VEZETŐI POZÍCIÓK · IDEIGLENES KERESKEDELMI IGAZGATÓ
Ideiglenes kereskedelmi igazgató, aki döntési jogkörrel rendelkezik az árak és a feltételek tekintetében.
A CE Interim olyan bevált ideiglenes kereskedelmi igazgatókat nevez ki, amikor az értékesítési volumen stabil marad, de a haszonkulcs csökken, amikor egy kulcsfontosságú ügyfélkapcsolat veszélybe kerül, vagy amikor a kereskedelmi szervezet elvesztette azt a vezetést, amely összetartotta az ügyfélkapcsolatokat.
Az első kapcsolatfelvételtől kezdve bizalmas kezelés. Alaposan átvilágított, a megbízás követelményeinek megfelelő vezetői jelölt, aki a megbízási leírás véglegesítésétől számított 72 órán belül munkába állhat.
A jelentési lánc
Vezérigazgató · Ügyvezető igazgató · Igazgatóság
IDEIGLENES KERESKEDELMI IGAZGATÓ
ÉRTÉKESÍTÉS · KULCSSZÁMÚ ÜGYFELEK · ÁRAZÁS · MARKETING
1,500+
A szövetség keretében évente teljesített megbízások száma
90+
Működési partnerek világszerte
30+
A felmérésbe bevont országok
95%
Határokon átnyúló megbízások
72 óra
A megbízás átvételétől a küldetés megkezdéséig
Meghatározás
Mi az az ideiglenes kereskedelmi igazgató?
Az ideiglenes kereskedelmi igazgató egy tapasztalt vezető, akit meghatározott időtartamra neveznek ki a kereskedelmi területek – bevétel, árrés, árképzés, kulcsfontosságú ügyfelek és a kereskedelmi szervezet – irányítására. Feladatköre kiterjed a jövedelmezőséget meghatározó döntésekre, nem csupán az értékesítési volumenet generáló tevékenységekre.
A kereskedelmi igazgató és az értékesítési igazgató közötti különbség a feladatkörön múlik. Kereskedelmi igazgató kinevezése akkor indokolt, ha az árazás, az árrés, a nagyvállalati ügyfelek és az üzleti modell terén összehangolt döntéshozatali jogkörre van szükség. Ha a prioritás a megállapodás szerinti üzleti stratégia keretein belüli csapatmunkára irányul, elegendő lehet egy értékesítés-orientált megbízatás; a beosztások az egyes üzletágak között átfedhetnek egymást.
A mennyiséget kedvezményesen lehet megvásárolni. A haszontérre ez nem vonatkozik. Ez a pozíció azért létezik, mert valakinek egyszerre mindkettőért felelősséget kell vállalnia, amikor a kereskedelmi döntések a szervezeten belül szétszórtan történnek.
Kinevezési feltételek
Amikor a vállalatok ideiglenes kereskedelmi igazgatót neveznek ki
01
Egy kulcsfontosságú ügyfél kapcsolata veszélyben van, és a vezetőségből senki sem vállalja a felelősséget érte
Egy jelentős ügyfél felülvizsgálja, magasabb szintre emeli vagy pályázatot ír ki. Az ügyfélkapcsolatot egyetlen személy kezelte, aki azonban már távozott, vagy az ügyfél szemében már nem élvezi a bizalmat.
02
A beszerzési költségek emelkedtek, az árak viszont nem
Az anyag-, energia- és szállítási költségek emelkedtek, miközben az eladási árak és a szerződési feltételek nem tartottak lépést ezzel. A forgalom ugyan jónak tűnhet, de a haszonkulcs folyamatosan csökken. Az ügyfelekkel folytatott tárgyalásokhoz alaposan áttekintett költséghelyzetre, a szerződéses lehetőségek felülvizsgálatára és egyértelmű üzleti megbízásra van szükség.
03
A kedvezmények mára mindenre megoldássá váltak
Az üzletek azért jönnek létre, mert az ár csökkent. A kedvezménynyújtási jogosultság kiterjedt a szervezet egészére, a listaár és a tényleges ár közötti árcsökkenés nem látható, és a vállalat saját mennyiségét vásárolja meg.
04
A megrendelésállomány csökken, és az előrejelzésnek nem adnak hitelt
A bevételek csökkennek, a projektportfólió más képet mutat, és az igazgatóság már nem tekinti az üzleti előrejelzést olyan információnak, amely alapján tervezhetne.
05
A kereskedelmi vezető elment, és magával vitte a kapcsolatait
Vezetői szintű távozás. A CE Interim tapasztalatai szerint egy ilyen szintű állandó kinevezés két-három hónapot is igénybe vehet, és előfordulhat, hogy a kinevezettnek még ezt az időtartamot is le kell töltenie, mielőtt először találkozhatna az ügyféllel. Eközben a folyamatok lendülete, a kapcsolatok és az üzleti fegyelem folyamatosan gyengülnek.
