Contractele care nu sunt incluse în afacere

Pe scurt

O vânzare rareori include toate contractele aferente. Aceasta este problema excepției privind novația contractuală. O restricție privind cesiunea sau o clauză privind schimbarea controlului poate obliga contrapartea să-și dea acordul în prealabil. Structura tranzacției este cea care determină dacă este necesar acest consimțământ, nu identitatea actualului proprietar al acțiunilor. În cazul în care un contract necesită consimțământ sau novație, un singur director executiv trebuie să se ocupe de acest aspect. Dacă se lasă totul în seama corespondenței juridice, problema devine responsabilitatea vânzătorului la câteva luni după finalizarea tranzacției.

Vânzarea de acțiuni vs. transferul de active: impactul asupra novației contractuale și a separării activelor

Vânzarea unei acțiuni și transferul unui activ ridică două probleme contractuale distincte. O decizie privind excluderea novării contractuale trebuie să înceapă prin identificarea situației aplicabile.

În cazul vânzării unei participații, entitatea contractantă rămâne aceeași. De obicei, contractele acesteia rămân în vigoare. O clauză privind schimbarea controlului poate totuși să îi confere contrapărții dreptul de a acționa.

În cazul unui transfer de active, activitatea este preluată de o altă entitate. Drepturile pot fi uneori transferate prin cesiune. Obligațiile în curs, cum ar fi plata facturilor, nu pot fi de obicei transferate fără consimțământul contrapărții. În cazul în care trebuie transferate atât drepturile, cât și obligațiile, tranzacția necesită o novație. Novația este un acord tripartit între vânzător, cumpărător și contraparte.

Consiliile de administrație care tratează aceste două structuri ca pe o singură problemă pierd săptămâni întregi încercând să stabilească care contracte necesită atenție. Identificarea structurii transformă o problemă juridică într-un program gestionabil de separare a contractelor în cadrul novării. Aceasta este disciplina care stă la baza oricărei separări a contractelor în cadrul novării, indiferent de sector sau de țară.

Factori declanșatori și riscuri: Identificarea problemelor legate de novația contractuală după finalizarea tranzacției

Tranzacția se finalizează, iar noua entitate își începe activitatea. În câteva săptămâni, un furnizor sau un producător de software trimite o notificare. În aceasta se precizează clar că nu există niciun contract cu întreprinderea în forma sa actuală.

Consilierii juridici anticipau de obicei această situație în cadrul procesului de due diligence. Consiliul de administrație, însă, nu o anticipa adesea, deoarece pornea de la premisa că continuitatea operațională înseamnă și continuitate contractuală. Acesta este momentul în care o clauză de excludere privind novația contractuală încetează să mai fie doar teoretică și începe să genereze costuri.

O contrapartidă care observă această lacună își dă seama și de avantajul pe care îl are. Nu se grăbește să semneze nimic înainte de a decide ce vrea în schimb.

Excepții privind novația contractelor transfrontaliere și complexitatea multijurisdicțională

O excepție privind novația contractuală care se limitează la o singură țară este deja o provocare. Dacă se adaugă operațiuni desfășurate în mai multe țări, sarcina devine și mai complexă. Contractele sunt supuse unor legi aplicabile diferite și unor norme locale diferite privind consimțământul valabil. Niciuna dintre aceste situații nu este specifică unei singure frontiere; aceeași disciplină privind excepția de novație contractuală se aplică oriunde perimetrul traversează o linie pe hartă.

O societate-mamă din Germania, Franța, Elveția sau Austria negocia adesea un contract-cadru la nivel central. O fabrică din Polonia, Cehia, Ungaria sau România funcționa apoi sub această umbrelă, ca punct de livrare. Atunci când fabrica se separă, constată adesea că nu a deținut niciodată contractul în nume propriu. Relația cu contrapartea și stabilirea prețurilor aparțineau societății-mamă, nu fabricii.

