Odată ce un client semnalează în mod oficial o problemă legată de calitate sau de livrare la o fabrică din Ungaria, conducerea are la dispoziție aproximativ 72 de ore înainte ca relația cu clientul – nu doar linia de producție – să devină un risc. Prioritatea nu este analiza cauzei principale. Este stabilirea persoanei care deține autoritatea executivă la fața locului, a ceea ce i se va comunica clientului și de către cine, precum și a faptului dacă actuala conducere a fabricii poate pune în aplicare un plan de redresare sau trebuie înlocuită. CE Interim desemnează un director interimar de fabrică pentru a conduce această intervenție, cu un mandat adaptat clientului, produsului și jurisdicției specifice, astfel încât transformarea să înceapă încă din prima zi, nu după săptămâni de dezbateri interne.

Reacția instinctivă a unui sediu central german, atunci când află că o fabrică din Ungaria a făcut obiectul unei sesizări oficiale din partea unui client, este aceea de a proteja echipa de conducere existentă. Nimeni nu vrea să fie directorul care a înlocuit un director de fabrică din cauza a ceea ce s-ar putea dovedi a fi o problemă a furnizorului, un lot izolat sau o reacție exagerată a clientului. Acest instinct reprezintă aversiunea față de pierderi deghizată în loialitate și este principalul motiv pentru care planurile de redresare sunt demarate cu întârziere.

Realitatea operațională care stă la baza acestei ezitări este și mai dură. O escaladare formală înseamnă că departamentul de calitate sau cel al lanțului de aprovizionare al clientului a deschis deja un dosar. Din acel moment, termenul pe care îl are clientul nu mai este același cu cel al fabricii. Győr, Debrecen, Miskolc și Székesfehérvár se află toate în cadrul lanțurilor de aprovizionare din industria auto și de producție, unde o escaladare din partea clientului declanșează evaluări ale furnizorilor, discuții privind surse alternative și, uneori, o notificare formală de îmbunătățire cu un termen limită atașat. Termenul intern al fabricii pentru “a ajunge la fondul problemei” și termenul clientului pentru “a decide dacă va continua să se aprovizioneze de aici” se derulează în paralel, iar doar unul dintre ele este generos.

Decalajul germano-ungar: De ce complexitatea transfrontalieră afectează negativ performanța

Rezolvarea unei sesizări a unui client la o fabrică din țară este deja destul de dificilă. Atunci când este vorba de un sediu central în Germania și o unitate de producție în Ungaria, dificultatea crește în trei moduri specifice.

• În primul rând, deficitul de informații. De obicei, sediul central află despre escaladarea situației printr-un rezumat care a fost deja atenuat o dată de către conducerea fabricii și atenuat din nou de către persoana care informează consiliul de administrație. Până când imaginea completă ajunge la Frankfurt sau Stuttgart, este posibil ca informațiile să fie vechi de câteva zile și substanțial incomplete.
• În al doilea rând, decalajul de autoritate. Persoana cea mai potrivită pentru a interacționa cu clientul – un responsabil comercial vorbitor de limbă germană, cu autoritatea de a-și asuma angajamente – nu este adesea aceeași cu cea care se ocupă de producția zilnică din Ungaria. Apelurile de escaladare ajung să fie împărțite între cineva care cunoaște fabrica și cineva care poate face promisiuni clientului, iar niciunul dintre ei nu are mandatul complet necesar pentru a îndeplini ambele roluri.
• În al treilea rând, deficitul de guvernanță. Structurile ierarhice create pentru operațiunile în regim normal nu au fost concepute pentru o situație de criză în care clientul dorește informații zilnice, sediul central dorește informații săptămânale, iar fabrica încearcă în continuare să mențină producția. În lipsa unui singur director care să coordoneze procesul de redresare, toate cele trei părți interesate primesc o versiune diferită a aceleiași probleme.

Pentru cititorii care fac o comparație cu procesul standard de acțiuni corective din industria auto, Cadrul IATF 16949 al Automotive Industry Action Group prezintă metodologia structurată de rezolvare a problemelor la care se vor referi majoritatea notificărilor de escaladare din partea clienților. În contextul mai larg al relațiilor de afaceri germano-ungare, Camera de Industrie și Comerț Germano-Maghiară (DUIHK) reprezintă principalul punct de referință instituțional pentru companiile care își desfășoară activitatea de-a lungul acestui coridor.

