CONDUCERE EXECUTIVĂ · DIRECTOR COMERCIAL INTERIMAR
Un director comercial interimar cu competențe în ceea ce privește prețurile și condițiile comerciale.
CE Interim numește directori comerciali interimari cu experiență dovedită atunci când volumul vânzărilor se menține, dar marja scade, când un client cheie este în pericol sau când organizația comercială a pierdut conducerea care asigura coeziunea relațiilor cu clienții.
Confidențialitate încă de la primul contact. Un director selectat cu atenție, potrivit pentru mandat, gata să-și înceapă activitatea în termen de 72 de ore de la finalizarea caietului de sarcini.
Ierarhia de raportare
Director general · Director executiv · Consiliul de administrație
DIRECTOR COMERCIAL INTERIMAR
VÂNZĂRI · CLIENȚI CHEIE · STABILIREA PREȚURILOR · MARKETING
1,500+
Numărul de mandate îndeplinite anual în cadrul alianței
90+
Parteneri operaționali din întreaga lume
30+
Țările incluse
95%
Mandate transfrontaliere
72 de ore
De la primirea instrucțiunilor până la începerea misiunii
Definiție
Ce este un director comercial interimar?
Un director comercial interimar este un director cu experiență, numit pentru o perioadă determinată, cu rolul de a prelua controlul asupra aspectelor comerciale: venituri, marjă, politici de prețuri, clienți cheie și structura organizațională comercială. Mandatul său acoperă deciziile care determină profitabilitatea, nu doar activitatea care generează volumul de vânzări.
Diferența față de un director de vânzări depinde de sfera de competență. Un director comercial este indicat atunci când stabilirea prețurilor, marja de profit, clienții importanți și modelul comercial necesită o autoritate coordonată. Un mandat axat pe vânzări poate fi suficient atunci când prioritatea o reprezintă execuția de către echipă în cadrul unei strategii comerciale convenite; denumirile posturilor se pot suprapune de la o companie la alta.
Volumul poate fi achiziționat cu reducere. Marja, însă, nu. Această funcție există deoarece cineva trebuie să răspundă simultan pentru ambele aspecte atunci când deciziile comerciale sunt dispersate în cadrul organizației.
Condiții de declanșare a programării
Atunci când companiile numesc un director comercial interimar
01
Un client cheie se află în pericol, iar niciun membru al conducerii nu se ocupă de această relație
Un client important se află în proces de evaluare, escaladare sau licitație. Relația era gestionată de o singură persoană, iar aceasta a părăsit compania sau nu mai beneficiază de încrederea clientului.
02
Costurile de producție au crescut, iar prețurile nu
Costurile cu materiile prime, energia sau transportul au înregistrat variații, în timp ce prețurile de vânzare și clauzele contractuale nu au ținut pasul. Volumul poate părea satisfăcător, însă marja de profit se erodează. Negocierile cu clienții necesită o evaluare verificată a costurilor, o analiză a opțiunilor contractuale și un mandat comercial clar.
03
Reducerile au devenit soluția pentru orice
Tranzacțiile se încheie deoarece prețul a scăzut. Competența de a acorda reduceri s-a extins la nivelul întregii organizații, diferența dintre prețul de listă și prețul realizat nu este vizibilă, iar compania își achiziționează propriul volum.
04
Portofoliul de comenzi este în scădere, iar previziunile nu sunt considerate credibile
Veniturile sunt în scădere, portofoliul de proiecte indică o situație diferită, iar consiliul de administrație a încetat să mai considere previziunile comerciale ca fiind informații pe baza cărora să-și poată face planurile.
05
Liderul din domeniul comercial a plecat și a luat cu el relațiile
Plecare la nivel de director. Din experiența CE Interim, numirea definitivă la acest nivel poate dura între două și trei luni, iar persoana numită poate fi nevoită să lucreze o perioadă de preaviz înainte de a intra în contact cu clienții. Dinamica portofoliului de proiecte, relațiile și disciplina comercială se deteriorează pe tot parcursul acestei perioade.
