VEZETŐI POZÍCIÓK · IDEIGLENES KERESKEDELMI IGAZGATÓ
Ideiglenes kereskedelmi igazgató, aki döntési jogkörrel rendelkezik az árak és a feltételek tekintetében.
A CE Interim olyan bevált ideiglenes kereskedelmi igazgatókat nevez ki, amikor az értékesítési volumen stabil marad, de a haszonkulcs csökken, amikor egy kulcsfontosságú ügyfélkapcsolat veszélybe kerül, vagy amikor a kereskedelmi szervezet elvesztette azt a vezetést, amely összetartotta az ügyfélkapcsolatokat.
Az első kapcsolatfelvételtől kezdve bizalmas kezelés. Alaposan átvilágított, a megbízás követelményeinek megfelelő vezetői jelölt, aki a megbízási leírás véglegesítésétől számított 72 órán belül munkába állhat.
A jelentési lánc
Vezérigazgató · Ügyvezető igazgató · Igazgatóság
IDEIGLENES KERESKEDELMI IGAZGATÓ
ÉRTÉKESÍTÉS · KULCSSZÁMÚ ÜGYFELEK · ÁRAZÁS · MARKETING
1,500+
A szövetség keretében évente teljesített megbízások száma
90+
Működési partnerek világszerte
30+
A felmérésbe bevont országok
95%
Határokon átnyúló megbízások
72 óra
A megbízás átvételétől a küldetés megkezdéséig
Meghatározás
Mi az az ideiglenes kereskedelmi igazgató?
Az ideiglenes kereskedelmi igazgató egy tapasztalt vezető, akit meghatározott időtartamra neveznek ki a kereskedelmi területek – bevétel, árrés, árképzés, kulcsfontosságú ügyfelek és a kereskedelmi szervezet – irányítására. Feladatköre kiterjed a jövedelmezőséget meghatározó döntésekre, nem csupán az értékesítési volumenet generáló tevékenységekre.
Fontos megkülönböztetni az értékesítési igazgatótól. Ha az üzleti modell összetett, és a tranzakciós üzletág mellett több bevételi forrás, értékesítési partner vagy nagyvállalati ügyfél is szerepel, akkor a kereskedelmi igazgató kinevezése a megfelelő megoldás. Ha viszont az üzleti modell egyetlen, a végrehajtásra összpontosító értékesítési folyamatból áll, akkor az értékesítési igazgató kinevezése elegendő lehet, és a szélesebb körű felhatalmazás a helyzet igényeinél nagyobb lenne.
A mennyiséget kedvezményesen lehet megvásárolni. A haszontérre ez nem vonatkozik. Ez a pozíció azért létezik, mert valakinek egyszerre mindkettőért felelősséget kell vállalnia, amikor a kereskedelmi döntések a szervezeten belül szétszórtan történnek.
Kinevezési feltételek
Amikor a vállalatok ideiglenes kereskedelmi igazgatót neveznek ki
01
Egy kulcsfontosságú ügyfél kapcsolata veszélyben van, és a vezetőségből senki sem vállalja a felelősséget érte
Egy jelentős ügyfél felülvizsgálja, magasabb szintre emeli vagy pályázatot ír ki. Az ügyfélkapcsolatot egyetlen személy kezelte, aki azonban már távozott, vagy az ügyfél szemében már nem élvezi a bizalmat.
02
A beszerzési költségek emelkedtek, az árak viszont nem
Az anyag-, energia- és szállítási költségek változtak, a szerződések viszont nem. A forgalom jónak tűnik, az árrés azonban lassan csökken, és senki sem folytatott még olyan beszélgetést az ügyfelekkel, amely megoldaná a problémát.
03
A kedvezmények mára mindenre megoldássá váltak
Az üzletek azért jönnek létre, mert az ár csökkent. A kedvezménynyújtási jogosultság kiterjedt a szervezet egészére, a listaár és a tényleges ár közötti árcsökkenés nem látható, és a vállalat saját mennyiségét vásárolja meg.
04
A megrendelésállomány csökken, és az előrejelzésnek nem adnak hitelt
A bevételek csökkennek, a projektportfólió más képet mutat, és az igazgatóság már nem tekinti az üzleti előrejelzést olyan információnak, amely alapján tervezhetne.
05
A kereskedelmi vezető elment, és magával vitte a kapcsolatait
Vezetői szintű távozás. A CE Interim tapasztalatai szerint egy ilyen szintű állandó kinevezés két-három hónapot is igénybe vehet, és előfordulhat, hogy a kinevezettnek még ezt az időtartamot is le kell töltenie, mielőtt először találkozhatna az ügyféllel. Eközben a folyamatok lendülete, a kapcsolatok és az üzleti fegyelem folyamatosan gyengülnek.
