración | En los niveles exigidos por el mandato | Donde más importa | Cuando se incluya en el informe consultivo |
| Hora de empezar | Listo para empezar en un plazo de 72 horas tras la recepción del pliego de condiciones completo | Listo para empezar en un plazo de 72 horas tras la recepción del pliego de condiciones completo | Listo para empezar en un plazo de 72 horas tras la recepción del pliego de condiciones completo | Depende del alcance y del compromiso |
Director comercial interino
Director de ventas interino
Interim CEO
Asesoramiento comercial
Modos de fallo
Por qué fracasan estas citas
Se diagnostica un problema de ventas y se deja sin resolver un problema de margen.
La actividad aumenta, la cartera de pedidos se llena y el volumen se recupera, en condiciones que nunca se fijaron. El negocio está ahora más activo, pero no es más rentable, y los precedentes de descuentos establecidos durante la recuperación son el punto de partida de la próxima negociación.
Se designa a un responsable comercial para resolver un problema de entrega.
Los clientes se están marchando porque el servicio de entrega o la calidad han fallado. Se pide a los responsables comerciales que los recuperen sin disponer de la autoridad ni de un mandato paralelo para solucionar las causas del problema. Un mejor diálogo no puede sustituir a la recuperación operativa; los compromisos con los clientes y las medidas correctivas requieren una responsabilidad coordinada.
Las relaciones las mantienen las personas, no la empresa.
La recuperación comercial depende por completo de los contactos de una sola persona. Funciona mientras esa persona está allí. Cuando finaliza el mandato, las relaciones se pierden con ella, y la empresa vuelve al punto de partida tras haber pagado por ese periodo.
La autorización para aplicar descuentos nunca se retira realmente.
Se anuncia una política de precios rigurosa, pero las excepciones continúan, ya que retirar la autoridad a un equipo sometido a la presión de cumplir los objetivos requiere una decisión que nadie quiere asumir. La recuperación de los precios puede fracasar políticamente con la misma facilidad con la que fracasa desde el punto de vista analítico.
Ámbito de competencia
Qué debe incluir el mandato de un director comercial interino
Una línea jerárquica específica, acordada antes de comenzar.
El hecho de que el directivo dependa del director general, del consejero delegado o del consejo de administración determina qué compromisos se pueden asumir en una negociación con un cliente. Los clientes determinan rápidamente la capacidad de decisión del directivo, por lo que el mandato debe definir qué compromisos se pueden asumir en la sala de negociaciones y qué cuestiones deben remitirse a instancias superiores antes de que comiencen las negociaciones.
Facultades en materia de fijación de precios y descuentos.
Facultad para fijar los precios de venta, las condiciones y los límites de descuento internos de la empresa, dentro de los límites de las autorizaciones acordadas y los compromisos contractuales. Los acuerdos con los canales de distribución deben respetar la normativa de competencia aplicable; no se trata de una facultad general para dictar los precios de un distribuidor independiente.
Gestión de las relaciones con los principales clientes.
El mandato consiste en actuar como interlocutor principal ante las cuentas clave, y no en actuar como acompañante de otra persona. Cuando hay que restablecer una relación, el ejecutivo debe tener prestigio por sí mismo, más que necesitar que alguien le presente.
Autoridad en materia de contratos y condiciones.
La capacidad de renegociar las condiciones de pago, los compromisos de volumen, la indexación y las cláusulas de reajuste dentro de unos límites definidos, que es donde realmente se encuentra gran parte del margen recuperable.
Autoridad sobre la organización comercial.
La capacidad de reestructurar la cobertura, reasignar cuentas y subsanar las carencias en las capacidades, en lugar de limitarse a recomendar esos cambios para más adelante.
Responsabilidad sobre la previsión.
Responsabilidad sobre una previsión comercial en la que el consejo de administración pueda basar su planificación, incluida la facultad de modificar la forma en que se elabora y quién se encarga de ello.
Nota de autoridad
La autoridad debe ser proporcional a las decisiones que el mandato requiera durante sus primeros treinta días. En un proceso de recuperación de precios, un ejecutivo que no tenga la autoridad para rechazar un descuento carece por completo de mandato.
Responsabilidad legal, ámbito de aplicación y cobertura
Responsabilidad legal.
Cuando el mandato lo requiera, el ejecutivo podrá recibir facultades definidas en materia de precios, condiciones y firma de contratos, así como la delegación de obligaciones legales o, en caso de haber sido nombrado formalmente y siempre que lo permita la estructura corporativa local, un cargo legal. El alcance de dichas facultades se acuerda antes de comenzar, en lugar de darse por supuesto.