06
Két értékesítési szervezet is ugyanazokat az ügyfeleket hívja fel
Egy felvásárlás után előfordulhat, hogy a szolgáltatások átfedik egymást, ugyanazon vevő számára eltérő árak kerülnek felszámításra, és nincs egyértelműen rögzítve, ki a fiók tulajdonosa. Az ügyfél ezt hamarabb észreveszi, mint a vállalat.
07
Egy növekedési részvényt jegyeztek, de senki sem birtokolja
A kereskedelmi átvilágítás bevétel- vagy árszint-javulást ígért. Az ügyletet lezárták, a terv megvan, de a vállalaton belül senkit sem tettek felelőssé annak megvalósításáért.
08
Belépés egy olyan piacra, ahol nincs helyi kereskedelmi vezető szerepet betöltő szereplő
Egy új országot vagy szegmenst nyitnak meg, ahol még nincs helyi vezető értékesítési képviselő, és a megcélzott ügyfelek azt várják, hogy olyan személlyel tárgyalhassanak, aki ténylegesen a helyszínen tartózkodik.
Ez a megfelelő ülés?
Szükség van-e a helyzetre egy ideiglenes kereskedelmi igazgatóra?
A döntő kérdés az, hogy maga a kereskedelmi helyzet jelenti-e a problémát, vagy pedig a kereskedelmi adatok egy máshol gyökerező problémára utalnak.
Ilyen esetekben nevezzen ki ideiglenes kereskedelmi igazgatót:
- Az árrés romlik, miközben a forgalom változatlan marad.
- Az árazást, a kedvezmények megadásának jogosultságát és a szerződési feltételeket szabályozni kell.
- Egy fontos ügyfélkapcsolatot a vezetői szinten kell újraépíteni.
- A kereskedelmi szervezetnek inkább átszervezésre van szüksége, mint motiválásra.
- Az előrejelzésnek olyan alapul kell szolgálnia, amelyre az igazgatóság tervezhet.
Döntési szabály
Ha az árazás, az árrés, a nagy ügyfelek kezelése vagy a kereskedelmi vezetés terén összehangolt vezetői döntéshozatalra van szükség, akkor célszerű ideiglenes kereskedelmi igazgatót kinevezni. Amennyiben a probléma oka operatív vagy vállalat-szintű, határozzák meg a megfelelő vezetői megbízatást, és ehhez igazítsák a kereskedelmi intézkedéseket.
Amikor egy másik szerep a megfelelő
Ha az árazás, az árrés, a nagy ügyfelek kezelése vagy a kereskedelmi vezetés terén összehangolt vezetői döntéshozatalra van szükség, akkor célszerű ideiglenes kereskedelmi igazgatót kinevezni. Amennyiben a probléma oka operatív vagy vállalat-szintű, határozzák meg a megfelelő vezetői megbízatást, és ehhez igazítsák a kereskedelmi intézkedéseket.
Amennyiben az ügyfél veszteségei szállítási vagy minőségi hibákból erednek, egy Interim gyárigazgató vagy Ideiglenes minőségügyi igazgató nek vezetnie kell az érintett operatív helyreállítást. Az alapvető probléma kijavítása közben továbbra is szükség lehet a kereskedelmi vezetésre az ügyfelekkel való kommunikáció, a kötelezettségvállalások és a feltételek összehangolása érdekében.
Ha a prioritás a megállapodás szerinti üzleti stratégia keretein belül az értékesítési tevékenységek irányítása, akkor elegendő lehet egy értékesítési igazgató kinevezése. Szélesebb körű üzleti feladatkörre akkor van szükség, ha az árazás, az árrés, az értékesítési csatornák és a kulcsfontosságú ügyfelek kezelése összehangolt döntéshozatalt igényel. A beosztás megnevezésének kiválasztása előtt határozza meg ezeket a felelősségi köröket.
A CE Interim először a megbízatást határozza meg, majd ezt követően javaslatot tesz a szerepkörre.
Szerepkörök összehasonlítása
Milyen pozícióra van szüksége a vállalatnak?
