IZVRŠNO VODSTVO · ZAČASNI KOMERCIALNI DIREKTOR
Začasni komercialni direktor s pooblastili na področju cen in pogojev.
Podjetje CE Interim imenuje izkušene začasne komercialne direktorje, kadar se obseg prodaje ohranja, marža pa upada, kadar je ogrožena poslovna zveza s ključnim kupcem ali kadar je komercialna organizacija izgubila vodstvo, ki je ohranjalo odnose s strankami.
Zaupno od prvega stika. Preverjen vodstveni kadrovski kandidat, ki ustreza zahtevam naročila in je pripravljen začeti delati v 72 urah po prejemu popolnega opisa naročila.
Hierarhična podrejenost
IZVRŠNI DIREKTOR · UPRAVNI DIREKTOR · UPRAVA
ZAČASNI KOMERCIALNI DIREKTOR
PRODAJA · KLJUČNI STRANKE · OBLIKOVANJE CEN · MARKETING
1,500+
Število izvedenih naročil na leto v okviru zveze
90+
Poslovni partnerji po vsem svetu
30+
Zajete države
95%
Čezmejna pooblastila
72 ur
Od prejemu navodil do začetka misije
Opredelitev
Kaj je začasni komercialni direktor?
Začasni komercialni direktor je izkušen vodstveni delavec, imenovan za določen čas, da prevzame nadzor nad komercialnim področjem: prihodki, marža, oblikovanje cen, ključni kupci in komercialna organizacija. Njegovo pooblastilo zajema odločitve, ki vplivajo na dobičkonosnost, ne le dejavnosti, ki ustvarjajo obseg poslovanja.
Razlika med direktorjem za prodajo in komercialnim direktorjem je pomembna. Kadar je poslovni model zapleten, z več viri prihodkov, distribucijskimi partnerji ali velikimi strankami poleg transakcijskega poslovanja, je primerno imenovati komercialnega direktorja. Kadar gre za enoten prodajni proces, osredotočen na izvedbo, je lahko zadosten direktor za prodajo, širše pooblastilo pa je v takšni situaciji več, kot je potrebno.
Količino je mogoče kupiti s popustom. Marže pa ne. Ta funkcija obstaja zato, ker mora nekdo hkrati odgovarjati za oboje, kadar so poslovne odločitve razpršene po celotni organizaciji.
Sprožilci dogovora
Ko podjetja imenujejo začasnega komercialnega direktorja
01
Ključni poslovni partner je ogrožen, vendar za ta odnos ni odgovoren noben višji vodstveni delavec
Pomemben kupec pregleduje ponudbo, jo posreduje višji ravni ali razpisuje javni razpis. Odnos je vzdrževala ena oseba, ki pa je zapustila podjetje ali pri kupcu ni več verodostojna.
02
Stroški proizvodnje so se povečali, cene pa ne
Stroški surovin, energije ali prevoza so se spremenili, pogodbe pa ostajajo nespremenjene. Obseg prodaje izgleda dobro, marža pa se tiho zmanjšuje, in nihče ni imel pogovora s strankami, ki bi to popravil.
03
Popusti so postali rešitev za vse
Posli se sklenejo, ker se je cena znižala. Pooblastila za odobritev popustov so se razširila po celotni organizaciji, prehod od cenika do dejanske cene ni viden, podjetje pa kupuje svoje lastne količine.
04
Število naročil upada, napoved pa se ne zdi verodostojna
Prihodki upadajo, stanje v razvoju kaže nekaj drugega, upravni odbor pa je prenehal obravnavati poslovno napoved kot podlago za načrtovanje.
05
Poslovni vodja je odšel in s seboj odnesel odnose
Odhod na ravni direktorja. Po izkušnjah podjetja CE Interim lahko trajno imenovanje na tej ravni traja dva do tri mesece, imenovani pa mora morda opraviti določeno obdobje, preden sploh spozna stranke. V tem času se zmanjšujejo dinamika prodajnega procesa, odnosi in poslovna disciplina.