06
Két értékesítési szervezet is ugyanazokat az ügyfeleket hívja fel
Egy felvásárlás után előfordulhat, hogy a szolgáltatások átfedik egymást, ugyanazon vevő számára eltérő árak kerülnek felszámításra, és nincs egyértelműen rögzítve, ki a fiók tulajdonosa. Az ügyfél ezt hamarabb észreveszi, mint a vállalat.
07
Egy növekedési részvényt jegyeztek, de senki sem birtokolja
A kereskedelmi átvilágítás bevétel- vagy árszint-javulást ígért. Az ügyletet lezárták, a terv megvan, de a vállalaton belül senkit sem tettek felelőssé annak megvalósításáért.
08
Belépés egy olyan piacra, ahol nincs helyi kereskedelmi vezető szerepet betöltő szereplő
Egy új országot vagy szegmenst nyitnak meg, ahol még nincs helyi vezető értékesítési képviselő, és a megcélzott ügyfelek azt várják, hogy olyan személlyel tárgyalhassanak, aki ténylegesen a helyszínen tartózkodik.
Ez a megfelelő ülés?
Szükség van-e a helyzetre egy ideiglenes kereskedelmi igazgatóra?
A döntő kérdés az, hogy maga a kereskedelmi helyzet jelenti-e a problémát, vagy pedig a kereskedelmi adatok egy máshol gyökerező problémára utalnak.
Ilyen esetekben nevezzen ki ideiglenes kereskedelmi igazgatót:
- Az árrés romlik, miközben a forgalom változatlan marad.
- Az árazást, a kedvezmények megadásának jogosultságát és a szerződési feltételeket szabályozni kell.
- Egy fontos ügyfélkapcsolatot a vezetői szinten kell újraépíteni.
- A kereskedelmi szervezetnek inkább átszervezésre van szüksége, mint motiválásra.
- Az előrejelzésnek olyan alapul kell szolgálnia, amelyre az igazgatóság tervezhet.
Döntési szabály
Ha mind a bevétel, mind az árrés kérdéses, és a problémák megoldását szolgáló döntések üzleti jellegűek, akkor ez a megfelelő kinevezés.
Amikor egy másik szerep a megfelelő
Ha az ügyfelek nem az ár vagy a kapcsolat miatt, hanem a szállítási teljesítmény vagy a minőség miatt távoznak, akkor egy üzleti megbízás csupán a tünetet kezeli: egy ideiglenes üzemvezető vagy ideiglenes minőségügyi igazgató foglalkozik azzal, amire az ügyfelek valójában reagálnak.
Ha az egész vállalatnak nincs egyértelmű iránya, akkor ideiglenes vezérigazgatót kell kinevezni.
Ha a modell egy egyetlen értékesítési stratégia, és a feladat egy csapat vezetése annak végrehajtása során, akkor az értékesítési igazgató kapja meg a megbízást, és ez a kinevezés több, mint amire a helyzetnek szüksége van.
A CE Interim először a megbízatást határozza meg, majd ezt követően javaslatot tesz a szerepkörre.
Szerepkörök összehasonlítása
Milyen pozícióra van szüksége a vállalatnak?
Görgess oldalra a táblázatban →
| Ideiglenes kereskedelmi igazgató | Ideiglenes értékesítési igazgató | Interim CEO | Üzleti tanácsadás | |
|---|---|---|---|---|
| Tulajdonosok | Bevétel, árrés, árazás, kulcsfontosságú ügyfelek | Értékesítési tevékenység és a csapat | Az egész ügy | Az elemzés |
| Melyik modell illik hozzá? | Több stream, csatorna, nagy követőszámú fiók | Egyetlen értékesítési lépés | Bármilyen esetben is, amikor az irány a kérdés | Bármelyik |
| Úgy határoz, hogy | Ár, feltételek, számlavezetési stratégia, felépítés | Terület, célok, tevékenység | A vállalkozás tevékenységi köre | Csak ajánlja |
| Kinevezés ideje: | Mind a haszonkulcs, mind a bevétel kérdéses | A csapatnak vezetőre van szüksége | Az irány még nem dőlt el | A pozíciót fel kell térképezni |
| Ügyfelekkel közvetlen kapcsolatban álló | A vezetői és igazgatósági szinten | Vevői szinten | Ahol a legfontosabb | Nem |
| Ideje kezdeni | A tájékoztató kézhezvételétől számított 72 órán belül | A tájékoztató kézhezvételétől számított 72 órán belül | A tájékoztató kézhezvételétől számított 72 órán belül | A projekt terjedelmétől és az elkötelezettség mértékétől függ |
Ideiglenes kereskedelmi igazgató
Ideiglenes értékesítési igazgató
Interim CEO
Üzleti tanácsadás
Meghibásodási módok
Miért buknak meg ezek a kinevezések?
