Na kratko

Zaključek prodaje ne pomeni konca operativne odgovornosti prodajalca. Obveznost prodajalca v zvezi s prehodnimi storitvami zahteva, da skupina, ki je prodala poslovno enoto, še naprej opravlja delo zanjo. Skupina mora še naprej izvajati obračun plač, zaključevanje poslovnih knjig in gostovanje sistemov za podjetje, ki mu ne pripada več. Obveznost običajno traja od šest do dvanajst mesecev. V primeru prekoračitve tega roka se zaračunajo kazenske dajatve. Za izpolnjevanje te obveznosti poskrbijo osebe, katerih vloge so se na dan zaključka transakcije spremenile. Če se obveznosti prodajalca v zvezi s prehodnimi storitvami ne ureja, ta še dolgo po prejemu iztržka od prodaje odvzema pozornost finančnemu oddelku skupine.

Kako sklenitev posla sproži obveznosti v zvezi s prehodom

Transakcija je zaključena. Izkupiček je prispel, pozornost skupine pa se je že usmerila na tisto, kar je ostalo od podjetja.

V praksi se je obveznost prodajalca v zvezi s prehodnimi storitvami šele začela. Center za skupne storitve še vedno izplačuje plače nekdanjim sodelavcem. Še vedno obdeluje plačila dobaviteljem. Še vedno gosti sisteme podjetja, ki zdaj pripada nekomu drugemu. Posel je zaključen. Obveznost pa še ni.

Razumljivo je, da se to obravnava kot rutinsko nadaljevanje obstoječega dela. Ekipa in sistemi so iz dneva v dan večinoma enaki. Oskrba zunanjega kupca v skladu s pogodbenimi ravnmi storitev se razlikuje od oskrbe notranjega oddelka. Razlika se pokaže že v nekaj tednih.

Osebe, ki izpolnjujejo obveznost v zvezi s storitvami prehoda prodajalca, so pogosto iste osebe, ki so podpirale postopek prodaje. Njihove vloge se lahko ponovno spremenijo, ko se obveznost zaključi. To je dejstvo, ki ga mora skupina upoštevati pri načrtovanju, ne pa razlog za odlašanje z urejanjem dela.

Zakaj je obveznost zagotavljanja storitev prehoda za prodajalce težje upravljati v čezmejnem okolju

Obveznosti prodajalca v zvezi s storitvami prehoda postanejo precej težje izpolniti, ko poslovanje zajema več držav. Pri tipičnem evropskem izčlenitvenem poslu se sedež prodajalca nahaja v Nemčiji, Franciji, Švici ali Avstriji. Center skupnih storitev, ki izvaja te obveznosti, se običajno nahaja na Poljskem, v Romuniji ali na Madžarskem. Podpira izčlenjeno poslovanje, ki se razprostira čez več jurisdikcij.

Upravljanje prehodnih storitev prek mednarodnih meja prinaša posebne operativne izzive, ki otežujejo običajno izvajanje storitev:

Izvajanje dveh procesov hkrati: Izvedbena ekipa mora vzporedno izvajati dva procesa. Standardni postopki se nanašajo na preostalo skupino, medtem ko so posebej prilagojeni postopki namenjeni izločenemu poslovnemu delu.

Regulativne razlike: Zakonsko določeni roki za oddajo poročil in roki za plačilo davkov na plače se razlikujejo glede na državo. Zamuda v enem od lokalnih subjektov lahko povzroči nepričakovano kršitev predpisov.

Izguba operativne pristojnosti: Center za skupne storitve nima več pristojnosti nad odprodanim obratom. Ko pride do izjem, lokalni vodje obratov, ki poročajo novemu lastniku, morda ne bodo dajali prednosti njihovemu reševanju.

Lokalna nesoglasja se nato zaostrijo in presežejo okvire običajnih kanalov. Prispijo neposredno do vodstva skupine, odgovornega za finance. Pozornost vodstva se preusmeri stran od podjetij, ki so še vedno v lasti skupine. Prav ta razdalja je tista, ki obveznost zagotavljanja storitev pri prehodu prodajalca spremeni iz administrativne naloge v problem upravljanja.