06
Dve prodajni organizaciji se obražata na iste stranke
Po prevzemu pride do prekrivanja obsega storitev, neenotnega oblikovanja cen za istega kupca in odsotnosti dogovora o lastništvu računa. Stranka to opazi prej kot podjetje.
07
Izvedena je bila izdaja delnic za financiranje rasti, vendar jih nihče ne poseduje
Poslovna skrbna preučitev je obljubljala povečanje prihodkov ali izboljšanje cen. Posel je bil sklenjen, načrt obstaja, vendar nihče v podjetju ni bil pooblaščen za njegovo izvedbo.
08
Vstop na trg, na katerem ni nobenega lokalnega tržnega voditelja
Odpira se nova država ali segment, v katerem na lokalni ravni ni nobenega višjega komercialnega predstavnika, ciljni kupci pa pričakujejo, da bodo poslovali z nekom, ki je dejansko prisoten na kraju samem.
Ali je to pravi sedež?
Ali razmere zahtevajo imenovanje začasnega komercialnega direktorja?
Odločilno vprašanje je, ali je problem v samem poslovnem položaju ali pa poslovni kazalniki kažejo na problem, ki leži drugje.
Imenujte začasnega komercialnega direktorja, kadar:
- Dobiček se zmanjšuje, medtem ko obseg ostaja nespremenjen.
- Cene, pooblastila za odobritev popustov in pogodbeni pogoji morajo biti pod nadzorom.
- Odnos z eno od najpomembnejših strank je treba ponovno vzpostaviti na vodstveni ravni.
- Komercialna organizacija potrebuje prestrukturiranje, ne pa motivacijo.
- Napoved mora postati podlaga, na podlagi katere lahko upravni odbor načrtuje svoje delovanje.
Pravilo za odločanje
Ko sta pod vprašajem tako prihodki kot marža, odločitve za rešitev teh vprašanj pa so poslovne narave, je to prava izbira.
Ko je prava ravno druga vloga
Kadar stranke odhajajo zaradi slabih rezultatov pri dostavi ali slabe kakovosti in ne zaradi cene ali odnosa, poslovni ukrep le lajša simptome: začasni direktor obrata ali začasni direktor za kakovost se loti tistega, na kar se stranke dejansko odzivajo.
Kadar celotnemu podjetju primanjkuje smernic, je imenovanje začasnega izvršnega direktorja prava rešitev.
Če gre za enotno prodajno strategijo in je potrebna oseba, ki bo vodila ekipo pri njenem izvajanju, to nalogo prevzame direktor prodaje, pri čemer je to imenovanje več, kot zahteva situacija.
CE Interim najprej opredeli mandat, šele nato pa priporoči vlogo.
Primerjava vlog
Katero delovno mesto potrebuje podjetje?
Pomaknite tabelo vstran →
| Začasni komercialni direktor | Začasni direktor prodaje | Začasni izvršni direktor | Poslovno svetovanje | |
|---|---|---|---|---|
| V lasti | Prihodki, marža, oblikovanje cen, ključni kupci | Izvajanje prodaje in ekipa | Celotna zadeva | Analiza |
| Model, ki ti ustreza | Več tokov, kanalov, pomembnih računov | En sam prodajni korak | Karkoli, ko gre za smer | Kateri koli |
| Sprejme sklep | Cena, pogoji, strategija vodenja računa, struktura | Območje, cilji, dejavnost | S čim se ukvarja podjetje | Priporoča le |
| Imenovan, ko | Pod vprašajem sta tako marža kot prihodki | Ekipa potrebuje vodstvo | Smer ni določen | Položaj je treba kartografirati |
| V stiku s strankami | Na ravni višjega vodstva in upravnega odbora | Na ravni kupca | Tam, kjer je to najbolj pomembno | Ne |
| Čas za začetek | V 72 urah od prejema navodil | V 72 urah od prejema navodil | V 72 urah od prejema navodil | Odvisno od obsega in obsega sodelovanja |
Začasni komercialni direktor
Začasni direktor prodaje
Začasni izvršni direktor
Poslovno svetovanje
Načini okvare
Zakaj ti imenovanja spodletijo
Diagnosticiran je problem s prodajo, problem z maržo pa ostaja nerešen.