Az értékesítési problémát azonosítják, a haszonkulcs-probléma viszont továbbra is fennáll.
A tevékenység fokozódik, a megrendelésállomány feltöltődik, és a forgalom helyreáll – olyan feltételek mellett, amelyeket soha nem rögzítettek. Az üzletmenet most forgalmasabb, de nem nyereségesebb, és a fellendülés során kialakult árkedvezményes gyakorlatok képezik a kiindulási alapját a következő tárgyalásoknak.
Egy megvalósítási probléma megoldására kereskedelmi vezetőt neveznek ki.
Az ügyfelek elfordulnak a cégtől, mert az nem tartotta be a szállítási határidőket, vagy minőségi hibás termékeket szállított, ezért egy kereskedelmi vezetőt neveznek ki, hogy visszanyerje őket. A kapcsolatok rövid ideig javulnak, de az ügyfelek végül mégis elfordulnak, mert a panaszuk tárgyát képező problémák nem változtak meg.
A kapcsolatokat nem a vállalat, hanem az emberek ápolják.
Az üzleti fellendülés teljes mértékben egy személy kapcsolati hálójától függ. Amíg ő ott van, addig működik a rendszer. A megbízás lejár, a kapcsolatok vele együtt megszűnnek, és a vállalkozás visszatér oda, ahol kezdte, miután kifizette az időszak költségeit.
A kedvezménynyújtási jogosultságot valójában soha nem vonják vissza.
Bejelentik az árképzési fegyelmet, de a kivételek továbbra is fennállnak, mert a célkitűzések nyomása alatt álló csapattól a döntéshozatali jog megvonása olyan döntést igényel, amelyért senki sem akar felelősséget vállalni. Az árképzés helyreállítása politikai szempontból éppúgy kudarcot vallhat, mint elemzési szempontból.
A hatáskör hatálya
Mit kell tartalmaznia egy ideiglenes kereskedelmi igazgatói megbízásnak?
A munkakezdés előtt egyeztetett, név szerint meghatározott jelentési hierarchia.
Az, hogy a vezető az ügyvezető igazgatónak, a vezérigazgatónak vagy az igazgatóságnak tartozik-e beszámolási kötelezettséggel, meghatározza, hogy mire vállalhat kötelezettséget az ügyfél-tárgyalás során. Az ügyfelek gyorsan felmérik a vezető döntési jogkörét, ezért a megbízásban még a tárgyalások megkezdése előtt meg kell határozni, hogy mire vállalhat kötelezettséget a tárgyalóteremben, és mi az, ami további jóváhagyást igényel.
Árazási és kedvezményadási jogosultság.
Az árak, a feltételek és a kedvezmények felső határainak megállapítására, valamint a jelenleg ezzel a jogkörrel rendelkező személyektől e jogkör visszavonására vonatkozó jog. A megbízásnak ezt a jogkört egyértelműen meg kell határoznia, ahelyett, hogy kétértelműségre adna okot.
A legfontosabb ügyfélkapcsolatok kezelése.
Az a megbízatás, hogy a kulcsfontosságú ügyfeleknél vezető szerepet töltsön be, nem pedig hogy másokat kísérjen. Ha egy kapcsolatot újra kell építeni, a vezetőnek tekintélyre van szüksége, nem pedig bemutatásra.
A szerződés és a feltételek hatálya.
Az a lehetőség, hogy meghatározott keretek között újratárgyalják a fizetési feltételeket, a mennyiségi kötelezettségvállalásokat, az indexálási és emelési záradékokat – hiszen valójában ezekben rejlik a visszanyerhető árrés nagy része.
A kereskedelmi szervezet feletti irányítási jog.
Az a képesség, hogy a lefedettséget átszervezzük, a fiókokat újracsoportosítsuk és a kapacitási hiányosságokat orvosoljuk, ahelyett, hogy ezeket a változtatásokat későbbre javasolnánk.
Az előrejelzésért való felelősség.