Zgodnji opozorilni znaki razpada prehodnega sporazuma

Prodajalec redko ugotovi, da ni izpolnil obveznosti v zvezi s storitvami prehoda, v okviru načrtovanega pregleda upravljanja. Namesto tega se jasni kazalniki običajno pokažejo v okviru poslovanja v prvih devetdesetih dneh po zaključku transakcije:

Prenos zadev na višjo raven: Kupec zadeve v zvezi z neizvedenimi izplačili plač, zamudami pri plačilih dobaviteljem ali motnjami pri dostopu do sistema prenese neposredno na finančnega direktorja prodajalčeve skupine.

Obremenitev skupnih storitev: Ekipe opravljajo veliko nadur zaradi ročnih usklajevanj, medtem ko lokalne ekipe neodobreno razširjajo obseg dela brez komercialnega zaračunavanja.

Zastoj pri varčevanju in sporne provizije: Programi zmanjševanja stroškov se ustavijo, ker je osebje še vedno vezano na obveznosti do kupca, medtem ko kupec zadržuje plačila provizij, ker naj bi bile storitve pomanjkljive.

Osnovne zahteve za učinkovito upravljanje TSA na strani prodajalca

Za ponovno vzpostavitev nadzora nad obveznostjo prodajalca v zvezi s prehodnimi storitvami je treba izvajanje teh storitev ločiti od tekočega poslovanja. Organizacije morajo vzpostaviti tri temeljne stebre za zagotovitev učinkovitega upravljanja:

Določite odgovorno osebo za izvedbo TSA: Imenujte enega vodjo, ki bo izključno odgovoren za izvedbo v zvezi z odhodom podjetja. Ta vloga mora biti ločena od osnovnih skupnih storitev, da se preprečijo navzkrižne prioritete.

Uveljavite strogo poslovno disciplino in nadzor nad obsegom: upoštevajte dogovorjene urnike storitev, kataloge in postopke za eskalacijo. Vsaka dodatna podpora, ki jo zahteva kupec, mora biti dokumentirana in ocenjena – nikoli pa se ne sme obravnavati kot usluga.

Načrtujte prekinitev storitev in umik že od prvega dne: Od samega začetka sodelujte s kupcem pri prehodu na nov sistem in prenosu znanja, da se zapuščeni sistemi razgradijo in zadržani stroški sprostijo v skladu z načrtom.

Cene podaljšanja veljavnosti TSA in dokazila o skladnosti s predpisi

Objavljena poročila kažejo, koliko lahko stane neobvladana obveznost prodajalca v zvezi s prehodnimi storitvami. Pri večjih ločitvah so obveznosti pogosto veliko širše od zgolj izplačevanja plač. Sporazum o prehodnih storitvah med družbama Johnson & Johnson in Kenvue je zajemal enajst funkcionalnih področij. Obe družbi sta vložili sporazum pri ameriški Komisiji za vrednostne papirje in borzo (SEC). Obseg je vključeval informacijsko tehnologijo, dobavno verigo, kadrovske zadeve in finance. Vključeval je tudi regulativne zadeve, prodajo in trženje, raziskave in razvoj, nepremičnine, pravne zadeve, distribucijo in davke.

Obveznost takšnega obsega zahteva namensko upravljanje v več desetih pravnih okvirih. Vsaka funkcija znotraj nje predstavlja zmogljivost, ki jo prodajalec ne more prestrukturirati, dokler kupec ne potrdi, da se je umaknil.

Prodajalci v pogodbo vključijo strukturirane kazni, da preprečijo obveznost prehodnih storitev prodajalca za nedoločen čas. Objavljeni okvir podjetja GE Vernova jasno opredeljuje ta vzorec. Odobreno podaljšanje pomeni 25-odstotni pribitek k honorarju v prvih treh mesecih. Ta se poveča na 40 odstotkov v četrtem do šestem mesecu ter na 50 odstotkov po sedmem mesecu. Skupno obdobje opravljanja storitev običajno traja do 24 mesecev. Za prostovoljno prekinitev je potrebno vsaj 90-dnevno odpovedno obdobje.