Dejavnost se povečuje, nalogovnik se polni in obseg poslovanja se ponovno vzpenja, in sicer pod pogoji, ki niso bili nikoli določeni. Podjetje je zdaj bolj obremenjeno, a ni nič bolj dobičkonosno, pri čemer so popusti, ki so bili uvedeni med okrevanjem, izhodišče za naslednja pogajanja.
Za reševanje težave pri izvedbi je imenovano vodstvo poslovne enote.
Stranke odhajajo, ker podjetje ni upoštevalo rokov dostave ali je odpremilo izdelke z napakami v kakovosti, zato je bil imenovan poslovni vodja, ki naj bi jih ponovno pridobil. Odnosi se za kratek čas izboljšajo, a stranke kljub temu odidejo, saj se nič od tega, kar so pritoževale, ni spremenilo.
Odnosi jih vzdržujejo ljudje, ne pa podjetje.
Poslovno okrevanje je v celoti odvisno od stikov ene osebe. Deluje, dokler je ta oseba prisotna. Ko se mandat izteče, odnosi izginejo skupaj z njo, podjetje pa se vrne na izhodišče, potem ko je plačalo za to obdobje.
Pooblastilo za odobritev popustov se v resnici nikoli ne prekliče.
Objavljena je cenovna disciplina, izjeme pa se nadaljujejo, saj odvzem pooblastil ekipi, ki je pod pritiskom doseganja ciljev, zahteva odločitev, za katero nihče ne želi prevzeti odgovornosti. Obnova cenovne discipline lahko politično propade prav tako zlahka, kot propade z analitičnega vidika.
Obseg pooblastil
Kaj naj vključuje mandat začasnega komercialnega direktorja
Določena hierarhična linija poročanja, dogovorjena pred začetkom.
Od tega, ali je vodstveni delavec podrejen izvršnemu direktorju, generalnemu direktorju ali upravnemu odboru, je odvisno, kaj se lahko obljubi v pogajanjih s strankami. Stranke hitro ugotovijo, kakšna je odločevalna pristojnost vodstvenega delavca, zato mora mandat opredeliti, kaj se lahko obljubi neposredno v pogajanjih in kaj je treba pred začetkom pogajanj predložiti v odločanje.
Pooblastilo za določanje cen in popustov.
Pravica do določanja cen, pogojev in omejitev popustov ter do odvzema diskrecijske pravice tistim, ki jo trenutno imajo. Mandat bi moral to pooblastilo izrecno opredeliti, namesto da ga pušča v nejasnosti.
Odgovornost za odnose z glavnimi strankami.
Naloga je, da deluje kot glavna kontaktna oseba za ključne stranke, ne pa da spremlja nekoga drugega. Kadar je treba odnos ponovno vzpostaviti, mora vodstveni delavec imeti ugled, ne pa da ga je treba šele predstaviti.
Pristojnost za sklepanje pogodb in določanje pogojev.
Možnost ponovnega pogajanja o plačilnih pogojih, obveznostih glede obsega, indeksaciji in klavzulah o povečanju cen v okviru določenih omejitev, saj prav v tem delu dejansko leži večina izkoristljive marže.
Pristojnost nad gospodarsko organizacijo.
Zmožnost, da se obseg kritja preoblikuje, računi prerazporedijo in odpravijo vrzeli v zmogljivostih, namesto da se te spremembe priporočijo za kasneje.
Odgovornost za napoved.
Odgovornost za poslovno napoved, na podlagi katere lahko upravni odbor načrtuje svoje delovanje, vključno s pooblastilom za spremembo načina priprave napovedi in določitev oseb, ki jo pripravljajo.
Opomba o avtorstvu
Pooblastila morajo biti sorazmerna z odločitvami, ki jih mandat zahteva v prvih tridesetih dneh. Pri ponovni vzpostavitvi cen vodstveni delavec, ki nima pooblastila, da zavrne popust, sploh nima mandata.