Görgess oldalra a táblázatban →
| Ideiglenes kereskedelmi igazgató | Ideiglenes értékesítési igazgató | Interim CEO | Kereskedelmi tanácsadás | |
|---|---|---|---|---|
| Tulajdonosok | Bevétel, árrés, árazás, kulcsfontosságú ügyfelek | Értékesítési tevékenység és a csapat | Az egész ügy | Elemzés és ajánlások |
| Melyik modell illik hozzá? | Több stream, csatorna, nagy követőszámú fiók | Értékesítési tevékenységek a megállapodás szerinti stratégia keretein belül | Bármilyen esetben is, amikor az irány a kérdés | Bármelyik |
| Úgy határoz, hogy | Ár, feltételek, számlavezetési stratégia, felépítés | Értékesítési prioritások a megállapodás szerinti hatáskörön belül | A vállalkozás tevékenységi köre | Csak ajánlja |
| Kinevezés ideje: | Az árazás, az árrés vagy a kulcsfontosságú ügyfelek kezelése a vezetőség felelősségi körébe tartozik | A csapatnak vezetőre van szüksége | Az irány még nem dőlt el | A pozíciót fel kell térképezni |
| Ügyfelekkel közvetlen kapcsolatban álló | A vezetői és igazgatósági szinten | A megbízásban előírt szinteken | Ahol a legfontosabb | Amennyiben az szerepel a tájékoztatóban |
| Ideje kezdeni | Készen áll a megbízási leírás elkészülte után 72 órán belül megkezdeni a munkát | Készen áll a megbízási leírás elkészülte után 72 órán belül megkezdeni a munkát | Készen áll a megbízási leírás elkészülte után 72 órán belül megkezdeni a munkát | A projekt terjedelmétől és az elkötelezettség mértékétől függ |
Ideiglenes kereskedelmi igazgató
Ideiglenes értékesítési igazgató
Interim CEO
Üzleti tanácsadás
Meghibásodási módok
Miért buknak meg ezek a kinevezések?
Az értékesítési problémát azonosítják, a haszonkulcs-probléma viszont továbbra is fennáll.
A tevékenység fokozódik, a megrendelésállomány feltöltődik, és a forgalom helyreáll – olyan feltételek mellett, amelyeket soha nem rögzítettek. Az üzletmenet most forgalmasabb, de nem nyereségesebb, és a fellendülés során kialakult árkedvezményes gyakorlatok képezik a kiindulási alapját a következő tárgyalásoknak.
Egy megvalósítási probléma megoldására kereskedelmi vezetőt neveznek ki.
Az ügyfelek azért távoznak, mert a kiszállítás vagy a minőség nem felelt meg az elvárásoknak. Az üzleti vezetést arra kérik, hogy nyerje vissza őket anélkül, hogy rendelkezne a szükséges hatáskörrel vagy párhuzamos megbízatással az okok kiküszöbölésére. A jobb kommunikáció nem helyettesítheti a működési helyreállítást; az ügyfelek felé tett vállalásoknak és a korrekciós intézkedéseknek összehangolt felelősségvállalásra van szükségük.
A kapcsolatokat nem a vállalat, hanem az emberek ápolják.
Az üzleti fellendülés teljes mértékben egy személy kapcsolati hálójától függ. Amíg ő ott van, addig működik a rendszer. A megbízás lejár, a kapcsolatok vele együtt megszűnnek, és a vállalkozás visszatér oda, ahol kezdte, miután kifizette az időszak költségeit.
A kedvezménynyújtási jogosultságot valójában soha nem vonják vissza.
Bejelentik az árképzési fegyelmet, de a kivételek továbbra is fennállnak, mert a célkitűzések nyomása alatt álló csapattól a döntéshozatali jog megvonása olyan döntést igényel, amelyért senki sem akar felelősséget vállalni. Az árképzés helyreállítása politikai szempontból éppúgy kudarcot vallhat, mint elemzési szempontból.
A hatáskör hatálya
Mit kell tartalmaznia egy ideiglenes kereskedelmi igazgatói megbízásnak?
A munkakezdés előtt egyeztetett, név szerint meghatározott jelentési hierarchia.
Az, hogy a vezető az ügyvezető igazgatónak, a vezérigazgatónak vagy az igazgatóságnak tartozik-e beszámolási kötelezettséggel, meghatározza, hogy mire vállalhat kötelezettséget az ügyfél-tárgyalás során. Az ügyfelek gyorsan felmérik a vezető döntési jogkörét, ezért a megbízásban még a tárgyalások megkezdése előtt meg kell határozni, hogy mire vállalhat kötelezettséget a tárgyalóteremben, és mi az, ami további jóváhagyást igényel.
Árazási és kedvezményadási jogosultság.
Felhatalmazás a vállalat saját eladási árainak, feltételeinek és belső kedvezményhatárainak megállapítására a jóváhagyott keretek és a szerződéses kötelezettségvállalások betartása mellett. Az értékesítési csatornákra vonatkozó megállapodásoknak tiszteletben kell tartaniuk az alkalmazandó versenyjogi szabályokat; ez nem jelent általános felhatalmazást arra, hogy egy független viszonteladó árait előírják.
A legfontosabb ügyfélkapcsolatok kezelése.
Az a megbízatás, hogy a kulcsfontosságú ügyfeleknél vezető szerepet töltsön be, nem pedig hogy másokat kísérjen. Ha egy kapcsolatot újra kell építeni, a vezetőnek tekintélyre van szüksége, nem pedig bemutatásra.
A szerződés és a feltételek hatálya.
Az a lehetőség, hogy meghatározott keretek között újratárgyalják a fizetési feltételeket, a mennyiségi kötelezettségvállalásokat, az indexálási és emelési záradékokat – hiszen valójában ezekben rejlik a visszanyerhető árrés nagy része.
