DIREZIONE ESECUTIVA · DIRETTORE COMMERCIALE AD INTERIM
Un direttore commerciale ad interim con potere decisionale in materia di prezzi e condizioni.
CE Interim nomina direttori commerciali ad interim di comprovata esperienza quando i volumi rimangono stabili ma i margini calano, quando un cliente chiave è a rischio o quando l’organizzazione commerciale ha perso la leadership che garantiva la coesione delle relazioni con i clienti.
Riservatezza garantita sin dal primo contatto. Un dirigente selezionato con cura e in linea con il mandato, pronto a entrare in servizio entro 72 ore dal completamento del brief relativo al mandato.
La linea gerarchica
Amministratore delegato · Direttore generale · Consiglio di amministrazione
DIRETTORE COMMERCIALE AD INTERIM
VENDITE · CLIENTI PRINCIPALI · PREZZI · MARKETING
1,500+
Incarichi assegnati ogni anno nell'ambito dell'alleanza
90+
Partner operativi in tutto il mondo
30+
Paesi interessati
95%
Mandati transfrontalieri
72 ore
Dall'incarico all'inizio della missione
Definizione
Che cos’è un direttore commerciale ad interim?
Un direttore commerciale ad interim è un dirigente di comprovata esperienza nominato per un periodo determinato con il compito di assumere la guida delle attività commerciali: ricavi, margini, prezzi, clienti chiave e organizzazione commerciale. Il mandato comprende le decisioni che determinano la redditività, non solo le attività volte a generare volume.
La differenza rispetto a un direttore commerciale dipende dall’ambito di competenza. La figura del direttore commerciale è indicata quando la definizione dei prezzi, i margini, i clienti chiave e il modello commerciale richiedono un’autorità coordinata. Un mandato incentrato sulle vendite può essere sufficiente quando la priorità è l’esecuzione da parte del team nell’ambito di una strategia commerciale concordata; i titoli possono sovrapporsi a seconda delle aziende.
Il volume può essere acquistato con uno sconto. Il margine no. Questa figura esiste perché qualcuno deve assumersi la responsabilità di entrambi contemporaneamente quando le decisioni commerciali sono frammentate all’interno dell’organizzazione.
Condizioni di attivazione degli appuntamenti
Quando le aziende nominano un direttore commerciale ad interim
01
Un cliente chiave è a rischio e nessun dirigente si sta occupando del rapporto con lui
Un cliente importante sta valutando, inoltrando la questione a un livello superiore o indcendo una gara d'appalto. Il rapporto era gestito da una sola persona, che però ha lasciato l'azienda o non gode più della fiducia del cliente.
02
I costi di produzione sono aumentati, mentre i prezzi sono rimasti invariati
I costi delle materie prime, dell’energia e dei trasporti hanno subito variazioni, mentre i prezzi di vendita e le condizioni contrattuali non hanno tenuto il passo. I volumi possono sembrare soddisfacenti, ma i margini si stanno erodendo. Le trattative con i clienti richiedono una valutazione accurata dei costi, un’analisi delle opzioni contrattuali e un mandato commerciale chiaro.
03
Gli sconti sono diventati la risposta a tutto
Le trattative si stanno concludendo perché il prezzo è sceso. La facoltà di concedere sconti si è diffusa in tutta l’organizzazione, il percorso dal prezzo di listino al prezzo effettivo non è visibile e l’azienda sta acquistando i propri volumi.
04
Il portafoglio ordini è in calo e le previsioni non sembrano credibili
Il fatturato è in calo, la pipeline mostra un quadro diverso e il consiglio di amministrazione ha smesso di considerare le previsioni commerciali come dati su cui basare la propria pianificazione.
05
Il responsabile commerciale se n'è andato e si è portato via i contatti
Dimissioni a livello dirigenziale. Secondo l’esperienza di CE Interim, una nomina a tempo indeterminato a questo livello può richiedere dai due ai tre mesi e, una volta nominato, il nuovo dirigente potrebbe dover attendere un certo periodo prima di incontrare un cliente. Nel frattempo, lo slancio delle trattative in corso, le relazioni e la disciplina commerciale subiscono un progressivo deterioramento.