Zakonita odgovornost, obseg in kritje
Zakonita odgovornost.
Če to zahteva mandat, lahko izvršni direktor prejme opredeljena pooblastila v zvezi s cenami, pogoji in podpisovanjem pogodb, prenesene zakonske naloge ali, če je uradno imenovan in to dopušča lokalna korporativna struktura, zakonsko določen položaj. Obseg pooblastil se dogovori pred začetkom dela in se ne predpostavlja samodejno.
Obseg dela se dogovori, preden izvajalec začne z delom.
Naročnik, podjetje CE Interim in izvršni direktor pisno opredelijo naloge, pristojnosti in omejitve glede podpisovanja.
Zavarovanje se sklene za vsak mandat posebej.
Vodstveni delavci imajo sklenjeno lastno zavarovanje poklicne odgovornosti ter zavarovanje za člane upravnega odbora in vodstvene delavce. Pri nekaterih naročilih to zavarovanje zagotovi ali k njemu prispeva naročnik. Tudi podjetje CE Interim in vsak član Valtus Alliance ima sklenjeno lastno zavarovanje.
Mandatni lok
Kako poteka mandat začasnega komercialnega direktorja
Vsak mandat je drugačen. V nadaljevanju je opisana tipična shema ponovne vzpostavitve poslovnega nadzora.
01
Dnevi od 0 do 21
Najprej se srečajte s strankami, nato pa si oglejte številke
Pomembne stranke obiščite osebno in čim prej, saj je mnenje strank o podjetju zanesljivejše od podatkov iz prodajnega načrta. Ugotovite dejanski cenovni padec od cenika do dejansko dosežene cene. Ugotovite, kateri obseg prodaje je dobičkonosen in kateri ne.
02
Dnevi od 22 do 90
Sprejmite odločitve o cenah
Določite ceno, pogoje in omejitve popustov ter prekličite pooblastila, ki so se razširila. Odprite pogajanja o pogodbah, pri katerih so se stroški surovin spremenili, cene pa ne. Ponovno vzpostavite odnose, ki temeljijo na prisotnosti višjega vodstvenega delavca in ne na preteklih izkušnjah.
03
Od 91. dne naprej
Preoblikovanje in predaja pristojnosti za disciplino
Prilagodite obseg storitev in lastništvo računov tako, da bodo odnosi vezani na podjetje in ne na posameznike. Ponovno pripravite napoved, da bo upravni odbor lahko načrtoval na njeni podlagi. Vzpostavite sistem poslovnega upravljanja, ki bo veljal tudi po izteku mandata.
POSLOVNI MANDAT · 9 DO 12 MESECEV
Odločitve o cenah se lahko sprejmejo v devetdesetih dneh. Po izkušnjah podjetja CE Interim so trije meseci najkrajše obdobje, v katerem se cenovna pozicija dejansko spremeni in ne gre le za objavo. Marža sledi ciklu podaljševanja pogodb, ki je v mnogih industrijskih podjetjih leten, zato mandat traja dovolj dolgo, da se odločitve uresničijo v obliki dejanske cene in ne le dogovorjene cene.
ZAMENJAVA ODPADLEGA DELOVNEGA MESTA · DO STALNE ZAPOSLITVE
Če mandat zajema upravljanje ključnih strank v obdobju vodstvene vrzeli, je prednostna naloga, da se odnosi prenesejo na podjetje in ne izginejo z odhodom vodilnega kadra. Mandat traja do imenovanja stalnega vodje. Če je vključeno tudi izravnavanje stroškov, se lahko trajanje podaljša do konca zadevnega cikla podaljševanja pogodb.
Pogovorite se s partnerjem o mandatu, preden ga za vas določi situacija.
Rezultati in predaja
Kaj bi moralo doseči učinkovito začasno poslovno vodstvo
Marža, ne le obseg
Podjetje ve, kateri prihodki so donosni, in cene določa v skladu s tem.