06
Două organizații de vânzări contactează aceiași clienți
După o achiziție, se constată suprapuneri de acoperire, prețuri inconsistente pentru același cumpărător și lipsa unui acord privind titularitatea contului. Clientul observă aceste probleme înaintea companiei.
07
A fost subscris un titlu de creștere și nimeni nu îl deține
Analiza de due diligence comercială a promis o îmbunătățire a veniturilor sau a prețurilor. Tranzacția s-a finalizat, planul există, dar nimeni din cadrul companiei nu a fost desemnat responsabil pentru punerea sa în aplicare.
08
Intrarea pe o piață fără o prezență comercială dominantă la fața locului
Se deschide o nouă piață sau un nou segment în care nu există încă o prezență comercială la nivel de conducere la nivel local, iar clienții vizați se așteaptă să colaboreze cu cineva care se află efectiv acolo.
Acesta este locul potrivit?
Situația necesită numirea unui director comercial interimar?
Întrebarea decisivă este dacă problema o reprezintă însăși situația comercială sau dacă cifrele comerciale indică o problemă care își are originea în altă parte.
Numirea unui director comercial interimar se face atunci când:
- Marja se deteriorează, în timp ce volumul rămâne constant.
- Prețurile, competența de acordare a reducerilor și clauzele contractuale trebuie să fie ținute sub control.
- O relație importantă cu un client trebuie refăcută la nivel de conducere.
- Organizația comercială are nevoie mai degrabă de restructurare decât de măsuri de motivare.
- Prognoza trebuie să devină un element pe baza căruia consiliul de administrație să-și poată face planurile.
Regula de decizie
Atunci când stabilirea prețurilor, marja de profit, clienții importanți sau conducerea departamentului comercial necesită o autoritate executivă coordonată, este indicată numirea unui director comercial interimar. În cazul în care cauza principală este de natură operațională sau afectează întreaga întreprindere, definiți mandatul de conducere corespunzător și coordonați răspunsul comercial în conformitate cu acesta.
Când un alt rol este cel potrivit
Atunci când stabilirea prețurilor, marja de profit, clienții importanți sau conducerea departamentului comercial necesită o autoritate executivă coordonată, este indicată numirea unui director comercial interimar. În cazul în care cauza principală este de natură operațională sau afectează întreaga întreprindere, definiți mandatul de conducere corespunzător și coordonați răspunsul comercial în conformitate cu acesta.
În cazul în care pierderile clienților sunt cauzate de probleme legate de livrare sau de calitate, o Interim Plant Manager sau Director interimar pentru calitate ar trebui să conducă procesul operațional de redresare în cauză. Este posibil să fie în continuare necesară implicarea conducerii comerciale pentru a coordona comunicarea cu clienții, angajamentele și condițiile, pe durata remedierii problemei de fond.
În cazul în care prioritatea o reprezintă coordonarea activităților de vânzări în cadrul unei strategii comerciale convenite, un director de vânzări poate fi suficient. Un mandat comercial mai amplu este indicat atunci când stabilirea prețurilor, marja de profit, canalele de distribuție și clienții cheie necesită un proces decizional coordonat. Definiți aceste responsabilități înainte de a alege titlul postului.
CE Interim definește mai întâi mandatul și recomandă rolul abia apoi.
Comparație între roluri
De ce post are nevoie compania?
Derulați tabelul în lateral →
| Director comercial interimar | Director de vânzări interimar | Interim CEO | Servicii de consultanță comercială | |
|---|---|---|---|---|
| Deține | Venituri, marjă, prețuri, clienți cheie | Execuția vânzărilor și echipa | Întreaga afacere | Analiză și recomandări |
| Modelul potrivit | Mai multe fluxuri, canale, conturi importante | Punerea în aplicare a vânzărilor în conformitate cu strategia convenită | Oricum, când vine vorba de direcție | Oricare |
| Hotărăște | Preț, condiții, strategie de cont, structură | Prioritățile de vânzări în cadrul competențelor stabilite | Cu ce se ocupă compania | Recomandă doar |
| Numit atunci când | Stabilirea prețurilor, marja de profit sau conturile cheie necesită implicarea conducerii executive | Echipa are nevoie de un lider | Direcția nu este stabilită | Poziția trebuie cartografiată |
| Orientat către client | La nivel de conducere și de consiliu de administrație | La nivelurile prevăzute în mandat | Acolo unde contează cel mai mult | În cazul în care sunt incluse în nota informativă |
| Este timpul să începeți | Gata să înceapă în termen de 72 de ore de la finalizarea brief-ului de mandat | Gata să înceapă în termen de 72 de ore de la finalizarea brief-ului de mandat | Gata să înceapă în termen de 72 de ore de la finalizarea brief-ului de mandat | Depinde de amploarea proiectului și de gradul de implicare |
Director comercial interimar
Director de vânzări interimar
Interim CEO
Consultanță comercială
Moduri de defectare
Cum eșuează aceste numiri
Se identifică o problemă legată de vânzări, iar problema legată de marjă rămâne nerezolvată.