06
Due organizzazioni di vendita stanno contattando gli stessi clienti
A seguito di un’acquisizione, si verificano sovrapposizioni nella copertura, prezzi non uniformi per lo stesso acquirente e l’assenza di un accordo sulla titolarità del conto. Il cliente se ne accorge prima ancora che se ne renda conto l’azienda.
07
È stato sottoscritto un titolo in crescita e nessuno lo possiede
La due diligence commerciale aveva promesso un aumento dei ricavi o un miglioramento dei prezzi. L'operazione è stata conclusa, il piano esiste, ma nessuno all'interno dell'azienda è stato ritenuto responsabile della sua attuazione.
08
Entrare in un mercato in cui non esiste una leadership commerciale sul posto
Si sta aprendo un nuovo mercato o segmento in cui non è presente alcun responsabile commerciale senior a livello locale, e i clienti a cui ci si rivolge si aspettano di avere a che fare con qualcuno che si trovi effettivamente sul posto.
È questo il posto giusto?
La situazione richiede la nomina di un direttore commerciale ad interim?
La domanda fondamentale è se il problema risieda nella situazione commerciale in sé, oppure se i dati commerciali stiano semplicemente segnalando un problema che ha origine altrove.
Nominare un direttore commerciale ad interim quando:
- Il margine sta peggiorando, mentre il volume rimane stabile.
- È necessario tenere sotto controllo i prezzi, le competenze in materia di sconti e le condizioni contrattuali.
- È necessario ricostruire un rapporto importante con un cliente a livello dirigenziale.
- L'organizzazione commerciale ha bisogno di una riorganizzazione piuttosto che di una motivazione.
- Le previsioni devono diventare uno strumento su cui il consiglio di amministrazione possa basare la propria pianificazione.
Regola decisionale
Quando le questioni relative ai prezzi, ai margini, ai clienti chiave o alla leadership commerciale richiedono un’autorità esecutiva coordinata, è opportuno ricorrere a un direttore commerciale ad interim. Qualora la causa principale sia di natura operativa o riguardi l’intera azienda, occorre definire il mandato di leadership corrispondente e coordinare la risposta commerciale in base ad esso.
Quando un ruolo diverso è quello giusto
Quando le questioni relative ai prezzi, ai margini, ai clienti chiave o alla leadership commerciale richiedono un’autorità esecutiva coordinata, è opportuno ricorrere a un direttore commerciale ad interim. Qualora la causa principale sia di natura operativa o riguardi l’intera azienda, occorre definire il mandato di leadership corrispondente e coordinare la risposta commerciale in base ad esso.
Qualora le perdite subite dal cliente derivino da problemi di consegna o di qualità, un Interim Plant Manager o Direttore Qualità ad interim dovrebbe guidare il relativo processo operativo di ripristino. Potrebbe comunque essere necessaria la guida della direzione commerciale per coordinare la comunicazione con i clienti, gli impegni e le condizioni mentre si provvede a risolvere il problema di fondo.
Laddove la priorità sia garantire l’efficace attuazione delle vendite nell’ambito di una strategia commerciale concordata, la figura del Direttore Vendite può essere sufficiente. Un mandato commerciale più ampio è invece opportuno quando prezzi, margini, canali di distribuzione e clienti chiave richiedono un processo decisionale coordinato. È importante definire tali responsabilità prima di scegliere il titolo.
CE Interim definisce innanzitutto il mandato e, in secondo luogo, formula raccomandazioni sul ruolo.
Confronto tra ruoli
Di quale figura professionale ha bisogno l'azienda?