A kereskedelmi szervezet feletti irányítási jog.
Az a képesség, hogy a lefedettséget átszervezzük, a fiókokat újracsoportosítsuk és a kapacitási hiányosságokat orvosoljuk, ahelyett, hogy ezeket a változtatásokat későbbre javasolnánk.
Az előrejelzésért való felelősség.
Felelősségvállalás egy olyan üzleti előrejelzésért, amely alapján az igazgatóság tervezhet, beleértve azt a jogosultságot is, hogy megváltoztassa az előrejelzés elkészítésének módját és azt, hogy ki készíti el.
Kiadói megjegyzés
A hatáskörnek arányban kell állnia azokkal a döntésekkel, amelyeket a megbízatás az első harminc napban megkövetel. Az árak visszaállításának folyamatában egy olyan vezetőnek, aki nem rendelkezik azzal a hatáskörrel, hogy elutasítson egy árengedményt, egyáltalán nincs megbízatása.
Törvényes felelősség, hatály és fedezet
Törvényes felelősség.
Amennyiben a megbízás ezt megköveteli, a végrehajtó meghatározott hatáskört kaphat az árak, a feltételek és a szerződés aláírása tekintetében, átruházott törvényes feladatokat, illetve – amennyiben hivatalosan kinevezik és a helyi vállalati struktúra ezt lehetővé teszi – törvényes tisztséget is betölthet. A hatáskör hatályát a tevékenység megkezdése előtt egyeztetik, nem pedig automatikusan feltételezik.
A feladatkörről a megbízás megkezdése előtt állapodnak meg.
Az ügyfél, a CE Interim és a vezető írásban rögzítik a feladatköröket, a hatásköröket és az aláírási jogosultságokat.
A biztosítást megbízásonként kötik meg.
A vezetők saját szakmai felelősségbiztosítással, valamint igazgatói és tisztségviselői felelősségbiztosítással rendelkeznek. Bizonyos megbízások esetében az ügyfél biztosítja ezt, vagy hozzájárul a költségekhez. A CE Interim és a Valtus Alliance minden tagja szintén saját biztosítással rendelkezik.
Mandátumív
Hogyan alakul egy ideiglenes kereskedelmi igazgatói megbízatás?
Minden megbízás más és más. Az alábbi lépéssor egy általános eljárást ismertet a kereskedelmi irányítás visszaállítására vonatkozóan.
01
0–21. nap
Találkozz az ügyfelekkel, és ellenőrizd az adatokat
Korán vegyen részt a nagy ügyfelekkel folytatott megbeszéléseken, és egyeztesse az ügyfelek visszajelzéseit a szerződésekkel, megrendelésekkel, a potenciális üzletekre utaló adatokkal és a tényleges árakkal. Dolgozzon együtt a pénzügyi és az operatív részleggel az ügyfelek jövedelmezőségének, a kiszolgálási költségeknek és a szállítási korlátoknak a megállapításában. Határozza meg, mely ügyfél- és árazási döntések nem tűrnek halasztást.
02
22–90. nap
Hozzák meg az árazási döntéseket
Folytassák a kiemelt tárgyalásokat, és a szerződéses lehetőségek keretein belül hajtsák végre a jóváhagyott ár-, feltétel- és kedvezménymódosításokat. Kövessék nyomon, hogy a megállapodás szerinti módosítások tükröződnek-e a tényleges árakban, hangolják össze a szállítási kötelezettségvállalásokat az operatív részleggel, és gondoskodjanak az egyértelmű felelősségi körök és jóváhagyási határértékek fenntartásáról.
03
A 91. naptól kezdve
Átszervezés és a feladatkör átadása
Be kell építeni a lefedettséget, a fiókok tulajdonjogát és az üzleti irányítást. Tesztelni kell az előrejelzési és árazási ellenőrzési mechanizmusokat az egymást követő értékesítési ciklusok során, orvosolni kell a fennmaradó hiányosságokat, valamint át kell adni az ügyfélkapcsolatokat és a döntéshozatali folyamatot a kijelölt belső felelősöknek és az utódnak.
KERESKEDELMI MEGBÍZÁS · 9–12 HÓNAP
A CE Interim tapasztalatai szerint a kereskedelmi megbízások általában 9–12 hónapig tartanak. A döntési jogokat a kezdés előtt rögzítik, az elsődleges prioritásokat pedig az ügyfélgazdasági mutatók és az ügyfélkockázat alapján határozzák meg. A megegyezés szerinti változtatásokat végigkövetik a tényleges árak és árrések kialakulásáig; az időzítés a szerződési feltételektől, az ügyfelek reakciójától, az értékesítési összetételtől és a költségektől függ.