Activitatea crește, portofoliul de comenzi se umple și volumul se redresează, în condiții care nu au fost niciodată stabilite. Afacerea este acum mai aglomerată, dar nu mai profitabilă, iar precedentele privind reducerile stabilite în timpul redresării constituie punctul de plecare pentru următoarea negociere.
Conducerea departamentului comercial este însărcinată să rezolve o problemă legată de livrare.
Clienții pleacă din cauza problemelor legate de livrare sau de calitate. Conducerea comercială este solicitată să îi recâștige fără a dispune de autoritatea sau de un mandat paralel pentru a remedia aceste cauze. O comunicare mai eficientă nu poate înlocui redresarea operațională; angajamentele față de clienți și măsurile corective necesită o responsabilitate coordonată.
Relațiile sunt menținute de oameni, nu de companie.
Redresarea comercială depinde în totalitate de rețeaua de contacte a unei singure persoane. Funcționează atâta timp cât acea persoană este prezentă. Odată ce mandatul se încheie, relațiile se pierd odată cu plecarea ei, iar afacerea se întoarce la punctul de plecare, după ce a suportat costurile din acea perioadă.
Autorizația de acordare a reducerilor nu este niciodată retrasă efectiv.
Se anunță o politică strictă de stabilire a prețurilor, dar excepțiile continuă, deoarece retragerea autorității de la o echipă aflată sub presiunea îndeplinirii obiectivelor necesită o decizie pe care nimeni nu vrea să și-o asume. Redresarea prețurilor poate eșua la nivel politic la fel de ușor cum eșuează din punct de vedere analitic.
Domeniul de competență
Ce ar trebui să cuprindă mandatul unui director comercial interimar
O ierarhie de raportare stabilită, convenită înainte de începerea activității.
Faptul că directorul executiv raportează directorului general, directorului general executiv sau consiliului de administrație determină ce angajamente pot fi asumate în cadrul unei negocieri cu clienții. Clienții își dau seama rapid care este nivelul de autoritate decizională al directorului executiv, așa că mandatul ar trebui să definească ce angajamente pot fi asumate direct în cadrul negocierii și ce aspecte necesită consultarea superioarelor înainte de începerea negocierilor.
Competența în materie de stabilire a prețurilor și a reducerilor.
Compania are competența de a stabili propriile prețuri de vânzare, condiții și limite interne de reducere, în limitele aprobărilor convenite și ale angajamentelor contractuale. Acordurile privind canalele de distribuție trebuie să respecte normele aplicabile în materie de concurență; aceasta nu constituie o competență generală de a dicta prețurile unui revânzător independent.
Gestionarea relațiilor cu clienții importanți.
Misiunea de a fi interlocutorul principal pentru clienții cheie, nu de a fi doar un însoțitor al altcuiva. În cazul în care o relație trebuie reconstruită, directorul executiv trebuie să aibă o poziție de autoritate, nu doar să fie prezentat de cineva.
Autoritatea responsabilă cu contractele și condițiile.
Capacitatea de a renegocia condițiile de plată, angajamentele privind volumul, indexarea și clauzele de majorare în limite prestabilite, aspect care reprezintă, de fapt, o mare parte din marja recuperabilă.
Autoritatea asupra organizației comerciale.
Capacitatea de a restructura acoperirea, de a realoca conturile și de a remedia lacunele în materie de capacități, în loc să se recomande aceste schimbări pentru o etapă ulterioară.