Scorri la tabella lateralmente →
| Direttore commerciale ad interim | Direttore commerciale ad interim | Interim CEO | Consulenza in materia commerciale | |
|---|---|---|---|---|
| Proprietari | Ricavi, margine, prezzi, clienti chiave | Esecuzione delle vendite e il team | L'intera faccenda | Analisi e raccomandazioni |
| Modello adatto | Flussi multipli, canali, account principali | Attuazione delle vendite nell'ambito della strategia concordata | Comunque, quando si tratta di orientamento | Qualsiasi |
| Decide | Prezzo, condizioni, strategia di gestione del conto, struttura | Priorità di vendita nell'ambito delle competenze concordate | Di cosa si occupa l'azienda | Raccomanda solo |
| Nominato quando | I prezzi, i margini o i clienti chiave richiedono il coinvolgimento dei dirigenti | La squadra ha bisogno di una guida | La direzione non è stata ancora definita | È necessario mappare la posizione |
| A contatto con i clienti | A livello dirigenziale e di consiglio di amministrazione | Ai livelli previsti dal mandato | Laddove conta di più | Qualora siano inclusi nella nota informativa |
| È ora di iniziare | Pronto a iniziare entro 72 ore dal completamento del brief del mandato | Pronto a iniziare entro 72 ore dal completamento del brief del mandato | Pronto a iniziare entro 72 ore dal completamento del brief del mandato | Dipende dalla portata e dal livello di coinvolgimento |
Direttore commerciale ad interim
Direttore commerciale ad interim
Interim CEO
Consulenza commerciale
Modalità di guasto
Perché questi appuntamenti falliscono
Viene individuato un problema relativo alle vendite, mentre quello relativo ai margini rimane irrisolto.
L'attività aumenta, il portafoglio ordini si riempie e i volumi tornano a crescere, a condizioni che non sono mai state fissate. L'azienda è ora più impegnata ma non più redditizia, e i precedenti di sconto stabiliti durante la ripresa costituiscono il punto di partenza per la prossima trattativa.
Viene nominato un responsabile commerciale per risolvere un problema di consegna.
I clienti se ne stanno andando perché la consegna o la qualità non sono state all’altezza delle aspettative. Ai dirigenti commerciali viene chiesto di riconquistarli senza avere l’autorità né un mandato parallelo per risolvere le cause del problema. Un dialogo più efficace non può sostituire il risanamento operativo; gli impegni nei confronti dei clienti e le azioni correttive richiedono una responsabilità coordinata.
Sono le persone, e non l’azienda, a gestire le relazioni.
Il recupero commerciale dipende interamente dai contatti di una sola persona. Funziona finché quella persona è presente. Una volta terminato il mandato, i rapporti si interrompono con la sua partenza e l’azienda si ritrova al punto di partenza, dopo aver pagato per tutto quel periodo.
L'autorizzazione allo sconto non viene mai effettivamente revocata.
Viene annunciata una politica di prezzi rigorosa, ma le eccezioni continuano, perché revocare l’autorità a un team sottoposto alla pressione degli obiettivi richiede una decisione di cui nessuno vuole assumersi la responsabilità. Il recupero dei prezzi può fallire sul piano politico con la stessa facilità con cui fallisce sul piano analitico.
Ambito di competenza
Cosa dovrebbe comprendere l'incarico di un direttore commerciale ad interim
Una linea gerarchica ben definita, concordata prima dell’inizio.
Il fatto che il dirigente faccia capo all’amministratore delegato, al CEO o al consiglio di amministrazione determina quali impegni possa assumere nel corso di una trattativa con il cliente. I clienti individuano rapidamente il potere decisionale del dirigente; pertanto, il mandato dovrebbe definire chiaramente quali impegni possano essere assunti direttamente durante la trattativa e quali invece richiedano un rinvio a livelli superiori prima dell’inizio delle trattative.
Competenze in materia di prezzi e sconti.
Facoltà di stabilire i prezzi di vendita, le condizioni e i limiti interni di sconto della società, nel rispetto delle approvazioni concordate e degli impegni contrattuali. Gli accordi relativi ai canali di distribuzione devono rispettare le norme vigenti in materia di concorrenza; non si tratta di una facoltà illimitata di dettare i prezzi di un rivenditore indipendente.
Gestione dei rapporti con i principali clienti.
Il mandato di agire come controparte principale nei confronti dei clienti chiave, senza dover fare da spalla a qualcun altro. Quando è necessario ricostruire un rapporto, il dirigente deve poter contare sulla propria autorevolezza piuttosto che su una semplice presentazione.
Autorità competente in materia di contratti e condizioni.
La possibilità di rinegoziare i termini di pagamento, gli impegni di volume, le clausole di indicizzazione e di adeguamento all’inflazione entro limiti definiti, ed è proprio qui che risiede gran parte del margine recuperabile.