Situația creditului local complică și mai mult lucrurile. O fabrică care s-a bazat pe garanția societății-mamă nu mai are un istoric de credit independent de oferit odată ce garanția respectivă încetează. A solicita unei contrapărți să noveze contractul înseamnă adesea a-i cere să accepte un risc de credit diferit în cadrul aceleiași discuții. Aceasta este o decizie comercială și necesită o persoană cu autoritatea de a-și asuma angajamente comerciale. Acesta este motivul pentru care o clauză de novare a contractului reprezintă o negociere, nu o simplă formalitate de depunere a documentelor.

Semne de avertizare timpurie privind restricțiile nerezolvate legate de cesiunea contractelor

De obicei, o tablă se află deja în interiorul acestei probleme, nu se apropie de ea, odată ce apar câteva modele împreună.

• Furnizorii rețin livrările până când compania respectă noile condiții de plată.
• O contrapartidă încetează să mai colaboreze cu echipa obișnuită responsabilă de cont și solicită o persoană care să poată modifica condițiile comerciale.
• Corespondența juridică se acumulează mai repede decât poate echipa să răspundă la ea, deoarece a sosit dintr-odată un val de cereri de novație aproape identice și nimeni nu s-a ocupat încă de finalizarea acestora.
• Licențele software încep să afișeze avertismente privind expirarea, deoarece contractul a fost încheiat la nivel de grup, niciodată pe numele entității locale.

Nimic din toate acestea nu indică o rea-credință din partea vreuneia dintre părți. O contrapartidă își protejează pur și simplu o poziție comercială pe care contractul i-o conferă deja. Echipa vânzătorului dispune, de obicei, de resursele necesare pentru a conduce afacerea, nu pentru a negocia sute de novații sub presiunea timpului. Identificarea din timp a unei excepții de novație contractuală permite ca aceasta să rămână un program, nu o criză. Fiecare dintre aceste semne indică același lucru: o excepție de novație contractuală de care încă nimeni nu își asumă responsabilitatea.

Elementele cheie ale unui program de succes privind novarea și separarea contractelor

Un program credibil de excepții privind novația contractuală începe cu o triere, nu cu scrisori juridice. Fiecare relație comercială trebuie clasificată pe categorii: în primul rând, contractele cu un singur furnizor și cele critice pentru siguranță; în al doilea rând, contractele strategice, dar substituibile; și, în ultimul rând, contractele de marfă și cele indirecte. Această clasificare determină modul în care directorul își va petrece primele săptămâni.

Entitatea independentă trebuie să-și demonstreze din timp bonitatea. În cazul în care o fabrică s-a bazat pe garanția societății-mamă, aceasta are nevoie mai întâi de propria linie de credit, garanție bancară sau acreditiv. Faptul de a veni la acea discuție cu un răspuns deja pregătit schimbă complet tonul acesteia.

Negocierea în sine are un caracter comercial, nu administrativ. Analiza juridică confirmă ceea ce permite un contract. Rareori reușește să convingă o parte contractantă să mențină prețurile la același nivel sau să prelungească termenele de la inițiativa sa. Pentru aceasta este nevoie de un director desemnat, cu autoritate reală, care să intervină personal atunci când relația o impune.

Momentul este la fel de important ca și ordinea pașilor. Novarea acordurilor înainte de expirarea acordului de tranziție asigură că acest program rămâne unul dedicat novării contractuale, și nu o acțiune de ultim moment. O astfel de succesiune a pașilor este ceea ce diferențiază un program adevărat de o serie de scrisori juridice rămase fără răspuns.

Conducerea interimară în cadrul operațiunilor de separare a activităților prin novarea contractelor

Echipele juridice și cele de achiziții pot conduce această negociere și, de multe ori, chiar o fac. Poziția directorului executiv interimar este clară. Un director executiv interimar colaborează alături de departamentele juridic, de achiziții și de vânzări la nivel de grup în cadrul unui program de novare contractuală cu separare a anumitor clauze, nu în afara acestora.