Felelősségvállalás egy olyan üzleti előrejelzésért, amely alapján az igazgatóság tervezhet, beleértve azt a jogosultságot is, hogy megváltoztassa az előrejelzés elkészítésének módját és azt, hogy ki készíti el.
Kiadói megjegyzés
A hatáskörnek arányban kell állnia azokkal a döntésekkel, amelyeket a megbízatás az első harminc napban megkövetel. Az árak visszaállításának folyamatában egy olyan vezetőnek, aki nem rendelkezik azzal a hatáskörrel, hogy elutasítson egy árengedményt, egyáltalán nincs megbízatása.
Törvényes felelősség, hatály és fedezet
Törvényes felelősség.
Amennyiben a megbízás ezt megköveteli, a végrehajtó meghatározott hatáskört kaphat az árak, a feltételek és a szerződés aláírása tekintetében, átruházott törvényes feladatokat, illetve – amennyiben hivatalosan kinevezik és a helyi vállalati struktúra ezt lehetővé teszi – törvényes tisztséget is betölthet. A hatáskör hatályát a tevékenység megkezdése előtt egyeztetik, nem pedig automatikusan feltételezik.
A feladatkörről a megbízás megkezdése előtt állapodnak meg.
Az ügyfél, a CE Interim és a vezető írásban rögzítik a feladatköröket, a hatásköröket és az aláírási jogosultságokat.
A biztosítást megbízásonként kötik meg.
A vezetők saját szakmai felelősségbiztosítással, valamint igazgatói és tisztségviselői felelősségbiztosítással rendelkeznek. Bizonyos megbízások esetében az ügyfél biztosítja ezt, vagy hozzájárul a költségekhez. A CE Interim és a Valtus Alliance minden tagja szintén saját biztosítással rendelkezik.
Mandátumív
Hogyan alakul egy ideiglenes kereskedelmi igazgatói megbízatás?
Minden megbízás más és más. Az alábbi lépéssor egy általános eljárást ismertet a kereskedelmi irányítás visszaállítására vonatkozóan.
01
0–21. nap
Találkozz az ügyfelekkel, majd nézd meg a számokat!
Látogassa meg személyesen és minél hamarabb a legnagyobb ügyfeleket, mert az, amit az ügyfelek mondanak a vállalatról, megbízhatóbb, mint amit az üzletkötési folyamat mutat. Határozza meg a listaár és a tényleges ár közötti valós árcsökkenés mértékét. Állapítsa meg, melyik forgalmi volumen nyereséges, és melyik nem.
02
22–90. nap
Hozzák meg az árazási döntéseket
Határozza meg az árakat, a feltételeket és a kedvezmények felső határait, és vonja vissza a korábban megadott felhatalmazásokat. Indítson újra tárgyalásokat azokról a szerződésekről, ahol a beszerzési költségek változtak, az árak viszont nem. Építse újra azokat a kapcsolatokat, amelyek inkább egy magas beosztású személy jelenlététől függenek, mint a múltbeli tapasztalatoktól.
03
A 91. naptól kezdve
Átszervezés és a feladatkör átadása
A felelősségi köröket és a számlák tulajdonjogát úgy kell átszervezni, hogy a kapcsolatok az üzleti egységekhez, nem pedig az egyénekhez tartozzanak. Újra kell dolgozni az előrejelzést, hogy az igazgatóság annak alapján tudjon tervezni. Ki kell alakítani azt az üzleti irányítási rendszert, amely a megbízatás lejárta után is érvényben marad.
KERESKEDELMI MEGBÍZÁS · 9–12 HÓNAP
Az árképzési döntéseket kilencven napon belül meg lehet hozni. A CE Interim tapasztalatai szerint három hónap az a minimális időtartam, amely alatt az árpozíció valóban megváltozik, és nem csupán bejelentésre kerül. A fedezet a szerződésmegújítási ciklust követi, amely számos ipari vállalkozásnál éves, így a megbízás időtartama elegendő ahhoz, hogy a döntések a megállapodott ár helyett a ténylegesen kialakult árig vezessenek.
MEGÜRESEDETT ÁLLÁSHELY BETÖLTÉSE · ÁLLANDÓ KINEVEZÉSIG
Amennyiben a megbízás keretében kulcsfontosságú ügyfelekkel foglalkoznak egy vezetői poszt betöltésének hiánya miatt, az elsődleges cél az, hogy az ügyfélkapcsolatok átkerüljenek a vállalathoz, és ne szűnjenek meg a vezető távozásával. A megbízás az állandó kinevezésig tart. Amennyiben az árvisszaállítás is a megbízás részét képezi, az időtartam kiterjedhet a vonatkozó szerződésmegújítási ciklusra is.