Cene pod nadzorom
Pooblastilo za odobritev popusta je tam, kjer naj bi bilo, vidna pa je tudi lestvica od cene na seznamu do uresničene cene.
Odnosi, ki so v lasti družbe
Podjetje ohranja ključne stranke prek opredeljenih lastniških razmerij, ne pa prek stikov posameznika.
Napoved, ki prenese stik
Uprava lahko načrtuje ob upoštevanju komercialnega cilja, saj ta ni več zgolj ambicija.
Pogoji, ki odražajo trenutne stroške
Pogodbe vsebujejo indeksacijo in prilagoditev cen, ki se nanašata na stroškovno osnovo in ne na leto, v katerem so bile sklenjene.
Predaja
Disciplina pri oblikovanju cen, odgovornost za poslovne račune in komercialno upravljanje se prenesejo na imenovane osebe znotraj podjetja. Cilj je zagotoviti kontinuiteto brez odvisnosti, saj mandat, katerega koristi ostanejo pri izvršnem direktorju, ni bil uspešen.
Koga pošiljamo
Začasni komercialni direktorji, ki jih imenujemo
Povrnila se je cena, ne le povečal obseg.
Se je ponovno obrnil na stranke, pri katerih poslovni položaj ni več odražal stroškovne osnove, se z njimi ponovno pogodil in ohranil poslovni odnos.
Bil je sprejet v sejni sobi stranke, vendar mu niso predstavili.
Za izterjavo dolgov pri večjih strankah je potrebna zadostna delovna doba in pooblastila, da se lahko neposredno pogaja z odločevalci pri stranki.
Ekipi, ki je pod pritiskom zaradi neizpolnjenih ciljev, je odvzel pooblastilo za odobritev popustov.
Za ponovno vzpostavitev cen je potrebna tako analiza kot tudi pooblastilo za spremembo ravnanja, kadar poslovni pritiski spodbujajo odstopanja.
Ponovno je se pogajal o pogojih, ne le o cenah.
Indeksacija, klavzule o indeksaciji, obveznosti glede obsega in plačilni pogoji lahko bistveno vplivajo na realizirano maržo, zato jih je treba upoštevati skupaj z osnovno ceno.
Ve, kaj lahko podjetje ponudi.
Poslovne obljube, ki jih operativni oddelek ne more izpolniti, lahko škodujejo dobičku, zaupanju strank in učinkovitosti izpolnjevanja naročil. Vodstveni delavci, ki razumejo operativno plat tega kompromisa, to drugače ovrednotijo.
Podjetje CE Interim sodeluje z več kot 90 operativnimi partnerji v okviru zveze Valtus Alliance v več kot 30 državah. Prav ta obseg omogoča, da se v 72 urah najde ustrezna rešitev glede na panogo, vrsto stranke in poslovne razmere.
Model imenovanja
Od zaupnega poročanja do imenovanja na vodstveno mesto
01
Poročilo o stanju
Pogovor s partnerjem v okviru sporazuma o zaupnosti (NDA). Kako je trenutno stanje na poslovnem področju, katera partnerstva so ogrožena, kakšna je izguba marže in kakšna pooblastila je mogoče prenesti.
02
Opredelitev mandata in ocena glede na posamezne izzive
CE Interim opredeli obseg dela, hierarhično podrejenost in pooblastila za določanje cen, nato pa z vsakim vodstvenim delavcem opravi razgovor, ki se nanaša na konkretno poslovno situacijo in to bazo strank, namesto da bi ga ocenjeval na podlagi splošnega prodajnega profila.
03
Predstavitev, imenovanje in upravljanje
Prejmete majhno število resnično ustreznih vodstvenih kadrov, ne pa le seznama življenjepisov. Odločitev o imenovanju je vaša, partner za začasno vodenje pa ostane vključen v proces vse do izvedbe.