Poteri in materia di organizzazione commerciale.
La capacità di riorganizzare la copertura, riassegnare i conti e colmare le lacune nelle competenze, anziché limitarsi a raccomandare tali modifiche per il futuro.
Responsabilità delle previsioni.
Responsabilità in merito a una previsione commerciale sulla base della quale il consiglio di amministrazione possa pianificare le proprie attività, compresa l’autorità di modificare le modalità di elaborazione della stessa e chi ne sia responsabile.
Nota dell'autorità
L'autorità deve essere proporzionale alle decisioni che il mandato richiede nei primi trenta giorni. In una fase di recupero dei prezzi, un dirigente che non abbia l'autorità di rifiutare uno sconto non ha alcun mandato.
Responsabilità legale, ambito di applicazione e copertura
Responsabilità legale.
Laddove il mandato lo richieda, il dirigente può ricevere poteri definiti in materia di prezzi, condizioni e firma dei contratti, compiti statutari delegati o, qualora sia stato formalmente nominato e ciò sia consentito dalla struttura societaria locale, una carica statutaria. L’ambito di competenza viene concordato prima dell’inizio dell’incarico, anziché essere dato per scontato.
L’ambito di applicazione viene concordato prima che il dirigente inizi a svolgere le proprie mansioni.
Il cliente, CE Interim e il dirigente definiscono per iscritto le mansioni, i limiti di competenza e i limiti di firma.
L'assicurazione viene stipulata per ogni mandato.
I dirigenti dispongono di una propria copertura assicurativa per la responsabilità professionale e per la responsabilità degli amministratori e dei dirigenti. In alcuni casi, è il cliente a fornirla o a contribuire al suo costo. Anche CE Interim e ogni membro della Valtus Alliance dispongono di una propria copertura assicurativa.
Arco di mandato
Come si svolge l’incarico di direttore commerciale ad interim
Ogni incarico è diverso. La sequenza riportata di seguito descrive uno schema comune per il ripristino del controllo commerciale.
01
Giorni da 0 a 21
Incontrare i clienti e verificare i dati
Incontrare tempestivamente i clienti principali e confrontare il feedback dei clienti con i contratti, gli ordini, i dati relativi al portafoglio ordini e i prezzi effettivi. Collaborare con i reparti finanziario e operativo per determinare la redditività dei clienti, i costi di servizio e i vincoli di consegna. Individuare le decisioni relative ai clienti e ai prezzi che non possono essere rimandate.
02
Dal 22° al 90° giorno
Prendere le decisioni relative ai prezzi
Proseguire i negoziati prioritari e attuare le modifiche autorizzate relative a prezzi, condizioni e sconti, nei limiti consentiti dalle opportunità contrattuali. Verificare che le modifiche concordate si riflettano sui prezzi effettivi, coordinare gli impegni di consegna con le operazioni e garantire una chiara attribuzione delle responsabilità contabili e il rispetto dei limiti di approvazione.
03
Dal 91° giorno in poi
Riorganizzare e affidare la gestione della disciplina
Integrare la copertura, la titolarità dei conti e la governance commerciale. Verificare i controlli relativi alle previsioni e alla determinazione dei prezzi nei cicli di vendita successivi, colmare le lacune residue e trasferire le relazioni con i clienti e il processo decisionale ai responsabili interni designati e al successore.
INCARICO COMMERCIALE · DA 9 A 12 MESI
In base all’esperienza di CE Interim, i mandati commerciali hanno solitamente una durata compresa tra i nove e i dodici mesi. I poteri decisionali vengono concordati prima dell’inizio dell’incarico, con le priorità iniziali stabilite in base ai dati economici del cliente e all’esposizione nei confronti dello stesso. Le modifiche concordate vengono portate a termine fino al raggiungimento dei prezzi e dei margini previsti; i tempi dipendono dai termini contrattuali, dalla risposta del cliente, dal mix di vendite e dai costi.
