Azok a szerződések, amelyek nem tartoznak az üzlethez

A szerződéses novációra vonatkozó kivételi példa, amely bemutatja, hogy az anyavállalat ügyfél-, beszállító-, szolgáltatási, szoftver- és logisztikai szerződései kizárólag hozzájárulás vagy nováció esetén kerülnek átruházásra egy új vállalatra.

Azok a szerződések, amelyek nem tartoznak az üzlethez

Röviden

Egy értékesítés során ritkán kerülnek átadásra az összes szerződés. Ez a szerződéses novációra vonatkozó kivételi probléma. A jogátruházási korlátozás vagy a tulajdonosi ellenőrzés megváltozására vonatkozó záradék arra kényszerítheti az ügyfelet, hogy előbb hozzájáruljon. Az ügylet felépítése határozza meg, hogy szükség van-e erre a hozzájárulásra, nem pedig az, hogy ki a részvények jelenlegi tulajdonosa. Ha egy szerződéshez hozzájárulás vagy szerződésátalakítás szükséges, akkor egy vezetőnek kell felelősséget vállalnia az adott programért. Ha ezt kizárólag a jogi levelezésre bízzák, akkor az ügylet lezárását követő hónapokban az eladó problémájává válik.

A részvényeladás és az eszközátruházás két különböző szerződéses problémát vet fel. A szerződéses novációra vonatkozó kivételi döntés meghozatalakor először meg kell határozni, hogy melyik eset áll fenn.

Részvényeladás esetén a szerződő fél változatlan marad. A szerződései általában továbbra is érvényben maradnak. Az irányítás megváltozására vonatkozó záradék azonban továbbra is jogot biztosíthat az ügyfélnek a fellépésre.

Eszközátruházás esetén a tevékenységet egy másik jogi személy folytatja. A jogok esetenként átruházással is átruházhatók. A fennálló kötelezettségek – például a számlák kiegyenlítése – általában nem ruházhatók át az ügyfél hozzájárulása nélkül. Amennyiben mind a jogok, mind a kötelezettségek átruházására van szükség, az ügylethez novációra van szükség. A nováció az eladó, a vevő és az ügyfél közötti háromoldalú megállapodás.

Azok az igazgatóságok, amelyek ezt a két struktúrát egyetlen problémaként kezelik, hetekig azzal foglalkoznak, hogy kiderítsék, mely szerződésekre kell egyáltalán odafigyelni. Ha először megnevezik a struktúrát, a jogi kérdés kezelhető szerződés-átalakítási kivonási programmá alakul. Ez az a módszer, amely minden szerződés-átalakítási kivonás mögött áll, függetlenül az ágazattól vagy az országtól.

Kiváltó okok és kockázatok: A szerződéses novációval kapcsolatos problémák azonosítása a tranzakció lezárását követően

A tranzakció lezárul, és az új vállalat megkezdi működését. Néhány héten belül egy beszállító vagy szoftvergyártó értesítést küld. Ebben egyértelműen kijelenti, hogy a vállalkozással – annak jelenlegi formájában – nincs érvényes szerződés.

A jogi tanácsadók általában már a átvilágítás során előre látták ezt. Az igazgatóság viszont gyakran nem, mivel azt feltételezte, hogy a működési folytonosság egyben a szerződéses folytonosságot is jelenti. Ez az a pillanat, amikor a szerződéses novációra vonatkozó kivétel már nem csupán elméleti kérdés, hanem tényleges költségeket is okoz.

Az a szerződő fél, aki észreveszi ezt a rést, egyúttal felismeri a saját tőkeáttételét is. Nem siet aláírni semmit, amíg el nem dönti, mit szeretne cserébe kapni.

A határokon átnyúló szerződéses nováció kivételei és a több joghatóságra kiterjedő összetettség

Már önmagában is nagy kihívást jelent egy olyan szerződés-átalakítási kivétel, amely egy ország határain belül marad. Ha ehhez több országra kiterjedő tevékenységek is társulnak, a feladat még bonyolultabbá válik. A szerződésekre különböző joghatóságok és a érvényes hozzájárulásra vonatkozó különböző helyi szabályok vonatkoznak. Mindez nem korlátozódik egyetlen határra sem; ugyanazok a szerződés-átalakítási kivételekre vonatkozó szabályok érvényesek mindenütt, ahol a határ átlép egy vonalat a térképen.