Responsabilitatea pentru previziune.
Responsabilitatea pentru o prognoză comercială pe baza căreia consiliul de administrație să își poată elabora planurile, inclusiv autoritatea de a modifica modul în care aceasta este elaborată și de către cine.
Notă privind autoritatea
Autoritatea trebuie să fie proporțională cu deciziile pe care mandatul le impune în primele treizeci de zile. În contextul unei strategii de redresare a prețurilor, un director care nu are autoritatea de a refuza acordarea unei reduceri nu are, de fapt, niciun mandat.
Răspunderea legală, domeniul de aplicare și acoperirea
Răspunderea legală.
În cazul în care mandatul o impune, reprezentantul executiv poate primi competențe bine definite în ceea ce privește prețul, condițiile și semnarea contractului, atribuții legale delegate sau, în cazul în care este numit în mod oficial și acest lucru este permis de structura corporativă locală, o funcție prevăzută de lege. Domeniul de aplicare este convenit înainte de începerea activității, nu se presupune în mod implicit.
Domeniul de aplicare se stabilește de comun acord înainte de începerea activității executive.
Clientul, CE Interim și directorul executiv stabilesc în scris atribuțiile, limitele de competență și limitele de semnătură.
Asigurarea se încheie pentru fiecare mandat în parte.
Directorii executivi dețin propriile polițe de asigurare de răspundere profesională și de răspundere civilă a administratorilor și a conducerii. În cazul anumitor mandate, clientul asigură aceste polițe sau contribuie la costurile acestora. De asemenea, CE Interim și fiecare membru al Valtus Alliance dețin propriile polițe de asigurare.
Arcul mandatului
Cum se desfășoară un mandat de director comercial interimar
Fiecare mandat este diferit. Secvența de mai jos descrie un model obișnuit de restabilire a controlului comercial.
01
Zilele 0–21
Întâlnește-te cu clienții și verifică cifrele
Organizați întâlniri cu clienții importanți încă din faza incipientă și corelați feedback-ul clienților cu contractele, comenzile, datele privind portofoliul de proiecte și prețurile realizate. Colaborați cu departamentele financiar și operațional pentru a stabili rentabilitatea conturilor, costul de deservire și constrângerile legate de livrare. Identificați deciziile privind clienții și prețurile care nu pot aștepta.
02
Zilele 22–90
Luați deciziile privind stabilirea prețurilor
Continuați negocierile prioritare și puneți în aplicare modificările autorizate privind prețurile, condițiile și reducerile, în măsura în care oportunitățile contractuale o permit. Urmăriți dacă modificările convenite se reflectă în prețurile realizate, coordonați angajamentele de livrare cu departamentul operațional și asigurați-vă că responsabilitățile privind conturile și limitele de aprobare sunt clar stabilite.
03
Ziua 91 și următoarele
Restructurarea și transferul responsabilității disciplinare
Includeți acoperirea, responsabilitatea asupra conturilor și guvernanța comercială. Testați controalele privind previziunile și stabilirea prețurilor pe parcursul ciclurilor succesive de vânzări, remediați lacunele rămase și transferați relațiile cu clienții și procesul decizional către responsabilii interni desemnați și către succesor.
MANDAT COMERCIAL · 9-12 LUNI
Din experiența CE Interim, mandatele comerciale au, de obicei, o durată cuprinsă între nouă și douăsprezece luni. Drepturile de decizie sunt stabilite înainte de începerea mandatului, iar prioritățile inițiale sunt stabilite pe baza indicatorilor economici ai contului și a expunerii față de client. Modificările convenite sunt puse în aplicare până la realizarea prețurilor și a marjelor; calendarul depinde de clauzele contractuale, de reacția clientului, de structura vânzărilor și de costuri.
OCUPAREA POSTULUI VACANT · ÎN VEDEREA NUMIRII PERMANENTE
În cazul în care mandatarul gestionează conturi cheie într-o perioadă de vid de conducere, prioritatea este ca relațiile să fie transferate către companie, în loc să se piardă odată cu plecarea persoanei respective. Mandatul se întinde până la numirea unui succesor permanent. În cazul în care se include și recuperarea prețului, durata poate fi prelungită pe tot parcursul ciclului relevant de reînnoire a contractului.