Beszéljen egy partnerrel a megbízásról, mielőtt a helyzet kényszerítené Önt arra, hogy meghatározza azt.
Eredmények és átadás
Mit kell elérnie egy hatékony ideiglenes üzleti vezetésnek?
A haszonkulcs, nem csupán a forgalom
A vállalat tudja, mely bevételek nyereségesek, és ennek megfelelően alakítja ki az árakat.
Az árak kézben tartása
A kedvezmény-jóváhagyási jogosultság ott van, ahol lennie kell, és látható a listaárról a tényleges árra történő lépcsőzetes átmenet.
A vállalat tulajdonában lévő kapcsolatok
A kulcsfontosságú ügyfelek a vállalat meghatározott tulajdonviszonyai révén tartoznak hozzá, nem pedig egy adott személy kapcsolati hálózata révén.
Egy előrejelzés, amely kiállja a próbát
Az igazgatóság a kereskedelmi célszámmal szemben is tervezhet, mivel az már nem csupán egy törekvés.
A jelenlegi költségeket tükröző kifejezések
A szerződésekben szereplő indexálás és költségnövelés a költségalaphoz igazodik, nem pedig a szerződés aláírásának évéhez.
Átadás
Az árképzési fegyelem, a számlák feletti felelősség és az üzleti irányítás átruházásra kerül a vállalaton belüli kijelölt személyekre. A cél a függőség nélküli folytonosság, és az a megbízás, amelynek eredményei a vezetővel együtt távoznak, nem tekinthető sikeresnek.
Kiket küldünk
Az általunk kinevezett ideiglenes kereskedelmi igazgatók
Nemcsak a forgalom nőtt, hanem az ár is helyreállt.
Visszatért azokhoz az ügyfelekhez, akiknél az üzleti feltételek már nem tükrözték a költségalapot, újratárgyalta a feltételeket, és megőrizte az üzleti kapcsolatot.
Megérkezett az ügyfél tárgyalójába, de nem mutatták be.
A nagyvállalati ügyfelek visszaszerzéséhez elegendő szakmai tapasztalatra és hatáskörre van szükség ahhoz, hogy közvetlenül tárgyalhassunk az ügyfél döntéshozóival.
Visszavonta a kedvezménynyújtási jogosultságot egy olyan csapattól, amelyre teljesítménycélok nehezednek.
Az árak helyreállítása megköveteli mind az elemzést, mind pedig azt a döntési jogkört, amely lehetővé teszi a magatartás megváltoztatását, amikor a kereskedelmi nyomás kivételeket eredményez.
Nem csupán az árakról, hanem a feltételekről is újratárgyalt.
Az indexálás, az emelési záradékok, a mennyiségi kötelezettségvállalások és a fizetési feltételek jelentősen befolyásolhatják a realizált árrést, ezért ezeket a fő ár mellett is figyelembe kell venni.
Tudja, mire képes a vállalat.
Azok a kereskedelmi ígéretek, amelyeket a működés nem tud teljesíteni, ronthatják az árrést, a vásárlói bizalmat és a szállítási teljesítményt. Azok a vezetők, akik megértik ennek a kompromisszumnak a működési oldalát, másképp értékelik az árat.
A CE Interim a Valtus Alliance hálózatán belül több mint 90 operatív partneren keresztül működik, több mint 30 országban. Ez a kiterjedés teszi lehetővé, hogy 72 órán belül megtaláljuk a megfelelő ágazatot, ügyféltípust és üzleti helyzetet.
A kinevezési modell
A bizalmas tájékoztatástól a vezetői kinevezésig
01
Helyzetjelentés
Egy partnerrel folytatott, titoktartási megállapodás (NDA) keretében zajló beszélgetés. Hogy áll a kereskedelmi helyzet, mely kapcsolatok vannak veszélyben, mekkora árrésveszteség keletkezett, és milyen hatásköröket lehet átruházni.
02
A megbízás meghatározása és a konkrét kihívásra vonatkozó értékelés
A CE Interim meghatározza a feladatkört, a jelentési hierarchiát és az árazási jogosultságot, majd minden vezetőt interjúra hív be, amelynek során kifejezetten az adott üzleti helyzetre és ügyfélkörre összpontosít, nem pedig egy általános értékesítési profil alapján.
03
Bemutatás, kinevezés és irányítás
Nem egy önéletrajzokból álló listát kap, hanem egy kis számú, valóban releváns vezetőt. A kinevezésről Ön dönt, és a CE Interim Partner a folyamat végéig részt vesz a munkában.