El alcance se acuerda antes de que el ejecutivo comience su labor.
El cliente, CE Interim y el ejecutivo definen por escrito las funciones, los límites y los límites de firma.
El seguro se contrata por cada mandato.
Los directivos cuentan con su propia póliza de responsabilidad civil profesional y de responsabilidad de administradores y directivos. En algunos encargos, es el cliente quien la proporciona o contribuye a su coste. CE Interim y todos los miembros de Valtus Alliance también cuentan con su propia cobertura.
Arco de mandato
Cómo se desarrolla el mandato de un director comercial interino
Cada encargo es diferente. La secuencia que se describe a continuación ilustra un patrón habitual para recuperar el control comercial.
01
Días del 0 al 21
Reúnete con los clientes y comprueba las cifras
Reúnete con los clientes más importantes desde el principio y compara sus comentarios con los contratos, los pedidos, los datos de la cartera de proyectos y los precios reales. Colabora con los departamentos de finanzas y operaciones para determinar la rentabilidad de las cuentas, el coste de prestación del servicio y las limitaciones de entrega. Identifica las decisiones relativas a los clientes y a los precios que no pueden esperar.
02
Días 22 a 90
Tomar las decisiones sobre los precios
Continuar con las negociaciones prioritarias y aplicar los cambios autorizados en los precios, las condiciones y los descuentos, siempre que las oportunidades contractuales lo permitan. Realizar un seguimiento para comprobar si los cambios acordados se reflejan en los precios finales, coordinar los compromisos de entrega con el departamento de operaciones y mantener una clara asignación de responsabilidades y límites de aprobación.
03
A partir del día 91
Reestructurar y delegar la disciplina
Incorporar la cobertura, la titularidad de las cuentas y la gobernanza comercial. Probar los controles de previsión y fijación de precios a lo largo de ciclos de ventas sucesivos, subsanar las deficiencias restantes y transferir las relaciones con los clientes y el proceso de toma de decisiones a los responsables internos designados y al sucesor.
MANDATO COMERCIAL · DE 9 A 12 MESES
Según la experiencia de CE Interim, los mandatos comerciales suelen durar entre nueve y doce meses. Las facultades de decisión se acuerdan antes de comenzar, y las prioridades iniciales se establecen en función de la rentabilidad de la cuenta y la exposición al cliente. Los cambios acordados se llevan a cabo hasta que se materializan los precios y los márgenes; el plazo depende de las condiciones del contrato, la respuesta del cliente, la composición de las ventas y los costes.
SUSTITUCIÓN DE UNA VACANTE · CON VISTO A UN NOMBRAMIENTO DEFINITIVO
Cuando el mandato se centra en cuentas clave que atraviesan un vacío de liderazgo, la prioridad es que las relaciones se transfieran a la empresa en lugar de desaparecer con la salida del responsable. El mandato se extiende hasta el nombramiento definitivo. Cuando también se incluye la recuperación de precios, la duración puede prolongarse hasta el final del ciclo de renovación del contrato correspondiente.
Habla con un socio sobre el mandato antes de que la situación te obligue a definirlo.
Resultados y traspaso
Qué debe lograr un liderazgo comercial interino eficaz
El margen, no solo el volumen
La empresa sabe qué ingresos son rentables y fija los precios en consecuencia.
Los precios bajo control
La autoridad para aplicar descuentos se encuentra donde se pretendía, y se puede ver la progresión desde el precio de catálogo hasta el precio final.
Relaciones que son propiedad de la empresa
Las cuentas clave las gestiona la empresa mediante un sistema de titularidad definido, y no a través de los contactos de una sola persona.
Una previsión que resiste el contacto
La junta directiva puede hacer planes sin tener en cuenta la cifra de ventas, ya que esta ha dejado de ser un objetivo.
Términos que reflejan los costes actuales
Las condiciones comerciales se analizan teniendo en cuenta la exposición a los costes y los requisitos de los clientes, y se negocian las protecciones adecuadas cuando resulte comercialmente viable y esté previsto en el contrato.
Entrega
La disciplina en materia de precios, la responsabilidad sobre las cuentas y la gobernanza comercial se transfieren a personas concretas dentro de la empresa. El objetivo es la continuidad sin dependencia, y un mandato cuyos beneficios se queden en manos del ejecutivo no puede considerarse un éxito.
A quién enviamos
Los directores comerciales interinos que nombramos
No solo ha aumentado el volumen, sino que también se ha recuperado el precio.