Čezmejna napetost
Zakaj je upravljanje čezmejnih poslovnih pooblastil težje
Kaj potrebuje sedež
- Cenovna pozicija skupine, ki dejansko velja na vsakem trgu
- Da bi vedeli, kaj se na lokalni ravni dejansko dopušča in kdaj
- Napoved, na podlagi katere se lahko pripravi, namesto da bi le upal nanjo
Kaj potrebuje vsak trg
- Izrazi, ki odražajo, kaj počnejo konkurenti na lokalni ravni
- Pogajalec, ki ga stranka jemlje resno, in sicer osebno, ne pa na daljavo
- Pooblastilo za reševanje zadeve v okviru oddelka, namesto da se zadeva posreduje višji instanci
Cenik za skupine, ki ne upošteva lokalnih konkurenčnih razmer, lahko povzroči izgubo obsega prodaje ali lokalno odobravanje popustov, česar sedež podjetja ne more videti. Začasni komercialni direktor mora zato imeti zadostno lokalno prisotnost in pooblastila, da razume, kaj se odstopa, ter da se neposredno pogaja, kadar to zahteva odnos s stranko.
Področja, na katerih najpogosteje delamo
Moduli za obravnavo situacij
Tipični mandati začasnih komercialnih direktorjev
Operativni preobrat
Marža se zmanjšuje, medtem ko obseg prodaje ostaja nespremenjen, poleg tega pa poteka pregled ključnega kupca. Naloga je ponovno vzpostaviti ceno, obnoviti odnose na vodstveni ravni in izpostaviti dobičkonosen obseg prodaje.
Upravljanje, preglednost in nadzor
Pristojnost za odobritev popustov se je razširila, napoved pa se ne jemlje resno. Naloga je, da se cene spravijo pod nadzor in da se pripravi poslovni izid, na podlagi katerega bo lahko upravni odbor načrtoval.
Integracija po združitvi in izločitev poslovanja
Dve prodajni organizaciji se obračata na iste stranke z različnimi cenami. Naloga je, da se dogovorimo o obsegu storitev in lastništvu računa, preden stranka izkoristi to vrzel.
Ključna prosta delovna mesta na vodstvenih položajih
Komercialni vodja je odšel in odnosi so postali očitni. Naloga je, da se ključne stranke obdržijo v tem vmesnem obdobju in da se odgovornost prenese na podjetje.
Okolja po sektorjih
V primerih, ko podjetje CE Interim imenuje začasne komercialne direktorje
Primarni sektorji
Prav tako se streže
Lastniška razmerja
Pomembno je razumevanje sektorja. Odločilno merilo za izbor je primerljiva vodstvena odgovornost v primerljivi situaciji ter v primerljivem lastniškem okolju.
Dokazi v zadevi
Kje velja ta mandat
Italijanski proizvajalec srednjega cenovnega razreda · Ukrepi na bolgarskem in romunskem trgu · Distribucijska mreža
Razvoj trga prek distribucijske mreže v Južni in Jugovzhodni Evropi
Položaj
Proizvajalec, ki ga vodi lastnik, je prek uveljavljene distribucijske mreže utrjeval svoj položaj na dveh trgih v jugovzhodni Evropi.
Mandat
Poslovna strategija in izvedba v neposrednem sodelovanju z lastnikom. Pri tovrstnih naročilih gre predvsem za upravljanje distribucijskih kanalov in zadostno prisotnost na trgu, da se lahko spremlja dejansko delovanje distributerjev, ne pa za število zaposlenih ali obseg dejavnosti.
Rezultati
Naloga je bila zasnovana tako, da bi upravljanje distributerjev prešlo s pasivnega nadzora na aktivno izvajanje na trgu: jasnejši vpogled v uspešnost partnerjev, pogostejše sodelovanje na trgu in trdnejša podlaga za povečanje prodaje prek obstoječe mreže distribucijskih kanalov.
Stroški in trajanje
Koliko stane mandat začasnega komercialnega direktorja in kako dolgo traja
Cena naročila se določi kot dnevna tarifa, odvisna od obsega dela, pooblastil in trajanja. Ne gre za odstotek plače, provizijo za posredovanje niti za vnaprejšnjo naložbo. Plačate za delovne dni v okviru dogovorjenega naročila, tarifa pa se potrdi, preden vodstveni kadrovski član začne z delom.