Discutați cu un partener despre mandat înainte ca situația să vi-l impună.
Rezultate și predarea cazului
Ce ar trebui să realizeze o conducere comercială interimară eficientă
Marja, nu doar volumul
Compania știe care sunt veniturile profitabile și stabilește prețurile în consecință.
Prețurile sub control
Autoritatea de reducere se află exact acolo unde a fost prevăzută, iar evoluția de la prețul de listă la prețul realizat este vizibilă.
Relații aflate în proprietatea companiei
Conturile cheie sunt deținute de companie prin intermediul unui sistem de proprietate bine definit, nu prin intermediul rețelei de contacte a unei singure persoane.
O prognoză care rezistă la contact
Consiliul de administrație poate să-și stabilească planurile în funcție de cifra de afaceri, deoarece aceasta nu mai reprezintă o simplă aspirație.
Termeni care reflectă costurile actuale
Condițiile comerciale sunt analizate din perspectiva expunerii la riscuri legate de costuri și a cerințelor clienților, negociindu-se măsuri de protecție adecvate acolo unde acest lucru este viabil din punct de vedere comercial și prevăzut în contract.
Predarea
Disciplina în materie de prețuri, responsabilitatea pentru conturi și guvernanța comercială sunt transferate către persoane desemnate din cadrul companiei. Obiectivul este continuitatea fără dependență, iar un mandat ale cărui beneficii rămân la nivelul conducerii executive nu poate fi considerat un succes.
Pe cine trimitem
Directorii comerciali interimari pe care îi numim
Nu doar volumul a crescut, ci și prețul s-a redresat.
A reluat discuțiile cu clienții în cazul cărora condițiile comerciale nu mai corespundeau cu costurile de bază, a renegociat aceste condiții și a menținut relația cu clienții.
A fost primit în sala de ședințe a unui client, fără a fi prezentat.
Recuperarea creanțelor de la clienții importanți necesită o vechime și o autoritate suficiente pentru a negocia direct cu factorii de decizie ai clientului.
A retras dreptul de a acorda reduceri unei echipe aflate sub presiunea îndeplinirii obiectivelor.
Redresarea prețurilor necesită atât analiza, cât și autoritatea necesară pentru a schimba comportamentul atunci când presiunile comerciale încurajează apariția unor excepții.
A renegociat condițiile, nu doar prețurile.
Indexarea, clauzele de indexare, angajamentele privind volumul și condițiile de plată pot afecta în mod semnificativ marja realizată și trebuie luate în considerare alături de prețul nominal.
Știe ce poate oferi compania.
Promisiunile comerciale pe care operațiunile nu le pot îndeplini pot afecta marja de profit, încrederea clienților și performanța livrărilor. Directorii care înțeleg aspectul operațional al acestui compromis stabilesc prețurile în mod diferit.
CE Interim colaborează cu peste 90 de parteneri operaționali din cadrul Alianței Valtus, în peste 30 de țări. Această acoperire este cea care face posibilă găsirea unei potriviri în funcție de sector, tipul de client și situația comercială în termen de 72 de ore.
Modelul de numire
De la informarea confidențială până la numirea într-o funcție de conducere
01
Informare privind situația
O discuție cu un partener în cadrul unui acord de confidențialitate (NDA). Care este situația comercială actuală, ce relații sunt expuse riscului, ce marjă s-a pierdut și ce competențe pot fi delegate.
02
Definirea mandatului și evaluarea specifică provocării
CE Interim stabilește domeniul de aplicare, structura ierarhică și competențele în materie de stabilire a prețurilor, apoi intervievează fiecare director în contextul acestei situații comerciale și al acestei baze de clienți, și nu pe baza unui profil generic de vânzări.
03
Prezentare, numire și guvernanță
Veți primi o listă restrânsă de directori cu adevărat relevanți, nu o simplă listă de CV-uri. Decizia finală privind numirea vă aparține, iar un partener CE Interim rămâne implicat pe tot parcursul procesului.