Sporazum med podjetjema Aptiv in Versigent deluje na podoben način. Prejemnik mora za prekinitev sporazuma praviloma podati odpoved najmanj 45 dni vnaprej. Dokumentirani stroški prekinitve, neizkoriščeni stroški in odpravnine lahko v tem primeru bremenijo prejemnika in ne prodajalca.

Boston Consulting Group ugotavlja da enkratni stroški ločitve običajno znašajo od 1 do 5 odstotkov prihodkov iz odprodane dejavnosti. Ta znesek se pri zapletenih izločitvah še dodatno poveča. Slabo upravljanje obveznosti prodajalca glede prehodnih storitev še dodatno otežuje delovanje skupnih storitvenih funkcij. McKinseyjevo raziskave V zvezi z integracijo izločenih delov je pomembna tudi naslednja ugotovitev. Tako kupec kot prodajalec potrebujeta disciplinirano službo za upravljanje ločevanja. Ta skrbi za ravnovesje med izvajanjem storitev in organizacijsko strukturo, ki jo vsaka stran vzpostavlja.

Primer iz prakse: Ločitev skupnih storitev v okviru odprodaje v vrednosti 140 milijonov evrov

Ta mandat ponazarja, kako izgleda obveznost zagotavljanja prehodnih storitev s strani prodajalca pod nadzorom, ko to vlogo prevzame začasni izvršni direktor.

Naloga: vodenje 12-mesečnega projekta TSA po Srednji Evropi

Švicarsko-nemška industrijska skupina s sedežem v Zürichu je prodala svoj posel s preciznimi sistemi za pretakanje tekočin. Kupec je bila mednarodna družba za zasebni kapital, cena pa je znašala 140 milijonov evrov. Prodani posel je obsegal štiri proizvodne obrate v Nemčiji, na Češkem in na Slovaškem. Centralizirani center skupnih storitev prodajalca v Brnu na Češkem je zagotavljal podporo vsem štirim obratom.

Sporazum je vključeval dvanajstmesečno obveznost prodajalca glede prehodnih storitev. Brno je moralo zagotoviti celotno obdelavo plačil za 1.100 zaposlenih, ki so bili izločeni iz skupine. Prav tako je moralo voditi večvalutne obveznosti do dobaviteljev, izdajanje računov strankam in gostovanje starejše različice sistema SAP. Oddelek za korporativne finance v Zürichu je obstoječemu direktorju skupnih storitev naročil, naj to obveznost prevzame poleg standardnih dejavnosti skupine. Hkrati je skupina uvedla program za zmanjšanje 15 odstotkov operativnih stroškov RemainCo.

Operativna ozka grla: nadure, spori glede zaračunavanja in zastali prihranki

V šestdesetih dneh po vzpostavitvi je center za skupne storitve začel podlegati pritisku dveh zahtev, ki jih ni mogel uskladiti. Transakcije izločitve so zahtevale ročno usklajevanje in prilagojene bančne datoteke. Posledično so se nadure v centru za skupne storitve povečale za 38 odstotkov. V dveh zaporednih mesečnih plačilnih ciklih za slovaški obrat so se nato pojavile napake pri obdelavi. Kupec je izdal uradno obvestilo o kršitvi pogodbe o storitvah in zadržal 320 000 EUR mesečnih prehodnih pristojbin za storitve.

Prodajalec tudi v Brnu ni mogel nadaljevati z lastnim prestrukturiranjem števila zaposlenih ali umikom strežnikov iz uporabe. Kupec ni hotel potrditi zahtevanih tehničnih mejnikov in je namesto tega grozil, da bo uveljavil draga podaljšanja storitev. Odprodaja je prinesla dejanske denarne prihodke. Neurejena obveznost prodajalca v zvezi s prehodnimi storitvami je kljub temu zdaj povzročala finančno in upravljavsko breme v celotni skupini.