SOSTITUZIONE PER POSTO VACANTE · VERSO LA NOMINA A TEMPO INDETERMINATO
Qualora il mandato riguardi clienti chiave in un momento di vuoto di leadership, la priorità è che i rapporti si trasferiscano all’azienda anziché interrompersi con la partenza del responsabile. Il mandato rimane in vigore fino alla nomina definitiva. Qualora sia previsto anche il recupero dei ricavi, la durata può estendersi per tutto il ciclo di rinnovo contrattuale pertinente.
Parla con un partner riguardo al mandato prima che sia la situazione a definirlo per te.
Risultati e passaggio di consegne
Quali risultati dovrebbe raggiungere una leadership commerciale ad interim efficace
Il margine, non solo il volume
L'azienda sa quali ricavi sono redditizi e fissa i prezzi di conseguenza.
Prezzi sotto controllo
L'autorità di sconto si trova esattamente dove previsto, ed è visibile il percorso progressivo dal prezzo di listino al prezzo realizzato.
Rapporti di proprietà dell'azienda
I clienti chiave sono gestiti dall’azienda attraverso una struttura di responsabilità ben definita, non grazie ai contatti di una singola persona.
Una previsione che resiste alla prova dei fatti
Il consiglio di amministrazione può pianificare tenendo conto dei dati commerciali, poiché questi non rappresentano più un obiettivo da raggiungere.
Condizioni che riflettono i costi attuali
Le condizioni commerciali vengono valutate alla luce dei rischi di costo e delle esigenze dei clienti, negoziando adeguate tutele laddove ciò sia commercialmente fattibile e contrattualmente possibile.
Passaggio di consegne
La disciplina dei prezzi, la titolarità dei conti e la governance commerciale vengono trasferite a figure specifiche all’interno dell’azienda. L’obiettivo è garantire la continuità senza creare dipendenza; un mandato i cui benefici rimangono legati alla figura del dirigente non può dirsi riuscito.
Chi inviamo
I direttori commerciali ad interim da noi nominati
Ha recuperato il prezzo, non solo aumentato il volume.
È tornato dai clienti nei casi in cui la posizione commerciale non rispecchiava più la base di costo, l’ha rinegoziata e ha mantenuto il rapporto.
È stato accolto nella sala riunioni di un cliente, senza essere stato presentato.
Il recupero crediti presso i grandi clienti richiede un'anzianità di servizio e un'autorità sufficienti per negoziare direttamente con i responsabili delle decisioni del cliente.
Ha revocato l'autorizzazione a concedere sconti a un team sottoposto a pressioni relative agli obiettivi.
La ripresa dei prezzi richiede sia l’analisi che l’autorità necessaria per modificare i comportamenti quando le pressioni commerciali favoriscono le eccezioni.
Ha rinegoziato le condizioni, non solo i prezzi.
L’indicizzazione, le clausole di adeguamento, gli impegni di volume e i termini di pagamento possono incidere in modo significativo sul margine effettivo e devono essere considerati insieme al prezzo nominale.
Sa bene cosa può offrire l'azienda.
Le promesse commerciali che le operazioni non sono in grado di mantenere possono compromettere i margini, la fiducia dei clienti e l’efficienza delle consegne. I dirigenti che comprendono l’aspetto operativo di tale compromesso stabiliscono i prezzi in modo diverso.
CE Interim opera attraverso oltre 90 partner operativi nell’ambito della Valtus Alliance, in più di 30 paesi. È proprio questa rete capillare che consente di individuare la soluzione più adatta in base al settore, alla tipologia di cliente e alla situazione commerciale entro 72 ore.
Il modello di nomina
Da un briefing riservato alla nomina a un incarico dirigenziale
01
Resoconto della situazione
Una conversazione con un partner soggetta a accordo di riservatezza (NDA). Qual è la situazione commerciale attuale, quali rapporti sono a rischio, quale margine è andato perso e quali competenze possono essere delegate.
02
Definizione del mandato e valutazione specifica delle sfide
CE Interim definisce l’ambito di competenza, la linea gerarchica e l’autorità in materia di prezzi, quindi conduce colloqui con ciascun dirigente in relazione a questa specifica situazione commerciale e a questa base clienti, anziché sulla base di un profilo di vendita generico.
03
Presentazione, nomina e governance
Riceverai una selezione ristretta di dirigenti realmente in linea con le tue esigenze, non un semplice elenco di curriculum. La decisione finale spetta a te, e un partner di CE Interim continuerà a seguirti fino alla conclusione del progetto.