Tensiune transfrontalieră
De ce mandatele comerciale transfrontaliere sunt mai greu de gestionat
De ce are nevoie sediul central
- O poziție de preț de grup care se menține efectiv pe fiecare piață
- Pentru a afla ce se acceptă de fapt la nivel local și când
- O previziune pe baza căreia își poate face planuri, în loc să se bazeze pe speranțe
De ce are nevoie fiecare piață
- Termeni care reflectă activitatea concurenților la nivel local
- Un negociator pe care clientul îl ia în serios, prezent fizic, nu la distanță
- Competența de a lua o decizie la nivel local, în loc să se sesizeze superiorii
O listă de prețuri pentru grupuri care nu ține seama de condițiile locale de concurență poate duce fie la pierderea volumului de vânzări, fie la acordarea de reduceri la nivel local de care sediul central nu are cunoștință. Prin urmare, directorul comercial interimar trebuie să dispună de o prezență și o autoritate suficiente la nivel local pentru a înțelege ce concesii se fac și pentru a negocia direct atunci când relația cu clientul o impune.
Domeniile în care activăm cel mai des
Module de situație
Mandate tipice pentru funcția de director comercial interimar
Turnaround Operațional
Marja se erodează, în timp ce volumul rămâne constant, iar un client important este în curs de evaluare. Obiectivul este de a restabili prețul, de a reconstrui relația la nivel de conducere și de a evidenția volumul profitabil.
Guvernanță, vizibilitate și control
Se a răspândit tendința de acordare a reducerilor, iar previziunile nu sunt luate în serios. Obiectivul este de a ține sub control prețurile și de a stabili o cifră comercială pe baza căreia consiliul de administrație să-și poată face planurile.
Integrarea post-fuziune și separarea activităților
După o achiziție sau o separare a activităților, titlul de proprietate asupra conturilor, acoperirea vânzărilor și condițiile aplicabile clienților trebuie integrate sau separate fără a perturba prestarea serviciilor. Mandatul atribuie responsabilitatea comercială și coordonează comunicarea cu clienții între toate entitățile implicate.
Post vacant de conducere de importanță crucială
Liderul comercial a plecat, iar relațiile au ieșit la iveală. Obiectivul este să menținem conturile cheie pe durata acestei perioade de tranziție și să transferăm responsabilitatea către companie.
Mediile sectoriale
În cazul în care CE Interim numește directori comerciali interimari
Sectoarele primare
De asemenea, s-au servit
Contexte de proprietate
Aici contează sectorul, la fel și tipul de client. Vânzarea către un producător de echipamente originale (OEM) din industria auto în cadrul unor contracte pe termen lung reprezintă o abordare diferită față de canalul de distribuție sau de o bază de clienți industriali fragmentată, iar criteriile de selecție reflectă acest lucru.
Probele din dosar
În ce situații se aplică acest mandat
Producător italian din segmentul mediu · Prezență pe piețele din Bulgaria și România · Rețea de distribuitori
Dezvoltarea pieței prin intermediul unei rețele de distribuitori, Europa de Sud și de Sud-Est
Situația
O întreprindere producătoare condusă de proprietar își consolida poziția pe două piețe din Europa de Sud-Est prin intermediul unei rețele de distribuitori bine consolidate.
Mandat
Strategia comercială și punerea ei în aplicare, în colaborare directă cu proprietarul. Mandatele de acest gen se concentrează pe gestionarea canalelor de distribuție și pe asigurarea unei prezențe suficiente pe piață pentru a ști ce fac de fapt distribuitorii, mai degrabă decât pe numărul de angajați sau pe volumul de activitate.
REZULTATUL VIZAT
Mandatul a fost conceput pentru a transforma modul de gestionare a distribuitorilor, trecând de la o supraveghere pasivă la o implicare activă pe piață: o vizibilitate mai clară asupra performanței partenerilor, o implicare mai frecventă pe piață și o bază mai solidă pentru creșterea vânzărilor prin intermediul rețelei de distribuție existente.
Discutați cu partenerul care se va ocupa de mandatul dumneavoastră.