Határokon átnyúló feszültség
Miért nehezebb irányítani a határokon átnyúló kereskedelmi megbízásokat?
Mire van szüksége a központnak
- Olyan csoportos árpozíció, amely ténylegesen érvényes minden piacon
- Hogy megtudjuk, mit is engednek valójában helyi szinten, és mikor
- Egy olyan előrejelzés, amely alapján tervezhet, ahelyett, hogy csak reménykedne benne
Mire van szüksége az egyes piacoknak
- Olyan kifejezések, amelyek tükrözik a versenytársak helyi tevékenységét
- Egy olyan tárgyaló, akit az ügyfél komolyan vesz, aki személyesen van jelen, nem pedig távolról
- Felhatalmazás arra, hogy az ügyet a saját szintjén rendezze, a felsőbb szintre való továbbítás helyett
Egy olyan csoportos árlista, amely nem veszi figyelembe a helyi versenyhelyzetet, akár forgalomcsökkenéshez, akár olyan helyi árengedményekhez vezethet, amelyekről a központnak nincs tudomása. Az ideiglenes kereskedelmi igazgatónak ezért elegendő helyi jelenlétre és hatáskörre van szüksége ahhoz, hogy megértse, milyen engedményeket adnak, és közvetlenül tárgyalhasson, ha az ügyfélkapcsolat ezt megköveteli.
Azok a területek, ahol leggyakrabban dolgozunk
Helyzetmodulok
Jellemző ideiglenes kereskedelmi igazgatói megbízások
Operatív turnaround
Az árrés csökken, miközben a forgalom stabil marad, és egy kulcsfontosságú ügyfélkapcsolat felülvizsgálat alatt áll. A feladat az ár visszaszerzése, a kapcsolat helyreállítása a vezetői szinten, valamint a nyereséges forgalom láthatóvá tétele.
Irányítás, átláthatóság és ellenőrzés
A kedvezmények megadására vonatkozó jogosultság kiterjedt, és az előrejelzésnek nem adnak hitelt. A feladat az, hogy az árazást kézben tartsák, és olyan üzleti eredményt érjenek el, amely alapján az igazgatóság tervezni tud.
Fúziót követő integráció és kiválasztás
Két értékesítési szervezet különböző árakkal keresi meg ugyanazokat az ügyfeleket. A feladat az, hogy megegyezzenek a szolgáltatási körről és az ügyfélkapcsolatért felelős szervezetről, mielőtt az ügyfél kihasználná ezt a különbséget.
Kritikus vezetői pozíció betöltése
A kereskedelmi vezető távozott, és a kapcsolatok napvilágra kerültek. A feladat az, hogy az átmeneti időszakban megőrizzük a kulcsfontosságú ügyfeleket, majd átadjuk a felelősséget az üzleti részlegnek.
Ágazati környezetek
Azok az esetek, amikor a CE Interim ideiglenes kereskedelmi igazgatókat nevez ki
Elsődleges ágazatok
Ezenkívül felszolgálták
Tulajdonosi környezetek
Fontos, hogy megértsük az adott szektort. A döntő kiválasztási kritérium az, hogy a jelölt hasonló helyzetben, hasonló tulajdonosi környezetben hasonló vezetői felelősséget viselt-e.
Tárgyi bizonyítékok
A megbízás hatálya
Olasz közepes méretű gyártó · Tevékenység a bolgár és román piacokon · Forgalmazói hálózat
Piacfejlesztés forgalmazói hálózat révén Dél- és Délkelet-Európában
Helyzet
Egy tulajdonos által irányított gyártó egy már meglévő forgalmazói hálózat segítségével erősítette pozícióját két délkelet-európai piacon.
Felhatalmazás
Üzleti stratégia és végrehajtás, közvetlen együttműködésben a tulajdonossal. Az ilyen jellegű megbízások középpontjában a csatornakezelés áll, valamint az, hogy elég erőteljes legyen a piaci jelenlét ahhoz, hogy tisztában legyünk a forgalmazók tényleges tevékenységével – nem pedig a létszám vagy a tevékenységek száma a lényeg.
Eredmény
A megbízás célja az volt, hogy a forgalmazók irányítását a passzív felügyeletről az aktív piaci végrehajtásra állítsák át: a partnerek teljesítményének átláthatóbbá tétele, a piacon való gyakrabban történő együttműködés, valamint szilárdabb alapot biztosítani az értékesítés növeléséhez a meglévő csatornahálózat segítségével.