Okvirna dnevna cena
1.000 – 3.000 evrov
Višja, kadar mandat vključuje zakonsko določeno funkcijo ali čezmejno zapletenost.
Trajanje in mejniki
Poslovno pooblastilo
Od devet do dvanajst mesecev
Nadomeščanje odsotnih zaposlenih
Na stalno delovno mesto
Določena so bila pooblastila za oblikovanje cen in poslovni ritem
V tridesetih dneh
Izvršni direktor na kraju samem
V 72 urah po predložitvi končnega poročila
Kaj vpliva na to številko.
Zapletenost poslovnega modela ter število trgov in prodajnih kanalov. Ali mandat vključuje izterjavo dolgov od večjih strank. Ali se pooblastilo za določanje cen nanaša tako na pogodbene pogoje kot tudi na ceno. Jezik, v katerem potekajo pogajanja z višjimi predstavniki strank. Vsak mandat se izvaja na kraju samem.
Glede na kaj naj bi se merilo.
Ne gre za stroške mandata, temveč za stroške, ki nastanejo, če se razmere nadaljujejo brez odgovorne izvršilne oblasti, medtem ko se odločitve odlagajo.
Koliko boste dejansko plačali.
Partner vam v prvem zaupnem pogovoru navede znesek. Brez stroškov, brez obveznosti.
Vprašanja
Vprašanja, ki jih postavljajo upravni odbori in lastniki
Začasni komercialni direktor ali začasni direktor prodaje?
Komercialni direktor, kadar je poslovni model zapleten, z več viri prihodkov, prodajnimi kanali ali večjimi strankami, ter kadar sta v obsegu dela tudi oblikovanje cen in marža. Direktor prodaje, kadar gre za enoten prodajni proces in je naloga voditi ekipo, ki ga izvaja.
Naši prihodki upadajo. Ali je to prava kadrovska odločitev?
Včasih. Če stranke odhajajo zaradi težav z dostavo ali kakovostjo in ne zaradi cene ali odnosa, poslovni sestanek rešuje le simptom. Partner bo to tudi povedal in opozoril na operativni sestanek, ki obravnava vzrok.
V čem se to razlikuje od komercialnega svetovalnega podjetja?
Svetovalno podjetje običajno analizira stanje in priporoči ukrepe. Začasni komercialni direktor ima preneseno izvršilno pooblastilo za sprejemanje odločitev glede cen, računovodstva in poslovne strukture ter za neposredna pogajanja s strankami v okviru svojega mandata. To je razlika med priporočilom in odločitvijo, sprejeto v ekipi, ki ni dosegla cilja.
Ali bo zunanji sodelavec škodoval našim odnosom s strankami?
To ni nujno. Odnosi, ki jih vzdržuje posameznik, že sami po sebi predstavljajo tveganje za prekinitev neprekinjenosti. Del naloge je, da se ti odnosi prenesejo na določeno lastništvo, tako da ostanejo ohranjeni tudi v primeru odhoda katere koli osebe, vključno z začasnim nadomestnim vodjo.
Kakšna pooblastila ima začasni predstavnik?
Pooblastila za določanje cen in popustov, pooblastila za sklepanje pogodb in določanje pogojev v okviru določenih omejitev, odgovornost za ključne stranke ter pooblastila v zvezi s poslovno strukturo. O tem se je treba dogovoriti še pred začetkom dela izvršnega direktorja, saj stranka že na prvem sestanku določi, k čemu se lahko posameznik zaveže.
Ali je res mogoče ponovno vzpostaviti cene, ne da bi pri tem izgubili stranke?
To je mogoče, če so gospodarske razmere ugodne za spremembo in če poslovni odnos to dopušča. Pogajanja morajo upoštevati stališče stranke, gibanje stroškov, pogodbo in vrednost posla, namesto da se predpostavlja, da je mogoče vsako povišanje prenesti na stranko. Delovna doba in jasna pooblastila za odločanje postanejo še posebej pomembni, kadar je posel ali pogajanja bistvenega pomena za podjetje.