Cost și durată
Cât costă un mandat de director comercial interimar și cât durează acesta
Tarifele pentru mandatele de recrutare se stabilesc pe baza unei rate zilnice, în funcție de sfera de activitate, autoritatea și durata mandatului. Nu se percepe niciun procent din salariu, niciun comision de plasare și nu este necesară nicio investiție inițială. Plătiți pentru zilele lucrate în cadrul unui mandat convenit, iar tariful este confirmat înainte ca persoana recrutată să își înceapă activitatea.
Tarif zilnic orientativ
1.000 € – 3.000 €
La un nivel superior în cazul în care mandatul implică o funcție prevăzută de lege sau o complexitate transfrontalieră.
Durata și etapele cheie
Mandat comercial
Între nouă și douăsprezece luni
Înlocuirea personalului absent
Pentru numirea pe termen nelimitat
PRIORITĂȚILE COMERCIALE INIȚIALE
Aspectele economice ale conturilor verificate, autoritatea de stabilire a prețurilor și negocierile prioritare
EXECUTIVUL ESTE GATA SĂ ÎNCEAPĂ
În termen de 72 de ore de la finalizarea caietului de sarcini
Ce influențează cifra respectivă.
Complexitatea modelului comercial și numărul de piețe și canale. Dacă recuperarea creanțelor de la clienții mari face parte din mandat. Dacă autoritatea de stabilire a prețurilor se extinde atât asupra prețului, cât și asupra condițiilor contractuale. Limba în care se desfășoară negocierile cu clienții de nivel superior. Fiecare mandat este executat la fața locului.
În raport cu ce ar trebui măsurat.
Nu costul mandatului, ci costul menținerii acestei situații, în care nu există un executiv care să răspundă pentru acțiunile sale, în timp ce deciziile sunt amânate.
Cât veți plăti efectiv.
Un partener vă comunică o sumă în cadrul primei discuții confidențiale. Fără costuri, fără obligații.
Întrebări
Întrebări adresate de consiliile de administrație și proprietari
Director comercial interimar sau director de vânzări interimar?
Un mandat de director comercial reunește sub un singur responsabil executiv aspectele legate de stabilirea prețurilor, marjele, clienții importanți și modelul comercial. Un mandat axat pe vânzări poate fi suficient în cazul în care prioritatea o reprezintă execuția la nivel de echipă în cadrul unei strategii convenite. Denumirile posturilor se suprapun între diferite companii, așa că CE Interim definește domeniul de competență și drepturile decizionale, în loc să se bazeze pe denumirea postului.
Veniturile noastre sunt în scădere. Este aceasta alegerea potrivită?
Uneori. În cazul în care cauzele principale țin de stabilirea prețurilor, de proprietatea contului sau de execuția comercială, acesta poate fi mandatul potrivit. De asemenea, problemele legate de livrare și calitate necesită o conducere operațională; răspunsul comercial ar trebui să coordoneze comunicarea cu clienții și angajamentele asumate față de aceștia cu echipa care remediază aceste cauze.
În ce fel diferă acest lucru de o firmă de consultanță comercială?
O firmă de consultanță analizează, de obicei, situația și recomandă măsuri. Un director comercial interimar deține autoritate executivă delegată pentru a lua decizii privind prețurile, conturile și structura comercială, precum și pentru a negocia direct cu clienții în cadrul mandatului său. Aceasta este diferența dintre o recomandare și o decizie luată de o echipă care nu își atinge obiectivul.
O persoană din afară ne-ar putea afecta relațiile cu clienții?
Nu este necesar. Relațiile pe care le întreține o singură persoană reprezintă deja un risc de continuitate. O parte a mandatului constă în transferarea acestora către un titular bine definit, astfel încât să dăinuie chiar și în cazul plecării oricărei persoane, inclusiv a celui care ocupă funcția interimară.
Ce competențe i se acordă administratorului provizoriu?
Competențe în materie de stabilire a prețurilor și acordare a reducerilor, competențe privind contractele și condițiile comerciale în limite prestabilite, gestionarea conturilor majore și competențe privind structura comercială. Mandatul stabilește limitele de aprobare, drepturile de semnătură și procedurile de escaladare înainte de începerea negocierilor, respectând contractele existente și cerințele legale aplicabile.