Németországban, Franciaországban, Svájcban vagy Ausztriában az anyavállalat gyakran egy központi keretszerződést kötött. A lengyelországi, csehországi, magyarországi vagy romániai gyár ezután ennek a keretnek a részeként, szállítási pontként működött. Amikor a gyár kiválik, gyakran kiderül, hogy soha nem a saját nevében kötötte meg a szerződést. A szerződő felek közötti kapcsolat és az árazás az anyavállalatot illette, nem pedig a gyárat.

A helyi hitelképesség ezt még nehezebbé teszi. Egy olyan üzem, amely az anyavállalat garanciájára támaszkodott, a garancia lejárta után nem rendelkezik önálló hitelelőzményekkel. Ha az ügyfelet a szerződés novációjára kérjük, az gyakran azt jelenti, hogy ugyanazon beszélgetés során arra kérjük, fogadjon el egy másik hitelkockázatot. Ez üzleti döntés, amelyhez olyan személyre van szükség, aki jogosult üzleti kötelezettségvállalásokat tenni. Éppen ez teszi a szerződés novációját tárgyalási kérdéssé, nem pedig puszta bejelentési eljárássá.

A megoldatlan szerződésátruházási korlátozások korai figyelmeztető jelei

Ha néhány minta egyszerre jelenik meg, akkor a táblázat általában már a probléma része, nem pedig annak megközelítése.

A beszállítók visszatartják a szállításokat mindaddig, amíg a vállalkozás nem teljesíti az új fizetési feltételeket.
Egy üzleti partner nem a szokásos ügyfélkapcsolati csapattal tárgyal tovább, hanem olyan személyt kér, aki módosíthatja az üzleti feltételeket.
A jogi levelezés gyorsabban halmozódik fel, mint ahogy a csapat képes lenne megválaszolni, mivel egyszerre érkezett egy hullámnyi, szinte azonos tartalmú adósságátruházási kérelem, és egyelőre senki sem vállalta magára azok lezárását.
A szoftverlicencek lejárati figyelmeztetéseket kezdenek kiadni, mivel a szerződés csoportszinten jött létre, soha nem a helyi szervezet nevére.

Mindez nem jelenti, hogy bármelyik fél is rosszhiszemű lenne. Az ügyfél egyszerűen csak megvédi azt az üzleti pozíciót, amelyet a szerződés már biztosít számára. Az eladó saját csapata általában az üzletvitelhez rendelkezik erőforrásokkal, nem pedig ahhoz, hogy időnyomás alatt több száz szerződésmódosításról tárgyaljon. Ha időben felismerjük a szerződésmódosításból kivett részt, akkor az ügy programként kezelhető, nem pedig válságként. Ezek a jelek mind ugyanarra utalnak: egy szerződésmódosításból kivett részre, amelyért még senki sem vállal felelősséget.

A sikeres szerződés-átalakítási és kiválasztási program legfontosabb elemei

Egy hiteles szerződés-átalakítási program a prioritások felmérésével kezdődik, nem pedig jogi levelekkel. Minden üzleti kapcsolatot rétegekre kell osztani: elsőként az egyetlen beszállítótól származó és biztonsági szempontból kritikus megállapodások, másodikként a stratégiai jelentőségű, de helyettesíthető megállapodások, végül pedig a tömegárucikkekre és a közvetett megállapodásokra vonatkozó szerződések. Ez a rétegzés határozza meg, hogy a vezető az első heteket mire fordítja.

Az önálló vállalatnak már korán bizonyítania kell saját hitelképességét. Ha egy üzem eddig az anyavállalat garanciájára támaszkodott, akkor először saját hitelkeretet, bankgaranciát vagy akkreditívet kell szereznie. Ha már kész válasszal érkezik erre a megbeszélésre, az teljesen megváltoztatja a beszélgetés hangvételét.

Maga a tárgyalás üzleti jellegű, nem adminisztratív. A jogi áttekintés megerősíti, hogy mit engedélyez a szerződés. Ritkán győzi meg a szerződő felet arról, hogy önként tartsa meg az árakat vagy hosszabbítsa meg a feltételeket. Ehhez egy konkrét, valódi döntéshozatali jogkörrel rendelkező vezetőre van szükség, aki személyesen jelenik meg, ha az üzleti kapcsolat ezt indokolja.

Az időzítés éppoly fontos, mint a sorrend. Ha a megállapodások átruházását az átmeneti megállapodás lejárta előtt intézzük el, akkor ez továbbra is egy szerződés-átruházási program marad, és nem válik utolsó pillanatban történő kapkodássá. Éppen ez a sorrend az, ami megkülönbözteti egy valódi programot a megválaszolatlan jogi levelek halmazától.