Začasno vodstvo: hitra napotitev vodstvenih kadrov za ponovno vzpostavitev upravljanja

Finančni direktor skupine je prišel do jasnega sklepa. Sedanja direktorica oddelka za skupne storitve ni mogla hkrati voditi prestrukturiranja podjetja RemainCo in izvedbe zunanjih storitev za kupca. Uprava je najela podjetje CE Interim. CE Interim zagotovi preizkušenega vodstvenega kadra, ki ustreza zahtevam naloga in je pripravljen začeti delati v 72 urah po zaključku priprave navodil za nalogo. Začasni direktor za prehodne storitve je pravočasno prispel na lokacijo v Brnu z vsemi operativnimi pooblastili za izvedbo na strani prodajalca. Partner podjetja CE Interim je bil vključen skozi celoten proces in je na vsaki stopnji pregledoval napredek skupaj s finančnim direktorjem skupine.

Izvršni direktor je hkrati uvedel tri spremembe. Prva je bila ločitev dejavnosti. Osemnajst strokovnjakov za skupne storitve se je preselilo v namensko enoto za izvajanje ločenih dejavnosti. Enota je ostala operativno ločena od osrednjega računovodstva švicarske skupine, s čimer se je preprečilo navzkrižje delovnih obremenitev. Druga sprememba je zadevala poslovno upravljanje. Tedenski pregledi storitev, pregledno poročanje o ravni storitev in formalno določanje cen za zahteve po spremembah so nadomestili neformalno prilagajanje. Kupec je občasno zahteval prilagojena poročila o plačah in ad hoc izpiske iz IT-sistemov. Ekipa je te storitve zaračunavala po dogovorjenih cenikih, namesto da bi jih pokrivala kot splošne stroške. Tretjič, pospešitev izstopa. Vodstveni delavec je pri izvleku podatkov in testiranju uporabnikov neposredno sodeloval z vodji integracije pri naročniku. Čisti, preverjeni podatki so naročniku omogočili migracijo na lasten sistem šestdeset dni pred načrtovanim rokom.

Doseženi rezultati: popolno izterjanje pristojbin in trajno zmanjšanje stroškov

Center za skupne storitve je odpravil preostale napake pri izplačilu plač. V celoti je izterjal zadržanih 320.000 EUR. Obveznost prodajalca v zvezi s prehodnimi storitvami se je nato zaključila v desetem mesecu, pred rokom in brez kazni ali sporov. Zurich je kmalu zatem razgradil dvanajst zastarelih SAP-strežniških instanc. Preostalo prehodno osebje je brez težav odpustil, s čimer je za preostalo skupino dosegel 850.000 EUR trajnih letnih prihrankov.

Pogosta vprašanja o storitvah za prehod prodajalca

Kaj je obveznost prodajalca v zvezi s storitvami prehoda?

Obveznost prodajalca glede prehodnih storitev je zaveza, ki jo skupina, ki se odprodaja, prevzame v okviru pogodbe o transakciji, da bo še naprej zagotavljala dogovorjene operativne storitve podjetju, ki ga je pravkar prodala. Običajno zajema obračun plač, finance, gostovanje IT-sistemov in podobne funkcije, ki jih kupec še ne more samostojno izvajati. Prodajalec te storitve zagotavlja za določen čas po dogovorjeni ceni, dokler kupec ne vzpostavi lastnih zmogljivosti. Obveznost preneha veljati takrat, ko kupec ne potrebuje več podpore prodajalca, in ne takrat, ko bi prodajalec želel prenehati z zagotavljanjem storitev.

Kako dolgo običajno traja obveznost prodajalca v zvezi s prehodnimi storitvami?

Osnovne administrativne storitve, kot sta obračun plač in vodenje obveznosti do dobaviteljev, običajno trajajo od šest do dvanajst mesecev. Pri zelo zapletenih storitvah, zlasti pri načrtovanju poslovnih virov in logistiki dobavne verige, se lahko trajanje podaljša na osemnajst ali štiriindvajset mesecev. Raztegljiva lestev podjetja GE Vernova ponazarja, zakaj je tako. Stroški se z vsakim dodatnim mesecem povečujejo. To obe strani spodbuja k hitrejšemu zaključku sodelovanja.