Se pot recupera într-adevăr prețurile fără a pierde clientul?
Acestea pot fi posibile în cazul în care aspectele economice susțin schimbarea și relația poate face față acesteia. Negocierea ar trebui să țină seama de poziția clientului, de evoluția costurilor, de contract și de valoarea contului, în loc să pornească de la premisa că orice majorare poate fi transferată clientului. Vechimea în funcție și autoritatea clară de decizie devin deosebit de importante atunci când contul sau negocierea au o importanță semnificativă pentru afacere.
Cât de repede poate începe cineva?
Un director executiv verificat și potrivit pentru mandat este gata să își înceapă activitatea în termen de 72 de ore de la finalizarea caietului de sarcini. Din experiența CE Interim, procesul de recrutare a unui director comercial permanent poate dura între opt și douăsprezece săptămâni, iar orice perioadă de preaviz poate prelungi și mai mult acest termen.
Cine încheie contractul cu executantul și ce obligații are clientul?
CE asigură mandate de management interimar pe baza relațiilor business-to-business, iar managerul interimar nu se alătură clientului în calitate de angajat permanent. Partea contractantă este o entitate locală sau un centru regional, în funcție de țara în care se desfășoară intervenția, selectată dintre cele peste treizeci de entități din cadrul Alianței Valtus. Statutul profesional, obligațiile fiscale, de asigurări sociale și cele conexe depind de jurisdicție, de structura contractuală și de circumstanțele mandatului, astfel încât angajamentul este structurat în conformitate cu legislația țării în care se desfășoară activitatea.
Cine își asumă riscul în cazul în care persoana cu funcție executivă deține o funcție oficială?
Conducerea deține propria asigurare de răspundere civilă pentru administratori, conducători și profesioniști; în cazul anumitor mandate, clientul asigură această acoperire sau contribuie la aceasta. CE Interim și fiecare membru al Valtus Alliance dețin propria asigurare. Atribuțiile, limitele de competență și limitele de semnătură sunt convenite în scris înainte de începerea activității. Asigurarea este supusă termenilor poliței și nu exonerează de răspunderea legală.
Este necesar ca un director să vorbească limba clientului?
Nu întotdeauna, dar capacitatea de a comunica direct poate îmbunătăți în mod semnificativ o negociere cu un client important. CE Interim consideră acest aspect un criteriu de selecție atunci când relația cu clientul, piața locală sau negocierile o impun. Negocierea prin intermediul unui intermediar poate duce la cedări care sunt greu de recuperat.
Cât va dura până când marja se va modifica efectiv?
Nu există o dată universal valabilă. Modificările de preț aprobate afectează rezultatele realizate pe măsură ce clauzele contractuale intră în vigoare și vânzările sunt livrate, costurile, reducerile și structura vânzărilor influențând, de asemenea, marja. Din experiența CE Interim, mandatele comerciale au, de obicei, o durată de nouă până la douăsprezece luni; progresul este evaluat în funcție de indicatorii economici la nivel de cont, nu în funcție de un termen fix de recuperare.
Oare vom pierde clienți?
Este posibil. Mandatul ar trebui să definească care conturi și ce volume generează valoare durabilă, precum și ce nivel de pierdere a clienților, dacă este cazul, este dispusă compania să accepte. Recuperarea prețurilor nu înseamnă păstrarea fiecărei unități de volum, indiferent de aspectele economice.
Ce se întâmplă la final?
O predare deliberată a responsabilităților. Disciplina în stabilirea prețurilor, gestionarea conturilor și guvernanța comercială sunt preluate de persoane desemnate din cadrul companiei, astfel încât beneficiile să nu dispară odată cu plecarea directorului executiv.
Fiecare reducere acordată în acest trimestru reprezintă punctul de plecare pentru următoarea negociere.
Discutați direct cu un partener interimar al CE despre poziția comercială, mandatul și competențele necesare. Discuția este confidențială și nu vă angajează la nicio numire.
Răspuns din partea partenerului în termen de 24 de ore.
EN 
DE 
FR 
IT 
PL 
RO 
CS 
SK 
HU 
ES 
RU 
AR 
SL