Ideiglenes vezetés a szerződés-átvállalás keretében végrehajtott kiválasztási eljárások során

A jogi és beszerzési csapatok is vezethetik ezt a tárgyalást, és gyakran meg is teszik. A CE ideiglenes vezetőjének álláspontja egyértelmű: az ideiglenes vezető a jogi, beszerzési és csoportszintű értékesítési részlegekkel együttműködve dolgozik a szerződés-átalakítási kivonási programon, nem pedig azok mellett.

A volumen miatt a kapacitásbővítésre van szükség. A meghatározott időszakon belül beérkező több száz megállapodás jelentősen eltér attól a néhánytól, amellyel a kereskedelmi csapat egy átlagos évben foglalkozik. Valakinek egyetlen feladata van ebben az időszakban: a program irányítása és a legfontosabb kapcsolatok ápolása. Ha egy szerződő fél a jogi megfogalmazásról a kereskedelmi feltételekre tér át, akkor ennek a személynek rendelkeznie kell a szükséges jogosultsággal ahhoz, hogy a csoportos értékesítési csapattal együtt a helyszínen tárgyaljon.

A CE ideiglenes partner előre meghatározza ezt a megbízást. Rögzíti, mely megállapodások a legfontosabbak, milyen döntési jogkörrel rendelkezik a vezető az egyes tárgyalások során, valamint hogy mikor ér véget a megbízás. A tárgyalás irányítása a vezető kezében van. A partner felel az azzal kapcsolatos irányításért, valamint az átadásért, miután az önálló szervezet már képes saját maga kezelni beszállítói kapcsolatait.

Ezek a megbeszélések gyakran azt jelentik, hogy egy másik országban ülünk szembe a beszállító kereskedelmi igazgatójával. A kapacitás és a földrajzi elhelyezkedés általában kéz a kézben járnak. A CE Interim partnerei a Valtus Alliance nemzetközi hálózatára támaszkodnak, hogy ezt a kapacitást ott biztosítsák, ahol a szerződő felek ténylegesen tartózkodnak, és ne csak ott, ahol a megbízást aláírták. Így néz ki egy jól lebonyolított szerződés-novációra vonatkozó kiválasztási megbízás.

Amennyiben az ígéret érvényes, az pontosan teljesül. Egy bevált, a megbízásnak megfelelő vezető 72 órán belül készen áll a munkába állásra a megbízási leírás véglegesítését követően.

Bizonyítékok és precedensek: Tanulságok a komplex eszközök kiválasztásából

A részvényeladás és az eszközátruházás közötti különbség nem csupán elméleti jellegű. A PwC tanácsadói szerepet vállalt a Tata Autocomp által az IAC Sweden tevékenységének felvásárlásában, amelyet eszközátruházásként szerveztek meg. A cég saját szavaival élve ez "olyan eszközátruházás volt, amelynek keretében minden megállapodást újra kellett tárgyalni"."

A tanácsadói munka három gyárra kiterjedt, és magában foglalta a pénzügyi átvilágítást, a műszaki értékelést és a bérleti szerződésekkel kapcsolatos tárgyalásokat. A cél végig az volt, hogy a gyártás és a szállítás zavartalanul folyjon olyan nagy ügyfelek számára, mint a Volvo és a Scania. Ez egy valódi méretű szerződés-novációval járó kiválasztás, nem pedig elméleti aggodalom. A figyelemre méltó részlet nem a feladat nagysága. Még egy jól átgondolt ügylet esetében is, amelyben mindkét fél tapasztalt jogi tanácsadóval rendelkezett, minden megállapodást újra kellett kötni, nem pedig egyszerűen átruházni. Ezt az eredményt a tranzakció szerkezete határozta meg, nem pedig a felek közötti jó szándék. Az IAC Sweden esete jól illusztrálja, hogyan néz ki egy szerződés-novációval járó kiválasztás, amikor senki sem kerülheti el.

A szerződéses nováció jogi keretei és a közbeszerzéssel kapcsolatos kutatások

Az IAC Sweden esete nem egyedülálló. A jogi szabályozás, a kormányzási kutatások és a költségadatok egyaránt függetlenül alátámasztják ezt.

A Német Polgári Törvénykönyv, a 414. és 415. szakasz szerint egy kötelezettség csak a hitelező hozzájárulásával ruházható át egy új félre. Ennek hiányában viszont a szerződő fél kifejezett hozzájárulására van szükség.