MEGÜRESEDETT ÁLLÁSHELY BETÖLTÉSE · ÁLLANDÓ KINEVEZÉSIG
Amennyiben a megbízás keretében kulcsfontosságú ügyfelekkel foglalkoznak egy vezetői poszt betöltésének hiánya miatt, az elsődleges cél az, hogy az ügyfélkapcsolatok átkerüljenek a vállalathoz, és ne szűnjenek meg a vezető távozásával. A megbízás az állandó kinevezésig tart. Amennyiben az árvisszaállítás is a megbízás részét képezi, az időtartam kiterjedhet a vonatkozó szerződésmegújítási ciklusra is.
Beszéljen egy partnerrel a megbízásról, mielőtt a helyzet kényszerítené Önt arra, hogy meghatározza azt.
Eredmények és átadás
Mit kell elérnie egy hatékony ideiglenes üzleti vezetésnek?
A haszonkulcs, nem csupán a forgalom
A vállalat tudja, mely bevételek nyereségesek, és ennek megfelelően alakítja ki az árakat.
Az árak kézben tartása
A kedvezmény-jóváhagyási jogosultság ott van, ahol lennie kell, és látható a listaárról a tényleges árra történő lépcsőzetes átmenet.
A vállalat tulajdonában lévő kapcsolatok
A kulcsfontosságú ügyfelek a vállalat meghatározott tulajdonviszonyai révén tartoznak hozzá, nem pedig egy adott személy kapcsolati hálózata révén.
Egy előrejelzés, amely kiállja a próbát
Az igazgatóság a kereskedelmi célszámmal szemben is tervezhet, mivel az már nem csupán egy törekvés.
A jelenlegi költségeket tükröző kifejezések
Az üzleti feltételeket a költségkockázat és az ügyfelek igényei alapján vizsgáljuk meg, és amennyiben ez üzletileg életképes és szerződésben rögzíthető, megfelelő védelmi intézkedésekről állapodunk meg.
Átadás
Az árképzési fegyelem, a számlák feletti felelősség és az üzleti irányítás átruházásra kerül a vállalaton belüli kijelölt személyekre. A cél a függőség nélküli folytonosság, és az a megbízás, amelynek eredményei a vezetővel együtt távoznak, nem tekinthető sikeresnek.
Kiket küldünk
Az általunk kinevezett ideiglenes kereskedelmi igazgatók
Nemcsak a forgalom nőtt, hanem az ár is helyreállt.
Visszatért azokhoz az ügyfelekhez, akiknél az üzleti feltételek már nem tükrözték a költségalapot, újratárgyalta a feltételeket, és megőrizte az üzleti kapcsolatot.
Megérkezett az ügyfél tárgyalójába, de nem mutatták be.
A nagyvállalati ügyfelek visszaszerzéséhez elegendő szakmai tapasztalatra és hatáskörre van szükség ahhoz, hogy közvetlenül tárgyalhassunk az ügyfél döntéshozóival.
Visszavonta a kedvezménynyújtási jogosultságot egy olyan csapattól, amelyre teljesítménycélok nehezednek.
Az árak helyreállítása megköveteli mind az elemzést, mind pedig azt a döntési jogkört, amely lehetővé teszi a magatartás megváltoztatását, amikor a kereskedelmi nyomás kivételeket eredményez.
Nem csupán az árakról, hanem a feltételekről is újratárgyalt.
Az indexálás, az emelési záradékok, a mennyiségi kötelezettségvállalások és a fizetési feltételek jelentősen befolyásolhatják a realizált árrést, ezért ezeket a fő ár mellett is figyelembe kell venni.
Tudja, mire képes a vállalat.
Azok a kereskedelmi ígéretek, amelyeket a működés nem tud teljesíteni, ronthatják az árrést, a vásárlói bizalmat és a szállítási teljesítményt. Azok a vezetők, akik megértik ennek a kompromisszumnak a működési oldalát, másképp értékelik az árat.
A CE Interim a Valtus Alliance hálózatán belül több mint 90 operatív partneren keresztül működik, több mint 30 országban. Ez a kiterjedés teszi lehetővé, hogy 72 órán belül megtaláljuk a megfelelő ágazatot, ügyféltípust és üzleti helyzetet.
A kinevezési modell
A bizalmas tájékoztatástól a vezetői kinevezésig
01
Helyzetjelentés
Egy partnerrel folytatott, titoktartási megállapodás (NDA) keretében zajló beszélgetés. Hogy áll a kereskedelmi helyzet, mely kapcsolatok vannak veszélyben, mekkora árrésveszteség keletkezett, és milyen hatásköröket lehet átruházni.
02
A megbízás meghatározása és a konkrét kihívásra vonatkozó értékelés
A CE Interim meghatározza a feladatkört, a jelentési hierarchiát és az árazási jogosultságot, majd minden vezetőt interjúra hív be, amelynek során kifejezetten az adott üzleti helyzetre és ügyfélkörre összpontosít, nem pedig egy általános értékesítési profil alapján.