Tensione transfrontaliera
Perché i mandati commerciali transfrontalieri sono più difficili da gestire
Di cosa ha bisogno la sede centrale
- Una quotazione di gruppo che si mantiene effettivamente in ogni mercato
- Per sapere cosa viene effettivamente concesso a livello locale e quando
- Una previsione su cui può basare la propria pianificazione, piuttosto che su cui riporre speranze
Di cosa ha bisogno ogni mercato
- Termini che riflettono le attività svolte dai concorrenti a livello locale
- Un negoziatore che il cliente prende sul serio, presente anziché a distanza
- Facoltà di risolvere la questione internamente anziché deferirla ai livelli superiori
Un listino prezzi di gruppo che non tenga conto delle condizioni di concorrenza locali può comportare una perdita di volume o l’applicazione di sconti locali di cui la sede centrale non è a conoscenza. Il direttore commerciale ad interim deve quindi disporre di una presenza e di un’autorità sufficienti a livello locale per comprendere quali concessioni vengono fatte e per negoziare direttamente laddove il rapporto con il cliente lo richieda.
I settori in cui operiamo più spesso
Moduli di situazione
Incarichi tipici di direttore commerciale ad interim
Turnaround Operativo
Il margine si sta riducendo mentre i volumi rimangono stabili, e un cliente chiave è attualmente oggetto di revisione. L'obiettivo è recuperare il prezzo, ricostruire il rapporto a livello dirigenziale e rendere visibili i volumi redditizi.
Governance, visibilità e controllo
La tendenza a concedere sconti si è diffusa e le previsioni non vengono prese sul serio. L'obiettivo è quello di tenere sotto controllo i prezzi e definire un dato commerciale su cui il consiglio di amministrazione possa basare la propria pianificazione.
Integrazione post-fusione e scorporo
A seguito di un’acquisizione o di uno scorporo, la titolarità dei conti, la copertura commerciale e le condizioni contrattuali dei clienti devono essere integrate o separate senza interrompere il servizio. Il mandato assegna la responsabilità commerciale e coordina la comunicazione con i clienti tra le aziende coinvolte.
Posizione dirigenziale di fondamentale importanza da ricoprire
Il responsabile commerciale se n'è andato e i rapporti sono ormai allo scoperto. L'obiettivo è mantenere i clienti chiave durante questa fase di transizione e trasferire la gestione all'azienda.
Contesti settoriali
Nei casi in cui CE Interim nomini direttori commerciali ad interim
Settori primari
Sono stati serviti anche
Contesti di proprietà
In questo caso il settore è importante, così come il tipo di cliente. Vendere a un produttore automobilistico (OEM) nell’ambito di accordi a lungo termine è un’attività ben diversa rispetto a quella con un canale di distribuzione o a una base clienti industriale frammentata, e i criteri di selezione ne tengono conto.
Prove del caso
Ambito di applicazione del presente mandato
Azienda italiana di medie dimensioni operante nel settore manifatturiero · Presenza sui mercati bulgaro e rumeno · Canale di distribuzione
Sviluppo del mercato attraverso una rete di distributori nell’Europa meridionale e sud-orientale
Situazione
Un’azienda manifatturiera a conduzione familiare stava consolidando la propria posizione in due mercati dell’Europa sud-orientale attraverso una rete di distributori consolidata.
Mandato
Strategia commerciale e attuazione, in stretta collaborazione con il titolare. Incarichi di questo tipo si basano sulla gestione dei canali di distribuzione e su una presenza sul mercato sufficientemente forte da consentire di comprendere le reali dinamiche dei distributori, piuttosto che sul numero di dipendenti o sul volume di attività.
RISULTATO PREVISTO
Il mandato è stato concepito per far passare la gestione dei distributori da una supervisione passiva a un’azione attiva sul mercato: una maggiore visibilità sulle prestazioni dei partner, un coinvolgimento più frequente sul mercato e una base più solida per incrementare le vendite attraverso la rete di canali esistente.
Parla con il partner che si occuperà del tuo incarico.