Volumul determină necesitatea unei capacități suplimentare. Sute de acorduri care sosesc într-un interval de timp fix diferă de cele câteva pe care o echipă comercială le gestionează într-un an obișnuit. Este nevoie de o persoană dedicată exclusiv acestei perioade: să coordoneze programul și să mențină relațiile cele mai importante. Atunci când o contrapartidă trece de la formulări juridice la condiții comerciale, acea persoană trebuie să aibă autoritatea necesară pentru a negocia pe loc, alături de echipa de vânzări a grupului.

Un partener CE Interim definește acest mandat încă de la început. Acesta stabilește care sunt acordurile cele mai importante, ce autoritate are directorul executiv în fiecare discuție și când se încheie misiunea. Directorul executiv conduce negocierile. Partenerul se ocupă de aspectele de guvernanță aferente și de predarea responsabilităților odată ce entitatea autonomă este capabilă să-și gestioneze singură relațiile cu furnizorii.

Aceste discuții implică adesea întâlniri față în față cu directorul comercial al unui furnizor dintr-o altă țară. Capacitatea și aspectul geografic tind să meargă mână în mână. Partenerii CE Interim se bazează pe rețeaua internațională a Valtus Alliance pentru a asigura această capacitate acolo unde se află efectiv contrapartidele, nu doar acolo unde a fost semnat mandatul. Aceasta este forma unui mandat bine gestionat de separare a novării contractuale.

Atunci când promisiunea se aplică, aceasta se aplică cu precizie. Un director executiv cu experiență, potrivit pentru mandatul respectiv, este gata să își înceapă activitatea în termen de 72 de ore de la finalizarea caietului de sarcini al mandatului.

Dovezi și precedente: Lecții desprinse din procesele de separare a activelor complexe

Diferența dintre vânzarea de acțiuni și transferul de active nu este una pur teoretică. PwC a oferit consultanță în cadrul achiziției de către Tata Autocomp a operațiunilor IAC Sweden, structurată ca un transfer de active. Conform propriilor declarații ale firmei, a fost vorba de "un transfer de active în cadrul căruia toate acordurile au trebuit renegociate"."

Activitatea de consultanță a cuprins due diligence financiar, evaluarea tehnică și negocierea contractelor de închiriere pentru trei fabrici. Obiectivul pe tot parcursul procesului: menținerea producției și a livrărilor către clienți importanți precum Volvo și Scania. Este vorba despre o novare contractuală la scară reală, nu despre o preocupare teoretică. Detaliul care merită reținut nu este amploarea sarcinii. Chiar și o tranzacție bine ghidată, cu consilieri experimentați de ambele părți, a necesitat totuși refacerea fiecărui acord, nu doar reatribuirea acestuia. Structura tranzacției a determinat acest rezultat, nu bunele relații dintre părți. Cazul IAC Suedia ilustrează cum arată o separare prin novare contractuală atunci când nimeni nu o poate ocoli.

Cadre juridice și cercetări în domeniul achizițiilor publice privind novația contractuală

Cazul IAC Suedia nu este un caz izolat. Legislația, cercetările în domeniul guvernanței și datele privind costurile confirmă toate acest lucru în mod independent.

În conformitate cu Codul civil german, la articolele 414 și 415, o obligație se transferă către o nouă parte numai cu acordul creditorului. În lipsa acestuia, este necesar consimțământul explicit al contrapărții.

Forumul Facultății de Drept de la Harvard privind guvernanța corporativă ajunge la aceeași concluzie concluzie dintr-o altă perspectivă. Cercetătorii săi identifică drepturile de consimțământ ale contrapartidei drept una dintre principalele cauze ale tensiunilor care apar după finalizarea unei tranzacții.

Al companiei McKinsey & Company cercetare subliniază același aspect legat de valoare. Acesta clasează separarea proceselor de achiziții printre cei mai importanți factori care contribuie la generarea de valoare în cadrul unei operațiuni de separare a activităților.