03
Bemutatás, kinevezés és irányítás
Nem egy önéletrajzokból álló listát kap, hanem egy kis számú, valóban releváns vezetőt. A kinevezésről Ön dönt, és a CE Interim Partner a folyamat végéig részt vesz a munkában.
Határokon átnyúló feszültség
Miért nehezebb irányítani a határokon átnyúló kereskedelmi megbízásokat?
Mire van szüksége a központnak
- Olyan csoportos árpozíció, amely ténylegesen érvényes minden piacon
- Hogy megtudjuk, mit is engednek valójában helyi szinten, és mikor
- Egy olyan előrejelzés, amely alapján tervezhet, ahelyett, hogy csak reménykedne benne
Mire van szüksége az egyes piacoknak
- Olyan kifejezések, amelyek tükrözik a versenytársak helyi tevékenységét
- Egy olyan tárgyaló, akit az ügyfél komolyan vesz, aki személyesen van jelen, nem pedig távolról
- Felhatalmazás arra, hogy az ügyet a saját szintjén rendezze, a felsőbb szintre való továbbítás helyett
Egy olyan csoportos árlista, amely nem veszi figyelembe a helyi versenyhelyzetet, akár forgalomcsökkenéshez, akár olyan helyi árengedményekhez vezethet, amelyekről a központnak nincs tudomása. Az ideiglenes kereskedelmi igazgatónak ezért elegendő helyi jelenlétre és hatáskörre van szüksége ahhoz, hogy megértse, milyen engedményeket adnak, és közvetlenül tárgyalhasson, ha az ügyfélkapcsolat ezt megköveteli.
Azok a területek, ahol leggyakrabban dolgozunk
Helyzetmodulok
Jellemző ideiglenes kereskedelmi igazgatói megbízások
Operatív turnaround
Az árrés csökken, miközben a forgalom stabil marad, és egy kulcsfontosságú ügyfélkapcsolat felülvizsgálat alatt áll. A feladat az ár visszaszerzése, a kapcsolat helyreállítása a vezetői szinten, valamint a nyereséges forgalom láthatóvá tétele.
Irányítás, átláthatóság és ellenőrzés
A kedvezmények megadására vonatkozó jogosultság kiterjedt, és az előrejelzésnek nem adnak hitelt. A feladat az, hogy az árazást kézben tartsák, és olyan üzleti eredményt érjenek el, amely alapján az igazgatóság tervezni tud.
Fúziót követő integráció és kiválasztás
Egy felvásárlás vagy kiválasztás után az ügyfélkapcsolatok tulajdonjogát, az értékesítési lefedettséget és az ügyfélszerződések feltételeit a szolgáltatás zavarása nélkül kell összevonni vagy szétválasztani. A megbízás meghatározza a kereskedelmi felelősségi köröket, és koordinálja az érintett üzletágak közötti ügyfélkommunikációt.
Kritikus vezetői pozíció betöltése
A kereskedelmi vezető távozott, és a kapcsolatok napvilágra kerültek. A feladat az, hogy az átmeneti időszakban megőrizzük a kulcsfontosságú ügyfeleket, majd átadjuk a felelősséget az üzleti részlegnek.
Ágazati környezetek
Azok az esetek, amikor a CE Interim ideiglenes kereskedelmi igazgatókat nevez ki
Elsődleges ágazatok
Ezenkívül felszolgálták
Tulajdonosi környezetek
Itt az ágazat a lényeg, és ugyanez vonatkozik az ügyféltípusra is. Az autóipari gyártóknak hosszú távú szerződések keretében történő értékesítés egészen más feladat, mint a forgalmazói csatornán vagy a széttagolt ipari ügyfélkör számára történő értékesítés, és a kiválasztási kritériumok ezt tükrözik.
Tárgyi bizonyítékok
A megbízás hatálya
Olasz közepes méretű gyártó · Tevékenység a bolgár és román piacokon · Forgalmazói hálózat
Piacfejlesztés forgalmazói hálózat révén Dél- és Délkelet-Európában
Helyzet
Egy tulajdonos által irányított gyártó egy már meglévő forgalmazói hálózat segítségével erősítette pozícióját két délkelet-európai piacon.
Felhatalmazás
Üzleti stratégia és végrehajtás, közvetlen együttműködésben a tulajdonossal. Az ilyen jellegű megbízások középpontjában a csatornakezelés áll, valamint az, hogy elég erőteljes legyen a piaci jelenlét ahhoz, hogy tisztában legyünk a forgalmazók tényleges tevékenységével – nem pedig a létszám vagy a tevékenységek száma a lényeg.
CÉLKITŰZÉS
A megbízás célja az volt, hogy a forgalmazók irányítását a passzív felügyeletről az aktív piaci végrehajtásra állítsák át: a partnerek teljesítményének átláthatóbbá tétele, a piacon való gyakrabban történő együttműködés, valamint szilárdabb alapot biztosítani az értékesítés növeléséhez a meglévő csatornahálózat segítségével.