A Harvard Jogi Kar vállalatirányítási fóruma ugyanerre a következtetésre jut következtetés egy másik szemszögből. A kutatók a szerződő fél hozzájárulási jogait nevezik meg az ügylet lezárását követő feszültségek egyik fő okaként.

A McKinsey & Company kutatás ugyanarra a következtetésre jut az érték tekintetében. A beszerzés függetlenné tételét a kiválasztás során az értékteremtés legfontosabb mozgatórugói közé sorolja.

Boston Consulting Group teszi A tétlenség költségeinek számszerűsítése. A szülővállalat beszerzési volumenének elvesztése rendszerint 3–8 százalékkal emeli a közvetlen anyagköltségeket. Pontosan ennek a költségkockázatnak a mérséklésére szolgál egy szerződés-novációra épülő kiválasztási program.

Esettanulmány: 140 beszállítói szerződés megkötése egy lengyel gyártóvállalat kiválasztásakor

A kiválasztási megbízás és háttérinformációk

Egy német ipari berendezésgyártó 52 millió euróért eladta hidraulikus hengerekkel foglalkozó üzletágát egy közepes méretű magántőke-befektetőnek. Ez a tranzakció kezdettől fogva egy szerződéses nováció keretében történt kiválasztás volt, nem pedig az ügylet mellékszálaként. A fő gyár a lengyel Sziléziában található. A vállalat elsődleges beszállítóinak nyolcvan százalékával nem állt közvetlen szerződéses kapcsolatban. Ezek a kapcsolatok a német anyavállalat keretszerződései alá tartoztak, nem pedig a lengyel vállalat nevére szóltak.

A befejezéstől számított húsz napon belül a német és olasz acél- és alkatrész-beszállítók leállították a szállításokat. A szállítások folytatásának feltételeként 14 százalékos áremelést és a szállítás előtt 100 százalékos készpénzes előleget követeltek. A lengyel regionális közműszolgáltatók még tovább mentek. Azzal fenyegetőztek, hogy kikapcsolják a szolgáltatást, ha a vállalat nem fizet be 450 000 eurót készpénzben biztosítékként. Ez a biztosítéknak kellett helyettesítenie az épp lejárt anyavállalati garanciát.

Ideiglenes CPO-beavatkozás és fokozatos végrehajtás

Egy ideiglenes beszerzési vezető 72 órán belül átvette a megbízatást. A munka négy szakaszban zajlott.

Először is, a szerződéses előszűrés: egy lengyel bank hét napon belül megállapodott egy 2,5 millió eurós beszállítói garancia-keretről. Ezzel a vállalat még mielőtt az üzletpartnerek felvetették volna a kérdést, máris hiteles választ kapott.

Másodszor, a közvetlen tárgyalás: a vezető Münchenbe, Milánóba és Katowicébe utazott a beszállítók székhelyére, hogy személyesen állapodjon meg az egyedi feltételekről.

Harmadszor, a logisztika: a csapat a lengyel polgári törvénykönyv alapján versenyképes áron kötött regionális szállítási szerződéseket.

Negyedszer, az irányítás: a végrehajtó szerv létrehozott egy önálló beszerzési egységet és kidolgozott egy beszállítói törzsadat-kezelési folyamatot. Ez lehetővé tette a szervezet számára, hogy a program lezárását követően önállóan működjön tovább.

Mérhető eredmények és költségmegtakarítás

Kilencven napon belül a vállalat mind a 140 kritikus beszállítói szerződést átalakította. Az üzem az átállás során egyetlen nem tervezett leállást sem regisztrált. A beavatkozás révén becslések szerint 1,8 millió eurónyi, a költségvetésben nem szereplő beszerzési költségnövekedést sikerült elkerülni. Ezzel megőrizték a vállalkozás 8,4 százalékos működési EBITDA-margóját egy olyan időszakban, amikor mindkettő valóban veszélyben forgott. A program nem csupán egy beszerzési mentőakcióként, hanem a szerződésmegújítás terén elért kiemelkedő sikerként zárult le.

Gyakran feltett kérdések a szerződés-novációval kapcsolatos kivételekről

A szerződések automatikusan átruházódnak-e a vállalkozás eladásakor?