Se ha puesto en contacto con los clientes en los que la posición comercial ya no se ajustaba a la base de costes, la ha renegociado y ha conservado la relación.
Ha sido recibido en la sala de juntas de un cliente, sin que se le haya presentado a nadie.
La recuperación de grandes cuentas requiere la experiencia y la autoridad suficientes para negociar directamente con los responsables de la toma de decisiones del cliente.
Ha retirado la autorización para aplicar descuentos a un equipo que se encuentra bajo presión para cumplir los objetivos.
La recuperación de los precios requiere tanto el análisis como la autoridad necesaria para modificar el comportamiento cuando la presión comercial da lugar a excepciones.
Ha renegociado las condiciones, no solo los precios.
La indexación, las cláusulas de revisión al alza, los compromisos de volumen y las condiciones de pago pueden afectar de manera significativa al margen obtenido y deben tenerse en cuenta junto con el precio nominal.
Sabe lo que la empresa puede ofrecer.
Las promesas comerciales que las operaciones no pueden cumplir pueden perjudicar el margen, la confianza de los clientes y el cumplimiento de los plazos de entrega. Los directivos que comprenden el aspecto operativo de esa disyuntiva fijan los precios de forma diferente.
CE Interim opera a través de más de 90 socios operativos de la Alianza Valtus, en más de 30 países. Ese alcance es lo que permite encontrar la opción adecuada según el sector, el tipo de cliente y la situación comercial en un plazo de 72 horas.
El modelo de citas
De una reunión informativa confidencial al nombramiento de un directivo
01
Resumen de la situación
Una conversación con un socio sujeta a un acuerdo de confidencialidad. Cuál es la situación comercial actual, qué relaciones están en peligro, qué margen se ha perdido y qué competencias se pueden delegar.
02
Definición del mandato y evaluación específica de los retos
CE Interim define el alcance, la línea jerárquica y la autoridad en materia de fijación de precios, y a continuación entrevista a cada ejecutivo en relación con esta situación comercial y esta cartera de clientes, en lugar de compararlo con un perfil de ventas genérico.
03
Presentación, nombramientos y gobernanza
Recibirás una selección reducida de directivos realmente adecuados, no una simple lista de currículos. La decisión final sobre el nombramiento es tuya, y un socio de CE Interim seguirá participando en el proceso hasta el final.
Tensión transfronteriza
Por qué los mandatos comerciales transfronterizos son más difíciles de gestionar
Lo que necesita la sede central
- Una cotización de grupo que se mantiene realmente en cada mercado
- Para saber qué es lo que realmente se está concediendo a nivel local, y cuándo
- Una previsión con la que puede planificar, en lugar de limitarse a esperar que se cumpla
Lo que necesita cada mercado
- Términos que reflejan lo que hacen los competidores a nivel local
- Un negociador al que el cliente se toma en serio, que esté presente y no a distancia
- Facultad para resolver el asunto en la propia sala, en lugar de remitirlo a instancias superiores
Una lista de precios para grupos que no tenga en cuenta las condiciones competitivas locales puede provocar una pérdida de volumen o la concesión de descuentos locales que la sede central no pueda detectar. Por lo tanto, el director comercial interino debe contar con la presencia y la autoridad suficientes a nivel local para comprender qué concesiones se están haciendo y negociar directamente cuando la relación con el cliente así lo requiera.
Ámbitos en los que trabajamos con mayor frecuencia
Módulos de situación
Mandatos típicos de un director comercial interino
Turnaround operativo
El margen se está reduciendo, aunque el volumen se mantiene, y se está revisando una cuenta clave. El objetivo es recuperar el precio, restablecer la relación a alto nivel y poner de manifiesto el volumen rentable.
Gobernanza, visibilidad y control
La facultad de conceder descuentos se ha generalizado y no se da crédito a las previsiones. El objetivo es controlar los precios y elaborar unas cifras comerciales con las que la junta directiva pueda planificar.
Integración tras la fusión y escisión
Tras una adquisición o una escisión, la titularidad de las cuentas, la cobertura comercial y las condiciones de los clientes deben integrarse o separarse sin que se vea afectado el servicio. El mandato asigna la responsabilidad comercial y coordina la comunicación con los clientes entre las empresas implicadas.
Puesto vacante de liderazgo clave
El responsable comercial se ha marchado y las relaciones han quedado al descubierto. El objetivo es mantener las cuentas clave durante este periodo de transición y transferir la responsabilidad a la empresa.