Vegye fel a kapcsolatot azzal a partnerrel, aki az Ön megbízását vezetné.
Költség és időtartam
Mennyibe kerül egy ideiglenes kereskedelmi igazgatói megbízás, és mennyi ideig tart?
A megbízások díját a feladatkör, a hatáskör és az időtartam alapján napi díjszabás szerint határozzuk meg. Nincs fizetésből számított százalékos díj, nincs közvetítői díj és nincs előzetes befektetés. A megállapodás szerinti megbízás keretében ledolgozott napok után fizet, és a díjat még a vezető munkába állása előtt rögzítjük.
Irányadó napi árfolyam
1 000 – 3 000 euró
Magasabb, ha a megbízás törvényben előírt tisztséget vagy határokon átnyúló összetettséget jelent.
Időtartam és mérföldkövek
Kereskedelmi megbízás
9–12 hónap
Helyettesítés
Az állandó kinevezéshez
A KORAI ÜZLETI PRIORITÁSOK
A hitelesített fiókok gazdasági szempontjai, az árazási jogosultság és a prioritásos tárgyalások
A VEZETŐ KÉSZ AZ INDULÁSRA
A megbízási feladatleírás elkészülte után 72 órán belül
Mi befolyásolja az értéket?.
Az üzleti modell összetettsége, valamint a piacok és értékesítési csatornák száma. Az, hogy a nagyvállalati ügyfeleknél történő behajtás szerepel-e a megbízásban. Az, hogy az árazási jogosultság kiterjed-e a szerződési feltételekre is, az ár mellett. Az a nyelv, amelyen a vezető szintű ügyfél-tárgyalások folynak. Minden megbízást helyszínen teljesítünk.
Mivel kell összehasonlítani?.
Nem a rendelkezés költségei, hanem annak a költségei, hogy a helyzet továbbra is olyan állapotban marad, amelyben nincs elszámoltatható végrehajtó hatóság, miközben a döntések elhalasztásra kerülnek.
Amit ténylegesen fizetni fog.
A partner az első bizalmas beszélgetés során megad egy összeget. Nincs díj, nincs kötelezettség.
Kérdések
A fórumok és a tulajdonosok által feltett kérdések
Ideiglenes kereskedelmi igazgató vagy ideiglenes értékesítési igazgató?
A kereskedelmi igazgatói megbízatás az árazást, az árrést, a nagy ügyfeleket és az üzleti modellt egyetlen, felelősséggel tartozó vezető alá vonja össze. Az értékesítés-orientált megbízatás elegendő lehet olyan esetekben, amikor a prioritás a csapat által a megegyezett stratégia keretein belül történő végrehajtás. Mivel a beosztási megnevezések az egyes üzletágak között átfedésben vannak, a CE Interim a megnevezés helyett a feladatkört és a döntési jogköröket határozza meg.
Csökken a bevételünk. Jól döntöttünk ezzel a kinevezéssel?
Néha. Ha a fő okok az árazás, a fiók kezelése vagy az üzleti végrehajtás, akkor ez lehet a megfelelő megbízás. A teljesítési és minőségi hiányosságok kezeléséhez szintén operatív vezetésre van szükség; az üzleti válaszlépésnek össze kell hangolnia az ügyfelekkel való kommunikációt és a vállalásokat azokkal a csapatokkal, amelyek ezeket az okokat orvosolják.
Miben különbözik ez egy kereskedelmi tanácsadó cégtől?
Egy tanácsadó cég általában elemzi a helyzetet, és intézkedéseket javasol. Az ideiglenes kereskedelmi igazgató felhatalmazás alapján végrehajtói jogkörrel rendelkezik, amelynek keretében árazási, számviteli és kereskedelmi struktúrával kapcsolatos döntéseket hozhat, valamint a megbízás keretein belül közvetlenül tárgyalhat az ügyfelekkel. Ez a különbség egy ajánlás és egy olyan döntés között, amelyet egy célkitűzését elmulasztó csapat hoz meg.
Károsíthatja-e egy kívülálló az ügyfélkapcsolatainkat?
Nem feltétlenül szükséges. Egy adott személy által kezelt kapcsolatok már önmagukban is folytonossági kockázatot jelentenek. A megbízás részét képezi ezeknek a kapcsolatoknak egy meghatározott tulajdonosra történő átruházása, hogy azok bármilyen távozás esetén – beleértve az ideiglenes megbízott távozását is – fennmaradjanak.
Milyen hatáskörrel rendelkezik az ideiglenes vezető?
Árazási és kedvezményadási jogosultság, meghatározott keretek között szerződéskötési és feltételek megállapítási jogosultság, a legfontosabb ügyfelek kezelése, valamint az értékesítési struktúrára vonatkozó döntéshozatali jogosultság. A megbízás a tárgyalások megkezdése előtt rögzíti a jóváhagyási határértékeket, az aláírási jogosultságokat és az eskalációs eljárásokat, figyelembe véve a meglévő szerződéseket és az alkalmazandó jogi előírásokat.
