In breve. Quando la sede centrale rivede la domanda dopo che uno stabilimento ha effettuato gli ordini, la questione non riguarda l’accuratezza delle previsioni. Si tratta invece di stabilire chi abbia l’autorità di modificare gli impegni di acquisto a seguito di variazioni della domanda e sulla base di quali elementi. Una previsione rivista costituisce un’istruzione di pianificazione, mentre un ordine accettato è vincolante per una terza parte. È quindi necessario distinguere chiaramente tra le due cose prima che il gruppo proceda all’annullamento di qualsiasi ordine.

Una previsione rivista viene fornita dopo che l'impianto si è impegnato

Un gruppo ha la sede centrale in Austria e uno stabilimento in Slovacchia. In un trimestre lo stabilimento ha emesso ordini in deroga al piano stabilito dalla sede centrale; nel trimestre successivo, la sede centrale ha ridotto i volumi. Di conseguenza, il piano non è più valido, mentre gli ordini rimangono in essere. La ripartizione delle competenze decisionali descritta è tuttavia ipotetica e non costituisce un’affermazione relativa alla legislazione slovacca.

ZAP SR, l'Associazione dell'industria automobilistica della Repubblica Slovacca, stima che la produzione automobilistica slovacca raggiungerà circa 1,07 milioni di unità nel 2025, con un aumento del 7,7% rispetto alle 993.583 unità del 2024, e prevede 1,02 milioni per il 2026, con un calo di circa il 5%. Inoltre, ha rivisto al ribasso la previsione per il 2027 da 1,27 milioni a 1,08 milioni di veicoli. Dati di Germany Trade & Invest relativi a ottobre 2026 I dati indicano che i nuovi ordini nel settore automobilistico slovacco sono diminuiti di oltre il 5% nella prima metà del 2026.

Tuttavia, la direzione di marcia non è uniforme. Eurostat ad agosto 2026 la produzione industriale dell’area dell’euro ha registrato un calo dell’1,1% su base annua, mentre il PMI manifatturiero dell'Eurozona di S&P Global ha raggiunto quota 52,9 nel settembre 2026, con gli acquisti di fattori produttivi che hanno registrato il secondo ritmo più sostenuto dal maggio 2022. In altre parole, gli stabilimenti hanno puntato sulla ripresa mentre i clienti riducevano il volume degli ordini. CLEPA nel marzo 2026 è stato inoltre riportato che il 24% dei fornitori europei prevede una redditività negativa quest'anno, in aumento rispetto al 15%.

Separare il materiale di proprietà dagli impegni di acquisto in eccesso

Il primo errore è di natura aritmetica. Gli impegni di acquisto in eccesso giungono alla sede centrale come un unico dato di esposizione, il che implica un unico recupero di liquidità. In realtà si tratta di tre posizioni con diritti diversi, e la nostra analisi di giorni di giacenza in magazzino tratta la misurazione delle scorte.

Materiale già presente in loco

Il materiale presente in loco è di proprietà dello stabilimento. La direzione può quindi utilizzarlo, riassegnarlo, venderlo o svalutarlo, ma non può modificarlo, poiché non sussiste alcuna decisione della controparte. Ai sensi dello IAS 2, “Rimanenze”, esso è valutato al minore tra il costo e il valore netto di realizzo, pertanto resta solo da effettuare la valutazione.

Obblighi di acquisto in sospeso

Gli ordini già effettuati e accettati dal fornitore, oltre alle richieste di consegna già rientranti nei tempi di consegna, sono vincolanti per terzi. La previsione rivista non li ha modificati. Sono quindi gli unici articoli che possono essere oggetto di modifica, e quelli che all’interno del gruppo vengono definiti “annullati”.

Ordini di acquisto che lo stabilimento non ha ancora effettuato

Le proposte che la sede centrale non ha ancora emesso costituiscono l’unica tranche che può bloccare autonomamente. Il blocco è immediato e gratuito. Tuttavia, trattandosi anche della posizione più piccola, un ordine di blocco raramente produce il risultato atteso dalla sede centrale.

Verificare l'obbligo prima di modificare l'istruzione

Una previsione rivista non costituisce di per sé un motivo valido per la risoluzione del contratto o per il diritto al risarcimento. La Convenzione delle Nazioni Unite sui contratti di vendita internazionale di beni mobili (CISG) del 1980, in vigore in Austria dal 1° gennaio 1989 e in Slovacchia dal 1° gennaio 1993, tra i Elenchi degli Stati contraenti dell'UNCITRAL (97), afferma in Articolo 29, paragrafo 1 che le parti possano modificare o risolvere un contratto con il semplice accordo. L’articolo 29, paragrafo 2, aggiunge poi che, qualora un contratto richieda che le modifiche siano apportate per iscritto, le parti non possono modificarlo in altro modo. Se ciò raggiunga un determinato ordine rimane una questione di competenza degli specialisti del diritto.