Költség és időtartam
Mennyibe kerül egy ideiglenes kereskedelmi igazgatói megbízás, és mennyi ideig tart?
A megbízások díját a feladatkör, a hatáskör és az időtartam alapján napi díjszabás szerint határozzuk meg. Nincs fizetésből számított százalékos díj, nincs közvetítői díj és nincs előzetes befektetés. A megállapodás szerinti megbízás keretében ledolgozott napok után fizet, és a díjat még a vezető munkába állása előtt rögzítjük.
Irányadó napi árfolyam
1 000 – 3 000 euró
Magasabb, ha a megbízás törvényben előírt tisztséget vagy határokon átnyúló összetettséget jelent.
Időtartam és mérföldkövek
Kereskedelmi megbízás
9–12 hónap
Helyettesítés
Az állandó kinevezéshez
Pricing authority and commercial cadence established
Harminc napon belül
Helyszíni vezető
A feladatleírás elkészítésétől számított 72 órán belül
Mi befolyásolja az értéket?.
The complexity of the commercial model and the number of markets and channels. Whether major account recovery sits inside the mandate. Whether pricing authority extends to contract terms as well as price. The language senior customer negotiation is conducted in. Every mandate is delivered on site.
Mivel kell összehasonlítani?.
Nem a rendelkezés költségei, hanem annak a költségei, hogy a helyzet továbbra is olyan állapotban marad, amelyben nincs elszámoltatható végrehajtó hatóság, miközben a döntések elhalasztásra kerülnek.
Amit ténylegesen fizetni fog.
A partner az első bizalmas beszélgetés során megad egy összeget. Nincs díj, nincs kötelezettség.
Kérdések
Questions boards and owners ask
Ideiglenes kereskedelmi igazgató vagy ideiglenes értékesítési igazgató?
Kereskedelmi igazgató: olyan esetben, amikor az üzleti modell összetett, több bevételi forrással, értékesítési csatornával vagy nagyvállalati ügyféllel rendelkezik, és az árképzés és az árrés is a feladatkörébe tartozik. Értékesítési igazgató: olyan esetben, amikor az üzleti modell egyetlen értékesítési folyamatból áll, és a feladat a folyamatot végrehajtó csapat vezetése.
Csökken a bevételünk. Jól döntöttünk ezzel a kinevezéssel?
Néha. Ha az ügyfelek nem az ár vagy a kapcsolat miatt távoznak, hanem a szállítás vagy a minőség miatt, akkor egy kereskedelmi megbeszélés csak a tünetet kezeli. Egy partner ezt meg is fogja mondani, és felhívja a figyelmet arra az operatív megbeszélésre, amely az okot kezeli.
Miben különbözik ez egy kereskedelmi tanácsadó cégtől?
Egy tanácsadó cég általában elemzi a helyzetet, és intézkedéseket javasol. Az ideiglenes kereskedelmi igazgató felhatalmazás alapján végrehajtói jogkörrel rendelkezik, amelynek keretében árazási, számviteli és kereskedelmi struktúrával kapcsolatos döntéseket hozhat, valamint a megbízás keretein belül közvetlenül tárgyalhat az ügyfelekkel. Ez a különbség egy ajánlás és egy olyan döntés között, amelyet egy célkitűzését elmulasztó csapat hoz meg.
Károsíthatja-e egy kívülálló az ügyfélkapcsolatainkat?
Nem feltétlenül szükséges. Egy adott személy által kezelt kapcsolatok már önmagukban is folytonossági kockázatot jelentenek. A megbízás részét képezi ezeknek a kapcsolatoknak egy meghatározott tulajdonosra történő átruházása, hogy azok bármilyen távozás esetén – beleértve az ideiglenes megbízott távozását is – fennmaradjanak.
Milyen hatáskörrel rendelkezik az ideiglenes vezető?
Árazási és kedvezményadási jogosultság, meghatározott keretek közötti szerződéskötési és feltételek-megállapítási jogosultság, a legfontosabb ügyfelek kezelése, valamint az üzleti struktúrára vonatkozó döntési jogosultság. Ezeket még az ügyvezető munkába állása előtt kell egyeztetni, mivel az ügyfél már az első találkozón meghatározza, mire vállalhat kötelezettséget az illető.
Tényleg vissza lehet állítani az árakat anélkül, hogy elveszítenénk az ügyfeleket?