Semnale de alarmă critice: cum să depistați deficiențele de guvernanță înainte ca clientul să vă contacteze

Un consiliu se află deja în această situație, nu se apropie de ea, atunci când următoarele condiții sunt îndeplinite simultan.

• Clientul a solicitat un plan formal de măsuri corective cu un termen limită precis, nu o discuție informală privind calitatea.
• Rapoartele interne continuă să descrie problema ca fiind ținută sub control, în timp ce clientul folosește acum expresii precum “risc pentru atribuirea contractului” sau “revizuirea unei a doua surse”.”
• Mai multe departamente interne – calitate, comercial și operațiuni de producție – prezintă explicații diferite privind cauza principală, în funcție de publicul căruia i se adresează.
• Conducerea actuală a fabricii este solicitată atât să remedieze problema liniei de producție, cât și să gestioneze relația cu clienții, fără ca pentru niciuna dintre aceste sarcini să se aloce resurse suplimentare la nivel de conducere.
• Orice consiliu de administrație care identifică două sau mai multe dintre aceste semne a depășit punctul de declanșare și a intrat în faza în care răspunsul în sine, și nu defectul inițial, devine factorul decisiv pentru supraviețuirea contului.

Anatomia unei redresări: Ce este de fapt necesar pentru o redresare de succes în Ungaria

Orice firmă de pe această piață va asigura sediul central din Germania că poate trimite un manager interimar la fața locului în termen de 72 de ore. Această afirmație este adevărată, dar este și cel mai puțin util lucru pe care îl poți ști. Viteza de desfășurare a personalului este o condiție minimă. Oricine are o listă de contacte poate prezenta un CV în trei zile.

Adevărata muncă nu constă în plasare. Ea începe cu selecția. Găsirea persoanei potrivite pentru acest client specific, această linie de produse specifică și această etapă specifică de escaladare a problemelor – cineva care a condus deja un proces de redresare în cadrul unui plan formal de acțiuni corective, nu doar o persoană disponibilă în această lună. Iar adevărata muncă nu se încheie în momentul în care acel director executiv trece pragul. Ea continuă pe tot parcursul transformării: gestionarea relației dintre managerul interimar, unitatea de producție și structura de guvernanță a clientului, până când contul revine la stabilitate.

Aceasta este diferența dintre a plasa o persoană și a conduce o transformare. CE Interim a furnizat un director interimar de fabrică pentru un sediu central german care administra o fabrică din Ungaria, tocmai pentru că mandatul necesita o persoană capabilă atât să restabilească linia de producție, cât și să gestioneze relația cu clienții ca parte a aceleiași funcții, sub o singură autoritate executivă, raportând la un singur ritm către sediul central. CE Interim a sprijinit compania germană din Ungaria nu prin prezentarea unei liste restrânse de candidați, ci prin respectarea strictă a mandatului: selectarea candidatului potrivit dintr-o rețea de peste 60.000 de directori, urmând ca apoi să-și asume responsabilitatea pentru modul în care planul de redresare se derulează efectiv în raport cu termenul limită stabilit de client.

Trei elemente indispensabile pentru o intervenție credibilă, indiferent de cine o realizează:

• Autoritatea executivă. O singură persoană, prezentă la fața locului, care să aibă autoritatea de a vorbi în numele fabricii atât cu clientul, cât și cu sediul central, și nu două persoane care să se ocupe fiecare de o parte a problemei.
• Viteză cu perechea potrivită. Termenul standard este de 72 de ore de la finalizarea raportului de mandat. Ceea ce determină succesul soluționării problemei este faptul că respectivul responsabil a gestionat efectiv o escaladare de acest tip din partea unui client în trecut, nu doar disponibilitatea sa.
• O guvernanță concepută pentru criză, nu moștenită dintr-o perioadă de stabilitate. O singură linie ierarhică, o viziune comună asupra cauzei principale și un ritm care să satisfacă clientul, fără ca directorul fabricii să fie nevoit să se îndepărteze de linia de producție pentru a-l asigura.