Costo e durata
Quanto costa l’incarico di direttore commerciale ad interim e quanto dura
Il costo degli incarichi è calcolato in base a una tariffa giornaliera che tiene conto dell’ambito di competenza, dei poteri e della durata. Non è prevista alcuna percentuale sullo stipendio, né commissioni di collocamento, né investimenti iniziali. Si pagano solo i giorni effettivamente lavorati nell’ambito dell’incarico concordato e la tariffa viene confermata prima che il dirigente inizi a lavorare.
Tariffa giornaliera indicativa
da 1.000 € a 3.000 €
In misura maggiore nei casi in cui l’incarico comporti una carica prevista dalla legge o presenti una complessità transfrontaliera.
Durata e tappe fondamentali
Mandato commerciale
Da nove a dodici mesi
Sostituzione per assenza
Alla nomina a tempo indeterminato
PRIME PRIORITÀ COMMERCIALI
Aspetti economici degli account verificati, potere decisionale in materia di prezzi e negoziazioni prioritarie
DIRIGENTE PRONTO A INIZIARE
Entro 72 ore dal completamento del brief del mandato
Cosa fa variare il numero.
La complessità del modello commerciale e il numero di mercati e canali. Se il recupero crediti dai grandi clienti rientri nell’ambito del mandato. Se l’autorità in materia di prezzi si estenda sia alle condizioni contrattuali che al prezzo stesso. La lingua in cui si svolgono le trattative con i clienti di alto livello. Ogni mandato viene eseguito in loco.
A cosa dovrebbe essere confrontato.
Non il costo del mandato, ma il costo di una situazione che si protrae senza un esecutivo responsabile, mentre le decisioni vengono rinviate.
Quanto pagherai effettivamente.
Un partner ti fornirà una cifra già durante il primo colloquio riservato. Senza alcun costo né impegno.
Domande
Domande poste dai forum e dai proprietari
Direttore commerciale ad interim o direttore vendite ad interim?
Un incarico di Direttore Commerciale riunisce sotto un unico dirigente responsabile le aree relative a prezzi, margini, grandi clienti e modello commerciale. Un incarico incentrato sulle vendite può essere sufficiente laddove la priorità sia l’esecuzione da parte del team nell’ambito di una strategia concordata. Poiché i titoli si sovrappongono tra le diverse aziende, CE Interim definisce l’ambito di competenza e i poteri decisionali piuttosto che basarsi sulla denominazione del ruolo.
Il nostro fatturato è in calo. È la scelta giusta?
A volte. Laddove le cause principali siano legate ai prezzi, alla titolarità dei conti o all’esecuzione commerciale, questo potrebbe essere l’approccio più indicato. Anche i problemi relativi alla consegna e alla qualità richiedono una leadership operativa; la risposta commerciale dovrebbe coordinare la comunicazione con il cliente e gli impegni assunti con il team incaricato di risolvere tali cause.
In che cosa si differenzia da una società di consulenza commerciale?
Una società di consulenza, in genere, analizza la situazione e formula delle raccomandazioni. Un direttore commerciale ad interim detiene l’autorità esecutiva delegata per prendere decisioni in materia di prezzi, contabilità e struttura commerciale, nonché per negoziare direttamente con i clienti nell’ambito del mandato conferitogli. È questa la differenza tra una raccomandazione e una decisione presa da un team che non ha raggiunto gli obiettivi prefissati.
L'arrivo di una persona esterna potrebbe compromettere i nostri rapporti con i clienti?
Non è necessario. I rapporti intrattenuti da un singolo individuo rappresentano già di per sé un rischio di continuità. Parte del mandato consiste nel trasferirli a un titolare ben definito, in modo che sopravvivano a qualsiasi cessazione di incarico, compresa quella dell’amministratore provvisorio.
Quali poteri vengono conferiti al commissario ad interim?
Competenze in materia di prezzi e sconti, competenze relative ai contratti e alle condizioni entro limiti definiti, gestione dei clienti principali e autorità sulla struttura commerciale. Il mandato stabilisce i limiti di approvazione, i diritti di firma e le procedure di escalation prima dell’inizio delle trattative, nel rispetto dei contratti esistenti e dei requisiti legali applicabili.