I Principi UNIDROIT sui contratti commerciali internazionali presentano la questione da un’altra prospettiva. L’articolo 6.2.1 vincola una parte ai propri obblighi anche qualora l’adempimento diventi più oneroso, mentre l’articolo 6.2.3 considera una richiesta di rinegoziazione come una semplice richiesta, non come un diritto di sospendere l’adempimento. Analogamente, le condizioni di acquisto raccomandate dal Verband der Automobilindustrie (VDA) consentono all’acquirente di richiedere modifiche entro limiti ragionevoli per il fornitore. Nulla di tutto ciò definisce gli impegni di acquisto a seguito di variazioni della domanda, pertanto occorre innanzitutto mettere sul tavolo quattro aspetti:

• le condizioni dell'ordine, comprese eventuali modifiche scritte e clausole di prelievo
• gli obblighi del gruppo nei confronti del proprio cliente in relazione a tale programma
• la posizione del fornitore in merito alle attrezzature, al materiale impegnato e alle dimensioni dei lotti
• le tempistiche: cosa rientra nel lead time, è in transito o può ancora essere fermato

Approvazione delle modifiche agli ordini di acquisto: le opzioni e il responsabile

Mantenere, rinviare o richiedere una modifica concordata

Mantenere l’impegno evita l’iscrizione di un onere, sebbene comporti il trasporto di materiale non necessario, il che, ai sensi dello IAS 37 “Accantonamenti, passività e attività potenziali”, solleva la questione di un possibile contratto oneroso. Il rinvio della consegna comporta un movimento di cassa senza ridurre l’obbligazione e richiede l’accordo del fornitore. Al contrario, la ricerca di una modifica concordata è l’unica strada che riduce l’obbligazione, nonché l’unica che richiede il consenso della controparte. Ciascuna opzione comporta un onere diverso, pertanto la valutazione spetta al responsabile autorizzato.

Il registro delle modifiche agli acquisti

La decisione dovrebbe essere riportata in un unico documento, in modo che sopravviva a chi l’ha presa. L’approvazione di una modifica all’ordine di acquisto regge a una verifica solo se qualcuno ne registra la motivazione. Il documento riporta quindi, in ordine:

1. la variazione della domanda, con data e fonte
2. l'obbligo, per ordine e quantità
3. i termini e gli elementi probatori su cui si basa
4. le opzioni disponibili in quella fase
5. l'accordo con la controparte richiesto
6. il responsabile dell'approvazione che appone la firma
7. l'emendamento da loro autorizzato
8. le accuse sono state accettate
9. la fase di attuazione e la data
10. l'effetto sulla liquidità, con prove a sostegno

Allineamento tra le previsioni della sede centrale e l’autorità di acquisto degli stabilimenti

Il divario tra le previsioni della sede centrale e gli acquisti dello stabilimento non è dovuto a un problema di comunicazione. Si tratta piuttosto di una ripartizione dei poteri decisionali che nessuno ha mai definito. Tre poteri distinti regolano gli impegni di acquisto a seguito delle variazioni della domanda, e di solito sono affidati a tre persone diverse.

Solo chi gestisce il rapporto con il cliente, solitamente un responsabile dei clienti chiave, può modificare tale impegno. Analogamente, solo chi detiene il contratto di fornitura può negoziare la modifica con il fornitore, e tale figura potrebbe essere un responsabile di categoria a livello di gruppo piuttosto che il responsabile acquisti dello stabilimento che ha emesso l’ordine. L’approvazione delle istruzioni riviste dello stabilimento spetta quindi a chi è indicato dall’autorità delegata o dalla matrice di approvazione, spesso un CFO regionale, mentre il COO del gruppo o il direttore della catena di fornitura ne assume la responsabilità.

Nessuna delle due parti sta agendo in modo irragionevole. La sede centrale vede come prima cosa il cambiamento nelle aspettative dei clienti e si aspetta che il reparto acquisti si adegui di conseguenza, mentre lo stabilimento si rifiuta di agire al di fuori delle proprie competenze. Entrambe le interpretazioni sono corrette, ma manca la via di mezzo tra le due.