Boston Consulting Group pune o estimare a costului inacțiunii. Pierderea volumului de achiziții al părintelui determină, de regulă, o creștere a costurilor directe cu materialele cu trei până la opt la sută. Există un program de excepții privind novarea contractelor menit să limiteze tocmai această expunere la riscuri de cost.

Studiu de caz: Obținerea a 140 de contracte cu furnizori în cadrul unei separări a diviziei de producție din Polonia

Mandatul privind separarea activităților și contextul acestuia

Un producător german de echipamente industriale și-a vândut divizia de cilindri hidraulici către un investitor privat din segmentul de piață mediu, pentru suma de 52 de milioane de euro. Aceasta a fost o operațiune de novare contractuală prin separare încă de la început, nu o simplă mențiune marginală a tranzacției. Fabrica principală se află în Silezia, Polonia. Aceasta nu avea contracte directe cu 80% dintre furnizorii săi principali. Aceste relații se încadrau în acordurile-cadru ale societății-mamă germane, nu erau încheiate în numele entității poloneze.

Probleme legate de fricțiunile operaționale și de obținerea consimțământului furnizorilor

În termen de douăzeci de zile de la finalizare, furnizorii germani și italieni de oțel și componente au oprit livrările. Aceștia au solicitat o majorare de preț de 14% și plata în avans a 100% din sumă în numerar înainte de reluarea livrărilor. Furnizorii regionali polonezi de utilități au mers și mai departe. Aceștia au amenințat cu deconectarea, în cazul în care entitatea nu plătea 450.000 de euro ca garanție în numerar. Această garanție trebuia să înlocuiască garanția societății-mamă, care tocmai expirase.

Intervenția provizorie a CPO și execuția etapizată

Un director interimar al departamentului de achiziții și-a preluat mandatul în termen de 72 de ore. Lucrările s-au desfășurat în patru etape.

În primul rând, trierea contractelor: o bancă poloneză a convenit asupra unei linii de credit de 2,5 milioane de euro sub formă de garanție pentru furnizori în termen de șapte zile. Acest lucru i-a oferit entității un răspuns credibil înainte ca contrapartidele să pună măcar întrebarea.

În al doilea rând, negocierea directă: reprezentantul executiv s-a deplasat la sediile furnizorilor din München, Milano și Katowice pentru a conveni personal asupra unor condiții specifice.

În al treilea rând, logistica: echipa a obținut contracte de transport regional în conformitate cu Codul civil polonez, la tarife competitive.

În al patrulea rând, guvernanța: conducerea a creat o funcție autonomă de achiziții și un proces de gestionare a datelor de referință ale furnizorilor. Acest lucru a permis entității să funcționeze independent odată cu încheierea programului.

Rezultate cuantificabile și reducerea costurilor

În termen de nouăzeci de zile, entitatea a renovat toate cele 140 de contracte cu furnizori esențiali. Fabrica nu a înregistrat nicio întrerupere neplanificată a activității pe durata tranziției. Intervenția a evitat o creștere estimată la 1,8 milioane de euro a costurilor de achiziție neprevăzute în buget. Aceasta a menținut marja EBITDA operațională a companiei la 8,4% într-o perioadă în care ambele erau expuse unui risc real. Programul s-a încheiat ca un succes al novării contractuale, nu doar ca o operațiune de salvare a procesului de achiziții.

Întrebări frecvente despre clauzele de excludere în cadrul novației contractuale

Contractele se transferă automat atunci când o afacere este vândută?

Depinde în întregime de structura tranzacției. În cazul unei vânzări de acțiuni, entitatea contractantă rămâne aceeași. Acordurile rămân, de obicei, în vigoare, cu excepția cazului în care o clauză privind schimbarea controlului îi conferă contrapărții dreptul de a acționa. În cazul unui transfer de active, o altă entitate continuă activitatea. Drepturile și obligațiile necesită, de obicei, consimțământul contrapărții pentru a fi transferate, prin cesiune sau novație. Presupunerea că transferul este automat într-o tranzacție de active este una dintre cele mai costisitoare greșeli pe care le poate face un consiliu de administrație. Aceasta este esența fiecărei decizii de excludere în cadrul unei novații contractuale.