Studiu de caz

Un sediu central din Germania primește o notificare oficială privind măsurile corective din partea unui client, în urma unei creșteri bruște a ratei defectelor la fabrica sa din Ungaria. La nivel intern, departamentul de calitate descrie problema ca fiind ținută sub control; însă, în comunicarea clientului, se vorbește deja despre “un risc pentru atribuirea contractului”. Două departamente interne prezintă sediului central teorii diferite privind cauza principală, iar directorul fabricii preia personal apelurile clienților, continuând în același timp să coordoneze linia de producție.

În termen de 72 de ore de la finalizarea caietului de sarcini, un Interim Plant Manager Se recurge la o persoană cu experiență anterioară în gestionarea planurilor de măsuri corective pentru aceeași categorie de clienți. Prima măsură nu este de natură tehnică. Ea constă în consolidarea autorității: un singur director, o singură explicație privind cauza principală, un singur ritm de raportare atât către client, cât și către sediul central. Directorul fabricii este eliberat de sarcini administrative pentru a se ocupa de producție; directorul interimar preia responsabilitatea integrală pentru relația cu clientul și pentru planul de redresare.

Planul de măsuri corective se finalizează în termenul stabilit de client. Rezultatul cu adevărat durabil constă în schimbările care au loc ulterior: sediul central dispune de un singur punct de responsabilitate pentru următoarea escaladare, în loc să fie nevoit să reconstruiască de la zero același răspuns ad hoc.

Perspective ale experților: Întrebări frecvente privind restabilirea guvernanței în sectorul energetic

De ce ar alege o companie să colaboreze cu CE Interim în loc să gestioneze o escaladare la nivel intern?

Echipele interne sunt, de obicei, deja suprasolicitate, fiind nevoite să se ocupe atât de funcționarea fabricii, cât și de gestionarea relației cu clientul. CE Interim aduce un director executiv a cărui singură sarcină este redresarea situației, cu un mandat adaptat clientului și produsului respectiv, astfel încât echipa existentă să nu fie nevoită să îndeplinească două roluri simultan.

De ce să alegeți CE Interim în locul unei firme care promite o implementare mai rapidă? 

Implementarea în termen de 72 de ore este o practică standard pe această piață. Diferența constă în ceea ce se întâmplă după sosirea directorului executiv. Rolul CE Interim se menține pe toată durata procesului de transformare, nu doar în faza de introducere.

CE Interim este o agenție de recrutare specializată în manageri interimari? 

Nu. CE Interim coordonează transformări transfrontaliere la nivel de conducere. Managementul interimar la nivel de conducere reprezintă modelul de prestare a serviciilor, nu produsul în sine; produsul este o relație stabilizată cu clientul și o fabrică readusă la funcționare.

Prin ce se deosebește de fapt CE Interim de o firmă care pune în legătură clienții cu manageri interimari? 

Companiile care se prezintă ca fiind cele care pun clienții în legătură cu persoanele potrivite se limitează doar la etapa de prezentare. CE Interim își asumă însă responsabilitatea pe toată durata mandatului: selectarea directorului potrivit, apoi gestionarea relației dintre acesta, unitatea de producție și client până la finalizarea procesului.

Cum selectează CE Interim directorul interimar de fabrică potrivit pentru o solicitare urgentă din partea unui client?

Prin compararea cerințelor postului cu o rețea de cel puțin 60.000 de directori, se selectează candidații care au experiență directă anterioară în gestionarea unui plan de măsuri corective de același tip, nu doar pe baza disponibilității în intervalul de timp solicitat.

Asigurați-vă siguranța activității: resurse și măsuri imediate pentru proprietarii germani

Lecturi conexe: pagina dedicată coridorului Germania-Ungaria și articolul nostru informativ privind guvernanța și raportarea recuperării în centralele transfrontaliere.

Dacă o fabrică din Ungaria aflată în proprietatea dumneavoastră a intrat sau se apropie de o escaladare formală a problemei cu un client, o discuție confidențială cu un partener interimar CE, înainte ca contul respectiv să devină un risc la nivel de întreprindere, nu implică niciun cost și nu vă angajează la nimic. Contactați-ne imediat. Completați formularul nostru Formular de contact iar reprezentanții noștri vă vor contacta cât mai curând posibil.