Attuazione e verifica dell'effetto sulla liquidità

Se la decisione non ha comportato alcuna modifica al documento, significa che nessuno l’ha ancora attuata. Qualcuno deve modificare l’ordine come previsto dal contratto, comunicarlo per iscritto al fornitore e aggiornare il sistema di pianificazione in modo che l’ordine sostituito smetta di generare richieste di consegna. Fino ad allora, gli impegni di acquisto in eccesso rimangono invariati.

La funzione finanziaria deve quindi indicare con precisione il credito di cassa, poiché il valore contabile spesso supera il saldo bancario. Ai sensi dello IAS 2, una svalutazione al valore netto di realizzo diventa una spesa del periodo e non comporta alcun movimento di cassa, mentre la spesa futura evitata riduce un pagamento che nessuno ha ancora effettuato. Lo IAS 7, Rendiconto finanziario, mantiene visibile tale distinzione limitandosi ai movimenti effettivi di cassa, e i principi della Fondazione IFRS stabiliscono tale distinzione. La verifica consiste quindi nel verificare se i pagamenti che dovrebbero uscire dal conto si siano interrotti.

La decisione sugli impegni di acquisto a seguito delle variazioni della domanda

Il gruppo deve scegliere tra tre opzioni, ciascuna delle quali comporta un costo. Può mantenere gli impegni e finanziare il materiale, utilizzando così la liquidità di cui la controllata ha bisogno altrove, oppure può richiedere delle modifiche e pagare le spese, trasformando un obbligo incerto in un costo certo. In alternativa, può rinviare la decisione e lasciare entrambe le questioni in sospeso, come fa la maggior parte dei gruppi, poiché nessuno si assume la responsabilità del divario tra le previsioni della sede centrale e gli acquisti dello stabilimento.

Laddove i responsabili attuali dei settori finanza, acquisti e contabilità dispongano dell’autorità, delle competenze e del tempo necessari, dovrebbero portare a termine questa operazione, e la nostra nota su CFO ad interim: stabilizzazione del capitale circolante fornisce tale contesto. Tuttavia, laddove l’esposizione sia rilevante e nessun proprietario sia in grado di portarla a termine, una figura dedicata alla gestione finanziaria ad interim o alla leadership della catena di approvvigionamento può coordinare il percorso nell’ambito dell’autorità già delegata dal gruppo, riferendo in entrambe le direzioni, come descritto nel Codice di condotta dell’Institute of Interim Management. CE Interim, parte della Valtus Alliance, opera proprio in questa posizione intermedia tra la sede centrale e la sede operativa.

Domande frequenti

Una previsione aggiornata comporta l'annullamento di un ordine?

No. Una previsione rivista costituisce un’istruzione di pianificazione e non modifica in alcun modo il contratto con il fornitore. Poiché l’articolo 29, paragrafo 1, della CISG prevede che le parti possano modificare o risolvere un contratto con il semplice accordo, la controparte deve dare il proprio consenso e qualsiasi diritto dipende quindi dai termini dell’ordine.

Chi può approvare un impegno di acquisto modificato?

Il responsabile dell’approvazione designato dalla delega di autorità, solitamente un CFO regionale, interviene una volta che il responsabile dal lato cliente conferma la modifica della domanda e il titolare del contratto di fornitura conferma la posizione del fornitore. L’approvazione della modifica dell’ordine di acquisto non costituisce un’istruzione a sospendere l’emissione di nuovi ordini, che lo stabilimento può emanare autonomamente. Considerare le due operazioni come un’unica decisione è quindi l’errore più comune nella gestione degli impegni di acquisto a seguito di variazioni della domanda.

In che modo il gruppo dovrebbe valutare i costi e le conseguenze relative alla consegna?

Rispetto all’impegno, non al totale delle esposizioni. Il materiale già presente in loco non comporta alcun onere, gli ordini già effettuati ne comportano uno a seconda della posizione impegnata dal fornitore, mentre le richieste non ancora effettuate non ne comportano alcuno. Il responsabile dell’approvazione deve quindi valutare l’onere di ciascuna opzione in termini di costi di stoccaggio e di rischio di consegna nel caso in cui la domanda dovesse riprendere.

Gli acquisti futuri evitati contano come liquidità?

No. Gli acquisti futuri evitati riducono un pagamento che nessuno ha ancora effettuato e, ai sensi dello IAS 2, una svalutazione delle scorte diventa un costo del periodo piuttosto che un incasso. Un gruppo può riportare entrambi come miglioramento, ma poiché nessuno dei due porta denaro sul conto, essi vanno considerati separatamente dagli incassi.