Lehetségesek, amennyiben a gazdasági körülmények alátámasztják a változást, és az üzleti kapcsolat képes azt elviselni. A tárgyalásnak inkább az ügyfél álláspontját, a költségváltozásokat, a szerződést és az ügyfélérték jelentőségét kell tükröznie, ahelyett, hogy feltételezné, hogy minden áremelést át lehet hárítani. A beosztás és a egyértelmű döntési jogosultság különösen fontosak, ha az ügyfél vagy a tárgyalás jelentős hatással van az üzletmenetre.
Milyen hamar lehet elkezdeni?
Egy előzetesen átvilágított, a megbízás követelményeinek megfelelő vezető 72 órán belül készen áll a munkába állásra a megbízási leírás véglegesítését követően. A CE Interim tapasztalatai szerint egy állandó kereskedelmi igazgató kiválasztása nyolc–tizenkét hetet vehet igénybe, amelyhez a felmondási idő további időt jelent, miközben a jelöltállomány és a kapcsolati hálózat minősége az eljárás során folyamatosan romlik.
Ki veszi igénybe a végrehajtó szolgáltatásait, és mit visel az ügyfél?
A CE az ideiglenes vezetői megbízásokat vállalatok közötti alapon szervezi, és az ideiglenes vezető nem állandó alkalmazottként csatlakozik az ügyfélhez. A szerződő fél – a beavatkozás helyszínéül szolgáló országtól függően – egy helyi szervezet vagy regionális központ, amely a Valtus Alliance több mint harminc szervezetéből kerül ki. A foglalkoztatási jogállás, az adó-, társadalombiztosítási és kapcsolódó kötelezettségek a joghatóságtól, a szerződéses struktúrától és a megbízás körülményeitől függenek, ezért a megbízás szerkezetét annak az országnak a szabályai szerint alakítják ki, amelyben a munkát végzik.
Ki viseli a kockázatot abban az esetben, ha a vezető tisztséget tölt be?
A biztosítás megbízásonként kerül megkötésre. A vezető tisztségviselő saját igazgatói, tisztségviselői és szakmai felelősségbiztosítással rendelkezik, és egyes megbízások esetében az ügyfél biztosítja ezt, vagy hozzájárul annak költségeihez. A CE Interim és a Valtus Alliance minden tagja szintén saját biztosítással rendelkezik. A felelősség körét, határait és az aláírási jogosultságokat az ügyfél, a CE Interim és a vezető írásban rögzítik, még mielőtt a vezető megkezdené munkáját.
Szükséges-e, hogy a vezető az ügyfél nyelvén beszéljen?
Nem mindig, de a közvetlen nyelvtudás jelentősen javíthatja a magas rangú ügyfelekkel folytatott tárgyalások eredményét. A CE Interim ezt kiválasztási kritériumként kezeli, amennyiben az ügyfélkapcsolat, a helyi piac vagy a tárgyalás megköveteli. A közvetítőn keresztül folytatott tárgyalás során olyan engedményeket lehet tenni, amelyeket nehéz visszaszerezni.
Mennyi idő múlva változik meg ténylegesen az árrés?
Az árképzési döntéseket kilencven napon belül meg lehet hozni. Az árrés a szerződésmegújítási ciklust követi, amely számos ipari vállalkozásnál éves, így a megbízás időtartama kilenc–tizenkét hónap, hogy a döntések ne a megállapodott, hanem a tényleges áron valósuljanak meg.
Elveszítjük az ügyfeleinket?
Lehetséges. A megbízásnak meg kell határoznia, hogy mely számlák és forgalmak teremtenek fenntartható értéket, valamint hogy a vállalat – ha egyáltalán – milyen mértékű ügyfélvesztést hajlandó elfogadni. Az árvisszaállítás nem azt jelenti, hogy minden forgalmi egységet meg kell őrizni, függetlenül a gazdasági szempontoktól.
Mi történik a végén?
Céltudatos átadás. Az árképzési fegyelem, az ügyfelekért való felelősség és az üzleti irányítás a vállalaton belüli kijelölt személyek kezébe kerül, így az elért eredmények nem tűnnek el a vezető távozásával.
Every discount granted this quarter is the opening position for the next negotiation.
Beszéljen közvetlenül egy CE Interim Partnerrel a vezetői helyzetről, a megbízásról és a szükséges hatáskörről. A beszélgetés bizalmas, és nem kötelezi Önt semmilyen kinevezésre.
A partner 24 órán belül válaszol. A sürgős vezetői ügyeket elsőbbségi sorrendbe soroljuk.
EN 
DE 
FR 
IT 
PL 
RO 
CS 
SK 
HU 
ES 
RU 
AR 
SL