Tényleg vissza lehet állítani az árakat anélkül, hogy elveszítenénk az ügyfeleket?
Lehetségesek, amennyiben a gazdasági körülmények alátámasztják a változást, és az üzleti kapcsolat képes azt elviselni. A tárgyalásnak inkább az ügyfél álláspontját, a költségváltozásokat, a szerződést és az ügyfélérték jelentőségét kell tükröznie, ahelyett, hogy feltételezné, hogy minden áremelést át lehet hárítani. A beosztás és a egyértelmű döntési jogosultság különösen fontosak, ha az ügyfél vagy a tárgyalás jelentős hatással van az üzletmenetre.
Milyen hamar lehet elkezdeni?
Egy átvilágított, a megbízás követelményeinek megfelelő vezető 72 órán belül készen áll a munkába állásra a megbízási leírás véglegesítését követően. A CE Interim tapasztalatai szerint egy állandó kereskedelmi igazgató felkutatása nyolc–tizenkét hetet vehet igénybe, és az esetleges felmondási idő további időt jelent.
Ki veszi igénybe a végrehajtó szolgáltatásait, és mit visel az ügyfél?
A CE az ideiglenes vezetői megbízásokat vállalatok közötti alapon szervezi, és az ideiglenes vezető nem állandó alkalmazottként csatlakozik az ügyfélhez. A szerződő fél – a beavatkozás helyszínéül szolgáló országtól függően – egy helyi szervezet vagy regionális központ, amely a Valtus Alliance több mint harminc szervezetéből kerül ki. A foglalkoztatási jogállás, az adó-, társadalombiztosítási és kapcsolódó kötelezettségek a joghatóságtól, a szerződéses struktúrától és a megbízás körülményeitől függenek, ezért a megbízás szerkezetét annak az országnak a szabályai szerint alakítják ki, amelyben a munkát végzik.
Ki viseli a kockázatot abban az esetben, ha a vezető tisztséget tölt be?
A megbízott saját igazgatói, vezetői és szakmai felelősségbiztosítással rendelkezik; egyes megbízások esetében az ügyfél biztosítja ezt, vagy hozzájárul a költségekhez. A CE Interim és a Valtus Alliance minden egyes tagja saját biztosítással rendelkezik. A feladatokat, a hatásköröket és az aláírási jogosultságokat a megbízás megkezdése előtt írásban rögzítik. A biztosításra a biztosítási feltételek vonatkoznak, és az nem mentesít a jogi felelősség alól.
Szükséges-e, hogy a vezető az ügyfél nyelvén beszéljen?
Nem mindig, de a közvetlen nyelvtudás jelentősen javíthatja a magas rangú ügyfelekkel folytatott tárgyalások eredményét. A CE Interim ezt kiválasztási kritériumként kezeli, amennyiben az ügyfélkapcsolat, a helyi piac vagy a tárgyalás megköveteli. A közvetítőn keresztül folytatott tárgyalás során olyan engedményeket lehet tenni, amelyeket nehéz visszaszerezni.
Mennyi idő múlva változik meg ténylegesen az árrés?
Nincs általános határidő. A jóváhagyott árváltozások a szerződési feltételek hatálybalépésével és az értékesítések teljesítésével egyidejűleg hatnak a tényleges eredményekre, miközben a költségek, az árengedmények és az értékesítési összetétel is befolyásolják az árrést. A CE Interim tapasztalatai szerint a kereskedelmi megbízások általában kilenc–tizenkét hónapig tartanak; az előrehaladást az ügyfélszintű gazdasági mutatók alapján értékelik, nem pedig egy rögzített megtérülési határidőhöz viszonyítva.
Elveszítjük az ügyfeleinket?
Lehetséges. A megbízásnak meg kell határoznia, hogy mely számlák és forgalmak teremtenek fenntartható értéket, valamint hogy a vállalat – ha egyáltalán – milyen mértékű ügyfélvesztést hajlandó elfogadni. Az árvisszaállítás nem azt jelenti, hogy minden forgalmi egységet meg kell őrizni, függetlenül a gazdasági szempontoktól.
Mi történik a végén?
Céltudatos átadás. Az árképzési fegyelem, az ügyfelekért való felelősség és az üzleti irányítás a vállalaton belüli kijelölt személyek kezébe kerül, így az elért eredmények nem tűnnek el a vezető távozásával.
Minden, ebben a negyedévben megadott kedvezmény a következő tárgyalás kiindulási pontja.
Beszéljen közvetlenül egy CE Interim Partnerrel az üzleti pozícióról, a megbízásról és a szükséges hatáskörről. A beszélgetés bizalmas, és nem kötelezi Önt a kinevezés elfogadására.
A partner 24 órán belül válaszol.
EN 
DE 
FR 
IT 
PL 
RO 
CS 
SK 
HU 
ES 
RU 
AR 
SL