È davvero possibile recuperare i prezzi senza perdere il cliente?
È possibile, a condizione che la situazione economica giustifichi il cambiamento e che il rapporto commerciale sia in grado di assorbirlo. La negoziazione dovrebbe tenere conto della posizione del cliente, dell’andamento dei costi, del contratto e del valore del cliente, piuttosto che dare per scontato che ogni aumento possa essere trasferito. L’anzianità di servizio e una chiara autorità decisionale assumono particolare importanza quando il cliente o la negoziazione rivestono un’importanza significativa per l’azienda.
In quanto tempo si può iniziare?
Un dirigente selezionato e in linea con il profilo richiesto è pronto a entrare in carica entro 72 ore dal completamento del brief relativo all’incarico. In base all’esperienza di CE Interim, la ricerca di un Direttore Commerciale a tempo indeterminato può richiedere dalle otto alle dodici settimane, a cui si aggiungono eventuali periodi di preavviso.
Chi incarica il dirigente e quali sono le responsabilità del cliente?
CE gestisce incarichi di interim su base business-to-business e il dirigente ad interim non entra a far parte dell’azienda cliente come dipendente a tempo indeterminato. La parte contraente è un’entità locale o un hub regionale, a seconda del Paese di intervento, scelta tra le oltre trenta entità che compongono la Valtus Alliance. Lo status lavorativo, gli obblighi fiscali, previdenziali e quelli correlati dipendono dalla giurisdizione, dalla struttura contrattuale e dalle circostanze dell’incarico; pertanto, l’incarico viene strutturato in base al paese in cui viene svolto il lavoro.
Chi si assume il rischio nel caso in cui il dirigente ricopra una carica ufficiale?
L’amministratore dispone di una propria copertura assicurativa per la responsabilità civile degli amministratori, dei dirigenti e dei professionisti; in alcuni mandati è il cliente a fornirla o a contribuire alla stessa. CE Interim e ciascun membro di Valtus Alliance dispongono di una propria copertura assicurativa. I compiti, i limiti di competenza e i limiti di firma vengono concordati per iscritto prima dell’inizio dell’incarico. L’assicurazione è soggetta alle condizioni della polizza e non esonera dalle responsabilità legali.
Un dirigente deve parlare la lingua del cliente?
Non sempre, ma la capacità di comunicare direttamente può migliorare in modo significativo una trattativa con un cliente di alto livello. CE Interim la considera un criterio di selezione nei casi in cui il rapporto con il cliente, il mercato locale o la trattativa stessa lo richiedano. Negoziare tramite un intermediario può comportare concessioni difficili da recuperare.
Quanto tempo ci vorrà prima che il margine si muova davvero?
Non esiste una data fissa. Le variazioni di prezzo approvate incidono sui risultati effettivi man mano che i termini contrattuali entrano in vigore e le vendite vengono evase, mentre anche i costi, gli sconti e il mix di vendite influenzano il margine. Secondo l’esperienza di CE Interim, i mandati commerciali hanno solitamente una durata compresa tra i nove e i dodici mesi; i progressi vengono valutati in base ai dati economici a livello di cliente, non in base a una scadenza fissa per il recupero.
Perderemo dei clienti?
È possibile. Il mandato dovrebbe definire quali conti e quali volumi generano valore sostenibile, nonché quale livello di perdita di clienti, se del caso, l’azienda sia disposta ad accettare. Il recupero dei prezzi non consiste nel preservare ogni singola unità di volume a prescindere dai criteri economici.
Cosa succede alla fine?
Un passaggio di consegne mirato. La disciplina dei prezzi, la titolarità dei conti e la governance commerciale passano a figure specifiche all’interno dell’azienda, in modo che i benefici non vadano persi con l’uscita del dirigente.
Ogni sconto concesso in questo trimestre costituisce il punto di partenza per la prossima trattativa.
Parla direttamente con un partner ad interim di CE in merito alla posizione commerciale, al mandato e alle competenze richieste. La conversazione è riservata e non comporta alcun impegno da parte tua.
Risposta del partner entro 24 ore.
EN 
DE 
FR 
IT 
PL 
RO 
CS 
SK 
HU 
ES 
RU 
AR 
SL