Care este diferența dintre cesiunea contractului și novație?

Cesiunea transferă beneficiul unui contract, cum ar fi dreptul de a primi bunuri. Ea nu poate, prin ea însăși, să transfere obligațiile în curs, cum ar fi plata facturilor. Contrapartea trebuie să își dea acordul în mod separat în acest sens. Novarea este diferită și constituie elementul central al majorității operațiunilor de excepție privind novarea contractelor. Este un acord tripartit între vânzător, cumpărător și contrapartidă. Aceasta transferă atât drepturile, cât și obligațiile, eliberând vânzătorul de orice răspundere ulterioară. În cazul în care contrapartida are în continuare nevoie de o persoană solvabilă atât pentru bani, cât și pentru comenzi, novarea, și nu cesiunea, este de obicei soluția necesară.

Ce se întâmplă dacă o contrapartidă refuză să-și dea consimțământul pentru novație?

O contrapartidă nu este obligată să accepte novarea în condițiile vechi. Unele vor profita de ocazie pentru a renegocia prețul, condițiile de plată sau volumul. Răspunsul realist începe înainte de acea discuție. Aflați dinainte care sunt acordurile cele mai importante. Pregătiți-vă un plan de rezervă, cum ar fi aprovizionarea pe termen scurt sau un acord de servicii tranzitorii pentru a acoperi perioada de tranziție. Apoi, trimiteți în fața contrapărții un director desemnat care să poată negocia efectiv, nu doar să transmită pozițiile într-un sens și în celălalt.

Cine ar trebui să coordoneze un program de separare în cadrul unei novații contractuale?

Echipele juridice și cele de achiziții pot gestiona bine acest proces și, de multe ori, chiar o fac. Necesitatea unei capacități suplimentare se reduce la volum și la mandat. Sute de acorduri încheiate într-un interval de timp fix necesită un responsabil desemnat. Această persoană negociază condițiile comerciale alături de departamentul de vânzări al grupului, nu o echipă juridică care se ocupă doar de obținerea consimțământurilor. Responsabilitatea asupra unui mandat de excepție privind novarea contractului este ceea ce schimbă efectiv rezultatul.

Novarea contractului poate avea loc după finalizare sau trebuie să se realizeze chiar din prima zi?

Este posibil, iar în practică acest proces continuă de obicei mult după finalizare. Un acord privind serviciile de tranziție acoperă adesea această perioadă, în timp ce echipa lucrează cu părțile contractante în ordinea priorităților. Ceea ce contează este să se finalizeze înainte ca această perioadă de tranziție să se încheie. Tratați novarea ca pe un flux de activități post-finalizare, cu propriul termen limită. Astfel, procesul rămâne un program bine gestionat, nu o cursă contra cronometru în ultimele săptămâni ale acordului de tranziție.

Cunoștințe conexe și următorul pas

Adevărata decizie a consiliului de administrație nu este dacă contractele mai contează după o separare. Ci dacă un singur director responsabil gestionează programul de separare prin novare contractuală. Dacă este lăsată de izbeliște, problema se acumulează sub forma unor corespondențe fără răspuns, până când un furnizor impune rezolvarea ei.

Odată ce contractele sunt încheiate, următoarea întrebare este cine poate acționa în numele noii entități. O analiză temeinică a perimetrului identifică aceste dependențe înainte ca cineva să stabilească domeniul de aplicare al acordului de tranziție. Problemele legate de costuri apar adesea odată cu renegocierea contractelor.

Lecturi conexe:

• Criză și restructurare
• Turnaround Operațional
• Integrarea post-fuziune

O conversație cu un Partener interimar CE poate ajuta la identificarea acordurilor care necesită atenție în primul rând. De asemenea, poate ajuta la stabilirea mandatului de care răspunsul are nevoie în realitate.