Kdo krije stroške, če se pogodba o prehodnih storitvah podaljša?

Kupec praviloma plača za odobrene podaljšanja, običajno po vnaprej dogovorjenem dodatku k osnovni ceni. Višja cena prodajalcu nadomesti tekoče splošne stroške. Hkrati pa kupcu daje poslovni razlog, da hitro zaključi lastno selitev. V nasprotnem primeru se prodajalčeva obveznost glede prehodnih storitev preprosto zavleče.

Kaj se zgodi, če prodajalec ne izpolni dogovorjenih ravni storitev?

Kupec lahko zadrži mesečne plačilne obveznosti, sproži uradni postopek reševanja sporov ali zahteva odškodnino zaradi neizpolnitve standarda. Jasni dnevniki storitev in objektivni podatki o uspešnosti omogočajo prodajalcu, da izpodbija neutemeljeno zahtevo. Brez njih pa prodajalcu ne preostane drugega, kot da to prevzame na svoje breme.

Ali lahko prodajna skupina predčasno preneha z izpolnjevanjem obveznosti?

Pravice do predčasne prekinitve so določene v sami pogodbi. Prejemnik lahko storitve običajno prekine s trideset- do devetdesetdnevnim odpovednim rokom, kar je v skladu s pogoji družb Aptiv in Versigent. Prodajalec mora običajno nadaljevati z opravljanjem storitev do dogovorjenega datuma. Obveznost prodajalca glede prehodnih storitev se predčasno preneha le, če kupec prvi ne izpolni svojih obveznosti.

Kdo naj bo znotraj podjetja odgovoren za obveznost zagotavljanja storitev za prehod prodajalcev?

Za to naj bi bil odgovoren namenski direktor za prehodne storitve ali izkušen začasni finančni vodja. Ta oseba deluje ločeno od direktorja skupnih storitev, ki vodi preostalo skupino. Razdeljevanje pozornosti med ti dve vlogi razmejuje odgovornost ravno takrat, ko kupec potrebuje eno samo kontaktno točko.

Ali je za ozko in kratkotrajno obveznost še vedno potreben poseben sestanek?

Ne vedno. Sedanjemu direktorju oddelka za skupne storitve se pogosto dodeli omejena odgovornost poleg vsakodnevnega vodenja poslovanja. To deluje, če gre za eno ali dve funkciji v obdobju treh ali štirih mesecev. Utemeljitev za imenovanje posebnega odgovornega se okrepi, ko se obseg dela, pristojnosti in vzporedni program stroškov hkrati prekrivajo.

Povezano znanje in naslednji korak

Odločitev, s katero se sooča finančni direktor prodajne družbe, je enostavna za opisati, a težka za izvedbo. Obveznost v zvezi s storitvami prehoda prodajne družbe je treba obravnavati kot poslovno zavezo ali pa dopustiti, da ostane neurejena motnja. Omejena in kratkoročna obveznost pogosto ostane v pristojnosti obstoječega direktorja oddelka za skupne storitve.

Ta notranji model se znajde pod pritiskom v treh primerih. Obveznost prodajalca glede prehodnih storitev zajema več funkcij in pravnih območij. Skupina hkrati poskuša zmanjšati stroškovno osnovo, potrebno za izvajanje teh storitev. Osebje, ki jih izvaja, je negotovo glede lastne prihodnosti znotraj organizacije.

Povezana literatura

Kriza in prestrukturiranje

Operativni preobrat

Integracija po združitvi

Za vidik kupca v istem poslovnem odnosu si oglejte našo spremljevalno analizo o upravljanju izstopa iz pogodbe o prehodnih storitvah. Glede stroškov, ki ostanejo v ohranjenem delu podjetja po odprodaji, si oglejte našo analizo »stranded costs« po odprodaji. Obveznosti prodajalca v zvezi s prehodnimi storitvami lahko presežejo obseg nalog, ki jih trenutni direktor skupnih storitev opravlja poleg vsakodnevnega poslovanja. V tem primeru, a Začasni partner CE lahko pomaga opredeliti obseg pooblastil, ki bi jih moral imeti poseben predstavnik prodajne strani.