Entornos sectoriales
En los casos en que CE Interim nombre a directores comerciales interinos
Sectores primarios
También se sirven
Entornos de propiedad
Aquí el sector es importante, al igual que el tipo de cliente. Vender a un fabricante de equipos originales (OEM) del sector de la automoción en el marco de acuerdos a largo plazo es algo muy distinto a hacerlo a través de un canal de distribución o a una base de clientes industriales fragmentada, y los criterios de selección reflejan esa diferencia.
Pruebas del caso
Ámbito de aplicación de este mandato
Fabricante italiano del segmento medio · Presencia en los mercados búlgaro y rumano · Canal de distribución
Desarrollo del mercado a través de una red de distribuidores en el sur y el sureste de Europa
Situación
Una empresa fabricante gestionada por sus propietarios estaba consolidando su posición en dos mercados del sudeste de Europa a través de una red de distribuidores ya consolidada.
Mandato
Estrategia comercial y ejecución, trabajando directamente con el propietario. Los encargos de este tipo se centran en la gestión de canales y en tener la presencia suficiente en el mercado para saber qué están haciendo realmente los distribuidores, más que en el número de empleados o en el volumen de actividad.
RESULTADO PREVISTO
El mandato se diseñó para que la gestión de los distribuidores pasara de una supervisión pasiva a una ejecución activa en el mercado: una visibilidad más clara del rendimiento de los socios, una interacción más frecuente en el mercado y una base más sólida para aumentar las ventas a través de la red de canales existente.
Habla con el socio que se encargaría de tu proyecto.
Coste y duración
Cuánto cuesta el mandato de un director comercial interino y cuál es su duración
Los mandatos se facturan según una tarifa diaria en función del alcance, la autoridad y la duración. No se aplica ningún porcentaje sobre el salario, ni comisión por colocación, ni inversión inicial. Se pagan los días trabajados según lo acordado en el mandato, y la tarifa se confirma antes de que el ejecutivo comience a trabajar.
Tarifa diaria orientativa
1.000 € – 3.000 €
Mayor cuando el encargo conlleva un cargo regulado por ley o presenta complejidades transfronterizas.
Duración y hitos
Mandato comercial
De nueve a doce meses
Sustitución por baja
Para el nombramiento definitivo
PRIMERAS PRIORIDADES COMERCIALES
Aspectos económicos de las cuentas verificadas, autoridad en materia de fijación de precios y negociaciones prioritarias
EJECUTIVO LISTO PARA EMPEZAR
En un plazo de 72 horas desde la finalización del informe de mandato
¿Qué influye en la cifra?.
La complejidad del modelo comercial y el número de mercados y canales. Si la recuperación de grandes cuentas forma parte del mandato. Si la autoridad en materia de fijación de precios se extiende tanto a las condiciones contractuales como al precio. El idioma en el que se llevan a cabo las negociaciones con los clientes de alto nivel. Todos los mandatos se ejecutan in situ.
Con qué se debe comparar.
No es el coste del mandato, sino el coste de que la situación se prolongue sin un ejecutivo que rinda cuentas, mientras se aplazan las decisiones.
Lo que realmente vas a pagar.
Un socio te da una cifra en la primera conversación confidencial. Sin coste alguno ni compromiso alguno.
Preguntas
Preguntas que plantean las juntas y los propietarios
¿Director comercial interino o director de ventas interino?
Un mandato de director comercial agrupa los aspectos relacionados con los precios, los márgenes, las grandes cuentas y el modelo comercial bajo la responsabilidad de un único ejecutivo. Un mandato centrado en las ventas puede ser suficiente cuando la prioridad es la ejecución en equipo dentro de una estrategia acordada. Los cargos se solapan entre las distintas empresas, por lo que CE Interim define el alcance y las facultades de decisión en lugar de basarse en la denominación del puesto.
Nuestros ingresos están bajando. ¿Es esta la decisión correcta?
A veces. Cuando las causas principales tienen que ver con los precios, la titularidad de las cuentas o la ejecución comercial, este puede ser el mandato adecuado. Los fallos en la entrega y la calidad también requieren liderazgo operativo; la respuesta comercial debe coordinar la comunicación con el cliente y los compromisos adquiridos con el equipo encargado de subsanar dichas causas.
¿En qué se diferencia esto de una consultoría comercial?
Una consultora suele analizar la situación y recomendar medidas. Un director comercial interino cuenta con autoridad ejecutiva delegada para tomar decisiones sobre precios, cuentas y estructura comercial, así como para negociar directamente con los clientes dentro del ámbito de su mandato. Esa es la diferencia entre una recomendación y una decisión tomada por un equipo que no ha alcanzado sus objetivos.