Ez teljes mértékben az ügylet szerkezetétől függ. Részvényeladás esetén a szerződő fél változatlan marad. A megállapodások általában továbbra is érvényben maradnak, kivéve, ha egy irányításváltási záradék feljogosítja az ügyfelet a fellépésre. Eszközátruházás esetén egy másik jogi személy folytatja az üzleti tevékenységet. A jogok és kötelezettségek átruházásához vagy újragondolásához ilyenkor általában a szerződő fél hozzájárulása szükséges. Az eszközügyletben az automatikus átruházás feltételezése az egyik legköltségesebb hiba, amit az igazgatóság elkövethet. Ez minden szerződés újragondolására vonatkozó kivételi döntés lényege.

Mi a különbség a szerződés átruházása és a nováció között?

A jogátruházás a szerződésből származó előnyöket – például az áruk átvételére vonatkozó jogot – ruházza át. Önmagában azonban nem ruházhat át olyan folyamatban lévő kötelezettségeket, mint például a számlák kifizetése. Ehhez az ügyfélnek külön beleegyezését kell adnia. A szerződésmegújítás (nováció) ettől eltér, és ez képezi a legtöbb szerződésmegújítási kivételi rendelkezés középpontját. Ez egy háromoldalú megállapodás az eladó, a vevő és a szerződő fél között. Egyidejűleg ruházza át mind a jogokat, mind a kötelezettségeket, és mentesíti az eladót a további felelősség alól. Amennyiben a szerződő félnek továbbra is szüksége van valakire, aki biztosítja a pénzt és a megrendeléseket is, akkor általában nem átruházásra, hanem novációra van szükség az ügylet lebonyolításához.

Az ügyfélnek nem kötelező a régi feltételek mellett újratárgyalni a szerződést. Egyesek kihasználják az alkalmat az ár, a fizetési feltételek vagy a mennyiség újratárgyalására. A reális reagálás már a tárgyalás előtt megkezdődik. Előre tisztázza, mely megállapodások a legfontosabbak. Készítsen elő egy tartaléktervet, például rövid távú beszerzést vagy átmeneti szolgáltatási megállapodást a hiány pótlására. Ezután állítson a szerződő fél elé egy megnevezett vezetőt, aki ténylegesen tud tárgyalni, és nem csak álláspontokat közvetít oda-vissza.

Kinek kellene vezetnie a szerződés-átalakításra irányuló kiválasztási programot?

A jogi és beszerzési csapatok ezt jól tudják kezelni, és gyakran meg is teszik. A további kapacitás iránti igény alapja a volumen és a megbízás jellege. Ha egy meghatározott időkereten belül több száz megállapodást kell megkötni, akkor kijelölt vezetőre van szükség. Ez a személy a csoport értékesítési részlegével együtt tárgyalja meg a kereskedelmi feltételeket, nem pedig egy jogi csapat, amely kizárólag a hozzájárulásokkal foglalkozik. A szerződés-átalakítási kivételi megbízásért való felelősségvállalás az, ami valójában megváltoztatja az eredményt.

A szerződés-átalakítás megtörténhet-e a teljesítés után, vagy azt már az első napon le kell zárni?

Lehetséges, és a gyakorlatban általában jóval a projekt befejezése után is folytatódik. Az átmeneti szolgáltatási megállapodás gyakran áthidalja ezt az időszakot, amíg a csapat a szerződő felekkel a prioritási sorrend szerint halad. A lényeg az, hogy befejezzék a munkát, mielőtt ez az átmeneti időszak lejár. Kezelje a novációt egy saját határidővel rendelkező, a tranzakció lezárását követő munkamenetként. Így ez egy jól irányított program marad, és nem válik kaotikus rohanássá az átmeneti megállapodás utolsó heteiben.

Az igazgatóság valódi döntése nem az, hogy a szerződéseknek van-e jelentősége a kiválasztás után. Hanem az, hogy egy felelős vezető irányítja-e a szerződés-átalakításon alapuló kiválasztási programot. Ha magára hagyják, a megválaszolatlan levelek halmozódnak fel, amíg valamelyik beszállító rá nem kényszeríti a kérdés felvetését.

A szerződések megkötése után a következő kérdés az, hogy ki jogosult az új jogi személy nevében eljárni. Egy alapos hatályfelülvizsgálat még az átmeneti megállapodás kereteinek meghatározása előtt feltárja ezeket a függőségeket. A szerződések újratárgyalása során gyakran merülnek fel költségkérdések is.

További olvasnivaló:

Beszélgetés egy CE ideiglenes partner segíthet annak megállapításában, mely megállapodásokra kell elsőként figyelmet fordítani. Emellett segíthet annak eldöntésében is, hogy a válaszlépéshez valójában milyen megbízás szükséges.