Kako hitro se lahko nekdo loti dela?
Preverjeni vodstveni kadri, ki ustrezajo zahtevam naloga, so pripravljeni začeti delati v 72 urah po dokončanju opisa naloga. Po izkušnjah podjetja CE Interim lahko iskanje stalnega komercialnega direktorja traja od osem do dvanajst tednov, pri čemer morebitno odpovedno obdobje podaljša ta čas, medtem pa se število potencialnih kandidatov in kakovost odnosov s časom zmanjšujeta.
Kdo sklene pogodbo z izvajalcem in kaj krije naročnik?
CE dodeljuje mandata za začasno zaposlitev na podlagi poslovnih odnosov med podjetji, pri čemer začasni izvršni direktor ne postane stalni zaposleni pri naročniku. Pogodbena stranka je lokalni subjekt ali regionalno središče, odvisno od države, v kateri poteka posredovanje, izbran izmed več kot tridesetih subjektov v okviru zavezništva Valtus Alliance. Zaposlitveni status, davčne obveznosti, obveznosti v zvezi s socialnim zavarovanjem in druge s tem povezane obveznosti so odvisne od pravne ureditve, pogodbene strukture in okoliščin mandata, zato je sodelovanje prilagojeno državi, v kateri se delo opravlja.
Kdo nosi tveganje, kadar izvršni direktor zaseda uradno funkcijo?
Zavarovanje se sklene za vsak posamezen mandat. Izvršni direktor ima sklenjeno lastno zavarovanje za odgovornost direktorjev in vodstvenih delavcev ter poklicno odgovornost, pri nekaterih mandatih pa ga zagotovi ali k njemu prispeva naročnik. Tudi podjetje CE Interim in vsak član Valtus Alliance imata sklenjeno lastno zavarovanje. Obseg odgovornosti, omejitve in podpisne pravice se pisno dogovorijo med naročnikom, družbo CE Interim in izvršnim direktorjem, preden ta začne opravljati svoje naloge.
Ali mora vodstveni delavec govoriti jezik stranke?
Ni vedno tako, vendar lahko znanje jezika bistveno izboljša pogajanja s starejšimi strankami. CE Interim to obravnava kot izbirno merilo, kadar to zahtevajo odnos s stranko, lokalni trg ali pogajanja. Pogajanja prek posrednika lahko privedejo do popuščanja, ki ga je težko nadoknaditi.
Kako dolgo bo trajalo, preden se marža dejansko spremeni?
Odločitve o cenah se lahko sprejmejo v devetdesetih dneh. Marža sledi ciklu podaljševanja pogodb, ki je v mnogih industrijskih podjetjih leten, zato mandat traja od devet do dvanajst mesecev, da se odločitve uresničijo v obliki dejanske cene in ne le dogovorjene cene.
Ali bomo izgubili stranke?
Mogoče. Mandat bi moral opredeliti, kateri računi in obsegi ustvarjajo trajnostno vrednost ter kakšno stopnjo izgube strank, če sploh, je podjetje pripravljeno sprejeti. Pri izboljšanju cen ne gre za ohranjanje vsake enote obsega ne glede na ekonomsko upravičenost.
Kaj se zgodi na koncu?
Namerno predajanje odgovornosti. Disciplina pri oblikovanju cen, odgovornost za poslovne račune in poslovno vodenje se prenesejo na imenovane osebe znotraj podjetja, tako da dobički ne odidejo skupaj z izvršnim direktorjem.
Vsak popust, odobren v tem četrtletju, predstavlja izhodišče za naslednja pogajanja.
Pogovorite se neposredno z začasnim partnerjem podjetja CE o razmerah na vodstvenem položaju, mandatu in potrebnih pooblastilih. Pogovor je zaupen in vas ne zavezuje k sklenitvi pogodbe.
Partner se odzove v 24 urah. Nujne situacije na vodstvenih položajih imajo prednost.
EN 
DE 
FR 
IT 
PL 
RO 
CS 
SK 
HU 
ES 
RU 
AR 
SL