¿Podría una persona ajena a la empresa perjudicar nuestras relaciones con los clientes?
No tiene por qué ser así. Las relaciones que mantiene una sola persona ya suponen un riesgo de continuidad. Parte del mandato consiste en transferirlas a una titularidad definida para que perduren tras cualquier baja, incluida la del interino.
¿Qué competencias tiene el interino?
Facultades en materia de precios y descuentos, facultades sobre contratos y condiciones dentro de unos límites definidos, gestión de grandes cuentas y facultades sobre la estructura comercial. El mandato establece los límites de aprobación, los derechos de firma y los procedimientos de escalación antes de que comiencen las negociaciones, respetando los contratos vigentes y los requisitos legales aplicables.
¿Es posible subir los precios sin perder clientes?
Es posible, siempre que la situación económica respalde el cambio y la relación comercial pueda asumirlo. La negociación debe tener en cuenta la posición del cliente, la evolución de los costes, el contrato y el valor de la cuenta, en lugar de dar por sentado que todos los aumentos pueden repercutirse. La antigüedad y una autoridad clara en la toma de decisiones cobran especial importancia cuando la cuenta o la negociación son de gran relevancia para la empresa.
¿Cuánto tarda alguien en empezar?
Un ejecutivo, previamente seleccionado y que se ajuste al perfil del puesto, estará listo para incorporarse en un plazo de 72 horas tras la finalización del informe del encargo. Según la experiencia de CE Interim, la búsqueda de un director comercial para un puesto fijo puede durar entre ocho y doce semanas, a lo que hay que añadir el tiempo correspondiente al plazo de preaviso.
¿Quién contrata al ejecutivo y qué aporta el cliente?
CE gestiona los mandatos de personal interino en un marco de relación entre empresas, y el ejecutivo interino no se incorpora a la empresa del cliente como empleado fijo. La parte contratante es una entidad local o un centro regional, en función del país de intervención, seleccionada de entre más de treinta entidades de la Alianza Valtus. La situación laboral, las obligaciones fiscales, de seguridad social y otras obligaciones relacionadas dependen de la jurisdicción, la estructura contractual y las circunstancias del encargo, por lo que la contratación se adapta al país en el que se realiza el trabajo.
¿Quién asume el riesgo cuando el directivo ocupa un cargo oficial?
El ejecutivo cuenta con su propia cobertura de responsabilidad civil para directivos, administradores y profesionales; en algunos mandatos, es el cliente quien la proporciona o contribuye a ella. CE Interim y cada uno de los miembros de Valtus Alliance cuentan con su propia cobertura. Las funciones, los límites y los límites de firma se acuerdan por escrito antes del inicio. El seguro está sujeto a las condiciones de la póliza y no exime de las responsabilidades legales.
¿Es necesario que el directivo hable el idioma del cliente?
No siempre, pero la capacidad de comunicarse directamente puede mejorar considerablemente una negociación con un cliente de alto nivel. CE Interim lo considera un criterio de selección cuando la relación con el cliente, el mercado local o la negociación así lo requieran. Negociar a través de un intermediario puede suponer ceder terreno que resulta difícil de recuperar.
¿Cuánto tiempo pasará hasta que el margen se mueva de verdad?
No existe una fecha universal. Los cambios de precios aprobados afectan a los resultados obtenidos a medida que entran en vigor las condiciones contractuales y se realizan las entregas, si bien los costes, los descuentos y la composición de las ventas también influyen en el margen. Según la experiencia de CE Interim, los mandatos comerciales suelen tener una duración de entre nueve y doce meses; los avances se evalúan en función de los resultados económicos a nivel de cuenta, y no en función de un plazo fijo de recuperación.
¿Vamos a perder clientes?
Es posible. El mandato debería definir qué cuentas y qué volúmenes generan valor sostenible, y qué nivel de pérdida de clientes, si lo hubiera, está dispuesta a aceptar la empresa. La recuperación de precios no consiste en conservar cada unidad de volumen sin tener en cuenta los aspectos económicos.
¿Qué pasa al final?
Un traspaso deliberado. La disciplina en la fijación de precios, la titularidad de las cuentas y la gestión comercial pasan a manos de personas concretas dentro de la empresa, de modo que los beneficios no se pierden con la marcha del directivo.
Cada descuento concedido este trimestre constituye el punto de partida para la próxima negociación.
Habla directamente con un socio interino de CE sobre el puesto comercial, el mandato y las competencias necesarias. La conversación es confidencial y no te compromete a aceptar el puesto.
Respuesta del socio en un plazo de 24 horas.
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